製品主導のマーケティングへの切り替え–広範なガイド

あなたにはビジネスがあります。 何を売ってるの？

それは正しい。 あなたは製品を販売します。

あなたの会社はあなたが売る製品のおかげで成長します。 製品の最良の側面を引き出す戦略を構築します。

あなたにとって、製品はすべての中核です。

しかし、ユーザーはどうですか？

ユーザーは、マーケティング戦略、広告、営業担当者と同じくらい製品に触れたいと考えています。

おそらくあなたを含む多くの企業はすでにこれを認識しており、製品主導の成長戦略で成長し始めました。   言い換えれば、エンドユーザーがあなたの製品を通してあなたを発見できるようにすることで、エンドユーザーをすべての真ん中に置きます。

そして今、新たな危機があります…

製品主導の成長がSaaSの世界を引き継いだため、顧客はもはや従来のマーケティング戦略を信頼していません。

そしてこれがまさに、製品主導の成長マーケティングについてもっと知る必要がある理由です。

そこで、ここでは、お客様とのより良い関係を築くためのPLGマーケティングの要点をまとめました。

あなたがまだ自分自身に尋ねている質問への答えから始めましょう：

従来のマーケティング戦略の何が問題になっていますか？

まず、従来のアプローチを定義しましょう。

• ブログ投稿を書いて、あなたの製品について自慢し、
• 最もキュートで説得力のあるランディングページを作成し、
• あなたの顧客があなたの製品をどれだけ気に入ったかについてのケーススタディを書く、
• あなたの製品についての肯定的なコメントをチェリーピッキングし、それらを上部に表示します。

これらのアプローチに問題はなく、一部の顧客にとっては依然として有効なマーケティング手法です。

また、完全に機能していなくても、ブランド認知度を高めます。

しかし、TrustRadius B2B購入切断レポートによると、これらの昔ながらの「ベストプラクティス」は、もはやユーザーから信頼されていません。

すべての古い学校の戦略は信頼できなくなりました。

代わりに、人々は実際のユーザー、正直なレビューを評価し、製品を採用する前に製品の短所を知り始めました。

そうです、10年前の本から学んだ昔ながらのマーケティング戦術のほとんどを捨てる時が来ました。

この時点で、私たちのヒーローはすべての製品主導の会社の救世主になりました。

製品主導のマーケティングとは何ですか？

製品主導のマーケティングアプローチは、製品をエンドユーザーの手に渡して、IT部門が選択した特定のツールを使用することを強制されるのではなく、エンドユーザーに実験させることです。 PLGマーケティングのアプローチで成功するには、潜在的な顧客が対話できる無料の試用版またはフリーミアムバージョンが製品に含まれている必要があります。

簡単に言えば、

▷従来のマーケティングが紙の本を読んでいる場合、PLGマーケティングは、「Kindle」が発明されたことを人々に知らせています。

▷従来のマーケティングが製品体験を促進する場合、PLGマーケティングは顧客体験を促進します。

製品主導のマーケティングが優れているのはなぜですか？

信頼を得ることがすべてだからです。

製品主導のアプローチの中核は、あなたが生成した証拠を強制することなく、人々にあなたを信頼させることです。 代わりに、あなたは彼らにあなたが最高であることを知らせ、彼らに彼ら自身の研究をさせます。

HubSpotは、このアプローチが実際に最良であることを証明しています。

彼らは口コミとGoogleを通じて顧客ベースの59％を生み出しました。 彼らのブログは最高のSaaSブログのひとつですが、強制的なブログ投稿を通じてそれらについて学んだ人はほとんどいません。

そのため、HubSpotは、社会的証明と有機的な成長を利用して、人々がHubSpotの販売目標到達プロセスに参加したいと思うようにしました。

HubSpotは、製品主導の成長企業の中で最初でも最後でもありません。 PLGマーケティングがすべての人に役立つことを証明するために、お気に入りのSaaS企業を4社集めました。

優れた製品主導のマーケティングの4つの例

これらのツールはそれぞれPLGマーケティングの使用方法が異なりますが、すべて同じ結果が得られました。

彼らは彼らがすることで最高になりました。

まあ、正直なところ、市場にもっと良いツールがあるかどうかはわかりません。 あるかもしれません。 しかし、これらの企業は確かに彼ら自身を知らしめました…

最初の、おそらく最も簡単な例から始めましょう。

1-ホットジャー

ご存じない方のために説明すると、Hotjarはヒートマップベースの分析ツールであり、ユーザーがページをどのように利用しているかを分析するのに役立ちます。

Hotjarが行ったことは次のとおりです。

彼らは、ヒートマップとは何か、なぜヒートマップが重要なのか、そしてヒートマップをどのように利用すべきかについてユーザーを教育しました。

そして、これは彼らが製品主導のマーケティングをどのように利用したかです：

• まず、彼らは「ヒートマップ」とその内容についてGoogle検索のトップにランクインしました。
• 次に、ガイドとブログ投稿の中で、彼らは人々に彼らが間違っているかもしれないことを教えました。
• 最後に、Hotjarを使用して問題を解決するのがいかに簡単かを人々に示しました。

もちろん、ユーザーエクスペリエンスを重視し、プレミアム機能を備えているため、好感を持てるようになりましたが、それでも、マーケティングチームは、製品主導のコンテンツマーケティングを完全に組み込むという並外れた仕事をしました。

2-文法的に

Grammarlyは非常に似たようなことをしましたが、同時にHotjarとは非常に異なっていました。

類似性は、有機的な検索と問題解決による顧客獲得の方法です。

違いは、適格なリードをターゲットにする方法です。Grammarlyは、「文法を修正する方法」や「エッセイを校正する方法」を検索するユーザー向けにGoogle検索広告を掲載しませんでした。

代わりに、これが彼らがしたことです：

ユーザーが何らかの文法的な質問を検索するときはいつでも、Grammarlyが彼らを助けるためにそこにいました。

リンクをクリックするとすぐに、次のように表示されます。

そのため、Grammarlyは、世界中で最も人気のある校正ツールになりました。

3-HubSpot

HubSpotがバイラルプログラムを通じてほとんどのユーザー獲得をトリガーしたことはすでに述べました。

さて、彼らがそれを「どのように」行ったかを掘り下げる時が来ました。

彼らの主な戦略が何であるかを理解したとき、私は生きるにはあまりにも単純だと感じました…

これが彼らがしたことです：

• 彼らは無料のツールを作成しました。これは、人々が必要な製品開発の種類を確認するためのWebサイトグレーダーです。

• 次に、彼らはすべての人々が恩恵を受けるための無料のCRMソリューションを提案しました。 言い換えれば、彼らはフリーミアム製品の独自の解釈を使用しました。
• 最後に、人々はHubSpotの幅広いソリューションと、終わりのないリソースに非常に満足し、HubSpotはこの製品主導の時代の最初で最高のCRMソフトウェアの1つになりました。

マーケティングツールやマーケティング活動に何百ドルも費やす代わりに、副産物を構築する…これは純粋な天才です。

4-Ahrefs

あなたがすでに知らないならば、AhrefsはSEOとキーワード研究ツールです。 SaaSの誰もがAhrefについて知らないのではないかと私は強く疑っています。

B2B購入者に対する深い理解と、完璧なマーケティング戦略および優れた主要機能を組み合わせることで、 AhrefsはSEO調査ツールの第1位になりました。

彼らがしたことは、上記の3つの例すべての組み合わせでした。

• 彼らは大量検索についてのブログ投稿を書きました、
• 彼らはどういうわけかSEOについて問題を起こし、人々にそれの使い方を教えました、

• そして彼らは人々に彼らの製品だけを使ってそれを解決する方法を教えました…

そしてそれはうまくいった。

それはあなたのためにも働くことができます。 どのように見たいですか？

6つのステップで製品主導のマーケティング戦略に切り替える方法

私が約束したように、これがあなたの業界で最高になるための6つの簡単なステップです：

1-焦点を製品から提供するソリューションに変更します

これが最初から私の主な焦点でした。

最高の製品主導の組織の1つになり、それに応じてマーケティング戦略を最適化したい場合は、製品ではなくソリューションを引き出す必要があります。

次に例を示します。

このレビューによると、この製品は最高です、私たちに支払ってください！

私たちはあなたがそのような問題を抱えていることを認識しており、私たちはあなたを助ける準備ができています！

そして、Grammarlyのように、彼らが長い間問題を抱えていたことを彼らに認識させる方法を見つけたら、それはさらに良いことです。

2-SQLおよびMQLと同じ数のPQLを収集します

PQL、SQL、MQLが何であるかわからない場合は、ここで定義を見つけることができます。

販売またはマーケティングの資格のあるリードの代わりに、製品の資格のあるリードを収集する方法を見つけてください。

これには3つのステップがあります。

1. 「製品リード」と見なされるセグメントを特定します。
2. 製品の無料バージョンを提供し、
3. 卓越したユーザーオンボーディングエクスペリエンスを提供します。

これらの手順を完了したらすぐに、それらの人々と連絡を取り、フィードバックを求めてください。 製品認定リードが提供するフィードバックは、たどる道を決定する際の羅針盤になります。

3-解決する問題に関する知識ベースを構築する

上記の例を思い出してみましょう。

Hotjarは、解決する問題についてブログ投稿とナレッジベースを作成しました。

人々の最も一般的な質問を解決することによって文法的に意識を作成し、

HubSpotは、無料のツールを提供することで、HubSpotが必要であることを人々に認識させました。

Ahrefsは、彼らの解決策が問題を解決する最も簡単な方法であると人々に確信させました。

共通していることが1つありますか？

すべての企業が行っている問題の解決とは別に、彼らは人々が探しているリソースを作成しました。

彼らは製品ではなくソリューションを宣伝することで人々を集めました。

そして、それはあなたもすべきことです。

4-CTAゲームをステップアップする

召喚状は基本的に、訪問者または潜在的な顧客が希望する行動を取るように動機付けるために使用されるフレーズです。

言い換えれば、それらは不思議の国のアリスの「私を食べて」のサインです。

CTAにはxの主な長所があります。

• 彼らは切迫感を生み出し、
• 彼らは取るべき行動を決定するのを助けます、
• 彼らは注意の磁石のように機能します、
• それらは、人々が解決策を探すときに探すものです。

CTAは、ナレッジベースとソリューションの間のリンクになります。これは、ページからあなたが存在することを人々が知ったら、簡単にアクセスできるようにするためです。

そのため、投稿を機能させるには、投稿に明確なCTAを含めることが不可欠です。

ここに、8つの優れたCTAの例と、それらが機能する理由の分解を示します。

5-あなたの弱点を隠さないでください

人々はあなたの会社ではなくあなたのソリューションを購入します。 彼らは「毎晩夢見るきれいな会社」を必要とせず、解決策を必要としています。

彼らはあなたの解決策を必要としています。

そして、あなたは彼らがあなたを信頼する必要があります。

したがって、あなたはあらゆる面で彼らに正直でなければなりません。 あなたの弱点を砂糖でコーティングすることは、あなたを完璧に見せるのではなく、彼らの信頼を低下させるだけです。

就職の面接のように。

したがって、マーケティング戦略の弱点について正直に言い、「私は問題xの最善の解決策ですが、yの側面ではまだ発展途上です」と言います。

5つすべてを実行すると、追跡する必要があるのは1つだけです。

6-製品主導の成長指標を測定する

SaaS市場の他のすべてと同様に、PLGマーケティングには独自の成功指標と指標があります。

この場合、焦点を当てる必要のあるメトリックは次のとおりです。

1. 内部留保率、
2. 粘着性、
3. 製品採用率、
4. 機能採用率、
5. 解約率、
6. PQL、
7. 顧客生涯価値、
8. 価値実現までの時間、
9. 拡張収益、
10. ユーザーあたりの平均収益。

それらの使い方を学びたいですか？ 私はあなたをカバーしてもらいました。

結論

マーケティング主導のアプローチと製品主導の成長のためのマーケティングは、2つの非常に異なるものです。

今日の状況では、人々は信頼を切望しており、顧客は自分で会社を見ずに会社を信頼するつもりはありません。

そこでPLGマーケティングが登場し、PLGマーケティングが現在最も効果的に機能しているのです。

だから、あなたのバッグを詰めて、ユーザーの問題を解決して、あなたが彼ら自身にとってどれほど価値があるかを彼らに見てもらいましょう！

よくある質問

製品主導の戦略とは何ですか？

製品主導の戦略では、エンドユーザーに、あなたが問題の解決策であることを知らせ、その使用方法を決定する完全な権限を与えることで、エンドユーザーを最優先します。 言い換えれば、PLGでは、製品ではなくソリューションに焦点を当てています。

製品主導のマーケティングの例はどの会社ですか？

HubSpotは、無料のWebサイトグレーダーを構築し、人々が気付いていない問題を示すことで、製品主導の成長戦略を成功裏に作成した優れた例です。 それから、彼らは彼らのサービスでそれらの問題を解決することを申し出ました。