Cosa sono i Playbook HubSpot e come possono aiutarti ad aumentare le vendite?

Scopri la potenza dei playbook HubSpot: una risorsa preziosa per il tuo team di vendita. Questi playbook rappresentano strumenti indispensabili, fornendo un solido supporto per le attività quotidiane del tuo team, migliorando in definitiva la loro capacità di ottenere risultati ottimali. Consolidando tutti gli elementi essenziali in un'unica piattaforma centralizzata, i professionisti sperimentano una ritrovata efficienza nei loro flussi di lavoro. Se non hai ancora esplorato queste risorse rivoluzionarie, questo articolo è dedicato a illuminarti sulla miriade di vantaggi che offrono, incoraggiandoti a integrarle perfettamente nelle operazioni dinamiche della tua azienda.

Cosa sono i Playbook Hubspot?

Un playbook HubSpot, noto anche come guida alle vendite, è uno strumento che raccoglie importanti strategie di vendita, modelli, tattiche e documenti indispensabili per i team di vendita. Insomma, diciamo che è un manuale che raccoglie tutto il necessario ai professionisti delle vendite per chiudere le vendite nel miglior modo possibile.

Oggi, un approccio aziendale che pone il cliente al centro della strategia (sia i suoi interessi che i suoi bisogni) ha maggiori probabilità di ottenere risultati di successo. E i playbook sono uno strumento orientato verso questa prospettiva.

In quali pacchetti Hubspot sono disponibili?

Al momento della stesura di questo documento, le guide alla vendita di HubSpot sono disponibili solo in due abbonamenti alla piattaforma: nelle versioni Professional ed Enterprise dei pacchetti Sales Hub e Service Hub.

Tipi di playbook in base al loro utilizzo

In HubSpot puoi creare diversi playbook e, a seconda del momento in cui il professionista delle vendite è in contatto con il cliente. Ecco tre tipi:

• Playbook per presentazioni con potenziali clienti : perfetto per i momenti in cui i team di vendita sono in fase di negoziazione o di presentazione di una proposta. Questo tipo di guida alla vendita è molto utile per loro in questa fase perché può fornire loro elementi visivi per integrare il loro discorso e informazioni cruciali che non dovrebbero essere dimenticate in questo momento.
• Playbook di prospecting: in questo caso, la guida alla vendita contiene tutte le informazioni necessarie che devono essere disponibili prima di effettuare la chiamata, come le priorità dell'organizzazione, il modello di business, i tempi di negoziazione, i budget...
• Playbook per definirti rispetto alla concorrenza: in questo caso, la guida alla vendita specifica dettagli come i prodotti o servizi principali dell'azienda, nonché i suoi punti di forza e di debolezza. L'obiettivo, in questo caso, è che i professionisti sappiano dove si trova l'organizzazione nel mercato e siano in grado di sviluppare una strategia di successo per potenziali clienti qualificati.

Informazioni essenziali che non possono mancare nel tuo playbook

Sebbene, come abbiamo visto, esistano diverse tipologie di playbook, in generale sono quattro le tipologie di informazioni che non dovrebbero mancare in questi documenti:

• Ciò che il professionista delle vendite deve sapere ed essere consapevole, ad esempio qual è la metodologia di vendita, quali sono i personaggi dell'acquirente , i dettagli sul prodotto o servizio da vendere, ecc.
• Cosa deve fare il professionista, ovvero quali tattiche utilizzare, quali fasi attraversare, quali passaggi seguire prima e dopo una conversione, ecc.
• Qual è il messaggio da trasmettere , ad esempio quali domande sono fondamentali da porre al cliente o cosa non deve mancare nella tua proposta di vendita.
• Cosa devi mostrare al cliente, dove è incluso tutto ciò che riguarda il contenuto visivo e qualsiasi elemento che supporti il ​​discorso del professionista delle vendite.

Vantaggi dei Playbook Hubspot

• Messaggi di vendita di maggior successo: i playbook HubSpot, come accennato in precedenza, mettono il cliente al centro della strategia e, come tali, rendono le esigenze del cliente più rilevanti e il messaggio di vendita più efficace.
• Maggiore credibilità e fiducia del cliente : mettendo il cliente al centro, il cliente nota e si sente più apprezzato, il che aumenta la probabilità che si fidi del tuo marchio rispetto ad altri.
• Rafforzare il rapporto con il cliente: ancora una volta, mettere il cliente al centro significa anche cercare di stringere con lui rapporti migliori e più forti che possano garantire con maggiori probabilità una futura vendita.
• Migliore comprensione delle esigenze dei clienti : concentrando la strategia sul cliente, è possibile comprendere meglio i suoi punti deboli e creare strategie più efficaci.
• Aumento del numero di vendite di successo: è stato dimostrato che una strategia incentrata sul cliente aumenta il numero di vendite di un’azienda, soprattutto a lungo termine.
• Processi di vendita semplificati: avendo tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto, i professionisti delle vendite possono svolgere il proprio lavoro in modo più fluido ed efficiente. Archiviare più file e dedicare tempo alla ricerca di documenti è una cosa del passato con i playbook HubSpot.
• Onboarding più efficienti: i processi di vendita non sono gli unici a trarne vantaggio. Anche i processi di onboarding per un nuovo membro del team sono più semplici e agili, poiché tutto ciò che devono sapere è in un unico posto e con un clic di un pulsante.
• Possibilità di costruire una libreria di utili guide alla vendita: in HubSpot puoi avere anche report che indicano quali playbook e materiali vengono maggiormente utilizzati. In questo modo puoi sapere quale direzione prendere quando vuoi espandere le risorse a disposizione dei team di vendita e quali risorse è meglio rimuovere o modificare.

Passaggi per creare una guida alle vendite

Creare un playbook o una guida alle vendite non è difficile. Ecco una guida passo passo per iniziare:

1. Accedi al tuo account HubSpot e nella sezione Vendite clicca su Guide Pratiche.
2. Quindi, seleziona l'opzione Crea guida pratica. In questo caso puoi creare una guida alla vendita da zero oppure scegliere tra i diversi template che HubSpot ti mette a disposizione. In quest'ultimo caso, puoi visualizzarli in anteprima facendo clic sull'opzione Anteprima sul lato destro.
3. Dopo averne scelto uno, è il momento di fare clic sull'icona della matita nella parte superiore della pagina per scrivere il titolo del tuo playbook.
4. Clicca poi su Crea guida pratica.
5. Ora è il momento di scrivere. Per fare ciò, fai clic in un punto qualsiasi dell'editor di testo. Come nei documenti di Word, hai una barra degli strumenti in alto per modificare il contenuto e inserire risorse.

Non dimenticare che adesso, grazie all'integrazione di HubSpot con Slack, se hai effettuato l'installazione, potrai visualizzare le guide dall'applicazione di messaggistica senza uscirne.

Suggerimenti per creare guide di vendita efficaci

Come hai già visto, iniziare passo dopo passo a creare il tuo playbook non è difficile. Tuttavia, se si tengono conto fin dall’inizio di alcuni consigli, il risultato finale sarà decisamente migliore e farà la differenza.

Includi risorse varie

Se aggiungi video, immagini, collegamenti o diagrammi, leggere il playbook sarà molto più divertente e sarà uno strumento molto più semplice da usare. Questi tipi di risorse supportano ciò che è menzionato nel testo e forniscono il contesto. Ma non solo, possono tornare utili anche ai professionisti delle vendite mentre parlano con i clienti.

Integrateli con la formazione

Una guida di stile è un ottimo strumento, lo abbiamo già chiarito in tutto l’articolo. Tuttavia, non sostituisce i necessari processi di formazione e coaching che ogni membro del team di vendita deve seguire , ma un complemento molto utile e consigliato.

Mantieni l'ordine e sii conciso

È importante che ogni playbook abbia la sua struttura e sia ben organizzato in modo che sia facile da leggere e comprendere. Inoltre, i paragrafi non dovrebbero essere troppo lunghi, poiché è importante che le idee siano scritte nel modo più conciso possibile in modo che i documenti non siano inutilmente lunghi.

Non dimenticare di tenerli aggiornati

Man mano che l’azienda cresce e sperimenta le vendite nel tempo, i processi cambieranno e miglioreranno sicuramente. È importante che questi cambiamenti si riflettano in questi documenti in modo che non diventino obsoleti. Il modo migliore per evitare ciò è pianificare revisioni periodiche nel tempo.

Personalizza le diverse guide

Se sei una piccola azienda, questo punto potrebbe non essere importante. Ma se la tua azienda è abbastanza grande da ospitare diversi team di vendita con funzioni diverse, sì. In tal caso, è importante che ogni squadra abbia i propri playbook personalizzati su misura per le proprie esigenze. Ricorda: un playbook di vendita specifico e adattato converte meglio di uno generico.