Hacer el cambio al marketing basado en productos: una guía extensa

tienes un negocio ¿Qué vendes?

Así es. Vendes un producto.

Tu empresa crece gracias al producto que vendes. Usted construye estrategias que sacarán a relucir los mejores aspectos del producto.

Para ti, el producto es el núcleo de todo.

Pero, ¿y el usuario?

El usuario quiere estar expuesto al producto tanto como las estrategias de marketing, los anuncios y sus representantes de ventas.

Muchas empresas, posiblemente incluida la suya, ya se dieron cuenta de esto y comenzaron a crecer con una estrategia de crecimiento impulsada por productos.   En otras palabras, usted pone al usuario final en el medio de todo al permitir que los usuarios finales lo descubran a través de su producto.

Y ahora, hay una nueva crisis…

Dado que el crecimiento basado en productos se ha apoderado del mundo SaaS, los clientes ya no confían en las estrategias de marketing tradicionales.

Y esta es exactamente la razón por la que necesita saber más sobre el marketing de crecimiento dirigido por productos.

Por eso, aquí reúno los puntos clave del marketing de PLG para que tengas una mejor relación con tus clientes.

Permítanme comenzar con la respuesta a la pregunta que todavía se hacen:

¿Qué hay de malo en las estrategias de marketing tradicionales?

Definamos primero los enfoques tradicionales:

• Escribir publicaciones de blog y presumir de su producto,
• Creando las páginas de aterrizaje más lindas y convincentes,
• Escribir estudios de casos sobre cuánto les gustó su producto a sus clientes,
• Seleccionando comentarios positivos sobre su producto y mostrándolos en la parte superior.

No hay nada de malo en esos enfoques y siguen siendo métodos de marketing válidos para algunos clientes.

Y generan conciencia de marca incluso si no funcionan del todo.

Pero, según el informe de desconexión de compras B2B de TrustRadius, los usuarios ya no confían en esas "mejores prácticas" de la vieja escuela.

Todas las estrategias de la vieja escuela dejaron de ser confiables.

En cambio, las personas comenzaron a valorar a los usuarios reales, las reseñas honestas y a conocer las desventajas de un producto antes de adoptarlo.

Entonces, sí, es hora de deshacerse de la mayoría de las tácticas de marketing de la vieja escuela que aprendió de un libro de hace 10 años.

En este punto, nuestro héroe se convirtió en el salvador de todas las empresas dirigidas por productos:

¿Qué es el marketing dirigido por productos?

El enfoque de Product Led Marketing es poner el producto en manos de los usuarios finales y permitirles experimentar con él en lugar de verse obligados a utilizar una determinada herramienta que eligió el departamento de TI. Para tener éxito con un enfoque de PLG Marketing , su producto debe tener una versión de prueba gratuita o freemium con la que los clientes potenciales puedan interactuar.

Simplemente pon,

▷ Si el marketing tradicional es leer libros en papel, PLG Marketing hace saber a la gente que se ha inventado el "kindle".

▷ Si el marketing tradicional promueve la experiencia del producto, PLG Marketing promueve la experiencia del cliente.

¿Por qué es mejor el marketing dirigido por productos?

Porque se trata de ganarse la confianza.

El núcleo de un enfoque basado en productos es lograr que las personas confíen en usted sin forzar la prueba que generó. En lugar de eso, hazles saber que eres el mejor y déjalos que hagan su propia investigación.

HubSpot es la prueba viviente de que este enfoque es realmente el mejor.

Generaron el 59% de su base de clientes a través del boca a boca y Google. Muy pocas personas se enteraron de ellos a través de una publicación de blog forzada, a pesar de que su blog es uno de los mejores blogs de SaaS.

Entonces, HubSpot usó la prueba social y el crecimiento orgánico para que las personas quisieran ingresar al embudo de ventas de HubSpot.

HubSpot no es ni la primera ni la última entre las empresas de crecimiento impulsadas por productos. Reuní a cuatro de mis diferentes empresas SaaS favoritas para demostrar que PLG Marketing funciona para todos.

4 ejemplos de gran marketing dirigido por productos

Cada una de estas herramientas utilizó PLG Marketing de manera diferente, pero todas obtuvieron el mismo resultado:

Se convirtieron en los mejores en lo que hacen.

Bueno, sinceramente, no sé si hay mejores herramientas en el mercado. Podría haber. Pero estas empresas se dieron a conocer con certeza…

Comencemos con nuestro primer ejemplo, y probablemente el más sencillo:

1- Hotjar

En caso de que no lo sepa, Hotjar es una herramienta de análisis basada en mapas de calor que lo ayuda a analizar cómo los usuarios interactúan con sus páginas.

Esto es lo que hizo Hotjar:

Educaron a los usuarios sobre qué son los mapas de calor, por qué son importantes y cómo debe utilizarlos.

Y así es como utilizaron el marketing dirigido por productos:

• Primero, se clasificaron en la parte superior de las búsquedas de Google sobre "mapas de calor" y lo que son.
• Luego, dentro de sus guías y publicaciones de blog, enseñaron a las personas lo que podrían estar haciendo mal.
• Por último, mostraron a las personas lo fácil que es resolver sus problemas usando Hotjar.

Por supuesto, el hecho de que valoren la experiencia del usuario y tengan funciones premium hizo que sea mucho más fácil para ellos volverse agradables, pero aún así, su equipo de marketing hizo un trabajo excepcional al incorporar a la perfección el marketing de contenido dirigido por productos.

2- Gramática

Grammarly hizo algo muy similar pero a la vez muy distinto a Hotjar.

La similitud es el método de adquisición de clientes: a través de búsquedas orgánicas y resolución de problemas.

La diferencia es el método de orientación de clientes potenciales calificados: Grammarly no colocó anuncios de búsqueda de Google para personas que buscan "cómo corregir la gramática" o "cómo corregir un ensayo".

En cambio, esto es lo que hicieron:

Cada vez que un usuario buscaba cualquier tipo de pregunta gramatical, Grammarly estaba allí para ayudarlo.

Y tan pronto como haces clic en el enlace, aparece esto:

Y así, Grammarly se convirtió en la herramienta de revisión preferida número 1 en todo el mundo.

3- HubSpot

Ya mencioné que HubSpot provocó la mayoría de las adquisiciones de usuarios a través de un programa de viralidad.

Ahora es el momento de profundizar en "cómo" lo hicieron.

Me sentí demasiado simple para estar vivo cuando me di cuenta de cuál era su principal estrategia...

Esto es lo que hicieron:

• Crearon una herramienta gratuita , un calificador de sitios web para que las personas vean qué tipo de desarrollos de productos necesitan.

• Luego, sugirieron sus soluciones CRM gratuitas para que todas las personas se beneficiaran. En otras palabras, usaron su propia interpretación de un producto freemium.
• Por último, la gente quedó muy satisfecha con la amplia gama de soluciones de HubSpot, junto con sus recursos interminables, y HubSpot se convirtió en uno de los primeros y mejores software de CRM de esta era dirigida por productos.

Construir un producto secundario en lugar de gastar cientos en herramientas de marketing o esfuerzos de marketing... Esto es pura genialidad.

4- Ahrefs

Ahrefs es una herramienta de búsqueda de palabras clave y SEO, si aún no lo sabe. Dudo mucho que alguien en SaaS no conozca Ahrefs.

Debido a su profundo conocimiento de los compradores B2B, combinado con una estrategia de marketing perfecta y excelentes características clave, Ahrefs se convirtió en la herramienta de investigación de SEO número 1.

Lo que hicieron fue una combinación de los tres ejemplos anteriores:

• Escribieron publicaciones de blog sobre búsquedas de gran volumen,
• De alguna manera crearon el problema del SEO y le enseñaron a la gente cómo usarlo,

• Y le enseñaron a la gente cómo resolverlo usando solo su producto...

Y funcionó.

Puede funcionar para usted también. ¿Quieres ver cómo?

Cómo cambiar a una estrategia de marketing basada en productos en 6 pasos

Como prometí, aquí están los 6 sencillos pasos para convertirse en el mejor en su industria:

1- Cambia el enfoque de tu producto a la solución que brindas

Este ha sido mi enfoque principal desde el principio.

Si desea ser una de las mejores organizaciones dirigidas por productos y optimizar sus estrategias de marketing en consecuencia, debe presentar la solución, no el producto.

Aquí hay un ejemplo:

Este producto es el mejor según esta reseña, ¡páganos!

¡Somos conscientes de que tiene ese problema y estamos listos para ayudarlo!

Y si encuentras una manera como Grammarly para que se den cuenta de que han tenido un problema durante tanto tiempo, eso es aún mejor.

2- Recopilar PQL tanto como SQLs y MQLs

Si no sabes qué son PQL, SQL y MQL, aquí puedes encontrar las definiciones.

En lugar de clientes potenciales calificados para ventas o marketing, intente encontrar formas de recopilar clientes potenciales calificados para productos.

Hay tres pasos para esto:

1. Identifique los segmentos que califican como "clientes potenciales del producto"
2. Proporcióneles una versión gratuita de su producto,
3. Bríndeles una experiencia excepcional de incorporación de usuarios.

Tan pronto como complete estos pasos, póngase en contacto con esas personas y solicite comentarios. El feedback que den los leads calificados por producto será tu brújula para decidir el camino a seguir .

3- Construye una base de conocimientos en torno al problema que resuelves

Recordemos los ejemplos anteriores:

Hotjar escribió publicaciones de blog y bases de conocimiento sobre el problema que resuelven,

Grammarly creó conciencia resolviendo las preguntas más comunes de las personas,

HubSpot hizo que las personas se dieran cuenta de que necesitaban HubSpot ofreciéndoles una herramienta gratuita,

Ahrefs convenció a las personas de que su solución es la forma más fácil de resolver el problema.

¿Ves la única cosa que tienen en común?

Además de resolver el problema, lo que hacen todas las empresas, crearon recursos que la gente está buscando.

Reunieron a la gente publicitando la solución, no el producto.

Y eso es lo que deberías hacer tú también.

4- Mejora tu juego de CTA

Una llamada a la acción es básicamente una frase que se utiliza para motivar a tus visitantes o clientes potenciales a realizar la acción deseada.

En otras palabras, son los signos de "cómeme" en Alicia en el país de las maravillas.

Los CTA tienen x fortalezas principales:

• Crean un sentimiento de urgencia,
• Ayudan a determinar la acción a tomar,
• Actúan como imanes de atención,
• Son lo que la gente busca cuando busca una solución.

El CTA será el vínculo entre su base de conocimiento y su solución porque las personas querrán tener un acceso fácil una vez que sepan que usted existe desde su página.

Es por eso que tener CTA claros en tus publicaciones es esencial para que esas publicaciones funcionen.

Aquí hay 8 excelentes ejemplos de CTA y un desglose de por qué funcionan.

5- No escondas tus debilidades

La gente compra su solución, no su empresa. No necesitan “la compañía impecable con la que sueñan todas las noches”, necesitan una solución.

Necesitan tu solución.

Y necesitas que confíen en ti.

Por lo tanto, debe ser honesto con ellos en todos los aspectos. Endulzar tus debilidades solo disminuirá su confianza en lugar de hacerte parecer perfecto.

Como una entrevista de trabajo.

Por lo tanto, sea honesto acerca de sus debilidades en su estrategia de marketing y diga: "Soy la mejor solución para el problema x, pero todavía me estoy desarrollando en el aspecto y".

Una vez que haga los cinco, solo quedará una cosa para rastrear:

6- Medir métricas de crecimiento basadas en productos

Como todo lo demás en el mercado de SaaS, PLG Marketing tiene sus propios indicadores y métricas de éxito.

En nuestro caso, las métricas en las que debe centrarse son:

1. Tasa de retención,
2. Pegajosidad,
3. Tasa de adopción de productos,
4. Tasa de adopción de características,
5. Tasa de abandono,
6. PQL,
7. Valor de por vida del cliente,
8. tiempo de valor,
9. Ingresos de expansión,
10. El ingreso promedio por usuario.

¿Quieres aprender a usarlos? Te tengo cubierto.

Conclusión

Un enfoque dirigido por el marketing y el marketing para el crecimiento dirigido por el producto son dos cosas muy distintas.

Las circunstancias actuales hicieron que las personas ansiaran confianza, y ningún cliente tiene la intención de confiar en una empresa sin verla por sí mismo.

Ahí es donde entra PLG Marketing, es por eso que PLG Marketing funciona mejor ahora.

¡Así que empaca tus maletas, resuelve los problemas de los usuarios y déjales ver lo valioso que eres para ellos mismos!

Preguntas frecuentes

¿Qué es una estrategia dirigida por productos?

Una estrategia basada en productos pone al usuario final en primer lugar haciéndole saber que usted es la solución a su problema y otorgándole plena autoridad para decidir cómo usarlo. En otras palabras, en PLG, el foco está en la solución más que en el producto.

¿Qué empresa es un ejemplo de marketing dirigido por productos?

HubSpot es un gran ejemplo que creó con éxito una estrategia de crecimiento impulsada por productos mediante la creación de un calificador de sitio web gratuito y mostrando a las personas los problemas de los que ni siquiera eran conscientes. Entonces, se ofrecieron a solucionar esos problemas con sus servicios.