Beralih ke Pemasaran yang Dipimpin Produk – panduan ekstensif

Anda memiliki bisnis. Apa yang kamu jual?

Betul sekali. Anda menjual produk.

Perusahaan Anda tumbuh berkat produk yang Anda jual. Anda membangun strategi yang akan memunculkan sisi terbaik dari produk.

Bagi Anda, produk adalah inti dari segalanya.

Tapi bagaimana dengan pengguna?

Pengguna ingin terpapar produk sebanyak strategi pemasaran, iklan, dan perwakilan penjualan Anda.

Banyak perusahaan, mungkin termasuk perusahaan Anda, sudah menyadari hal ini dan mulai tumbuh dengan strategi pertumbuhan berbasis produk.   Dengan kata lain, Anda menempatkan pengguna akhir di tengah segalanya dengan memungkinkan pengguna akhir menemukan Anda melalui produk Anda.

Dan sekarang, ada krisis baru ...

Sejak pertumbuhan yang dipimpin produk telah mengambil alih dunia SaaS, pelanggan tidak lagi mempercayai strategi pemasaran tradisional.

Dan inilah tepatnya mengapa Anda perlu tahu lebih banyak tentang Pemasaran Pertumbuhan yang Dipimpin Produk.

Jadi, di sini saya mengumpulkan poin-poin kunci pemasaran PLG agar Anda memiliki hubungan yang lebih baik dengan pelanggan Anda.

Mari saya mulai dengan jawaban atas pertanyaan yang masih Anda tanyakan pada diri sendiri:

Apa yang Salah dengan Strategi Pemasaran Tradisional?

Mari kita definisikan pendekatan tradisional terlebih dahulu:

• Menulis posting blog dan membual tentang produk Anda,
• Membuat halaman arahan yang lucu dan paling meyakinkan,
• Menulis studi kasus tentang seberapa besar pelanggan Anda menyukai produk Anda,
• Ceri memilih komentar positif tentang produk Anda dan menampilkannya di bagian atas.

Tidak ada yang salah dengan pendekatan tersebut, dan mereka masih merupakan metode pemasaran yang valid untuk beberapa pelanggan.

Dan mereka menghasilkan kesadaran merek bahkan jika mereka tidak sepenuhnya berfungsi.

Namun, menurut TrustRadius B2B Buying Disconnect Report, “praktik terbaik” kuno tersebut tidak lagi dipercaya oleh pengguna.

Semua strategi jadul menjadi tidak dipercaya.

Sebaliknya, orang-orang mulai menghargai pengguna yang sebenarnya, ulasan yang jujur, dan mengetahui kontra dari suatu produk sebelum mengadopsinya.

Jadi ya, inilah saatnya untuk membuang sebagian besar taktik pemasaran kuno yang Anda pelajari dari buku berusia 10 tahun.

Pada titik ini, pahlawan kita menjadi penyelamat setiap perusahaan yang dipimpin produk:

Apa itu Pemasaran yang Dipimpin Produk?

Pendekatan Pemasaran yang Dipimpin Produk adalah menempatkan produk di tangan pengguna akhir, dan membiarkan mereka bereksperimen dengannya alih-alih dipaksa menggunakan alat tertentu yang dipilih departemen TI. Agar berhasil dengan pendekatan Pemasaran PLG , produk Anda harus memiliki versi uji coba gratis atau freemium yang dapat berinteraksi dengan calon pelanggan.

Sederhananya,

Jika pemasaran tradisional membaca buku kertas, Pemasaran PLG memberi tahu orang-orang bahwa "kindle" telah ditemukan.

Jika pemasaran tradisional mempromosikan pengalaman produk, Pemasaran PLG mempromosikan pengalaman pelanggan.

Mengapa pemasaran yang dipimpin produk lebih baik?

Karena itu semua tentang mendapatkan kepercayaan.

Inti dari pendekatan berbasis produk adalah membuat orang memercayai Anda tanpa memaksakan bukti yang Anda buat. Alih-alih, Anda memberi tahu mereka bahwa Anda yang terbaik, dan biarkan mereka melakukan riset sendiri.

HubSpot adalah bukti nyata bahwa pendekatan ini sebenarnya yang terbaik.

Mereka menghasilkan 59% dari basis pelanggan mereka melalui mulut ke mulut dan Google. Sangat sedikit orang yang mempelajarinya melalui posting blog yang dipaksakan, meskipun blog mereka adalah salah satu blog SaaS terbaik.

Jadi, HubSpot menggunakan bukti sosial dan pertumbuhan organik untuk membuat orang ingin masuk ke saluran penjualan HubSpot.

HubSpot bukanlah yang pertama, atau yang terakhir di antara perusahaan pertumbuhan yang dipimpin produk. Saya mengumpulkan empat perusahaan SaaS favorit saya yang berbeda untuk membuktikan bahwa PLG Marketing bekerja untuk semua orang.

4 Contoh Pemasaran yang Dipimpin Produk Hebat

Masing-masing alat ini menggunakan Pemasaran PLG secara berbeda, tetapi semuanya mendapatkan hasil yang sama:

Mereka menjadi yang terbaik dalam apa yang mereka lakukan.

Sejujurnya, saya tidak tahu apakah ada alat yang lebih baik di pasar. Mungkin ada. Tetapi perusahaan-perusahaan ini membuat diri mereka dikenal pasti ...

Mari kita mulai dengan contoh pertama, dan mungkin yang paling mudah:

1- Hotjar

Jika Anda tidak tahu, Hotjar adalah alat analisis berbasis peta panas yang membantu Anda menganalisis bagaimana pengguna terlibat dengan halaman Anda.

Inilah yang dilakukan Hotjar:

Mereka mendidik pengguna tentang apa itu peta panas, mengapa itu penting, dan bagaimana Anda harus menggunakannya.

Dan inilah cara mereka memanfaatkan Pemasaran yang Dipimpin Produk:

• Pertama, mereka berada di peringkat teratas pencarian Google tentang "peta panas" dan apa itu.
• Kemudian, dalam panduan dan posting blog mereka, mereka mengajari orang-orang apa yang mungkin mereka lakukan salah.
• Terakhir, mereka menunjukkan kepada orang-orang betapa mudahnya menyelesaikan masalah mereka menggunakan Hotjar.

Tentu saja, fakta bahwa mereka menghargai pengalaman pengguna dan memiliki fitur premium membuat mereka lebih mudah disukai, tetapi tetap saja, tim pemasaran mereka melakukan pekerjaan luar biasa dalam menggabungkan pemasaran konten yang dipimpin Produk dengan sempurna.

2- Tata Bahasa

Grammarly melakukan sesuatu yang sangat mirip tetapi pada saat yang sama sangat berbeda dengan Hotjar.

Kesamaannya adalah metode akuisisi pelanggan: melalui pencarian organik dan pemecahan masalah.

Perbedaannya adalah metode penargetan prospek yang memenuhi syarat: Grammarly tidak memasang iklan penelusuran Google untuk orang-orang yang menelusuri "cara mengoreksi tata bahasa" atau "cara mengoreksi esai".

Sebagai gantinya, inilah yang mereka lakukan:

Setiap kali pengguna mencari segala jenis pertanyaan tata bahasa, Grammarly ada di sana untuk membantu mereka.

Dan segera setelah Anda mengklik tautan, ini muncul:

Jadi, Grammarly menjadi alat proofreading pilihan #1 di seluruh dunia.

3- HubSpot

Saya telah menyebutkan bahwa HubSpot memicu sebagian besar akuisisi pengguna melalui program viralitas.

Sekarang, saatnya untuk menggali "bagaimana" mereka melakukannya.

Saya merasa terlalu sederhana untuk hidup ketika saya menyadari apa strategi utama mereka…

Inilah yang mereka lakukan:

• Mereka membangun alat gratis , pemeringkat situs web bagi orang-orang untuk melihat jenis pengembangan produk apa yang mereka butuhkan.

• Kemudian, mereka menyarankan solusi CRM gratis mereka agar semua orang mendapat manfaat. Dengan kata lain, mereka menggunakan interpretasi mereka sendiri tentang produk freemium.
• Terakhir, orang menjadi sangat puas dengan berbagai solusi HubSpot, bersama dengan sumber daya mereka yang tidak pernah habis, dan HubSpot menjadi salah satu perangkat lunak CRM pertama dan terbaik di era Produk-Led ini.

Membangun produk sampingan alih-alih menghabiskan ratusan untuk alat pemasaran atau upaya pemasaran… Ini benar-benar jenius.

4- Ahrefs

Ahrefs adalah alat penelitian SEO dan kata kunci, jika Anda belum tahu. Saya sangat ragu bahwa siapa pun di SaaS tidak tahu tentang Ahrefs.

Karena pemahaman mendalam mereka tentang pembeli B2B, dikombinasikan dengan strategi pemasaran yang sempurna dan fitur utama yang hebat, Ahrefs menjadi alat penelitian SEO #1.

Apa yang mereka lakukan adalah kombinasi dari ketiga contoh di atas:

• Mereka menulis posting blog tentang pencarian volume tinggi,
• Mereka entah bagaimana membuat masalah tentang SEO dan mengajari orang cara menggunakannya,

• Dan mereka mengajari orang-orang bagaimana mengatasinya dengan hanya menggunakan produk mereka…

Dan itu berhasil.

Hal ini dapat bekerja untuk Anda juga. Mau lihat caranya?

Cara Beralih ke Strategi Pemasaran yang Dipimpin Produk dalam 6 Langkah

Seperti yang saya janjikan, berikut adalah 6 langkah mudah untuk menjadi yang terbaik di industri Anda:

1- Ubah fokus dari produk Anda ke solusi yang Anda berikan

Ini adalah fokus utama saya sejak awal.

Jika Anda ingin menjadi salah satu organisasi yang dipimpin produk terbaik dan mengoptimalkan strategi pemasaran Anda sesuai dengan itu, Anda harus mengeluarkan solusi, bukan produk.

Berikut ini contohnya:

Produk ini yang terbaik menurut review ini, bayar kami!

Kami menyadari bahwa Anda memiliki masalah seperti itu dan kami siap membantu Anda!

Dan jika Anda menemukan cara seperti Grammarly untuk membuat mereka menyadari bahwa mereka memiliki masalah begitu lama, itu lebih baik.

2- Kumpulkan PQL sebanyak SQL dan MQL

Jika Anda tidak tahu apa itu PQL, SQL dan MQL, di sini Anda dapat menemukan definisinya.

Alih-alih menjual atau memasarkan prospek yang memenuhi syarat, cobalah mencari cara untuk mengumpulkan prospek yang memenuhi syarat produk.

Ada tiga langkah untuk ini:

1. Identifikasi segmen yang memenuhi syarat sebagai "prospek produk",
2. Berikan mereka versi gratis dari produk Anda,
3. Berikan mereka pengalaman orientasi pengguna yang luar biasa.

Segera setelah Anda menyelesaikan langkah-langkah ini, hubungi orang-orang itu dan mintalah umpan balik. Umpan balik yang diberikan oleh prospek yang memenuhi syarat produk akan menjadi kompas Anda dalam memutuskan jalur yang harus diikuti .

3- Bangun basis pengetahuan seputar masalah yang Anda pecahkan

Mari kita ingat contoh di atas:

Hotjar menulis posting blog dan basis pengetahuan tentang masalah yang mereka selesaikan,

Grammarly menciptakan kesadaran dengan memecahkan pertanyaan paling umum dari orang-orang,

HubSpot membuat orang sadar bahwa mereka membutuhkan HubSpot dengan menawarkan alat gratis,

Ahrefs meyakinkan orang bahwa solusi mereka adalah cara termudah untuk menyelesaikan masalah.

Apakah Anda melihat satu kesamaan?

Selain memecahkan masalah – yang dilakukan setiap perusahaan – mereka menciptakan sumber daya yang dicari orang.

Mereka mengumpulkan orang dengan mengiklankan solusi, bukan produk.

Dan itulah yang harus Anda lakukan juga.

4- Tingkatkan permainan CTA Anda

Ajakan bertindak pada dasarnya adalah frasa yang digunakan untuk memotivasi pengunjung atau pelanggan potensial Anda untuk mengambil tindakan yang diinginkan.

Dengan kata lain, itu adalah tanda "makan aku" di Alice in Wonderland.

CTA memiliki x kekuatan utama:

• Mereka menciptakan perasaan urgensi,
• Mereka membantu menentukan tindakan yang harus diambil,
• Mereka bertindak seperti magnet perhatian,
• Mereka adalah apa yang orang cari ketika mereka mencari solusi.

CTA akan menjadi penghubung antara basis pengetahuan Anda dan solusi Anda karena orang-orang akan ingin memiliki akses yang mudah setelah mereka mengetahui bahwa Anda ada dari halaman Anda.

Itulah mengapa memiliki CTA yang jelas dalam posting Anda sangat penting untuk membuat posting tersebut berfungsi.

Berikut adalah 8 contoh CTA yang bagus dan penjelasan mengapa mereka bekerja.

5- Jangan sembunyikan kelemahanmu

Orang-orang membeli solusi Anda, bukan perusahaan Anda. Mereka tidak membutuhkan "perusahaan bersih yang mereka impikan setiap malam", mereka membutuhkan solusi.

Mereka membutuhkan solusi Anda.

Dan Anda membutuhkan mereka untuk mempercayai Anda.

Jadi, Anda harus jujur ​​dengan mereka dalam setiap aspek. Melapisi kelemahan Anda hanya akan mengurangi kepercayaan mereka alih-alih membuat Anda tampak sempurna.

Sama seperti wawancara kerja.

Oleh karena itu, jujurlah tentang kelemahan Anda dalam strategi pemasaran Anda dan katakan “Saya adalah solusi terbaik untuk masalah x, tetapi saya masih mengembangkan aspek y.”

Setelah Anda melakukan kelimanya, hanya ada satu hal yang tersisa untuk dilacak:

6- Mengukur Metrik Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Seperti semua hal lain di pasar SaaS, PLG Marketing memiliki indikator dan metrik keberhasilannya sendiri.

Dalam kasus kami, metrik yang perlu Anda fokuskan adalah:

1. Tingkat retensi,
2. Keadaan lengket,
3. Tingkat Adopsi Produk,
4. Tingkat Adopsi Fitur,
5. Tingkat Churn,
6. PQL,
7. Nilai Seumur Hidup Pelanggan,
8. Waktu Untuk Nilai,
9. Pendapatan Ekspansi,
10. Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna.

Ingin belajar cara menggunakannya? Aku punya Anda tertutup.

Kesimpulan

Pendekatan yang Dipimpin Pemasaran dan pemasaran untuk pertumbuhan Dipimpin Produk adalah dua hal yang sangat berbeda.

Keadaan saat ini membuat orang mendambakan kepercayaan, dan tidak ada pelanggan yang berniat memercayai perusahaan tanpa melihatnya sendiri.

Di situlah PLG Marketing masuk, itulah sebabnya PLG Marketing bekerja paling baik sekarang.

Jadi kemasi tas Anda, selesaikan masalah pengguna, dan biarkan mereka melihat betapa berharganya Anda untuk diri mereka sendiri!

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa yang dimaksud dengan strategi yang dipimpin produk?

Strategi yang dipimpin produk mengutamakan pengguna akhir dengan memberi tahu mereka bahwa Anda adalah solusi untuk masalah mereka, dan memberi mereka wewenang penuh untuk memutuskan bagaimana menggunakannya. Dengan kata lain, di PLG, fokusnya adalah pada solusi daripada produk.

Perusahaan mana yang merupakan contoh pemasaran yang dipimpin produk?

HubSpot adalah contoh bagus yang berhasil menciptakan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk dengan membuat perata situs web gratis dan menunjukkan kepada orang-orang masalah yang bahkan tidak mereka sadari. Kemudian, mereka menawarkan untuk menyelesaikan masalah tersebut dengan layanan mereka.