Que sont les playbooks HubSpot et comment peuvent-ils vous aider à augmenter vos ventes ?

Découvrez la puissance des playbooks HubSpot : un atout précieux pour votre équipe commerciale. Ces playbooks constituent des outils indispensables, fournissant un soutien solide aux efforts quotidiens de votre équipe, améliorant ainsi sa capacité à obtenir des résultats optimaux. En consolidant tous les éléments essentiels sur une seule plateforme centralisée, les professionnels bénéficient d'une nouvelle efficacité dans leurs flux de travail. Si vous n'avez pas encore exploré ces ressources révolutionnaires, cet article a pour but de vous éclairer sur la myriade d'avantages qu'elles offrent, vous encourageant à les intégrer de manière transparente dans les opérations dynamiques de votre entreprise.

Que sont les playbooks Hubspot ?

Un playbook HubSpot, également connu sous le nom de guide de vente, est un outil qui compile des stratégies de vente importantes, des modèles, des tactiques et des documents indispensables aux équipes commerciales. Bref, disons qu'il s'agit d'un manuel qui rassemble tout ce dont les professionnels de la vente ont besoin pour conclure les ventes de la meilleure façon possible.

Aujourd’hui, une approche commerciale qui place le client au centre de la stratégie (à la fois ses intérêts et ses besoins) a plus de chances d’obtenir des résultats positifs. Et les playbooks sont un outil adapté à cette perspective.

Dans quels packages Hubspot sont-ils disponibles ?

Au moment d'écrire ces lignes, les guides de vente de HubSpot ne sont disponibles que dans deux abonnements à la plateforme : dans les versions Professionnel et Entreprise des packages Sales Hub et Service Hub.

Types de playbooks selon leur utilisation

Dans HubSpot, vous pouvez créer différents playbooks, en fonction du moment où le professionnel des ventes est avec le client. Voici trois types :

• Playbook pour les présentations avec les prospects : Parfait pour les moments où les équipes commerciales sont en phase de négociation ou de présentation de proposition. Ce type de guide de vente leur est très utile à ce stade car il peut leur apporter des éléments visuels pour compléter leur discours et des informations cruciales à ne pas oublier à ce moment-là.
• Playbook de prospection : Dans ce cas, le guide de vente contient toutes les informations nécessaires qui doivent être disponibles avant de passer l'appel, comme les priorités de l'organisation, le business model, les délais de négociation, les budgets…
• Playbook pour se définir face aux concurrents : Dans ce cas, le guide de vente précise des détails tels que les produits ou services phares de l'entreprise, ainsi que ses forces et ses faiblesses. L'objectif, dans ce cas, est que les professionnels sachent où se situe l'organisation sur le marché et soient capables de développer une stratégie efficace pour des prospects qualifiés.

Informations essentielles qui ne peuvent pas manquer dans votre playbook

Même si, comme nous l’avons vu, il existe différents types de playbooks, en général, il existe quatre types d’informations qui ne devraient pas manquer dans ces documents :

• Ce que le professionnel de la vente doit savoir et dont il doit être conscient, comme la méthodologie de vente, la ou les personnalités de l'acheteur , les détails sur le produit ou le service à vendre, etc.
• Ce que le professionnel doit faire, c'est à dire quelle tactique utiliser, quelles phases passer, quelles étapes suivre avant et après une conversion, etc.
• Quel est le message à transmettre , par exemple quelles questions sont essentielles à poser au client ou ce qui ne doit pas manquer dans votre argumentaire de vente.
• Ce que vous devez montrer au client, où tout ce qui concerne le contenu visuel et tout élément qui soutient le discours du professionnel de la vente est inclus.

Avantages des playbooks Hubspot

• Des messages de vente plus efficaces : les playbooks HubSpot, comme mentionné ci-dessus, placent le client au centre de la stratégie et, en tant que tels, rendent les besoins du client plus pertinents et le message de vente plus efficace.
• Augmentation de la crédibilité et de la confiance du client : en plaçant le client au centre, le client le remarque et se sent plus valorisé, ce qui augmente la probabilité qu'il fasse confiance à votre marque plutôt qu'aux autres.
• Renforcer la relation avec le client : encore une fois, mettre le client au centre signifie également essayer de nouer avec lui des relations meilleures et plus solides qui garantiront plus probablement une vente future.
• Meilleure compréhension des besoins des clients : en concentrant la stratégie autour du client, vous pouvez mieux comprendre ses points faibles et créer des stratégies plus efficaces.
• Augmentation du nombre de ventes réussies : il a été prouvé qu’une stratégie centrée sur le client augmente le nombre de ventes pour une entreprise, surtout sur le long terme.
• Processus de vente rationalisés : en réunissant tout ce dont ils ont besoin au même endroit, les professionnels de la vente peuvent effectuer leur travail de manière plus fluide et plus efficace. Stocker plusieurs fichiers et passer du temps à rechercher des documents appartiennent au passé avec les playbooks HubSpot.
• Des intégrations plus efficaces : les processus de vente ne sont pas les seuls à en bénéficier. Les processus d'intégration d'un nouveau membre de l'équipe sont également plus simples et plus agiles, car tout ce qu'il a besoin de savoir se trouve au même endroit et en un seul clic.
• Possibilité de créer une bibliothèque de guides de vente utiles : dans HubSpot, vous pouvez également avoir des rapports qui indiquent quels playbooks et quels supports sont les plus utilisés. De cette façon, vous pouvez savoir quelle direction prendre lorsque vous souhaitez étendre les ressources disponibles pour les équipes commerciales et quelles ressources il est préférable de supprimer ou de modifier.

Étapes pour créer un guide de vente

Créer un playbook ou un guide de vente n’est pas difficile. Voici un guide étape par étape pour vous aider à démarrer :

1. Connectez-vous à votre compte HubSpot et dans la section Ventes cliquez sur Guides pratiques.
2. Sélectionnez ensuite l'option Créer un guide pratique. Dans ce cas, vous pouvez créer un guide de vente de toutes pièces ou choisir parmi les différents modèles que HubSpot met à votre disposition. Dans ce dernier cas, vous pouvez les prévisualiser en cliquant sur l'option Aperçu à droite.
3. Une fois que vous en avez choisi un, il est temps de cliquer sur l'icône en forme de crayon en haut de la page pour écrire le titre de votre playbook.
4. Cliquez ensuite sur Créer un guide pratique.
5. Il est maintenant temps d'écrire. Pour ce faire, cliquez n'importe où dans l'éditeur de texte. Comme dans les documents Word, vous disposez d'une barre d'outils en haut pour modifier le contenu et insérer des ressources.

N'oubliez pas que désormais, grâce à l'intégration de HubSpot avec Slack, si vous avez effectué l'installation, vous pouvez visualiser les guides depuis l'application de messagerie sans la quitter.

Conseils pour créer des guides de vente efficaces

Comme vous l'avez déjà vu, étape par étape pour commencer à créer votre playbook n'est pas difficile. Cependant, si vous tenez compte de quelques recommandations dès le début, le résultat final sera bien meilleur et fera la différence.

Inclure des ressources variées

Si vous ajoutez des vidéos, des images, des liens ou des diagrammes, la lecture du playbook sera beaucoup plus agréable et ce sera un outil beaucoup plus facile à utiliser. Ces types de ressources soutiennent ce qui est mentionné dans le texte et fournissent un contexte. Mais ce n’est pas tout : ils peuvent également être utiles aux professionnels de la vente lorsqu’ils discutent avec les clients.

Complétez-les avec une formation

Un guide de style est un excellent outil, nous l’avons déjà clairement indiqué tout au long de l’article. Cependant, il ne remplace pas les processus de formation et de coaching nécessaires que chaque membre de l'équipe commerciale doit suivre , mais un complément très utile et recommandé.

Gardez l’ordre et soyez concis

Il est important que chaque playbook ait sa structure et soit bien organisé afin qu'il soit facile à lire et à comprendre. De plus, les paragraphes ne doivent pas être trop longs, car il est important que les idées soient rédigées de la manière la plus concise possible afin que les documents ne soient pas inutilement longs.

N'oubliez pas de les tenir à jour

À mesure que l’entreprise se développe et réalise des ventes au fil du temps, les processus changeront et s’amélioreront certainement. Il est important que ces changements soient reflétés dans ces documents afin qu'ils ne deviennent pas obsolètes. La meilleure façon d’éviter cela est de planifier des examens périodiques au fil du temps.

Personnalisez les différents guides

Si vous êtes une petite entreprise, ce point n’est peut-être pas important. Mais si votre entreprise est suffisamment grande pour accueillir différentes équipes commerciales avec des fonctions différentes, oui. Dans ce cas, il est important que chaque équipe dispose de ses propres playbooks personnalisés adaptés à ses besoins. N'oubliez pas : un playbook de vente spécifique et adapté convertit mieux qu'un playbook générique.