16 Greats of '16: Les meilleurs livres d'affaires de l'année pour les spécialistes du marketing

Il n'y a rien de tel qu'un livre bien écrit pour aider à clarifier les objectifs, inspirer l'action et améliorer les performances au travail. De plus, il est tout simplement agréable de se lever et de se détendre avec une bonne lecture, que les mots apparaissent sur un écran lumineux ou en version imprimée.

Nous avons compilé un guide de certains des meilleurs livres d'affaires publiés en 2016 ‒ des livres qui donnent des conseils pratiques sur un marketing efficace, expliquent la psychologie de la persuasion et de la vente, présentent les principales tendances qui façonneront nos emplois dans un avenir proche et lointain, aperçu nouvelles technologies et développements qui se profilent à l'horizon, nous aident à améliorer notre professionnalisme et nous aident à puiser dans nos passions et notre créativité au profit de nos carrières et de notre vie quotidienne.

Marketing, ventes et image de marque

Le marketing est à la fois un art et une science. Les meilleurs spécialistes du marketing combinent créativité, perspicacité psychologique et mesures et analyses solides pour évaluer les désirs et les besoins des clients potentiels et existants. Les livres suivants offrent une multitude d'informations précieuses sur la profession et sur les moyens d'exploiter le potentiel de la communication, de la technologie et de l'influence :

1. Pré-suasion : une manière révolutionnaire d'influencer et de persuader

Auteur : Robert Cialdini

Plus de trois décennies après la sortie de Influence de Robert Cialdini , le livre de marketing et de vente classique et, disons, très influent , le psychologue bien connu est de retour avec un autre ouvrage incontournable pour quiconque gagne sa vie en convainquant les gens d'acheter certains biens. Et services. Dans Pre-Suasion, Cialdini, chercheur dans l'application de la psychologie aux ventes et au marketing, discute du pouvoir d'influencer les consommateurs pour agir en capitalisant sur la fenêtre de temps essentielle avant qu'un message important ne soit délivré. Ce « moment privilégié du changement » prépare les personnes à être réceptives à un message avant de le vivre ; par conséquent, la persuasion optimale est obtenue grâce à une « pré-suasion » optimale. Pour changer d'avis, dit Cialdini, un pré-suader doit aussi changer d'état d'esprit. Le livre offre un regard révélateur sur la psychologie humaine de l'achat et explique les pratiques des communicants avisés et habiles.

2. Les 12 pouvoirs d'un leader du marketing : comment réussir en développant le client et l'entreprise

Auteurs : Thomas Barta, Patrick Barwise

L'ancien partenaire de McKinsey, Barta, et le professeur de la London Business School, Barwise, soulignent que les spécialistes du marketing habitent une zone de chevauchement essentielle où les besoins d'une entreprise se croisent avec les besoins de ses clients. Dans ce sweet spot, appelé la zone de création de valeur, ou « V-Zone », l'expertise et les relations des responsables marketing peuvent avoir un effet considérable sur l'expérience client. Pour optimiser leurs performances dans la V-Zone, les spécialistes du marketing doivent maîtriser 12 « pouvoirs » clés, y compris s'attaquer uniquement aux grands problèmes, aligner le marketing sur les priorités de l'entreprise, former des alliances et cultiver des relations non marketing, aider leurs équipes à repérer les tendances et à maximiser revenus basés sur eux et se concentrant sur des objectifs qui profiteront aux clients de leur entreprise.

3. Le code de conversion : capturez des prospects Internet, créez des rendez-vous de qualité, concluez plus de ventes

Auteur : Chris Smith

Alors que le monde des ventes s'éloigne des contacts traditionnels en personne pour se tourner vers le cyberespace des transactions sur Internet, les spécialistes du marketing doivent repenser et réorganiser leur approche pour transformer l'engagement des clients en ligne en revenus. Smith, co-fondateur de Curaytor, une société de médias sociaux, de marketing numérique et de coaching de vente qui aide les entreprises à se développer plus rapidement, fournit un aperçu de la conversion des prospects générés sur le Web en bénéfices réels. Smith conseille aux lecteurs de s'engager efficacement avec les consommateurs en ligne ; utiliser les médias sociaux, les applications et les blogs pour capturer plus de prospects de manière rentable ; établir des liens et utiliser les bons mots pour conclure plus de ventes ; et créer des sites Web qui maximisent les ventes en minimisant l'encombrement informationnel rebutant.

4. Influenceur numérique : un guide pour obtenir le statut d'influenceur en ligne

Auteur : John Lincoln

Croyez-vous que les influenceurs sont nés et non créés ? Si c'est le cas, l'auteur John Lincoln pense que vous vous trompez. Lincoln, PDG de la société de référencement Ignite Visibility et professeur de marketing numérique à l'Université de Californie à San Diego, affirme que n'importe qui peut se transformer en influenceur en prenant les bonnes mesures. Il expose ce qui est nécessaire pour que les gens deviennent des autorités dans leurs domaines et des leaders capables de diriger et de persuader les autres. Digital Influencer guide les lecteurs dans l'élaboration et l'adoption de stratégies pour engager leurs communautés, développer leur audience et créer un personnage en ligne puissant. Lincoln fournit un plan d'action sur des sujets tels que gagner de l'influence grâce aux blogs, publier des invités "comme un pro", utiliser le référencement pour renforcer l'autorité et utiliser des concepts de marketing viral pour une portée exponentielle.

5. Branding : en cinq étapes et demie

Auteur : Michael Johnson

L'un des principaux consultants en marques et graphistes au monde, Michael Johnson, basé au Royaume-Uni, propose un guide visuel étape par étape pour fabriquer une marque à succès. Johnson décompose les marques courantes pour révéler leurs composants clés et propose des études de cas qui montrent clairement pourquoi les consommateurs choisissent un produit ou un service particulier plutôt qu'un autre. L'auteur démontre qu'une marque n'a pas pour origine la recherche d'une solution, mais plutôt la recherche d'une lacune sur le marché qui a besoin d'une réponse. Idéalement, cette ouverture devrait être identifiée par une recherche approfondie et une réflexion stratégique solide. Le guide visuellement saisissant et riche en illustrations de Johnson met en évidence certaines des identités d'entreprise les plus réussies de la planète et fournit des modèles pour permettre aux lecteurs de créer et d'améliorer leurs propres marques.

Technologie et tendances

Le travail des spécialistes du marketing n'est jamais terminé et ils ne se reposent jamais sur leurs lauriers. Comme nous le savons tous, la seule constante est le changement, et les spécialistes du marketing doivent s'y adapter ! Se tenir au courant des nouvelles technologies et des nouvelles tendances fait partie de ce métier exigeant et en constante évolution. Ces livres "prévisionnels" font un excellent travail pour aider cette quête en donnant aux spécialistes du marketing une idée de l'avenir :

6. L'inévitable : comprendre les 12 forces technologiques qui façonneront notre avenir

Auteur : Kevin Kelly

Les développements clés qui se dérouleront au cours des trois prochaines décennies et changeront profondément nos vies ont déjà été mis en mouvement par les technologies existantes et en évolution. En d'autres termes, ils sont inévitables. Kelly, le fondateur du magazine Wired basé dans la Silicon Valley, explique comment des avancées comme l'intelligence artificielle, la réalité virtuelle et l'économie à la demande auront un impact énorme sur notre culture, notre vie quotidienne, nos emplois, nos formations, nos communications, nos perceptions et nos habitudes d'achat. Offrant une vision optimiste d'un avenir incroyable et époustouflant, The Inevitable offre un regard perspicace sur la direction que nous prenons. Une telle connaissance est extrêmement utile à ceux qui gagnent leur vie en anticipant les mentalités des clients.

7. Petites données : les minuscules indices qui révèlent les grandes tendances

Auteur : Martin Lindström

Comme "Marcia, Marcia, Marcia" de Brady Bunch, ces derniers temps, c'est "Big Data, Big Data, Big Data" qui attire toute l'attention. Mais qu'en est-il des petites données ? Que peut-il nous dire ? Selon Martin Lindstrom, un expert mondial de la création de marques, la réponse est… beaucoup. Lindstrom soutient qu'une étude de marché utile et perspicace nécessite une compréhension plus approfondie des individus et de la façon dont ils se comportent dans leur contexte. Cette compréhension intime ne peut être obtenue qu'en examinant les indices glanés en étudiant de vraies personnes dans leur environnement d'origine - leur propre maison - et non en calculant des chiffres dans d'énormes ensembles de données anonymes. Lindstrom passe la grande majorité de son temps à vivre dans des maisons d'inconnus et a une vue de premier plan sur les éléments qui composent leur vie quotidienne - leurs habitudes, leurs routines, leurs décors, l'utilisation de la technologie, leurs goûts et leurs dégoûts, etc. De ces observations, il déduit les vrais désirs des gens et les transforme en produits révolutionnaires pour les grandes entreprises.

8. Construire l'Internet des objets : mettre en œuvre de nouveaux modèles commerciaux, perturber les concurrents, transformer votre industrie

Auteur : Maciej Kranz Wiley

« L'Internet des objets » ou « IdO » est un mot à la mode. C'est aussi un terme qui décrit un sujet quelque peu complexe - l'interconnectivité toujours croissante des appareils informatiques et des machines mécaniques et numériques, ainsi que le système dans lequel les objets du quotidien envoient et reçoivent des données. Le livre de Wiley décrit certains des impacts majeurs que l'IdO aura sur nos vies personnelles et professionnelles et propose un plan pour que les entreprises profitent de ce développement majeur et de cette transformation technologique. Construire l'Internet des objets explique comment les entreprises peuvent créer des stratégies IoT qui capitalisent sur certaines avancées tout en évitant les perturbations d'autres, et comment la combinaison de personnes, de processus et de données offrira de nouvelles opportunités de changement organisationnel et des avantages potentiellement énormes pour les entreprises.

9. La troisième vague : la vision de l'avenir d'un entrepreneur

Auteur : Steve Case

La première vague d'Internet a commencé lorsque des entreprises telles qu'AOL ‒ que l'auteur Steve Case a fondée en 1985 ‒ ont jeté les bases permettant aux consommateurs de se connecter au Web. La deuxième vague a impliqué la création de capacités de recherche en ligne et de réseaux sociaux et la révolution des smartphones. Maintenant, la troisième vague approche. Au cours de cette période, les entrepreneurs façonneront une transformation qui changera radicalement la façon dont nous utilisons et interagissons avec les principaux secteurs tels que la santé, l'éducation, les transports, l'énergie et l'alimentation. Naviguer avec succès dans cette ère qui se déroule nécessitera un ensemble de compétences spécifiques, ce qui est indiqué dans le cas. Il explique également comment les entreprises - et, inévitablement, les spécialistes du marketing - devront repenser leurs relations avec les clients, les concurrents et les gouvernements, et comment elles peuvent élaborer des stratégies solides et rentables pour prospérer dans la nouvelle ère.

10. Compétition contre la chance : l'histoire de l'innovation et du choix du client

Auteurs : Clayton M. Christensen, Taddy Hall, Karen Dillon, David S. Duncan

Depuis de nombreuses années, les experts commerciaux nous disent que « comprendre le client » est la clé de l'innovation. Selon Clayton Christensen, professeur à la Harvard Business School, et ses co-auteurs, cependant, le véritable catalyseur du succès de l'innovation n'est pas la compréhension du client, mais plutôt la compréhension du travail du client. Lorsque les gens achètent un service ou un produit, ils le « louent » essentiellement pour faire un travail. S'il fait bien ce travail, ils "réembauchent" ce même service ou produit. Sinon, il est licencié et les clients embauchent autre chose. Lorsque les entreprises comprennent vraiment quel travail leur client cherche à accomplir, elles sont en mesure de voir au-delà des solutions existantes. Les auteurs affirment que l'étude et l'analyse des facteurs qui incitent les clients à embaucher un produit ou un service sont essentielles pour toute entreprise cherchant à améliorer ses performances en créant des produits que les clients veulent vraiment - et pour lesquels ils paieront le prix fort.

Créativité et Productivité

Les spécialistes du marketing travaillent dans une profession exigeante qui nécessite de l'élasticité, de l'ouverture, de l'anticipation, de l'imagination, une ouverture à l'innovation, de l'endurance et une très forte éthique de travail. En d'autres termes, ils ont besoin de beaucoup de créativité et de productivité. Voici cinq excellents livres de 2016 qui offrent un excellent aperçu de la façon de tirer le meilleur parti des deux qualités essentielles :

11. Wired to Create : percer les mystères de l'esprit créatif

Auteurs : Scott Barry Kaufman, Caroline Grégoire

Lancé à la toute fin décembre 2015, Wired to Create est assez proche d'être une version 2016 pour nos besoins. Hé, nous sommes flexibles ‒ et c'est l'une des caractéristiques de la créativité. Dans ce livre, le scientifique cognitif et professeur Kaufman et l'écrivain en psychologie et neurosciences du Huffington Post Gregoire explorent les mystères de l'esprit créatif. Le livre met en lumière la recherche sur les qualités et les habitudes de penseurs très créatifs et jette un regard sur la vie de personnalités aussi diverses et accomplies que Pablo Picasso, Marcel Proust, John Lennon et le champion d'échecs Josh Waitzkin, parmi de nombreux autres artistes bien connus, musiciens, écrivains et innovateurs. Wired to Create donne aux lecteurs une meilleure compréhension de la créativité, suggère des moyens d'en intégrer davantage dans notre travail et nous rassure sur le fait qu'un chemin désordonné et non linéaire vers une production imaginative est acceptable.

12. Originaux : comment les non-conformistes font bouger le monde

Auteur : Adam Grant

Adam Grant, le plus jeune professeur de commerce titulaire à la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie, explore comment les penseurs « originaux » peuvent mieux changer le monde en adoptant et en défendant des idées et des pratiques non conventionnelles, non traditionnelles et non conformistes et en combattant la « pensée de groupe ». ‒ mais sans tout risquer. Grant offre un aperçu de l'exploitation de notre propre créativité enfouie, de la construction de cultures qui accueillent la dissidence, de la gestion de la peur et du doute, du choix du bon moment pour agir, de la formation de coalitions avec des alliés partageant les mêmes idées et de la promotion de l'originalité chez les enfants. À travers des histoires surprenantes du monde des affaires, de la politique, du sport et du divertissement, Grant propose des leçons pour renverser le statu quo recueillies auprès d'un large éventail de personnes, y compris un entrepreneur qui présente ses start-ups en soulignant les raisons de ne pas investir, un Employé d'Apple qui a défié Steve Jobs à partir de trois niveaux inférieurs, et un génie financier milliardaire qui licencie les employés qui ne le critiquent pas.

13. Concevoir votre vie : comment construire une vie bien vécue et joyeuse

Auteurs : Bill Burnett, Dave Evans Knopf

La « pensée design » aide les gens à créer des meubles et des produits remarquables ‒ mais peut-elle aussi les aider à créer des vies épanouissantes et pleines de sens ? Les vétérans de la Silicon Valley, Bill Burnett et Dave Evans Knopf, répondent à cette question par un oui retentissant ! Burnett, directeur exécutif du programme de design à Stanford, et Evans, conférencier auxiliaire, consultant en gestion et cofondateur d'Electronic Arts, proposent qu'il est tout à fait possible d'imaginer et de façonner une vie que vous aimez, à tout âge, et peu importe votre parcours ‒ et vous n'avez même pas besoin de connaître votre passion dès le départ. Ils discutent des façons dont vous pouvez attirer la joie, la créativité et la productivité constantes, et le potentiel de surprise. De plus, les auteurs identifient des attitudes qui retiennent souvent les gens, comme supposer qu'il n'y a qu'un seul chemin correct vers une vie incroyable. Au contraire, disent les professeurs, le chemin n'est pas étroit, mais large.

14. Travail en profondeur : règles pour un succès ciblé dans un monde distrait

Auteur : Cal Newport

Ceux d'entre nous dans les pays développés sont habitués à naviguer sur le Web à plusieurs onglets, à passer d'une application pour smartphone à une autre et à absorber des éléments d'un flux constant de stimuli audio et visuels. Bref, notre capacité d'attention est courte. Ce changement radical dans les habitudes de l'homme moderne entrave gravement notre capacité à effectuer un "travail approfondi" - que Newport, professeur d'informatique à l'Université de Georgetown, définit comme l'acte de se concentrer sans distraction sur une tâche exigeante sur le plan cognitif. Le travail en profondeur, dit-il, est comme une superpuissance dans notre économie actuelle car "il vous permet d'acquérir rapidement (et délibérément) de nouvelles compétences complexes et de produire une production de grande valeur à un rythme élevé". C'est aussi une activité qui donne du sens et de l'épanouissement à nos vies professionnelles. Newport décrit comment nous pouvons améliorer notre capacité à travailler en profondeur et comment nous pouvons faire du travail en profondeur une partie importante de nos horaires déjà chargés.

15. Sprint : comment résoudre de gros problèmes et tester de nouvelles idées en seulement cinq jours

Auteurs : Jake Knapp, Josh Zeratsky, Braden Knowitz

En affaires, une question persiste chaque jour de l'année. Les dirigeants et les entrepreneurs se demandent : quel est l'endroit le plus important pour concentrer nos efforts, et par où commencer ? Le designer de Google, Jake Knapp, a créé un processus de cinq jours ‒ ou "sprint" ‒ pour répondre à cette question, ainsi qu'à d'autres, telles que : à quoi ressemblera notre idée dans la vraie vie ? Combien de réunions et de discussions faut-il avant que nous soyons sûrs d'avoir la bonne solution ? Chez Google, les sprints ont été utilisés sur tout, de la recherche Google à Google X. Knapp a rejoint Braden Kowitz et John Zeratsky chez Google Ventures, et ensemble, ils ont réalisé plus d'une centaine de sprints avec un large éventail d'entreprises. Ce guide pratique aide les entreprises à résoudre des dilemmes critiques et offre une assistance à "toute personne ayant une grande opportunité, un problème ou une idée qui a besoin d'obtenir des réponses aujourd'hui".

16. Soyez obsédé ou soyez moyen

Auteur : Grant Cardon

Grant Cardone est maintenant un entrepreneur multimillionnaire et le créateur de cinq entreprises prospères et un auteur à succès - mais avant tout cela, il était fauché, sans travail et accro à la drogue. Bien que dans sa jeunesse, il ait nourri de grands rêves de richesse et de gloire, Cardone a été persuadé par ses amis et sa famille de "modérer les choses et de respecter les règles". Cette stratégie a été un désastre. Cardone doit le revirement de sa vie à son étreinte féroce d'une qualité majeure : l'obsession. Être "obsédé sans vergogne" vous rend hyper concentré, persistant, créatif "au point de paraître magique" et insatiablement déterminé à gagner d'une manière qui attire de grands talents et fait ressortir le meilleur des autres. Cardone explique aux lecteurs comment se fixer des objectifs fous - et les atteindre, comment valoriser l'argent et le dépenser sur les bonnes choses pour gagner plus d'argent, et comment utiliser la négativité des critiques comme carburant pour de grandes réalisations. Après tout, soutient Cardone, pourquoi être moyen quand on peut être exceptionnel ‒ et exceptionnellement réussi ?

Que pensez-vous de notre liste ? Y a-t-il d'autres livres d'affaires exceptionnels parus en 2016 que nous avons manqués ? Faites le nous savoir dans la section "Commentaires!