ست كلمات تؤدي على الفور إلى مزيد من النتائج

نشرت: 2016-12-28

ينتج المسوقون كميات هائلة من المحتوى سنويًا ، ولكل قطعة هدف محدد - إشراك العملاء أو تكوين عملاء متوقعين أو زيادة المبيعات. يستغرق إنشاء هذا المحتوى وقتًا وموارد ، لذلك من الأهمية بمكان أن يعمل كل مكون جيدًا.

يقوم بعض المسوقين بتكسير الكود على خدعة اكتشفها مبتكرو الإعلانات مثل ديفيد أوجيلفي وليو بورنيت منذ عقود: يمكن أن يكون لكلمة واحدة تأثير خطير على النتائج. ولكن ما هي هذه المصطلحات الأساسية بالضبط ، وكيف يمكنك استخدامها بشكل أكثر فاعلية لتحقيق تأثير أكبر؟ فيما يلي ست كلمات رئيسية تساعدك على تحقيق المزيد من النتائج على الفور:

1. أنت

"لست أنت ، أنا" هو خط الانفصال الوهمي الزائف ، ولكنه مهم أيضًا في التسويق. بالنسبة للعملاء ، الأمر كله يتعلق بهم ، إلا أن العديد من الشركات تتحدث كثيرًا عن نفسها. اقلب هذا باستخدام كلمة "أنت" بشكل متكرر في موادك التسويقية.

يمكنك زيادة النتائج إلى أقصى حد من خلال الجمع بين كلمة "أنت" مع قدر أكبر من التخصيص. تقدم رسائل البريد الإلكتروني المخصصة معدلات معاملات أعلى بست مرات ، إلا أن 70 بالمائة من العلامات التجارية تفشل في استخدامها. على سبيل المثال ، استخدم اسم العميل المحتمل في سطر الموضوع في رسالة بريد إلكتروني أو قم بدمجه في جميع أنحاء المحتوى حيث يكون منطقيًا. يساعد هذا المستوى من التخصيص في إنشاء محتوى يكون له صدى أفضل لدى جمهورك ويحدث تأثيرًا أكبر.

2. مجاني

ابتعد بعض المسوقين عن كلمة "مجاني" ، خوفًا من الإفراط في استخدامها وعدم فعاليتها. لكن "المجانية" لا تزال فعالة للغاية وتساعد في تحويل عدد أكبر من العملاء المحتملين إلى مبيعات.

تحقق من هذا المثال لشركة QuickSprout ، وهي شركة تقدم خدمات لمساعدة الشركات على تنمية مواقعها على الويب. لزيادة المبيعات ، يجب أن تبدأ الشركة علاقة مع العملاء ، لذلك فهي تغري العملاء المحتملين بالتسجيل في دورة مجانية بعنوان "ضاعف عدد الزيارات في 30 يومًا". لاحظ كيف يستخدم QuickSprout تلك الكلمة القوية "free" في مربع التسجيل. يستفيد برنامج FreshBooks ، وهو برنامج محاسبة سحابي ، من كلمة "مجاني" في عرضه الأولي لإغراء العملاء المحتملين بالتسجيل. تقول الشركة ، "جربها مجانًا لمدة 30 يومًا" ، وتوضح أنه لا يلزم وجود بطاقة ائتمان مقدمًا.

يصف كتاب Predictability Irrational مثالاً من Amazon.com يوضح بالتفصيل ما حدث عندما أطلقت الشركة عرض "الشحن المجاني" مع شراء كتاب ثانٍ. شهدت كل دولة باستثناء فرنسا زيادة كبيرة في المبيعات. لذلك طرح المسوقون السؤال التالي ، "لماذا لا يستفيد المتسوقون الفرنسيون من هذا العرض الترويجي؟"

بعد بعض البحث ، اكتشف المسوقون أن شحن الكتاب الثاني لم يكن مجانيًا في فرنسا. وبدلاً من ذلك ، دفع المتسوقون ما يعادل 20 سنتًا عن الكتاب الثاني. قامت الشركة بسرعة بإصلاح الخطأ ، وبمجرد تصحيح ذلك ، شهدت فرنسا زيادة في المبيعات مماثلة لتلك الموجودة في مواقع جغرافية أخرى.

يتضمن المثال أعلاه درسًا مثيرًا للاهتمام للمسوقين ، لأنه على الرغم من أن سعر الكتاب الثاني كان صغيرًا (20 سنتًا) ، فإن كلمة "مجاني" كانت أقوى بكثير من السعر المنخفض. اختبر هذه الإستراتيجية على عرضك التالي لتحديد ما إذا كانت تؤدي إلى تحويلات ونتائج أكبر.

3. لأن

هل سبق لك أن حاولت أن تضع طفلًا مماطلاً في الفراش؟ إذا كان الأمر كذلك ، فستجد أن هذا الطفل يعرف شيئًا غريزيًا يعلمه روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب التأثير ، لقرائه.

أنت تقول ، "مرحبًا ، حان وقت النوم." والطفل يقول ، "لكنني بحاجة إلى مشروب من الماء لأنني عطشان جدًا." الكلمة السحرية هنا هي "بسبب".

في كتاب Cialdini ، يوضح أن الناس أكثر استعدادًا لتلبية المطالب عند تقديم تفسير. لقد أثبت ذلك من خلال سلسلة من الاختبارات. في الاختبار الأول ، قال أحد الأشخاص ما يلي لمجموعة من الأشخاص الذين كانوا ينتظرون عمل نسخ:

"عفوا ، لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox؟ "

60٪ من المنتظرين في الطابور سمحوا له بالقطع واستخدام الآلة أولاً. ثم طرح المختبر نفس السؤال ، لكنه غير الكلمات التي استخدمها قليلاً. هو قال:

"لدي خمس صفحات. هل يمكنني استخدام جهاز Xerox ، لأنني في عجلة من أمري؟ "

كنت تعتقد أن الآخرين سيقولون ، "مرحبًا يا صديقي ، نحن جميعًا في عجلة من أمرنا هنا - انتظر في الطابور." ولكن من المدهش أن 94 في المائة من الناس سمحوا له بالاقتراب عندما قال "لأن" وأدرجوا سببًا ، على الرغم من أن السبب لم يكن جيدًا حقًا.

لذا ، إذا كنت ترغب في جعل التسويق الخاص بك أكثر إقناعًا على الفور ، فأضف كلمة "بسبب".

4. فورية

توقعات العملاء آخذة في الارتفاع ، والمستهلكون يريدون الأشياء بشكل متزايد الآن. في الواقع ، يتم تنشيط الدماغ المتوسط عندما يتصور الشخص مكافآت فورية. نتيجة لذلك ، عندما يستخدم المسوقون كلمة "فوري" ، ينقلب المفتاح في أدمغة العملاء. يصبحون منخرطين ويقظين ومستعدين للعمل.

يعد استخدام هذه الكلمة بداية ، ولكن يمكنك إضافة المزيد من التأثير من خلال الإفراط في الوفاء بهذا الوعد. يتضمن هذا تقديم ما وعدت به بالضبط ، بالإضافة إلى المزيد.

على سبيل المثال ، لنفترض أن لديك زر "تنزيل الآن" على موقع الويب الخاص بك. عندما ينقر العملاء على الزر ، يمكنهم تقديم أسمائهم وعناوين بريدهم الإلكتروني مقابل دليل مجاني. بدلاً من استخدام عبارة "تنزيل الآن" ، اختبر الكلمات "تنزيل الآن للوصول الفوري." بعد ذلك ، عندما تقدم الدليل المجاني ، قم برمي مورد إضافي لم يكن يتوقعه العميل المحتمل.

5. جديد

تعتبر كلمة "جديد" قوية عند استخدامها بشكل صحيح ، ولكن وفقًا لمقال حديث كتبه Copyblogger ، يجب أن تحقق التوازن الصحيح عند دمج هذه الكلمة في المحتوى الخاص بك. ابدأ بسؤال نفسك ، "أي أجزاء من أعمالنا تولد الثقة وأي الأجزاء تولد المنفعة؟" بالنسبة لأجزاء "الثقة" في عملك ، لا تغير أي شيء كبير جدًا أو تجعله يبدو جديدًا.

ومع ذلك ، يمكن تغيير ميزات منتجاتك التي تتعامل مع المنفعة وتسويقها على أنها جديدة. استخدم هذه الكلمة لتوليد المزيد من الاهتمام والتحويلات من السوق المستهدف.

6. ضمان استعادة الأموال

يشجع ضمان استرداد الأموال العملاء والتوقعات على اختبار منتجاتك وخدماتك. كما أنه يساعد على إزالة هذا الحاجز النفسي لتجربة شيء جديد. بمجرد أن يحاول الأشخاص عرضك ثم يحبونه ، يصبحون عملاء يدفعون. ومع ذلك ، فإن ضمان استرداد الأموال البسيط في كثير من الأحيان لا يكفي لإغراء العملاء المحتملين لتجربة المنتجات والخدمات في المقام الأول.

ابحث عن طرق جديدة للترويج للضمان الحالي وجذب الانتباه إليه. على سبيل المثال ، تقدم Amazon.com ضمانًا مثيرًا للاهتمام عند الطلب المسبق للمنتج - تعد الشركة بأنه إذا طلبت منتجًا قبل أن يكون في المخزون ، فستتلقى أقل سعر متاح لأول 30 يومًا.

لذلك إذا تم طرح المنتج للبيع بعد طرحه ، فستسترد أموالك. بدون هذا الضمان ، قد يفكر العميل ، "يا إلهي ، لماذا الدفع المسبق وشراء هذا العنصر الآن؟ ... قد تكون هناك صفقة أفضل عندما يتم طرحها ". مع هذا النوع من الضمان ، فإنك تواجه هذه الأهداف بشكل مباشر.

هناك اختلاف آخر لإبراز الضمان وهو "الشحن المجاني ، المرتجعات المجانية ، سياسة الإرجاع لمدة 365 يومًا" لشركة الأحذية Zappos. لا يمكنك فقط شراء الأحذية واسترداد أموالك إذا لم تعجبك - لديك عام كامل لاتخاذ القرار.

حدد ما هو مختلف في الضمان الخاص بك ، ثم استخدم هذه العبارة القوية لتوليد معدلات تحويل أكبر.

كلمات لتجنب

يمكن للكلمات أن تؤدي إلى تحويلات أكبر ، ولكن لسوء الحظ يمكن أن تحدث أيضًا تأثيرات سلبية. جرب نتائج أفضل من خلال تجنب هذه الكلمات والعبارات:

بالتأكيد ، تريد أن يتصرف العملاء بسرعة ، ولكن هذه الكلمة مفرطة في استخدامها وقد تؤدي إلى إيقاف القراء. بدلاً من ذلك ، حاول تضمين "عرض محدود المدة" بتاريخ انتهاء صلاحية محدد لإضفاء إحساس بالإلحاح.
في الماضي ، استخدم المسوقون هذه الكلمة لوصف أدنى التطورات في المنتجات. بدلاً من ذلك ، استخدم البيانات والإحصاءات لإظهار مدى ثورة شركتك.
مغير اللعبة. ما لم يكن بإمكانك نسخ هذه العبارة احتياطيًا بشيء مدهش حقًا ، مثل الإحصائيات التي تُظهر كيف تُنتج نتائج ممتازة ، فعليك القيام بذلك.
عالمي. قد تبدو هذه العبارة جيدة ، لكنها لا تقدم أي قيمة لجمهورك المستهدف. إنها تركز بشكل كبير على العلامة التجارية. بدلاً من ذلك ، ركز على النتائج المحددة أو التأثير الذي تحدثه للجمهور.

المسوقون مشغولون ، وهم يعلمون أن كل كلمة توفر فرصة لجذب المزيد من الاهتمام والعملاء المحتملين والنتائج. تجنب الكلمات أعلاه ، ولكن حاول أيضًا دمج بعض الكلمات القوية في التسويق الخاص بك ، ثم اختبر التأثير. قد تندهش من أن تغيير كلمة بسيط يمكن أن يجعل نتائجك ترتفع على الفور.

هل جربت أيًا من الكلمات المذكورة أعلاه في موادك التسويقية؟ إذا كان الأمر كذلك، يرجى تجربتكم.