5 conseils pour que les chargés de compte réussissent

Les chargés de compte jouent un rôle essentiel dans une entreprise. Souvent appelés directeurs des ventes, ce sont les personnes chargées de conclure les ventes de l'entreprise et de gérer les comptes actifs. Ce sont les personnes qui sont directement responsables de générer des revenus pour votre entreprise. C'est pourquoi il est crucial de doter votre équipe de conseils testés et éprouvés pour les chargés de compte.

Avec le temps, ces emplois sont devenus un élément essentiel de toute entreprise prospère.

Selon le Bureau of Labor Statistics, la demande d'emplois de directeur des ventes augmente et devrait se poursuivre dans les années à venir. En plus de cela, les entreprises ajoutent même d'autres départements pour aider leurs responsables de compte à être plus performants, comme le développement des ventes. Cela permet aux responsables de compte d'accorder plus d'attention aux tâches prioritaires tout en permettant aux autres de se concentrer sur l'aide aux responsables de compte pour conclure davantage de transactions.

Si vous êtes une entreprise qui emploie des chargés de compte, il serait avantageux pour vous de vous assurer qu'ils sont prêts à réussir. Lorsque vos AE réussissent, votre entreprise réussit. Dans cet esprit, voici quelques conseils pour que les chargés de compte soient à leur meilleur.

Définir leur rôle

Pour commencer, l'une des choses les plus simples que vous puissiez faire pour vos chargés de compte est de définir leurs rôles et responsabilités. Le rôle d'un responsable de compte peut varier d'une entreprise à l'autre. Donc, ce que vous attendez d'eux peut être différent de leurs emplois précédents. Il est important que vous preniez le temps de bien réfléchir aux tâches spécifiques que vous souhaitez confier à vos chargés de compte, puis de discuter avec eux afin qu'ils comprennent leur rôle.

Souhaitez-vous que les chargés de compte de votre entreprise gèrent les comptes existants ? Ou sont-ils là pour conclure simplement des prospects hautement qualifiés ? Ou peut-être voulez-vous qu'ils fassent les deux? Si vous demandez à vos responsables de compte de gérer des comptes existants et qu'ils n'ont d'expérience que dans la conclusion de ventes, c'est quelque chose que vous voudrez savoir. En vous renseignant sur leurs expériences passées et en définissant clairement ce que vous attendez d'eux dans ce rôle, vous pouvez les préparer au succès plutôt qu'à l'échec.

Si vous n'êtes pas sûr de ce que vous voulez que vos chargés de compte fassent, envisagez de leur en donner le moins possible. Idéalement, vos chargés de compte n'auront pas grand-chose à dire sur l'aspect marketing ou développement des ventes de votre entreprise. Selon le rapport 2016 sur les mesures de développement des ventes et la rémunération de Bridge Group, les entreprises qui utilisaient la spécialisation des rôles étaient beaucoup plus efficaces que celles qui ne le faisaient pas. Ces fonctions seront toutes prises en charge par d'autres départements afin que vos chargés de compte puissent se concentrer uniquement sur la conclusion des ventes et éventuellement la gestion des comptes existants.

Enfin, si votre budget le permet, pensez à avoir une personne dédiée pour conclure les ventes et quelqu'un d'autre pour gérer les comptes. Cela les aidera à se concentrer uniquement sur les tâches importantes et à consacrer leur attention à des objectifs spécifiques.

Rendre les objectifs et les récompenses accessibles

Comme tout directeur de compte qui réussit vous le dira, une bonne motivation est essentielle. Ce serait formidable si tout ce que vous deviez faire pour motiver vos AE était de leur donner leurs chèques de paie chaque mois. Malheureusement, ce n'est pas le cas. Bien que vous puissiez vous attendre à ce qu'ils se présentent et fassent leur travail, si vous voulez vraiment en tirer le meilleur parti, vous devez faire plus que cela. C'est pourquoi l'établissement d'objectifs et l'offre de récompenses sont deux des conseils les plus précieux pour les responsables de compte.

L'une des premières choses que vous devez faire est d'attribuer des objectifs ou des quotas à chacun de vos chargés de compte. Donnez-leur un nombre à atteindre légèrement supérieur à ce que vous attendez. Si vos chargés de compte vendent en moyenne 100 produits par mois, fixez-vous un objectif de 110. Cela encouragera vos chargés de compte à travailler un peu plus dur, sans avoir l'impression que leur objectif est complètement inaccessible.

Pour faire de ces objectifs quelque chose qui vaut la peine d'être atteint, offrez des remerciements et des récompenses. Par exemple, si quelqu'un fonctionne exceptionnellement bien pendant un mois, vous pouvez le mentionner dans la newsletter de l'entreprise ou dans un canal Slack. Vous pouvez également offrir un bonus à toute personne qui atteint son quota ou à la personne qui conclut le plus de transactions en un mois. Organiser des concours comme celui-ci et distribuer des récompenses ajoutera un sens amical de la compétition à votre équipe et motivera tout le monde à donner le meilleur d'eux-mêmes.

Les vendeurs ont tendance à avoir un côté compétitif, donc si vous pouvez les encourager, soit en rivalisant avec d'autres dans le département, soit contre eux-mêmes, vous obtiendrez de meilleurs chargés de compte.

Intégrez les AE à votre équipe

La prochaine chose sur laquelle vous devriez vous concentrer est de vous assurer que vos chargés de compte ont l'impression de faire partie de l'équipe. Trop souvent, les vendeurs, les chargés de compte et les directeurs des ventes se concentrent trop sur leurs chiffres individuels, principalement parce que l'entreprise ne s'efforce pas d'instiller un sentiment de communauté parmi le personnel.

Faites participer vos chargés de compte aux discussions sur l'avenir de l'entreprise. Faites-leur savoir qu'ils font partie du tableau d'ensemble. Discutez également avec eux des objectifs de votre entreprise et de la manière dont ils peuvent contribuer à les atteindre. En incluant vos responsables de compte dans des discussions générales, vous leur donnez un certain sentiment d'appropriation de l'entreprise. Non seulement cela, mais cela les motivera également à faire de leur mieux et à être fidèles à l'entreprise.

Une autre chose que vous pouvez faire est de vous assurer qu'ils connaissent les personnes d'autres départements afin qu'ils puissent voir comment tous les différents groupes travaillent ensemble pour un objectif commun. Si vos responsables de compte voient combien de temps et d'efforts sont consacrés à une stratégie marketing, ils apprécieront le travail nécessaire pour leur apporter des prospects.

Cela permettra également aux différents départements de partager plus facilement des idées entre eux. Par exemple, si vos chargés de compte découvrent une tendance dans leurs rejets ou les plaintes des clients, c'est quelque chose que les autres services voudront savoir. Ensuite, votre service marketing peut modifier son argumentaire de vente ou les opérations peuvent résoudre le problème, ce qui facilitera la vie des chargés de compte.

Donnez-leur les bons outils

Vos chargés de compte auront du mal à réussir s'ils n'ont pas les bons outils à leur disposition. Ils ont besoin d'outils qui leur permettront de communiquer efficacement avec les clients et les autres services, d'outils qui les aideront à gérer les informations sur les clients et d'outils pour les aider à planifier leurs rendez-vous. Sans cela, ils passeront trop de temps à essayer de tout organiser et pas assez à conclure ou à gérer les ventes. Si vos responsables de compte manquent actuellement des outils appropriés, voici quelques-uns que vous pouvez essayer :

PipeDrive – PipeDrive est un outil de gestion de la relation client conçu pour faciliter le processus de vente. Grâce à lui, vos AE peuvent suivre l'état actuel des prospects, surveiller leurs objectifs et leurs progrès actuels, et même contacter des clients potentiels grâce à l'intégration de messagerie incluse. C'est un outil tout-en-un conçu pour faciliter la vie de votre service commercial.

Calendly – ​​Pour conclure des affaires et rendre les clients heureux, vos chargés de compte devront planifier des réunions. Garder une trace de tout cela peut être fastidieux, mais Calendly facilite les choses. Planifiez rapidement des rendez-vous sans avoir à passer par des dizaines de réponses par e-mail.

Zoom – Lorsque vous ne pouvez pas rencontrer les clients en personne, le chat vidéo est la meilleure solution. Zoom vous permet de le faire, car il s'agit d'un outil de visioconférence et de réunion. Vous pouvez l'utiliser pour vous connecter avec des prospects et des clients, ou vous pouvez l'utiliser pour parler à d'autres membres de votre entreprise, ce qui facilite la communication. Désormais, même si votre service commercial n'est pas dans le même bâtiment, il peut toujours avoir des réunions en face à face et faire avancer les choses.

Développez vos SDR

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, l'une des clés pour aider vos responsables de compte à réussir est de leur permettre de se concentrer uniquement sur les tâches génératrices de revenus. Vos responsables de compte ne devraient pas avoir à se concentrer sur les appels à froid ou la qualification des prospects. Ce sont les tâches des représentants du développement des ventes. Cependant, si les SDR ne font pas bien leur travail, les chargés de compte en souffriront. Par conséquent, si vous voulez que vos chargés de compte réussissent, vous devez améliorer les autres équipes qui les soutiennent - les principaux chercheurs et les représentants du développement des ventes.

Il existe plusieurs façons de procéder. Tout d'abord, vous pouvez voler une idée parmi celles ci-dessus et motiver vos SDR par le biais de concours et de récompenses. Tout comme les chargés de compte sont motivés pour atteindre des objectifs élevés et être récompensés pour leur travail acharné, les SDR le sont aussi. Une bonne chose que vous pouvez faire est d'organiser un "concours flash". Il s'agit d'un concours surprise qui dure peu de temps. Par exemple, vous pouvez donner une petite récompense au SDR qui fixe le plus de rendez-vous à la fin de la journée. C'est un excellent moyen de stimuler la productivité et d'avoir une compétition amicale au bureau. Consultez ces conseils pour la formation des SDR.

Une autre façon d'améliorer vos SDR consiste à examiner leurs travaux antérieurs et à fournir des commentaires. Supposons que l'un de vos SDR organise de nombreuses réunions, mais ces réunions échouent finalement à un rythme plus élevé que les autres. C'est un signe que votre SDR qualifie incorrectement les prospects et organise des réunions avec des personnes moins intéressées par votre produit ou service. En montrant à vos SDR où ils se sont trompés et comment ils peuvent s'améliorer, vos AE passeront moins de temps à s'asseoir avec des pistes de mauvaise qualité et utiliseront donc mieux leur temps.

Enfin, vous pouvez augmenter le nombre de SDR que vous avez dans votre équipe. Une tendance commune parmi d'autres entreprises est de réduire le ratio de DTS par chargé de compte.

Selon le rapport du Bridge Group, le ratio des représentants du développement des ventes (SDR) par rapport aux chargés de compte a diminué ces dernières années, passant de 3,9 à 2,5.

En outre, le rapport indique également que «En moyenne, un SDR traite 265 prospects par mois. Il y a cependant une grande variation dans ce nombre, avec 2/3 des répondants signalant entre 150 et 400 prospects par mois.

En augmentant le nombre de SDR dans l'équipe, vous pourrez atteindre plus de prospects et vous assurer que chaque prospect reçoive plus d'attention.

Investissez dans leur avenir

Chacun est préoccupé par son avenir. Lorsqu'une personne a l'impression d'être dans un emploi sans issue ou qu'elle ne s'améliore pas, elle devient malheureuse et moins motivée au travail. Pour garder vos chargés de compte heureux et motivés, investissez dans leur avenir.

Une excellente façon d'y parvenir est de prendre le temps de parler à chacun de vos chargés de compte de leurs objectifs de carrière et de leurs aspirations. Veulent-ils gérer leur propre entreprise ? Devenir responsable d'un département ? Prendre une retraite anticipée ? Chacun a ses propres objectifs, apprenez quels sont ceux-ci et voyez si vous pouvez les aider à les atteindre.

Par exemple, si l'un de vos chargés de compte souhaite un jour être responsable d'un département, vous pouvez commencer à lui confier des responsabilités supplémentaires. Cela montrera que vous les considérez comme faisant partie de vos plans à long terme. Ou, s'il n'y a pas beaucoup de place pour l'avancement au sein de votre propre entreprise, cela montrera que vous êtes au moins disposé à les aider à se développer, même si c'est finalement dans une autre entreprise.

Vous pouvez également offrir à vos chargés de compte différentes formations pour les aider à développer leur carrière. Proposez des formations sur différents outils, différentes méthodes de vente, voire différents rôles. Cela rendra non seulement vos employés heureux, mais cela profitera à votre entreprise.

Une étude a révélé que la formation continue augmente les ventes nettes d'au moins 50 %. Les gens veulent sentir qu'ils apprennent de nouvelles choses qui leur seront bénéfiques à long terme, et vos chargés de compte apprécieront l'effort que vous consacrez à leur croissance personnelle et professionnelle.

Conclusion

Les chargés de compte sont un élément essentiel de toute entreprise. Pour vous assurer que votre entreprise tire le meilleur parti des personnes que vous avez embauchées, il est important de les préparer au succès. Il suffit de les entourer des bonnes personnes, de leur donner les bons outils, de définir des attentes claires et de trouver les meilleures façons de les motiver. Si vous y parvenez, vous constaterez que vos chargés de compte travailleront dur pour générer des revenus, permettant à votre entreprise de se développer pendant longtemps.