轉向以產品為主導的營銷——詳盡的指南

你有生意。 你賣什麼？

這是正確的。 你賣一個產品。

由於您銷售的產品，您的公司得以發展。 您制定的策略將帶出產品的最佳方面。

對您而言，產品是一切的核心。

但是用戶呢？

用戶希望與營銷策略、廣告和您的銷售代表一樣多地接觸產品。

許多公司，可能包括您的公司，已經意識到這一點，並開始採用以產品為主導的增長戰略。   換句話說，通過允許最終用戶通過您的產品發現您，您將最終用戶置於一切的中心。

而現在，又出現了新的危機……

由於以產品為主導的增長已經接管了 SaaS 世界，客戶不再信任傳統的營銷策略。

這就是為什麼您需要更多地了解以產品為導向的增長營銷的原因。

因此，我在這裡整理了 PLG 營銷的要點，以便您與客戶建立更好的關係。

讓我從你仍然問自己的問題的答案開始：

傳統營銷策略有什麼問題？

讓我們首先定義傳統方法：

• 撰寫博客文章並吹噓您的產品，
• 創建最可愛和最有說服力的著陸頁，
• 撰寫有關您的客戶對您的產品的喜愛程度的案例研究，
• 挑選有關您產品的正面評論並將其顯示在頂部。

這些方法沒有錯，對於某些客戶來說，它們仍然是有效的營銷方法。

即使它們沒有完全發揮作用，它們也會產生品牌知名度。

但是，根據 TrustRadius B2B 購買斷開報告，這些老式的“最佳實踐”不再受到用戶的信任。

所有的老派策略都變得不可信。

相反，人們開始重視實際用戶、誠實的評論，並在採用產品之前了解產品的缺點。

所以，是的，是時候拋棄你從一本 10 年前的書中學到的大多數老式營銷策略了。

至此，我們的英雄成為了每一個以產品為主導的公司的救星：

什麼是產品主導營銷？

以產品為主導的營銷方法是將產品交到最終用戶手中，讓他們進行試驗，而不是被迫使用 IT 部門選擇的某個工具。 為了通過PLG 營銷方法取得成功，您的產品必須具有潛在客戶可以與之互動的免費試用版或免費增值版。

簡單的說，

▷ 如果說傳統營銷是閱讀紙質書，那麼PLG營銷就是讓人們知道“kindle”已經被發明了。

▷ 如果說傳統營銷提升產品體驗，PLG Marketing 提升客戶體驗。

為什麼以產品為主導的營銷更好？

因為這一切都是為了獲得信任。

以產品為主導的方法的核心是讓人們信任你，而不是強迫你生成證據。 相反，你讓他們知道你是最好的，讓他們自己研究。

HubSpot 生動地證明了這種方法實際上是最好的。

他們通過口碑和谷歌產生了 59% 的客戶群。 儘管他們的博客是最好的 SaaS 博客之一，但很少有人通過強制發布的博客文章了解他們。

因此，HubSpot 使用社交證明和有機增長讓人們想要進入 HubSpot 銷售渠道。

HubSpot 不是第一家，也不是最後一家以產品為主導的成長型公司。 我收集了四家我最喜歡的不同 SaaS 公司來證明 PLG Marketing 適合所有人。

4個偉大的產品主導營銷的例子

這些工具中的每一個都以不同的方式使用 PLG 營銷，但它們都得到了相同的結果：

他們在他們所做的事情上成為了最好的。

好吧，老實說，我不知道市場上是否有更好的工具。 可能有。 但是這些公司肯定會讓自己出名……

讓我們從我們的第一個，可能也是最簡單的例子開始：

1- 熱罐

如果您不知道，Hotjar 是一個基於熱圖的分析工具，可幫助您分析用戶如何與您的頁面互動。

這是 Hotjar 所做的：

他們向用戶介紹了熱圖是什麼、為什麼它們很重要以及應該如何使用它們。

這就是他們利用產品主導營銷的方式：

• 首先，他們在關於“熱圖”及其含義的 Google 搜索中排名靠前。
• 然後，在他們的指南和博客文章中，他們教人們他們可能做錯了什麼。
• 最後，他們向人們展示了使用 Hotjar 解決問題是多麼容易。

當然，他們重視用戶體驗並擁有高級功能這一事實使他們更容易變得討人喜歡，但他們的營銷團隊在完美整合以產品為主導的內容營銷方面做得非常出色。

2- 語法

Grammarly 做了一些與 Hotjar 非常相似但又非常不同的事情。

相似之處在於客戶獲取方法：通過有機搜索和解決問題。

不同之處在於定位合格潛在客戶的方法： Grammarly 沒有為搜索“如何糾正語法”或“如何校對文章”的人投放 Google 搜索廣告。

相反，這是他們所做的：

每當用戶搜索任何類型的語法問題時，Grammarly 都會為他們提供幫助。

一旦你點擊鏈接，就會出現：

因此，Grammarly 成為全球排名第一的首選校對工具。

3- HubSpot

我已經提到 HubSpot 通過病毒式傳播計劃觸發了大多數用戶獲取。

現在，是時候深入研究他們是如何做到的了。

當我意識到他們的主要策略是什麼時，我覺得活著太簡單了……

這是他們所做的：

• 他們構建了一個免費工具，一個網站分級器，供人們查看他們需要什麼樣的產品開發。

• 然後，他們建議他們的免費 CRM 解決方案讓所有人受益。 換句話說，他們使用了自己對免費增值產品的解釋。
• 最後，人們對 HubSpot 廣泛的解決方案及其永無止境的資源非常滿意，HubSpot 成為這個以產品為主導的時代第一個也是最好的 CRM 軟件之一。

構建一個副產品，而不是在營銷工具或營銷工作上花費數百美元……這純粹是天才。

4- Ahrefs

Ahrefs 是一個 SEO 和關鍵詞研究工具，如果你還不知道的話。 我非常懷疑 SaaS 中的任何人都不知道 Ahrefs。

因為他們對 B2B 買家的深刻理解，加上完美的營銷策略和強大的關鍵功能，使得Ahrefs 成為排名第一的 SEO 研究工具。

他們所做的是結合上述所有三個示例：

• 他們寫了關於大容量搜索的博客文章，
• 他們以某種方式提出了關於 SEO 的問題並教人們如何使用它，

• 他們教人們如何只使用他們的產品來解決它……

它奏效了。

它也可以為你工作。 想看看怎麼做？

如何通過 6 個步驟切換到以產品為主導的營銷策略

正如我所承諾的，以下是成為行業最佳的 6 個簡單步驟：

1-將焦點從您的產品轉移到您提供的解決方案

從一開始，這就是我的主要關注點。

如果您想成為以產品為主導的最佳組織之一併相應地優化您的營銷策略，您必須提出解決方案，而不是產品。

這是一個例子：

根據這篇評論，這個產品是最好的，付錢給我們！

我們知道您有這樣的問題，我們隨時準備為您提供幫助！

如果你能找到像 Grammarly 這樣的方法讓他們意識到他們長期存在問題，那就更好了。

2- 收集與 SQL 和 MQL 一樣多的 PQL

如果您不知道 PQL、SQL 和 MQL 是什麼，您可以在此處找到定義。

嘗試找到收集產品合格潛在客戶的方法，而不是銷售或營銷合格的潛在客戶。

這需要三個步驟：

1. 確定符合“產品線索”的細分市場，
2. 為他們提供您產品的免費版本，
3. 為他們提供卓越的用戶入職體驗。

完成這些步驟後，請與這些人聯繫並尋求反饋。 產品合格的潛在客戶提供的反饋將是您決定要遵循的路徑的指南針。

3-圍繞您解決的問題建立知識庫

讓我們記住上面的例子：

Hotjar 寫了關於他們解決的問題的博客文章和知識庫，

語法通過解決人們最常見的問題來創造意識，

HubSpot 通過提供免費工具讓人們意識到他們需要 HubSpot，

Ahrefs 讓人們相信他們的解決方案是解決問題的最簡單方法。

你看到一個共同點嗎？

除了解決問題（每家公司都這樣做）之外，他們還創造了人們正在尋找的資源。

他們通過宣傳解決方案而不是產品來聚集人們。

這也是你應該做的。

4- 升級你的 CTA 遊戲

號召性用語基本上是一個短語，用於激勵您的訪問者或潛在客戶採取所需的行動。

換句話說，它們是愛麗絲夢遊仙境中的“吃我”標誌。

CTA 具有 x 主要優勢：

• 他們創造了一種緊迫感，
• 他們幫助確定要採取的行動，
• 它們就像吸引註意力的磁鐵，
• 它們是人們在尋找解決方案時所尋找的東西。

CTA 將成為您的知識庫和解決方案之間的鏈接，因為一旦人們從您的頁面得知您的存在，他們就會希望能夠輕鬆訪問。

這就是為什麼在您的帖子中包含明確的 CTA 對於使這些帖子正常工作至關重要的原因。

這裡有 8 個很棒的 CTA 示例，以及它們為何起作用的拆解。

5、不要隱藏自己的弱點

人們購買您的解決方案，而不是您的公司。 他們不需要“他們每晚夢想的一塵不染的公司”，他們需要一個解決方案。

他們需要你的解決方案。

你需要他們信任你。

因此，您應該在各個方面對他們誠實。 粉飾你的弱點只會降低他們的信任，而不是讓你看起來很完美。

就像工作面試一樣。

因此，要誠實面對你在營銷策略上的弱點，並說“我是問題 x 的最佳解決方案，但我仍在 y 方面發展。”

一旦你完成了所有五個，將只剩下一件事需要跟踪：

6-衡量以產品為主導的增長指標

與 SaaS 市場中的其他一切一樣，PLG Marketing 有自己的成功指標和指標。

在我們的案例中，您需要關注的指標是：

1. 保留率，
2. 粘性，
3. 產品採用率，
4. 功能採用率，
5. 客戶流失率，
6. PQL，
7. 客戶終身價值，
8. 實現價值的時間，
9. 擴張收入，
10. 每個用戶的平均收入。

想學習如何使用它們嗎？ 我給你蓋好了。

結論

以營銷為主導的方法和以產品為主導的增長的營銷是兩件截然不同的事情。

今天的情況使人們渴望信任，沒有客戶會在沒有親眼目睹的情況下信任一家公司。

這就是 PLG Marketing 的用武之地，這就是 PLG Marketing 現在效果最好的原因。

所以收拾行囊，解決用戶的問題，讓他們看到你對他們自己的價值！

經常問的問題

什麼是產品主導戰略？

以產品為主導的策略將最終用戶放在首位，讓他們知道您是他們問題的解決方案，並賦予他們決定如何使用它的全部權力。 換句話說，在 PLG 中，關注的是解決方案而不是產品。

哪家公司是產品主導營銷的例子？

HubSpot 是一個很好的例子，它通過構建免費的網站分級器並向人們展示他們甚至沒有意識到的問題，成功地創建了以產品為導向的增長戰略。 然後，他們提出用他們的服務解決這些問題。