회계 담당자가 성공하기 위한 5가지 팁

회계 담당자는 회사에서 중요한 역할을 합니다. 종종 영업 관리자라고 하는 이들은 비즈니스의 영업 마감 및 활성 계정 관리를 담당하는 사람들입니다. 그들은 회사의 수익 창출에 직접적인 책임이 있는 사람들입니다. 그렇기 때문에 계정 임원을 위해 테스트되고 입증된 팁을 팀에 제공하는 것이 중요합니다.

시간이 지남에 따라 이러한 작업은 모든 성공적인 회사의 필수적인 부분이 되었습니다.

노동 통계국(Bureau of Labor Statistics)에 따르면 판매 관리자 일자리에 대한 수요가 증가하고 있으며 향후 몇 년간 계속될 것으로 보입니다. 또한 회사는 영업 개발과 같이 계정 임원이 더 나은 성과를 낼 수 있도록 다른 부서를 추가하고 있습니다. 이를 통해 Account Executive는 우선순위 작업에 더 많은 주의를 기울이고 다른 사람들은 Account Executive가 더 많은 거래를 성사시키는 데 집중할 수 있습니다.

귀하가 Account Executive를 고용하는 기업이라면 그들이 성공할 수 있도록 설정하는 것이 도움이 될 것입니다. AE가 성공하면 비즈니스도 성공합니다. 이를 염두에 두고 다음은 고객 담당자가 최선을 다할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

역할 정의

먼저 계정 임원을 위해 할 수 있는 가장 쉬운 일 중 하나는 역할과 책임을 정의하는 것입니다. Account Executive의 역할은 회사마다 다를 수 있습니다. 따라서 그들에게 기대하는 것이 이전 직업과 다를 수 있습니다. 시간을 내어 귀하의 계정 임원이 처리하기를 원하는 특정 작업에 대해 진정으로 생각한 다음 그들의 역할을 이해할 수 있도록 이야기하는 것이 중요합니다.

귀사의 회계 담당자가 기존 계정을 관리하도록 하시겠습니까? 아니면 단순히 높은 자격을 갖춘 판매 리드를 마감하기 위해 존재합니까? 아니면 둘 다 하기를 원하십니까? 계정 임원에게 기존 계정을 관리하도록 요청하고 영업 종료 경험만 있는 경우 이는 알고 싶어할 사항입니다. 그들의 과거 경험에 대해 배우고 이 역할에서 그들에게 무엇을 기대하는지 명확하게 정의함으로써 실패보다는 성공을 위해 그들을 설정할 수 있습니다.

귀하의 계정 임원이 무엇을 하기를 원하는지 확실하지 않다면 가능한 한 적게 제공하는 것을 고려하십시오. 이상적으로, 귀하의 계정 임원은 귀하의 비즈니스의 마케팅 또는 영업 개발 측면에 대해 많은 또는 전혀 언급하지 않을 것입니다. Bridge Group 2016 Sales Development Metrics and Compensation Benchmark Report에 따르면 역할 전문화를 사용하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 훨씬 효율적입니다. 이러한 기능은 모두 다른 부서에서 처리하므로 귀하의 Account Executive는 판매 마감 및 기존 계정 관리에만 집중할 수 있습니다.

마지막으로, 예산이 허락한다면 전담 직원이 판매 거래를 성사시키고 다른 사람이 계정을 관리하도록 하는 것에 대해 생각해 보십시오. 이렇게 하면 중요한 작업에만 집중하고 특정 목표에 주의를 기울이는 데 도움이 됩니다.

목표와 보상을 접근 가능하게 만드세요

성공적인 회계 담당자라면 누구나 알 수 있듯이 적절한 동기 부여가 필수적입니다. AE에게 동기를 부여하기 위해 해야 하는 모든 작업이 매월 급여를 제공하는 것뿐이라면 정말 좋을 것입니다. 불행히도 이것은 사실이 아닙니다. 그들이 나타나 자신의 일을 할 것이라고 기대할 수 있지만, 진정으로 그들을 최대한 활용하려면 그 이상을 해야 합니다. 이것이 목표 설정과 보상 제공이 계정 임원에게 가장 가치 있는 두 가지 팁인 이유입니다.

가장 먼저 해야 할 일 중 하나는 각 계정 임원의 목표 또는 할당량을 할당하는 것입니다. 당신이 기대하는 것보다 약간 높은 도달할 수 있는 숫자를 그들에게 주십시오. 귀하의 Account Executives가 한 달에 평균 100개의 제품을 판매하는 경우 목표를 110개로 설정하십시오. 이렇게 하면 Account Executives가 목표를 완전히 달성할 수 없다는 느낌 없이 조금 더 열심히 일할 수 있습니다.

이러한 목표를 달성할 가치가 있는 것으로 만들려면 칭찬과 보상을 제공하십시오. 예를 들어 어떤 사람이 한 달에 탁월한 성과를 보인다면 회사 뉴스레터나 Slack 채널에서 언급할 수 있습니다. 할당량을 충족한 사람이나 한 달에 가장 많은 거래를 성사시킨 사람에게 보너스를 줄 수도 있습니다. 이와 같은 대회를 개최하고 보상을 제공하는 것은 팀에 우호적인 경쟁감을 부여하고 모두가 최선을 다하도록 동기를 부여할 것입니다.

영업 사원은 경쟁적인 측면이 있는 경향이 있으므로 부서의 다른 사람과 경쟁하거나 자신과 경쟁하여 그들을 격려할 수 있다면 더 나은 회계 담당자를 얻게 될 것입니다.

AE를 팀의 일원으로 만드세요

다음으로 중점을 두어야 할 사항은 계정 임원이 팀의 일원이라는 느낌을 갖도록 하는 것입니다. 너무 자주 영업 사원, 계정 임원 및 영업 관리자는 개인 숫자에 너무 집중합니다. 대부분 회사가 직원들 사이에 공동체 의식을 심어주기 위해 노력하지 않기 때문입니다.

비즈니스의 미래에 대한 토론에 계정 임원을 포함시키십시오. 그들이 더 큰 그림의 일부임을 알려주십시오. 또한 귀하의 비즈니스가 가지고 있는 목표와 목표 달성에 기여할 수 있는 방법에 대해 이야기하십시오. 계정 임원을 큰 그림 토론에 포함시킴으로써 비즈니스에 대한 주인의식을 갖게 됩니다. 뿐만 아니라 최선을 다하도록 동기를 부여하고 회사에 대한 충성도도 높일 것입니다.

당신이 할 수 있는 또 다른 일은 그들이 다른 부서의 사람들과 친숙하게 하여 그들이 공통의 목표를 위해 서로 다른 모든 그룹이 함께 일하는 방식을 볼 수 있도록 하는 것입니다. 계정 임원이 마케팅 전략에 얼마나 많은 시간과 노력을 들이고 있는지 확인하면 리드를 가져오는 데 드는 노력에 감사할 것입니다.

이것은 또한 다른 부서가 서로 아이디어를 공유하는 것을 더 쉽게 만들 것입니다. 예를 들어, 회계 담당자가 거부 또는 고객 불만에서 패턴을 발견하면 다른 부서에서 알고 싶어할 것입니다. 그런 다음 마케팅 부서에서 판매 피치를 변경하거나 운영 부서에서 문제를 해결할 수 있으며, 이는 계정 임원의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 것입니다.

그들에게 적절한 도구를 제공하십시오

귀하의 계정 임원은 적절한 도구가 없다면 성공하기 어려울 것입니다. 그들은 고객 및 다른 부서와 효과적으로 의사 소통할 수 있는 도구, 고객 정보를 관리하는 데 도움이 되는 도구, 약속을 예약하는 데 도움이 되는 도구가 필요합니다. 이것이 없으면 모든 것을 정리하는 데 너무 많은 시간을 할애하고 판매를 마감하거나 관리하는 데 충분하지 않습니다. 현재 계정 담당자에게 적절한 도구가 부족한 경우 다음을 시도해 볼 수 있습니다.

PipeDrive – PipeDrive는 판매 프로세스를 보다 쉽게 ​​하기 위해 설계된 고객 관계 관리 도구입니다. 이를 통해 AE는 리드의 현재 상태를 추적하고, 현재 목표와 진행 상황을 모니터링하고, 포함된 이메일 통합을 통해 잠재 고객에게 연락할 수도 있습니다. 영업 부서의 업무를 더 쉽게 하기 위해 설계된 올인원 도구입니다.

Calendly – ​​거래를 성사시키고 고객을 만족시키려면 계정 임원이 회의 일정을 잡아야 합니다. 이 모든 것을 추적하는 것은 지루할 수 있지만 Calendly를 사용하면 더 쉽게 할 수 있습니다. 수십 개의 이메일 회신을 거치지 않고도 신속하게 약속을 예약할 수 있습니다.

Zoom – 고객을 직접 만날 수 없을 때 화상 채팅이 차선책입니다. Zoom을 사용하면 화상 회의 및 회의 도구이므로 이를 수행할 수 있습니다. 이를 사용하여 리드 및 고객과 연결하거나 회사의 다른 구성원과 대화하여 더 쉽게 의사 소통할 수 있습니다. 이제 영업 부서가 같은 건물에 있지 않더라도 여전히 대면 회의를 하고 업무를 처리할 수 있습니다.

SDR 개발

위에서 언급했듯이 계정 임원이 성공하는 데 도움이 되는 핵심 중 하나는 수익 창출 작업에만 집중할 수 있도록 하는 것입니다. 귀하의 계정 임원은 콜드 콜 또는 적격 리드에 집중할 필요가 없습니다. 이는 Sales Development Rep의 작업이지만 SDR이 업무를 제대로 수행하지 못하면 Account Executive는 어려움을 겪을 것입니다. 따라서 계정 임원이 성공하려면 이를 지원하는 다른 팀(리드 연구원 및 영업 개발 담당자)을 개선해야 합니다.

몇 가지 방법이 있습니다. 첫째, 위의 아이디어를 훔쳐 콘테스트와 보상을 통해 SDR에 동기를 부여할 수 있습니다. 계정 임원이 높은 목표를 달성하고 열심히 일한 것에 대한 보상을 받는 것과 마찬가지로 SDR도 마찬가지입니다. 당신이 할 수 있는 좋은 일은 "플래시 콘테스트"를 개최하는 것입니다. 짧은 시간 동안 진행되는 서프라이즈 콘테스트입니다. 예를 들어, 하루가 끝날 때까지 가장 많은 약속을 잡은 SDR에게 작은 보상을 줄 수 있습니다. 생산성을 높이고 사무실에서 우호적인 경쟁을 할 수 있는 좋은 방법입니다. SDR 교육에 대한 다음 팁을 확인하십시오.

SDR을 개선하는 또 다른 방법은 과거 작업을 검토하고 피드백을 제공하는 것입니다. SDR 중 하나가 많은 회의를 설정하고 있지만 이러한 회의는 궁극적으로 다른 회의보다 더 높은 비율로 실패한다고 가정해 보겠습니다. 이것은 귀하의 SDR이 리드를 잘못 평가하고 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 덜한 사람들과 회의를 설정하고 있다는 신호입니다. SDR이 잘못된 부분과 개선 방법을 보여줌으로써 AE는 품질이 낮은 리드에 앉아 있는 시간을 줄여 시간을 더 잘 사용할 수 있습니다.

마지막으로 팀에 있는 SDR의 수를 늘릴 수 있습니다. 다른 기업들 사이에서 공통적인 추세는 SDR과 Account Executive의 비율을 줄이는 것입니다.

Bridge Group Report에 따르면 영업 개발 담당자(SDR) 대 계정 임원의 비율은 최근 몇 년 동안 3.9에서 2.5로 감소했습니다.

또한 보고서에는 "평균적으로 하나의 SDR이 한 달에 265개의 리드를 처리합니다. 하지만 이 수치에는 큰 편차가 있으며 응답자의 2/3가 매월 150-400개의 리드를 보고했습니다."

팀의 SDR 수를 늘리면 더 많은 리드에게 다가갈 수 있고 각 리드가 더 많은 관심을 받을 수 있습니다.

그들의 미래에 투자하십시오

누구나 자신의 미래가 걱정됩니다. 누군가가 막다른 골목에 있다고 느끼거나 자신이 개선되지 않고 있다고 느낄 때, 그들은 불행해지고 일에 대한 의욕이 떨어집니다. 계정 경영진을 행복하게 하고 동기를 부여하려면 그들의 미래에 투자하십시오.

이를 수행할 수 있는 가장 좋은 방법은 시간을 내어 각 계정 임원과 경력 목표와 열망에 대해 이야기하는 것입니다. 그들은 자신의 사업을 운영하고 싶습니까? 부서장이 되세요? 일찍 은퇴? 모든 사람은 자신의 개인적인 목표를 가지고 있으며, 이러한 목표가 무엇인지 배우고 목표를 달성하도록 도울 수 있는지 확인하십시오.

예를 들어, 계정 임원 중 한 명이 언젠가 부서의 관리자가 되기를 원하는 경우 추가 책임을 부여할 수 있습니다. 이것은 당신이 그것을 장기 계획의 일부로 보고 있음을 보여줄 것입니다. 또는 회사 내에서 발전의 여지가 많지 않은 경우 궁극적으로 다른 비즈니스에 있더라도 최소한 직원의 성장을 도울 의향이 있음을 보여줄 것입니다.

또한 계정 임원이 경력을 성장시키는 데 도움이 되는 다양한 교육을 제공할 수 있습니다. 다양한 도구, 다양한 영업 방법 또는 다양한 역할에 대한 교육 과정을 제공합니다. 이는 직원을 행복하게 할 뿐만 아니라 비즈니스에도 도움이 됩니다.

한 연구에 따르면 지속적인 교육이 순매출을 50% 이상 증가시킵니다. 사람들은 자신에게 도움이 될 새로운 것을 배우고 있다고 느끼기를 원하며 귀하의 회계 담당자는 귀하가 개인적 및 직업적 성장을 위해 기울이는 노력을 높이 평가할 것입니다.

결론

계정 임원은 모든 회사의 중요한 부분입니다. 귀하의 비즈니스가 고용한 사람들을 최대한 활용하려면 성공을 위해 설정하는 것이 중요합니다. 많은 시간이 필요하지 않습니다. 적절한 사람으로 둘러싸고 적절한 도구를 제공하고 명확한 기대치를 제공하고 동기를 부여할 수 있는 최선의 방법을 찾으면 됩니다. 그렇게 할 수 있다면, 귀하의 계정 임원이 수익 창출에 열심히 노력하여 귀하의 비즈니스가 앞으로 오랫동안 성장할 수 있도록 할 것임을 알게 될 것입니다.