¿Qué son los Playbooks de HubSpot y cómo pueden ayudarte a impulsar las ventas?

Descubre el poder de las guías de HubSpot: un activo valioso para tu equipo de ventas. Estos manuales sirven como herramientas indispensables, brindando un sólido apoyo para los esfuerzos diarios de su equipo y, en última instancia, mejorando su capacidad para lograr resultados óptimos. Al consolidar todos los elementos esenciales en una plataforma centralizada, los profesionales experimentan una nueva eficiencia en sus flujos de trabajo. Si aún no ha explorado estos recursos revolucionarios, este artículo está dedicado a informarle sobre los innumerables beneficios que ofrecen, animándolo a integrarlos sin problemas en las operaciones dinámicas de su empresa.

¿Qué son los manuales de estrategias de Hubspot?

Un playbook de HubSpot, también conocido como guía de ventas, es una herramienta que recopila importantes estrategias, plantillas, tácticas y documentos de ventas que son indispensables para los equipos de ventas. En definitiva, digamos que es un manual que recopila todo lo necesario para que los profesionales de ventas cierren las ventas de la mejor forma posible.

Hoy en día, un enfoque empresarial que ponga al cliente en el centro de la estrategia (tanto sus intereses como sus necesidades) tiene más probabilidades de lograr resultados exitosos. Y los manuales son una herramienta orientada hacia esa perspectiva.

¿En qué paquetes de Hubspot están disponibles?

Al momento de escribir este artículo, las guías de ventas de HubSpot solo están disponibles en dos suscripciones de plataforma: en las versiones Professional y Enterprise de los paquetes Sales Hub y Service Hub.

Tipos de Playbooks según su uso

En HubSpot puedes crear diferentes playbooks y, dependiendo del momento en el que el profesional de ventas se encuentre con el cliente. Aquí hay tres tipos:

• Playbook para presentaciones con prospectos : Perfecto para momentos en los que los equipos de ventas se encuentran en la fase de negociación o presentación de propuestas. Este tipo de guía de ventas les resulta muy útil en esta etapa porque puede proporcionarles elementos visuales para complementar su discurso e información crucial que no deben olvidar en este momento.
• Playbook de prospección: En este caso, la guía de ventas contiene toda la información necesaria que debe estar disponible antes de realizar la llamada, como las prioridades de la organización, modelo de negocio, tiempos de negociación, presupuestos…
• Playbook para definirse frente a la competencia: En este caso, la guía de ventas especifica detalles como los productos o servicios estrella de la empresa, así como sus fortalezas y debilidades. El objetivo, en este caso, es que los profesionales sepan dónde se encuentra la organización en el mercado y puedan desarrollar una estrategia exitosa para prospectos calificados.

Información esencial que no puede faltar en tu manual

Aunque como hemos visto existen diferentes tipos de playbooks, en general existen cuatro tipos de información que no debe faltar en estos documentos:

• Lo que el profesional de ventas necesita saber y tener en cuenta, como cuál es la metodología de ventas, cuál es el (los) comprador( es), detalles sobre el producto o servicio a vender, etc.
• Qué debe hacer el profesional, es decir, qué tácticas utilizar, qué fases pasar, qué pasos seguir antes y después de una conversión, etc.
• Cuál es el mensaje a transmitir , como qué preguntas son clave hacerle al cliente o qué no debe faltar en tu discurso de venta.
• Lo que necesitas mostrar al cliente, donde se incluye todo lo relacionado con el contenido visual y cualquier elemento que apoye el discurso del profesional de ventas.

Beneficios de los manuales de Hubspot

• Mensajes de ventas más exitosos: las guías de HubSpot, como se mencionó anteriormente, colocan al cliente en el centro de la estrategia y, como tal, hacen que las necesidades del cliente sean más relevantes y el mensaje de ventas más exitoso.
• Mayor credibilidad y confianza del cliente : al poner al cliente en el centro, el cliente lo nota y se siente más valorado, lo que aumenta la probabilidad de que confíe en su marca sobre otras.
• Fortalecer la relación con el cliente: nuevamente, poner al cliente en el centro también significa intentar forjar con él mejores y más fuertes relaciones que aseguren con mayor probabilidad una futura venta.
• Mejor comprensión de las necesidades del cliente : al centrar la estrategia en torno al cliente, puede comprender mejor sus puntos débiles y crear estrategias más efectivas.
• Mayor número de ventas exitosas: se ha demostrado que una estrategia centrada en el cliente aumenta el número de ventas de una empresa, especialmente a largo plazo.
• Procesos de ventas optimizados: al tener todo lo que necesitan en un solo lugar, los profesionales de ventas pueden realizar su trabajo de manera más fluida y eficiente. Almacenar varios archivos y perder tiempo buscando documentos es cosa del pasado con los manuales de HubSpot.
• Onboardings más eficientes: Los procesos de ventas no son los únicos que se benefician. Los procesos de incorporación de un nuevo miembro del equipo también son más sencillos y ágiles, ya que todo lo que necesitan saber está en un solo lugar y con solo hacer clic en un botón.
• Capacidad para crear una biblioteca de guías de ventas útiles: en HubSpot también puedes tener informes que indican qué playbooks y materiales se utilizan más. De esta manera podrás saber qué dirección tomar cuando quieras ampliar los recursos disponibles para los equipos de ventas y qué recursos es mejor eliminar o modificar.

Pasos para crear una guía de ventas

Crear un libro de jugadas o una guía de ventas no es difícil. Aquí hay una guía paso a paso para comenzar:

1. Inicia sesión en tu cuenta de HubSpot y en la sección Ventas haz clic en Guías prácticas.
2. Luego, selecciona la opción Crear guía práctica. En este caso, puedes crear una guía de ventas desde cero o elegir entre las diferentes plantillas que HubSpot pone a tu disposición. En este último caso, puedes obtener una vista previa haciendo clic en la opción Vista previa en el lado derecho.
3. Una vez que hayas elegido uno de ellos, es hora de hacer clic en el ícono de lápiz en la parte superior de la página para escribir el título de tu libro de jugadas.
4. Luego haga clic en Crear guía práctica.
5. Ahora es el momento de escribir. Para hacer esto, haga clic en cualquier parte del editor de texto. Al igual que en los documentos de Word, tienes una barra de herramientas en la parte superior para editar contenidos e insertar recursos.

No olvides que ahora, gracias a la integración de HubSpot con Slack, si has realizado la instalación, podrás visualizar las guías desde la aplicación de mensajería sin salir de ella.

Consejos para crear guías de ventas efectivas

Como ya has visto, el paso a paso para empezar a crear tu playbook no es difícil. Sin embargo, si tienes en cuenta algunas recomendaciones desde el principio, el resultado final será mucho mejor y marcará la diferencia.

Incluir recursos variados

Si agrega videos, imágenes, enlaces o diagramas, leer el libro de jugadas será mucho más agradable y será una herramienta mucho más fácil de usar. Este tipo de recursos respaldan lo que se menciona en el texto y brindan contexto. Pero no sólo eso, también pueden resultar útiles para los profesionales de ventas cuando hablan con los clientes.

Complementarlos con capacitación

Una guía de estilo es una gran herramienta, ya lo hemos dejado claro a lo largo del artículo. Sin embargo, no supone un sustituto de los necesarios procesos de formación y coaching por los que debe pasar todo miembro del equipo comercial , sino un complemento muy útil y recomendable.

Mantenga el orden y sea conciso

Es importante que cada libro de jugadas tenga su estructura y esté bien organizado para que sea fácil de leer y comprender. Además, los párrafos no deben ser demasiado largos, ya que es importante que las ideas estén escritas de la manera más concisa posible para que los documentos no sean innecesariamente largos.

No olvides mantenerlos actualizados

A medida que la empresa crece y experimenta ventas a lo largo del tiempo, los procesos seguramente cambiarán y mejorarán. Es importante que estos cambios queden reflejados en estos documentos para que no queden obsoletos. La mejor forma de evitarlo es programar revisiones periódicas a lo largo del tiempo.

Personaliza las diferentes guías

Si eres una empresa pequeña, este punto puede no ser importante. Pero si su empresa es lo suficientemente grande como para albergar diferentes equipos de ventas con diferentes funciones, sí. En ese caso, es importante que cada equipo tenga sus propios manuales personalizados adaptados a sus necesidades. Recuerde: un manual de ventas específico y adaptado convierte mejor que uno genérico.