HubSpot ハンドブックとは何ですか? 売上向上にどのように役立ちますか?

営業チームにとって貴重な資産である HubSpot プレイブックの力を実感してください。 これらのプレイブックは不可欠なツールとして機能し、チームの日々の取り組みを強力にサポートし、最終的には最適な結果を達成する能力を強化します。 すべての重要な要素を 1 つの集中プラットフォームに統合することで、専門家はワークフローの新たな効率性を体験します。 これらの革新的なリソースをまだ調べていない場合は、この記事でそれらが提供する無数のメリットを啓発し、それらを会社の動的な業務にシームレスに統合することを奨励します。

Hubspot プレイブックとは何ですか?

HubSpot プレイブックは営業ガイドとも呼ばれ、営業チームにとって不可欠な重要な営業戦略、テンプレート、戦術、ドキュメントをまとめたツールです。 一言で言えば、営業マンが最良の方法で営業を成立させるために必要なことをまとめたマニュアルだと言えます。

今日、顧客を戦略の中心 (顧客の利益とニーズの両方) に置くビジネス アプローチは、成功する可能性が高くなります。 そして、プレイブックはその観点に向けたツールです。

どの Hubspot パッケージで利用できますか?

この記事の執筆時点では、HubSpot のセールス ガイドは、Sales Hub および Service Hub パッケージの Professional バージョンと Enterprise バージョンの 2 つのプラットフォーム サブスクリプションでのみ利用可能です。

用途に応じた Playbook の種類

HubSpot では、営業プロフェッショナルが顧客と接している瞬間に応じて、さまざまなプレイブックを作成できます。 以下に 3 つのタイプがあります。

• 見込み客とのプレゼンテーションのためのハンドブック:営業チームが交渉または提案のプレゼンテーション段階にあるときに最適です。 このタイプのセールス ガイドは、スピーチを補完する視覚的な要素や、この時点で忘れてはいけない重要な情報を提供できるため、この段階では非常に役立ちます。
• 見込み客の戦略:この場合、営業ガイドには、組織の優先事項、ビジネス モデル、交渉時間、予算など、電話をかける前に入手しておく必要があるすべての必要な情報が含まれています。
• 競合他社に対して自分自身を定義するためのハンドブック:この場合、販売ガイドでは、会社のスター製品やサービス、長所と短所などの詳細が指定されます。 この場合の目的は、専門家が市場における組織の立ち位置を知り、適格な見込み顧客に対して成功する戦略を策定できるようにすることです。

ハンドブックに欠かすことのできない重要な情報

これまで見てきたように、Playbook にはさまざまな種類がありますが、一般に、これらのドキュメントには欠落すべきではない 4 種類の情報があります。

• 販売手法とは何か、購入者のペルソナとは何か、販売する製品やサービスの詳細など、販売専門家が知っておくべきこと、認識しておく必要があること。
• プロフェッショナルがしなければならないこと、つまり、どのような戦術を使用するか、どのフェーズを通過するか、コンバートの前後にどのような手順を踏むべきかなど。
• 顧客に尋ねるべき重要な質問や、セールス トークで欠けてはいけないことなど、伝えるべきメッセージは何ですか。
• 顧客に見せる必要があるもの。ビジュアル コンテンツに関連するすべての内容と、営業担当者のスピーチをサポートする要素がすべて含まれます。

Hubspot プレイブックの利点

• より効果的なセールス メッセージ:前述したように、HubSpot のプレイブックは顧客を戦略の中心に置くため、顧客のニーズがより適切になり、セールス メッセージがより効果的なものになります。
• 信頼性と顧客の信頼の向上:顧客を中心に置くことで、顧客はより価値があることに気づき、感じるようになり、他のブランドよりもあなたのブランドを信頼する可能性が高まります。
• 顧客との関係を強化する:繰り返しますが、顧客を中心に置くということは、将来の販売をより確実なものにする、顧客とのより良く強力な関係を築こうとすることも意味します。
• 顧客のニーズをより深く理解する:顧客を中心に戦略を集中させることで、顧客の問題点をより深く理解し、より効果的な戦略を立てることができます。
• 販売成功数の増加:顧客中心の戦略は、特に長期的には企業の販売数を増加させることが証明されています。
• 合理化された販売プロセス:必要なものすべてを 1 か所にまとめることにより、販売専門家はよりスムーズかつ効率的に業務を遂行できます。 HubSpot Playbook では、複数のファイルを保存したり、ドキュメントの検索に時間を費やすことは過去のものになりました。
• オンボーディングの効率化:メリットを受けるのは販売プロセスだけではありません。 新しいチームメンバーのオンボーディングプロセスも、知る必要があるすべてが 1 か所にあり、ボタンをクリックするだけなので、よりシンプルかつ機敏になります。
• 役立つセールス ガイドのライブラリを構築する機能: HubSpot では、どのプレイブックやマテリアルが最も使用されているかを示すレポートを作成することもできます。 こうすることで、営業チームが利用できるリソースを拡張したいときにどの方向に進むべきか、どのリソースを削除または変更するのが最適かを知ることができます。

セールスガイドを作成する手順

ハンドブックやセールス ガイドを作成するのは難しくありません。 ここでは、開始するためのステップバイステップのガイドを示します。

1. HubSpot アカウントにログインし、 [販売]セクションで[実践ガイド] をクリックします。
2. 次に、 [実践ガイドの作成] オプションを選択します。 この場合、セールス ガイドを最初から作成することも、HubSpot が提供するさまざまなテンプレートから選択することもできます。 後者の場合、右側にある「プレビュー」オプションをクリックしてプレビューできます。
3. いずれかを選択したら、ページの上部にある鉛筆アイコンをクリックして、プレイブックのタイトルを書き込みます。
4. 次に、 「実践ガイドの作成」をクリックします。
5. さあ、書く時間です。 これを行うには、テキスト エディタ内の任意の場所をクリックします。 Word 文書と同様に、コンテンツを編集したりリソースを挿入したりするためのツールバーが上部にあります。

HubSpot と Slack の統合のおかげで、インストールを実行した場合は、メッセージング アプリケーションを終了せずにメッセージング アプリケーションからガイドを表示できることを忘れないでください。

効果的なセールスガイドを作成するためのヒント

すでに見たように、プレイブックの作成を開始するためのステップバイステップは難しくありません。 ただし、最初からいくつかの推奨事項を考慮すると、最終結果ははるかに良くなり、違いが生まれます。

さまざまなリソースを含める

ビデオ、画像、リンク、または図を追加すると、プレイブックを読むのがさらに楽しくなり、はるかに使いやすいツールになります。 これらの種類のリソースは、テキストで言及されている内容をサポートし、コンテキストを提供します。 しかし、それだけではなく、販売プロフェッショナルが顧客と話すときにも役立ちます。

トレーニングでそれらを補う

スタイルガイドは優れたツールであることは、この記事全体ですでに明確にしています。 ただし、これは、営業チームのすべてのメンバーが受けなければならない必要なトレーニングやコーチングのプロセスに代わるものではありませんが、非常に便利で推奨される補完手段です。

順序を守って簡潔に

各プレイブックには独自の構造があり、読みやすく理解しやすいようによく整理されていることが重要です。 また、文書が不必要に長くならないようにアイデアをできるだけ簡潔に書くことが重要であるため、段落は長すぎてはいけません。

最新の状態に保つことを忘れないでください

会社が成長し、売上が増加するにつれて、プロセスは確実に変化し、改善されます。 これらの変更をこれらの文書に反映して、文書が古くならないようにすることが重要です。 これを回避する最善の方法は、時間をかけて定期的なレビューをスケジュールすることです。

さまざまなガイドをカスタマイズする

小規模な会社の場合、この点は重要ではないかもしれません。 しかし、会社が十分な規模で、さまざまな機能を持つさまざまな営業チームをホストできるのであれば、そのとおりです。 その場合、各チームがニーズに合わせてカスタマイズされた独自のプレイブックを持つことが重要です。 覚えておいてください。具体的で適応された販売戦略は、一般的な戦略よりもコンバージョンに優れています。