Enam Kata Yang Secara Instan Mendorong Lebih Banyak Hasil

Pemasar menghasilkan konten dalam jumlah besar setiap tahun, dan setiap bagian memiliki tujuan tertentu — untuk melibatkan pelanggan, menghasilkan prospek, atau mendorong penjualan. Membuat konten ini membutuhkan waktu dan sumber daya, jadi sangat penting agar setiap komponen bekerja dengan baik.

Beberapa pemasar memecahkan kode dengan trik yang ditemukan oleh inovator periklanan seperti David Ogilvy dan Leo Burnett beberapa dekade yang lalu: Satu kata dapat berdampak serius pada hasil. Tapi apa sebenarnya istilah kunci itu, dan bagaimana Anda bisa menggunakannya secara lebih efektif untuk dampak yang lebih besar? Berikut adalah enam kata kunci yang membantu Anda mendorong lebih banyak hasil secara instan:

1. Anda

"Bukan kamu, ini aku" adalah kalimat putus cinta yang semu, tetapi juga penting dalam pemasaran. Bagi pelanggan, ini semua tentang mereka, namun banyak perusahaan berbicara terlalu banyak tentang diri mereka sendiri. Balikkan ini dengan menggunakan kata "Anda" lebih sering dalam materi pemasaran Anda.

Maksimalkan hasil lebih jauh dengan menggabungkan kata "Anda" dengan personalisasi yang lebih besar. Email yang dipersonalisasi memberikan tingkat transaksi enam kali lebih tinggi, namun 70 persen merek gagal menggunakannya. Misalnya, gunakan nama calon pelanggan di baris subjek email atau integrasikan di seluruh konten yang masuk akal. Tingkat personalisasi ini membantu membuat konten yang beresonansi lebih baik dengan audiens Anda dan mendorong dampak yang lebih besar.

2. Gratis

Beberapa pemasar menghindari kata "gratis", takut kata itu terlalu sering digunakan dan tidak manjur. Tapi "gratis" masih sangat efektif dan membantu mengubah lebih banyak prospek menjadi penjualan.

Lihat contoh QuickSprout ini, perusahaan yang menawarkan layanan untuk membantu perusahaan mengembangkan Situs Web mereka. Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan harus memulai hubungan dengan pelanggan, sehingga menarik prospek untuk mendaftar kursus gratis berjudul “Gandakan Lalu Lintas Anda dalam 30 Hari”. Perhatikan bagaimana QuickSprout menggunakan kata "gratis" yang kuat di kotak pendaftaran. FreshBooks, perangkat lunak akuntansi cloud, juga memanfaatkan kata "gratis" dalam penawaran awalnya untuk memikat prospek agar mendaftar. Perusahaan mengatakan, "Cobalah gratis selama 30 hari," dan menjelaskan bahwa tidak diperlukan kartu kredit di muka.

Buku Predictability Irrational menjelaskan contoh dari Amazon.com yang merinci apa yang terjadi ketika perusahaan meluncurkan promosi "pengiriman gratis" dengan pembelian buku kedua. Setiap negara kecuali Prancis mengalami peningkatan penjualan yang signifikan. Jadi pemasar mengajukan pertanyaan, "Mengapa pembeli Prancis tidak memanfaatkan promosi ini?"

Setelah menggali lebih dalam, para pemasar menemukan bahwa pengiriman untuk buku kedua ternyata tidak gratis di Prancis. Sebaliknya, pembeli ditagih setara dengan 20 sen untuk buku kedua itu. Perusahaan dengan cepat memperbaiki kesalahan tersebut, dan setelah diperbaiki, Prancis mengalami peningkatan penjualan yang serupa dengan yang ada di lokasi geografis lainnya.

Contoh di atas termasuk pelajaran yang menarik bagi pemasar, karena meskipun harga buku kedua kecil (20 sen), kata “gratis” jauh lebih ampuh daripada harga murah. Uji strategi ini pada penawaran Anda berikutnya untuk menentukan apakah strategi tersebut mendorong konversi dan hasil yang lebih besar.

3. Karena

Pernahkah Anda mencoba menidurkan anak yang suka menunda-nunda? Jika demikian, Anda akan menemukan bahwa anak ini secara naluriah mengetahui sesuatu yang Robert Cialdini, penulis Influence , ajarkan kepada para pembacanya.

Anda berkata, "Hei, sudah waktunya tidur." Dan anak itu berkata, “Tapi saya perlu minum air karena saya sangat haus.” Kata ajaib di sini adalah "karena".

Dalam buku Cialdini, ia menjelaskan bahwa orang lebih bersedia memenuhi tuntutan bila diberi penjelasan. Hal itu ia buktikan melalui serangkaian tes. Pada tes pertama, seseorang mengatakan hal berikut kepada barisan orang yang sedang menunggu untuk membuat salinan:

“Maaf, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox?”

Enam puluh persen orang yang mengantri mengizinkannya untuk memotong dan menggunakan mesin terlebih dahulu. Penguji kemudian menanyakan pertanyaan yang sama, tetapi mengubah kata-kata yang dia gunakan sedikit. Dia berkata:

“Saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox, karena saya sedang terburu-buru?”

Anda akan mengira orang lain akan berkata, "Hai sobat, kita semua sedang terburu-buru di sini - mengantri." Namun yang mengejutkan, 94 persen orang mengizinkannya untuk memotong antrean ketika dia mengatakan "karena" dan menyertakan alasan, meskipun alasannya tidak terlalu bagus.

Jadi jika Anda ingin membuat pemasaran Anda lebih persuasif secara instan, tambahkan kata “karena”.

4. Instan

Ekspektasi pelanggan meningkat, dan konsumen semakin menginginkan sesuatu sekarang. Faktanya, otak tengah menjadi aktif ketika seseorang membayangkan imbalan instan. Akibatnya, ketika pemasar menggunakan kata "instan", sebuah saklar berputar di otak pelanggan. Mereka menjadi terlibat, penuh perhatian, dan siap untuk mengambil tindakan.

Menggunakan kata ini adalah permulaan, tetapi Anda dapat menambahkan lebih banyak dampak dengan memenuhi janji ini secara berlebihan. Ini melibatkan memberikan apa yang Anda janjikan, ditambah sedikit lagi.

Misalnya, Anda memiliki tombol "unduh sekarang" di Situs Web Anda. Ketika pelanggan mengklik tombol tersebut, mereka dapat memberikan nama dan alamat email mereka dengan imbalan panduan gratis. Alih-alih menggunakan frasa "unduh sekarang", uji kata "unduh sekarang untuk akses instan". Kemudian, saat Anda memberikan panduan gratis, masukkan sumber daya bonus yang tidak diharapkan prospek.

5. Baru

Kata "baru" sangat kuat bila digunakan dengan benar, tetapi menurut artikel terbaru yang ditulis oleh Copyblogger, Anda harus mencapai keseimbangan yang tepat saat mengintegrasikan kata ini ke dalam konten Anda. Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri, “Bagian mana dari bisnis kita yang menghasilkan kepercayaan dan bagian mana yang menghasilkan utilitas?” Untuk bagian "kepercayaan" bisnis Anda, jangan mengubah sesuatu yang terlalu besar atau membuatnya tampak baru.

Namun, fitur produk Anda yang berhubungan dengan utilitas dapat diubah dan dipasarkan sebagai barang baru. Gunakan kata ini untuk menghasilkan lebih banyak minat dan konversi dari target pasar Anda.

6. Jaminan uang kembali

Jaminan uang kembali mendorong pelanggan dan prospek untuk menguji produk dan layanan Anda. Ini juga membantu menghilangkan penghalang psikologis untuk mencoba sesuatu yang baru. Begitu orang mencoba dan kemudian menyukai penawaran Anda, mereka menjadi pelanggan yang membayar. Namun, jaminan uang kembali yang sederhana seringkali tidak cukup untuk memikat pelanggan potensial untuk mencoba produk dan layanan sejak awal.

Temukan cara baru untuk mempromosikan dan menarik perhatian untuk garansi Anda yang sudah ada. Misalnya, Amazon.com menawarkan jaminan yang menarik untuk preorder produk — perusahaan berjanji bahwa jika Anda memesan produk sebelum tersedia, Anda akan menerima harga terendah yang tersedia untuk 30 hari pertama.

Jadi, jika produk mulai dijual setelah dirilis, Anda akan mendapatkan pengembalian uang. Tanpa jaminan ini, pelanggan mungkin berpikir, “Astaga, mengapa prabayar dan membeli barang ini sekarang? … Mungkin ada kesepakatan yang lebih baik saat itu keluar. Dengan jenis jaminan ini, Anda menghadapi tujuan tersebut secara langsung.

Variasi lain untuk menonjolkan jaminan adalah “kebijakan pengiriman gratis, pengembalian gratis, pengembalian 365 hari” yang luar biasa dari perusahaan sepatu Zappos. Anda tidak hanya dapat membeli sepatu dan mendapatkan uang Anda kembali jika Anda tidak menyukainya — Anda memiliki waktu satu tahun penuh untuk memutuskan.

Identifikasi apa yang berbeda tentang jaminan Anda, lalu gunakan frasa ampuh ini untuk menghasilkan rasio konversi yang lebih besar.

Lebih banyak kata untuk dicoba

Kata-kata di atas adalah tempat yang bagus untuk memulai, tetapi beberapa kata dan frasa lain juga memberikan hasil yang lebih baik, termasuk:

• Soroti nilai produk atau layanan yang Anda tawarkan. Misalnya, “Nilai $300 ini tersedia untuk Anda tanpa biaya hingga Jumat tengah hari”.
• Beri tahu pelanggan bahwa proses yang harus mereka selesaikan itu mudah, sekaligus spesifik. Misalnya, “Mendaftar itu cepat dan mudah. Ini lebih sederhana dan memakan waktu lebih sedikit daripada mengikat sepatu Anda.”
• Soroti nilai yang akan diperoleh pelanggan dari bertindak cepat. “Hemat 50 persen hanya hari ini.”
• Tidak ada kewajiban. Jika uji coba gratis Anda tidak memerlukan kartu kredit di muka, beri tahu pelanggan. “Uji coba 30 hari gratis. Tidak ada kewajiban jangka panjang dan tidak perlu kartu kredit di muka.”
• Kunci untuk menggunakan kata ini adalah memboncengnya ke dalam statistik. “Solusi kami terbukti memberikan hasil 33 persen lebih besar daripada kompetisi.”
• Tunjukkan bahwa produk Anda satu langkah di atas apa yang ada di luar sana dan beri tahu alasannya . Misalnya, "Produk premium ini menawarkan fitur canggih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing terkemuka, sehingga memberikan hasil 33 persen lebih besar."

Kata-kata yang harus dihindari

Kata-kata dapat mendorong konversi yang lebih besar, tetapi sayangnya, kata-kata juga dapat menimbulkan dampak negatif. Rasakan hasil yang lebih besar dengan menghindari kata dan frasa berikut:

• Tentu, Anda ingin pelanggan bertindak cepat, tetapi kata ini terlalu sering digunakan dan dapat mematikan pembaca. Sebagai gantinya, coba sertakan “penawaran waktu terbatas” dengan tanggal kedaluwarsa tertentu untuk menciptakan rasa urgensi.
• Di masa lalu, pemasar menggunakan kata ini untuk menggambarkan kemajuan produk sekecil apa pun. Alih-alih, gunakan data dan statistik untuk menunjukkan betapa revolusionernya perusahaan Anda.
• Game-changer. Kecuali jika Anda dapat mendukung frasa ini dengan sesuatu yang sangat menakjubkan, seperti statistik yang menunjukkan bagaimana hal itu memberikan hasil yang luar biasa, lewati saja.
• Kelas dunia. Frasa ini mungkin terdengar bagus, tetapi tidak benar-benar memberikan nilai apa pun kepada audiens target Anda. Itu terlalu fokus pada merek. Alih-alih, fokuslah pada hasil atau dampak spesifik yang Anda hasilkan untuk audiens.

Pemasar sibuk, dan mereka tahu bahwa setiap kata memberikan peluang untuk mendorong minat, prospek, dan hasil yang lebih besar. Hindari kata-kata di atas, tetapi coba juga mengintegrasikan beberapa kata yang kuat ke dalam pemasaran Anda, lalu uji dampaknya. Anda mungkin terkejut bahwa perubahan kata yang sederhana dapat membuat hasil Anda meroket secara instan.

Sudahkah Anda mencoba kata-kata di atas dalam materi pemasaran Anda? Jika demikian, silakan bagikan pengalaman Anda.