Passer au marketing axé sur les produits - un guide complet

Vous avez une entreprise. Que vendez-vous?

C'est vrai. Vous vendez un produit.

Votre entreprise grandit grâce au produit que vous vendez. Vous construisez des stratégies qui feront ressortir les meilleurs côtés du produit.

Pour vous, le produit est au cœur de tout.

Mais qu'en est-il de l'utilisateur ?

L'utilisateur souhaite être exposé au produit autant qu'aux stratégies marketing, aux publicités et à vos commerciaux.

De nombreuses entreprises, y compris peut-être la vôtre, l'ont déjà compris et ont commencé à se développer avec une stratégie de croissance axée sur les produits.   En d'autres termes, vous placez l'utilisateur final au centre de tout en permettant aux utilisateurs finaux de vous découvrir à travers votre produit.

Et maintenant, il y a une nouvelle crise…

Depuis que la croissance axée sur les produits a envahi le monde du SaaS, les clients ne font plus confiance aux stratégies marketing traditionnelles.

Et c'est exactement pourquoi vous devez en savoir plus sur le marketing de croissance axé sur les produits.

Ainsi, je rassemble ici les points clés du marketing PLG pour que vous ayez une meilleure relation avec vos clients.

Permettez-moi de commencer par la réponse à la question que vous vous posez encore :

Quel est le problème avec les stratégies de marketing traditionnelles ?

Définissons d'abord les approches traditionnelles :

• Rédiger des articles de blog et se vanter de votre produit,
• Créer les pages de destination les plus mignonnes et les plus convaincantes,
• Rédaction d'études de cas sur l'appréciation de votre produit par vos clients,
• Choisissez des commentaires positifs sur votre produit et affichez-les en haut.

Il n'y a rien de mal à ces approches, et ce sont toujours des méthodes de marketing valables pour certains clients.

Et ils génèrent la notoriété de la marque même s'ils ne fonctionnent pas pleinement.

Mais, selon le rapport TrustRadius B2B Buying Disconnect, ces « meilleures pratiques » de la vieille école ne font plus confiance aux utilisateurs.

Toutes les stratégies de la vieille école sont devenues douteuses.

Au lieu de cela, les gens ont commencé à valoriser les utilisateurs réels, les critiques honnêtes et à connaître les inconvénients d'un produit avant de l'adopter.

Alors oui, il est temps d'abandonner la plupart des tactiques de marketing à l'ancienne que vous avez apprises dans un livre vieux de 10 ans.

À ce stade, notre héros est devenu le sauveur de toutes les entreprises axées sur les produits :

Qu'est-ce que le marketing axé sur les produits ?

L'approche Product Led Marketing met le produit entre les mains des utilisateurs finaux et les laisse expérimenter au lieu d'être obligés d'utiliser un certain outil choisi par le service informatique. Pour réussir avec une approche PLG Marketing , votre produit doit avoir une version d'essai gratuite ou une version freemium avec laquelle les clients potentiels peuvent interagir.

Tout simplement,

▷ Si le marketing traditionnel consiste à lire des livres papier, PLG Marketing fait savoir aux gens que le "kindle" a été inventé.

▷ Si le marketing traditionnel favorise l'expérience produit, PLG Marketing favorise l'expérience client.

Pourquoi le marketing axé sur les produits est-il meilleur ?

Parce qu'il s'agit de gagner la confiance.

Le cœur d'une approche axée sur le produit consiste à amener les gens à vous faire confiance sans forcer la preuve que vous avez générée. Au lieu de cela, vous leur faites savoir que vous êtes le meilleur et vous les laissez faire leurs propres recherches.

HubSpot est la preuve vivante que cette approche est en fait la meilleure.

Ils ont généré 59 % de leur clientèle grâce au bouche-à-oreille et à Google. Très peu de gens en ont entendu parler par le biais d'un article de blog forcé, même si leur blog est l'un des meilleurs blogs SaaS.

Ainsi, HubSpot a utilisé la preuve sociale et la croissance organique pour donner envie aux gens d'entrer dans l'entonnoir de vente HubSpot.

HubSpot n'est ni la première ni la dernière parmi les entreprises de croissance axées sur les produits. J'ai réuni quatre de mes différentes sociétés SaaS préférées pour prouver que PLG Marketing fonctionne pour tout le monde.

4 exemples d'excellents marketing axés sur les produits

Chacun de ces outils utilisait PLG Marketing différemment, mais tous obtenaient le même résultat :

Ils sont devenus les meilleurs dans ce qu'ils font.

Eh bien, honnêtement, je ne sais pas s'il existe de meilleurs outils sur le marché. Il pourrait y avoir. Mais ces entreprises se sont fait connaître à coup sûr…

Commençons par notre premier exemple, et probablement le plus simple :

1- Hotjar

Au cas où vous ne le sauriez pas, Hotjar est un outil d'analyse basé sur une carte thermique qui vous aide à analyser la façon dont les utilisateurs interagissent avec vos pages.

Voici ce que Hotjar a fait :

Ils ont expliqué aux utilisateurs ce que sont les cartes thermiques, pourquoi elles sont importantes et comment vous devez les utiliser.

Et voici comment ils ont utilisé le marketing axé sur les produits :

• Tout d'abord, ils se sont classés en tête des recherches Google sur les "cartes thermiques" et ce qu'elles sont.
• Ensuite, dans leurs guides et articles de blog, ils ont enseigné aux gens ce qu'ils pouvaient mal faire.
• Enfin, ils ont montré aux gens à quel point il est facile de résoudre leurs problèmes avec Hotjar.

Bien sûr, le fait qu'ils accordent de l'importance à l'expérience utilisateur et qu'ils disposent de fonctionnalités haut de gamme leur a permis de devenir plus facilement sympathique, mais leur équipe marketing a néanmoins fait un travail exceptionnel en intégrant parfaitement le marketing de contenu axé sur les produits.

2- Grammaire

Grammarly a fait quelque chose de très similaire mais en même temps très distinct de Hotjar.

La similitude est la méthode d'acquisition de clients : par des recherches organiques et la résolution de problèmes.

La différence réside dans la méthode de ciblage des prospects qualifiés : Grammarly n'a pas diffusé d'annonces de recherche Google pour les personnes qui recherchent "comment corriger la grammaire" ou "comment relire un essai".

Au lieu de cela, voici ce qu'ils ont fait :

Chaque fois qu'un utilisateur cherchait n'importe quel type de question grammaticale, Grammarly était là pour l'aider.

Et dès que vous cliquez sur le lien, cela s'affiche :

Ainsi, Grammarly est devenu l'outil de relecture préféré n°1 dans le monde.

3- HubSpot

J'ai déjà mentionné que HubSpot a déclenché la plupart des acquisitions d'utilisateurs via un programme de viralité.

Maintenant, il est temps de creuser dans "comment" ils l'ont fait.

Je me sentais trop simple pour être en vie quand j'ai réalisé quelle était leur principale stratégie…

Voici ce qu'ils ont fait :

• Ils ont construit un outil gratuit , un évaluateur de site Web pour que les gens voient de quel type de développements de produits ils ont besoin.

• Ensuite, ils ont proposé leurs solutions CRM gratuites pour que tout le monde en profite. En d'autres termes, ils ont utilisé leur propre interprétation d'un produit freemium.
• Enfin, les gens ont été très satisfaits de la large gamme de solutions de HubSpot, ainsi que de leurs ressources sans fin, et HubSpot est devenu l'un des premiers et des meilleurs logiciels CRM de cette ère axée sur les produits.

Construire un produit secondaire au lieu de dépenser des centaines d'euros en outils marketing ou en efforts marketing… C'est du pur génie.

4- Ahrefs

Ahrefs est un outil de référencement et de recherche de mots-clés, si vous ne le savez déjà pas. Je doute fortement que quiconque dans le SaaS ne connaisse pas Ahrefs.

Parce que leur compréhension approfondie des acheteurs B2B, combinée à une stratégie marketing parfaite et à d'excellentes fonctionnalités clés, a fait d' Ahrefs l'outil de recherche SEO n°1.

Ce qu'ils ont fait était une combinaison des trois exemples ci-dessus :

• Ils ont écrit des articles de blog sur les recherches à haut volume,
• Ils ont en quelque sorte créé le problème du référencement et ont appris aux gens comment l'utiliser,

• Et ils ont appris aux gens comment le résoudre en utilisant uniquement leur produit…

Et cela a fonctionné.

Cela peut fonctionner pour vous aussi. Vous voulez voir comment ?

Comment passer à une stratégie de marketing axée sur les produits en 6 étapes

Comme promis, voici les 6 étapes faciles pour devenir le meilleur de votre industrie :

1- Changez l'orientation de votre produit vers la solution que vous fournissez

Cela a été mon objectif principal depuis le début.

Si vous voulez être l'une des meilleures organisations axées sur les produits et optimiser vos stratégies marketing en conséquence, vous devez proposer la solution, pas le produit.

Voici un exemple:

Ce produit est le meilleur selon cet avis, payez-nous !

Nous sommes conscients que vous avez un tel problème et nous sommes prêts à vous aider !

Et si vous trouvez un moyen comme Grammarly de leur faire comprendre qu'ils ont un problème depuis si longtemps, c'est encore mieux.

2- Collecter autant de PQL que de SQL et de MQL

Si vous ne savez pas ce que sont PQL, SQL et MQL, vous trouverez ici les définitions.

Au lieu de prospects qualifiés pour les ventes ou le marketing, essayez de trouver des moyens de collecter des prospects qualifiés pour les produits.

Il y a trois étapes pour cela :

1. Identifiez les segments qui sont qualifiés de "prospects de produits",
2. Fournissez-leur une version gratuite de votre produit,
3. Offrez-leur une expérience d'intégration utilisateur exceptionnelle.

Dès que vous avez terminé ces étapes, contactez ces personnes et demandez leur avis. Les commentaires des prospects qualifiés par le produit vous serviront de boussole pour décider de la voie à suivre .

3- Construisez une base de connaissances autour du problème que vous résolvez

Rappelons les exemples ci-dessus :

Hotjar a écrit des articles de blog et des bases de connaissances sur le problème qu'ils résolvent,

Sensibilisation à la grammaire en résolvant les questions les plus courantes des gens,

HubSpot a fait comprendre aux gens qu'ils avaient besoin de HubSpot en leur offrant un outil gratuit,

Ahrefs a convaincu les gens que leur solution est le moyen le plus simple de résoudre le problème.

Voyez-vous la seule chose qui est en commun?

En plus de résoudre le problème – ce que fait chaque entreprise – ils ont créé des ressources que les gens recherchent.

Ils ont rassemblé les gens en annonçant la solution, pas le produit.

Et c'est ce que vous devriez faire aussi.

4- Intensifiez votre jeu CTA

Un appel à l'action est essentiellement une phrase utilisée pour motiver vos visiteurs ou clients potentiels à entreprendre l'action souhaitée.

En d'autres termes, ce sont les panneaux "mange-moi" d'Alice au pays des merveilles.

Les CTA ont x principaux atouts :

• Ils créent un sentiment d'urgence,
• Ils aident à déterminer les mesures à prendre,
• Ils agissent comme des aimants à attention,
• Ils sont ce que les gens recherchent lorsqu'ils cherchent une solution.

Le CTA sera le lien entre votre base de connaissances et votre solution car les gens voudront y avoir un accès facile une fois qu'ils apprendront que vous existez depuis votre page.

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir des CTA clairs dans vos publications pour que ces publications fonctionnent.

Voici 8 excellents exemples de CTA et un démontage des raisons pour lesquelles ils fonctionnent.

5- Ne cachez pas vos faiblesses

Les gens achètent votre solution, pas votre entreprise. Ils n'ont pas besoin de « l'entreprise impeccable dont ils rêvent chaque nuit », ils ont besoin d'une solution.

Ils ont besoin de votre solution.

Et vous avez besoin qu'ils vous fassent confiance.

Ainsi, vous devez être honnête avec eux dans tous les aspects. Enduire de sucre vos faiblesses ne fera que diminuer leur confiance au lieu de vous faire paraître parfait.

Tout comme un entretien d'embauche.

Par conséquent, soyez honnête au sujet de vos faiblesses dans votre stratégie marketing et dites « Je suis la meilleure solution au problème x, mais je continue de développer l'aspect y ».

Une fois que vous aurez fait les cinq, il ne restera plus qu'une chose à suivre :

6- Mesurer les mesures de croissance axées sur les produits

Comme pour tout le reste sur le marché du SaaS, PLG Marketing a ses propres indicateurs et mesures de réussite.

Dans notre cas, les mesures sur lesquelles vous devez vous concentrer sont :

1. Taux de rétention,
2. Adhérence,
3. Taux d'adoption du produit,
4. Taux d'adoption des fonctionnalités,
5. Taux de désabonnement,
6. PQL,
7. Valeur vie client,
8. Délai de valorisation,
9. Revenus d'expansion,
10. Revenu moyen par utilisateur.

Vous voulez apprendre à les utiliser ? Je t'ai couvert.

Conclusion

Une approche axée sur le marketing et le marketing pour une croissance axée sur les produits sont deux choses très distinctes.

Les circonstances d'aujourd'hui ont rendu les gens assoiffés de confiance, et aucun client n'a l'intention de faire confiance à une entreprise sans le voir par lui-même.

C'est là qu'intervient PLG Marketing, c'est pourquoi PLG Marketing fonctionne mieux maintenant.

Alors faites vos valises, résolvez les problèmes des utilisateurs et montrez-leur à quel point vous êtes précieux pour eux-mêmes !

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce qu'une stratégie axée sur les produits ?

Une stratégie axée sur le produit donne la priorité à l'utilisateur final en lui faisant savoir que vous êtes la solution à son problème et en lui donnant toute autorité pour décider comment l'utiliser. En d'autres termes, dans PLG, l'accent est mis sur la solution plutôt que sur le produit.

Quelle entreprise est un exemple de marketing axé sur les produits ?

HubSpot est un excellent exemple qui a réussi à créer une stratégie de croissance axée sur les produits en créant un évaluateur de site Web gratuit et en montrant aux gens les problèmes dont ils n'étaient même pas conscients. Ensuite, ils ont proposé de résoudre ces problèmes avec leurs services.