제품 주도 마케팅으로의 전환 – 광범위한 가이드

당신은 사업이 있습니다. 무엇을 판매합니까?

좋아요. 당신 은 제품을 판매합니다.

당신의 회사는 당신이 판매하는 제품 덕분에 성장합니다. 당신은 제품의 장점을 끌어낼 전략을 세웁니다.

당신에게 제품은 모든 것의 핵심입니다.

그러나 사용자는 어떻습니까?

사용자는 마케팅 전략, 광고 및 영업 담당자만큼 제품에 노출되기를 원합니다.

귀사를 비롯한 많은 회사가 이미 이를 인식하고 제품 중심의 성장 전략으로 성장하기 시작했습니다.   즉, 최종 사용자가 제품을 통해 귀하를 발견할 수 있도록 하여 최종 사용자를 모든 것의 중간에 둡니다.

그리고 지금, 새로운 위기가 닥쳤습니다…

제품 주도 성장이 SaaS 세계를 장악했기 때문에 고객은 더 이상 전통적인 마케팅 전략을 신뢰하지 않습니다.

이것이 바로 제품 주도 성장 마케팅에 대해 더 많이 알아야 하는 이유입니다.

그래서 고객과 더 나은 관계를 맺을 수 있도록 PLG 마케팅의 핵심을 정리해 봤습니다.

여전히 스스로에게 묻는 질문에 대한 답변부터 시작하겠습니다.

전통적인 마케팅 전략으로 옳지 않은 것은?

먼저 기존 접근 방식을 정의해 보겠습니다.

• 블로그 게시물을 작성하고 제품에 대한 자랑,
• 가장 귀엽고 가장 설득력 있는 랜딩 페이지를 만들고,
• 고객이 귀하의 제품을 얼마나 좋아했는지에 대한 사례 연구 작성,
• 귀하의 제품에 대한 긍정적인 의견을 선별하여 상단에 표시합니다.

이러한 접근 방식에는 아무런 문제가 없으며 일부 고객에게는 여전히 유효한 마케팅 방법입니다.

그리고 완전히 작동하지 않더라도 브랜드 인지도를 생성합니다.

그러나 TrustRadius B2B 구매 연결 해제 보고서에 따르면 이러한 구식 "모범 사례"는 더 이상 사용자가 신뢰하지 않습니다.

모든 구식 전략은 신뢰할 수 없게 되었습니다.

대신 사람들은 실제 사용자와 솔직한 리뷰를 중시하고 제품을 채택하기 전에 제품의 단점을 알기 시작했습니다.

네, 이제 10년 된 책에서 배운 대부분의 구식 마케팅 전술을 버릴 때입니다.

이 시점에서 우리의 영웅은 모든 제품 주도 회사의 구세주가 되었습니다.

제품 주도 마케팅이란 무엇입니까?

제품 주도 마케팅 접근 방식은 IT 부서가 선택한 특정 도구를 사용하도록 강요받는 대신 최종 사용자의 손에 제품을 제공하고 실험할 수 있도록 하는 것입니다. PLG 마케팅 접근 방식 으로 성공하려면 제품에 잠재 고객이 상호 작용할 수 있는 무료 평가판 또는 프리미엄 버전이 있어야 합니다.

간단히 말해서,

▷ 전통적인 마케팅이 종이책을 읽는다면, PLG Marketing은 사람들에게 "킨들"이 발명되었음을 알리는 것입니다.

▷ 전통적인 마케팅이 제품 경험을 촉진한다면 PLG Marketing은 고객 경험을 촉진합니다.

제품 주도 마케팅이 더 나은 이유는 무엇입니까?

신뢰를 얻는 것이 전부이기 때문입니다.

제품 주도 접근 방식의 핵심은 귀하가 생성한 증거를 강요하지 않고 사람들이 귀하를 신뢰하도록 하는 것입니다. 대신, 당신은 그들에게 당신이 최고라는 것을 알리고 그들이 스스로 연구하도록 하십시오.

HubSpot은 이 접근 방식이 실제로 최고라는 살아있는 증거입니다.

입소문과 Google을 통해 고객 기반의 59%를 생성했습니다. 블로그가 최고의 SaaS 블로그 중 하나임에도 불구하고 강제 블로그 게시물을 통해 이에 대해 배운 사람은 거의 없습니다.

그래서 HubSpot은 사회적 증거와 유기적 성장을 통해 사람들이 HubSpot 판매 유입경로에 들어가고 싶게 만들었습니다.

HubSpot은 제품 주도 성장 기업 중 처음도 아니고 마지막도 아닙니다. 저는 PLG Marketing이 모든 사람에게 효과가 있다는 것을 증명하기 위해 제가 좋아하는 4개의 다른 SaaS 회사를 모았습니다.

훌륭한 제품 주도 마케팅의 4가지 예

이러한 각 도구는 PLG Marketing을 다르게 사용했지만 모두 동일한 결과를 얻었습니다.

그들은 그들이하는 일에서 최고가되었습니다.

음, 솔직히 말해서 시장에 더 나은 도구가 있는지 모르겠습니다. 있을 수 있습니다. 하지만 이 회사들은 자신을 확실히 알렸습니다...

첫 번째, 아마도 가장 쉬운 예부터 시작하겠습니다.

1- 핫자르

모르는 경우를 대비하여 Hotjar는 사용자가 페이지에 참여하는 방식을 분석하는 데 도움이 되는 히트맵 기반 분석 도구입니다.

Hotjar가 한 일은 다음과 같습니다.

그들은 히트맵이 무엇인지, 왜 중요한지, 어떻게 활용해야 하는지에 대해 사용자에게 교육했습니다.

제품 주도 마케팅을 활용한 방법은 다음과 같습니다.

• 첫째, 그들은 "heatmap"과 그것이 무엇인지에 대한 Google 검색의 최상위에 올랐습니다.
• 그런 다음 가이드와 블로그 게시물에서 사람들에게 그들이 무엇을 잘못하고 있는지 가르쳤습니다.
• 마지막으로 Hotjar를 사용하여 문제를 해결하는 것이 얼마나 쉬운지 사람들에게 보여주었습니다.

물론 그들이 사용자 경험을 중요하게 생각하고 프리미엄 기능을 가지고 있다는 사실은 그들이 호감을 얻기가 훨씬 쉬워졌지만 여전히 그들의 마케팅 팀은 제품 주도 콘텐츠 마케팅을 완벽하게 통합하는 데 탁월한 일을 했습니다.

2- 문법

Grammarly는 Hotjar와 매우 유사하지만 동시에 매우 뚜렷한 작업을 수행했습니다.

유사성은 유기적 검색과 문제 해결을 통한 고객 획득 방법입니다 .

차이점은 자격을 갖춘 리드를 타겟팅하는 방법입니다. Grammarly는 "문법 교정 방법" 또는 "에세이 교정 방법"을 검색하는 사람들을 위해 Google 검색 광고를 게재하지 않았습니다.

대신 그들이 한 일은 다음과 같습니다.

사용자가 어떤 종류의 문법적 질문을 검색할 때마다 Grammarly가 도움을 주었습니다.

그리고 링크를 클릭하면 다음과 같이 표시됩니다.

그래서 Grammarly는 전 세계적으로 가장 선호되는 교정 도구가 되었습니다.

3- 허브스팟

HubSpot이 바이러스성 프로그램을 통해 대부분의 사용자 확보를 촉발했다고 이미 언급했습니다.

이제 그들이 그것을 "어떻게"했는지 파헤칠 때입니다.

그들의 주요 전략이 무엇인지 깨달았을 때 나는 살기가 너무 단순하다고 느꼈습니다 ...

그들이 한 일은 다음과 같습니다.

• 그들은 사람들이 어떤 종류의 제품 개발이 필요한지 볼 수 있는 무료 도구 인 웹사이트 그레이더를 만들었습니다.

• 그런 다음 모든 사람들이 혜택을 받을 수 있는 무료 CRM 솔루션 을 제안했습니다. 즉, 그들은 프리미엄 제품에 대한 자신의 해석을 사용했습니다.
• 마지막으로 사람들은 끝없는 리소스와 함께 HubSpot의 광범위한 솔루션에 매우 만족했으며 HubSpot은 이 Product-Led 시대의 최초이자 최고의 CRM 소프트웨어 중 하나가 되었습니다.

마케팅 도구나 마케팅 노력에 수백 달러를 지출하는 대신 부산물을 구축하는 것... 이것은 정말 천재적입니다.

4- 아레프

Ahrefs는 SEO 및 키워드 조사 도구입니다. SaaS에 있는 사람 중 Ahrefs에 대해 모르는 사람은 없을 것입니다.

B2B 구매자에 대한 깊은 이해와 완벽한 마케팅 전략 및 뛰어난 주요 기능이 결합되어 Ahrefs가 최고의 SEO 조사 도구가 되었기 때문입니다.

그들이 한 것은 위의 세 가지 예를 모두 조합한 것입니다.

• 그들은 대량 검색에 대한 블로그 게시물을 작성했습니다.
• 그들은 어떻게 든 SEO에 대한 문제를 만들고 사람들에게 그것을 사용하는 방법을 가르쳤습니다.

• 그리고 그들은 사람들에게 그들의 제품만을 사용하여 그것을 해결하는 방법을 가르쳤습니다...

그리고 효과가 있었습니다.

당신에게도 효과가 있습니다. 방법을 보고 싶습니까?

6단계로 제품 주도 마케팅 전략으로 전환하는 방법

내가 약속한 대로, 당신의 업계에서 최고가 되기 위한 6가지 쉬운 단계는 다음과 같습니다.

1- 제품에서 제공하는 솔루션으로 초점 변경

이것은 처음부터 저의 주요 초점이었습니다.

최고의 제품 주도 조직 중 하나가 되고 그에 따라 마케팅 전략을 최적화 하려면 제품이 아니라 솔루션을 가져와야 합니다.

다음은 예입니다.

이 리뷰에 따르면 이 제품이 최고입니다. 저희에게 지불하세요!

우리는 당신에게 그러한 문제가 있다는 것을 알고 있으며 당신을 도울 준비가 되어 있습니다!

그리고 Grammarly와 같은 방법을 통해 그들이 오랫동안 문제가 있었다는 사실을 깨닫게 된다면 훨씬 더 좋습니다.

2- SQL 및 MQL만큼 PQL 수집

PQL, SQL 및 MQL이 무엇인지 모르는 경우 여기에서 정의를 찾을 수 있습니다.

적격 리드를 판매하거나 마케팅하는 대신 제품 적격 리드를 수집하는 방법을 찾으십시오.

여기에는 세 가지 단계가 있습니다.

1. "제품 리드"에 해당하는 세그먼트를 식별합니다.
2. 그들에게 제품의 무료 버전을 제공하고,
3. 그들에게 탁월한 사용자 온보딩 경험을 제공하십시오.

이 단계를 완료하는 즉시 해당 사람들에게 연락하여 피드백을 요청하세요. 제품 자격을 갖춘 리드가 제공하는 피드백은 따라야 할 경로를 결정하는 데 나침반이 될 것 입니다.

3- 해결한 문제에 대한 지식 기반 구축

위의 예를 기억합시다.

Hotjar는 블로그 게시물과 그들이 해결하는 문제에 대한 지식 기반을 작성했습니다.

문법적으로 사람들이 가장 많이 하는 질문을 해결하여 인지도를 높이고,

HubSpot은 사람들에게 무료 도구를 제공하여 HubSpot이 필요하다는 것을 깨닫게 했습니다.

Ahrefs는 사람들에게 그들의 솔루션이 문제를 해결하는 가장 쉬운 방법이라고 확신시켰습니다.

공통점이 하나 보이시나요?

모든 회사가 하는 문제를 해결하는 것 외에도 사람들이 찾고 있는 리소스를 만들었습니다.

제품이 아닌 솔루션을 광고해 사람들을 모았습니다.

그리고 그것이 당신이 해야 할 일이기도 합니다.

4- CTA 게임 강화

클릭 유도문안 은 기본적으로 방문자 또는 잠재 고객이 원하는 조치를 취하도록 동기를 부여하는 데 사용되는 문구입니다.

즉 이상한 나라의 앨리스에 나오는 '나를 먹어줘'라는 간판이다.

CTA에는 다음과 같은 주요 장점이 있습니다.

• 그들은 긴박감을 조성하고,
• 취해야 할 조치를 결정하는 데 도움이 됩니다.
• 그들은 주의 자석처럼 작용합니다.
• 그들은 사람들이 해결책을 찾을 때 찾는 것입니다.

CTA는 지식 기반과 솔루션 사이의 링크가 될 것입니다. 왜냐하면 사람들은 페이지에서 귀하가 존재한다는 사실을 알게 되면 쉽게 액세스할 수 있기를 원할 것이기 때문입니다.

그렇기 때문에 게시물에 명확한 CTA가 있어야 해당 게시물이 제대로 작동합니다.

다음은 8개의 훌륭한 CTA 예와 작동 이유에 대한 분석입니다.

5- 약점을 숨기지 마십시오

사람들은 회사가 아니라 솔루션을 구매합니다. 그들은 "매일 밤 꿈꾸는 완벽한 회사"가 아니라 솔루션이 필요합니다.

그들은 당신의 솔루션이 필요합니다.

그리고 그들이 당신을 신뢰하기 위해 필요합니다.

따라서 모든 면에서 그들에게 정직해야 합니다. 당신의 약점을 도용하는 것은 당신을 완벽하게 보이게 하는 대신 그들의 신뢰를 감소시킬 뿐입니다.

마치 취업 면접처럼.

따라서 마케팅 전략의 약점에 대해 솔직하게 말하고 "나는 x 문제에 대한 최선의 해결책이지만 y 측면에서는 여전히 발전하고 있습니다."라고 말하십시오.

5가지를 모두 수행하면 추적할 항목이 하나만 남습니다.

6- 제품 주도 성장 지표 측정

SaaS 시장의 다른 모든 것과 마찬가지로 PLG Marketing에는 고유한 성공 지표와 지표가 있습니다.

우리의 경우 집중해야 할 측정항목은 다음과 같습니다.

1. 유지율,
2. 끈적임,
3. 제품 채택률,
4. 기능 채택률,
5. 이탈률,
6. PQL,
7. 고객평생가치,
8. 가치 실현 시간,
9. 확장 수익,
10. 사용자당 평균 수익.

사용 방법을 배우고 싶습니까? 내가 당신을 가렸어.

결론

마케팅 주도 접근 방식과 제품 주도 성장을 위한 마케팅은 매우 별개의 두 가지입니다.

오늘날의 상황은 사람들로 하여금 신뢰를 갈망하게 만들었고 어떤 고객도 회사를 직접 보지 않고 신뢰하려고 하지 않습니다.

그것이 바로 PLG Marketing이 등장하는 곳이며, 이것이 바로 PLG Marketing이 현재 가장 잘 작동하는 이유입니다.

그러니 가방을 꾸리고, 사용자의 문제를 해결하고, 사용자가 자신에게 얼마나 소중한지 알게 하십시오!

자주 묻는 질문

제품 주도 전략이란 무엇입니까?

제품 주도 전략은 최종 사용자가 문제의 해결책임을 알리고 사용 방법을 결정할 수 있는 전적인 권한을 최종 사용자에게 제공합니다. 즉, PLG에서는 제품보다 솔루션에 중점을 둡니다.

어떤 회사가 제품 주도 마케팅의 예입니까?

HubSpot은 무료 웹사이트 그레이더를 구축하고 사람들에게 그들이 인식하지 못한 문제를 보여줌으로써 제품 주도 성장 전략을 성공적으로 만든 좋은 예입니다. 그런 다음 그들은 서비스로 이러한 문제를 해결하겠다고 제안했습니다.