Top 6 des stratégies et tendances marketing B2B pour 2021

Vous souvenez-vous de tous ces plans marketing que vous avez élaborés pour 2020 et de vos stratégies qui ont été minutieusement élaborées pour catapulter votre entreprise vers une nouvelle stratosphère de succès dans les ventes et le marketing ? C'était avant les blocages, le chômage record, un marché boursier en zigzag, une économie boiteuse et des millions de personnes vivant dans l'isolement social. La pandémie a perturbé toutes les industries et a forcé tous les spécialistes du marketing à pivoter dans la foulée.

Alors, comment planifier 2021 ? Quelles leçons avez-vous apprises et où devez-vous concentrer votre énergie pour aller de l'avant ?

Étant donné que notre objectif général chez Weidert Group est d'aider les entreprises B2B complexes à se développer mieux et plus intelligemment, nous avons identifié les meilleures stratégies de marketing entrant pour le B2B sur lesquelles nous allons plus que jamais mettre l'accent en 2021, à la fois dans les plans marketing de nos clients et notre propre.

Commencez avec une base solide

Pour résister à une tempête comme celle que nous avons tous connue en 2020, il faut une fondation construite sur des principes solides. Avant de plonger, il est important d'encadrer les opportunités marketing dans la philosophie du volant d'inertie de HubSpot. Cela commence par identifier la force - ce que vous faites pour propulser le volant à travers les trois étapes continues : attirer, engager et ravir. Vous devez également identifier les zones de friction - en éliminant tout ce qui réduit l'élan du volant d'inertie à travers des obstacles involontaires ou un manque de simplicité.

L' approche du volant d'inertie aide les spécialistes du marketing à penser bien au-delà de l'entonnoir de vente traditionnel qui traite la décision d'achat comme la fin du processus. Au lieu de cela, examinez les clients à la fois dans le contexte de leur valeur à vie et de la valeur potentielle de marketing et d'amélioration des produits qu'ils peuvent représenter. Le volant d'inertie englobe plus formellement ce que nous savions tous intuitivement - qu'un premier achat devrait vraiment être le début d'une relation client-fournisseur continue.

Voici six stratégies entrantes que nous pensons que les spécialistes du marketing B2B dans les industries complexes devraient mettre en œuvre ou améliorer cette année. Et gardez à l'esprit que si vous utilisez HubSpot, bon nombre de ces tendances peuvent être abordées à l'aide de leurs outils déjà existants. Donc, ce n'est pas aussi difficile que cela puisse paraître au départ.

1. Commercialisez auprès de vos clients

Peu d'aspects d'une relation client sont négligés et sous-évalués plus que la valeur à vie du client. C'est essentiel au succès à long terme, mais la plupart des spécialistes du marketing n'y pensent pas beaucoup. Injecter davantage dans des relations fructueuses semble logique, mais vous avez des perspectives dont vous avez besoin pour atterrir, n'est-ce pas ?

Eh bien, considérez ceci : combien coûte-t-il plus cher d'acquérir un nouveau client que de conserver un client existant ? Certaines études suggèrent que consacrer du temps et des ressources à la recherche d'un nouveau client coûte 5 à 25 fois plus cher que le coût d'efforts de rétention efficaces. Ainsi, le marketing et la valorisation de vos clients actuels est une opportunité rentable à ne pas manquer. Comment pouvez-vous faire cela?

• Soyez minutieux. Creusez profondément pour découvrir exactement ce dont ils ont besoin. Vous les connaissez déjà, leur industrie et leurs points faibles. Efforcez-vous de comprendre ce dont ils ont besoin avant même de le savoir.
• Sois pertinent. Commercialisez auprès des clients de la manière dont ils souhaitent être commercialisés. Cela varie selon le client, bien sûr, mais nous suggérons de fournir d'abord de la valeur. Ensuite, transformez cela en opportunité de vente.
• Être un bon auditeur. Vos clients actuels ont vécu une expérience client (ou CX), et ils peuvent avoir beaucoup à dire sur vous. Leur avez-vous demandé? Je parie que vous entendrez des idées qui peuvent améliorer votre stratégie de marketing entrant avec les clients actuels et les prospects. La mise en œuvre d'un programme stratégique Voice of the Customer est la clé du succès en 2021.

Certaines études suggèrent qu'augmenter la fidélisation des clients de seulement 5 % peut augmenter les bénéfices de 25 % ou plus, donc le marketing auprès des clients actuels peut être énorme ! Maintenant, explorons le marketing à travers eux.

2. Commercialisez via vos clients

Ils vous connaissent, ils vous apprécient et ils vous aiment !

Le marketing "vers" les clients est un lanceur de fusées pour le marketing à travers eux. Identifiez le top, disons, 20% de vos clients, pas nécessairement en termes de ventes totales mais de pure satisfaction. Ce sont vos plus grands défenseurs et ils seront probablement ravis de vous aider à grandir.

Voici comment nous avons aidé un client à le faire. Nous avons interviewé certains des meilleurs clients de nos clients ; de simples discussions en tête-à-tête durant lesquelles notre client n'était pas présent. Ceux-ci ont fourni des informations sur l'industrie, les défis réels des clients et ont généré des commentaires honnêtes sur les performances de ce client. Ainsi, nous avons non seulement collecté des informations précieuses pour façonner leurs plans de marketing entrant, mais nous avons capturé des témoignages, déclenché des études de cas et développé d'autres contenus marketing de mine d'or.

Imaginez à quel point ce contenu peut être précieux : un prospect lit les louanges d'une entreprise écrites par un client actuel dans une situation similaire à la leur. C'est puissant et convaincant !

CONNEXION : COMMENT UTILISER LES TÉMOIGNAGES DE CLIENTS B2B COMME FORCE DE MARKETING

Vous avez juste besoin de faire en sorte qu'il soit facile pour vos clients d'être de grands défenseurs et, plus important encore, vous devez agir sur ces commentaires pour améliorer vos performances. Lorsque les clients vous voient agir en fonction de leur contribution, ils sont plus inspirés que jamais pour répéter ce comportement et vous aider à grandir.

Ces deux premières stratégies sont fondamentales pour le volant d'inertie. Oui, vous capitalisez sur la force (vos succès auprès de vos clients) et vous réduisez les frictions (en améliorant l'expérience client et en permettant aux clients d'alimenter plus facilement votre marketing). De plus, vous célébrez les succès, établissez la confiance et montrez que vous appréciez la valeur d'un client.

3. Marketing conversationnel et chatbots

L'approche marketing traditionnelle consistant à convaincre les gens a été remplacée par celle d'aider les gens . L'acheteur d'aujourd'hui s'attend à recevoir d'abord des conseils ou des conseils. Ensuite, ils peuvent être ouverts à l'achat de quelque chose, si ces conseils sont solides.

Le style dans lequel vous communiquez, ou le marketing conversationnel, se résume au fait que les personnes doivent être traitées comme des personnes (imaginez cela). Peu importe l'industrie, les gens veulent être entendus, compris et aidés. Non seulement cela, ils le veulent aussi selon leurs conditions et leur calendrier, ce qui, de plus en plus, n'est pas pendant les heures normales de bureau. C'est ce genre de CX positif qui, je le répète, réduit la friction et crée de la force - allez au volant !

Le grand changement de Google à l'automne 2019, BERT (représentations d'encodeurs bidirectionnels de transformateurs, bien sûr), comprenait des améliorations basées sur l'amélioration de la compréhension du langage. Google s'est rendu compte que les requêtes reflètent le langage naturel et les conversations, donc BERT comprend mieux ces nuances humaines et conduit à des résultats plus utiles, et cela influence toujours ces résultats en 2021.

La science du marketing conversationnel concerne les chatbots. Les gens exigent des réponses rapides et précises à leurs questions et deviennent de plus en plus à l'aise avec les chatbots. Avec les progrès de l'IA, ils deviennent également de plus en plus utiles et personnalisables.

Oui, la plupart des gens savent que les chatbots sont des algorithmes sophistiqués, pas de vraies personnes, mais ils se sentent toujours réconfortés et pris en charge. Selon l'endroit où vous vous trouvez sur un site Web, un chatbot peut demander de l'aide de différentes manières. Cela peut aider à cibler un visiteur et le guider tout au long de son parcours d'acheteur individuel.

4. Personnalisation

L'une des joies simples d'avoir Netflix est de cliquer sur l'icône de mon profil et de voir les différentes options apparaître. Oui, les algorithmes utilisés pour suivre mon visionnage et recommander des émissions et du contenu pertinent peuvent être effrayants, mais c'est une touche personnelle que j'apprécie, même si je sais que c'est une forme d'automatisation du marketing.

En tant qu'être humain dans le monde d'aujourd'hui, chacun de nous s'attend à un niveau de touche personnelle, même dans nos transactions commerciales quotidiennes. La personnalisation , une évolution du marketing conversationnel, inclut non seulement votre nom, mais également vos préférences et répond souvent directement à vos besoins. Et, c'est à la portée de toutes les entreprises, alors pourquoi ne pas l'utiliser ?

De même, les publicités de reciblage suivent un public qui a visité votre site, leur rappelant votre existence et créant une touche plus personnelle. C'est une autre façon pour les créateurs de devenir plus intelligents, en voulant que nous sentions qu'ils nous comprennent.

C'est incroyable la rapidité avec laquelle les gens s'adapteront aux nouvelles technologies, surtout quand elles améliorent nos vies. Chaque année, nous nous attendons à ce que nos expériences s'améliorent, de la navigation sur les sites Web au visionnage de vidéos. En parlant de vidéo…

5. Marketing vidéo

Chez Weidert Group, nous parlons du pouvoir de la vidéo depuis plus d'une décennie (ce post toujours d'actualité date de 2011), et cela ne fait que se renforcer. L'année dernière a mis plus que jamais l'accent sur l'importance de l'engagement visuel, avec des réunions Zoom, des événements virtuels, des webinaires, etc. Aucun autre média ne se connecte à un niveau aussi authentique et émotionnel, ce qui conduit naturellement à plus d'intérêt, d'engagement et de conversions.

Les gens acceptent désormais la présence de vidéos à des endroits où ils ne le feraient pas auparavant : e-mails, réseaux sociaux, articles de blog, présentations, dans les avis et sur les pages de destination des sites Web.

Avec l'impact de la pandémie qui devrait se poursuivre pendant une grande partie de cette année et certaines entreprises annonçant que leurs effectifs resteront éloignés, les entreprises doivent continuer à augmenter leur utilisation de la vidéo. Cela inclut leur équipe de vente !

Neuf spécialistes du marketing sur 10 estiment que la pandémie a rendu la vidéo plus importante pour la notoriété de la marque, selon les dernières statistiques vidéo de HubSpot. Et cela montre:

87 % des spécialistes du marketing vidéo ont signalé un retour sur investissement positif de leurs efforts vidéo en 2020, une augmentation considérable par rapport à 2015, alors que seulement 33 % étaient de cet avis.

Encore une fois, les ressources disponibles pour tirer parti des vidéos, de HubSpot à Wistia en passant par Vidyard et bien d'autres, facilitent l'utilisation de cette stratégie précieuse.

Consultez notre bibliothèque de ressources de marketing vidéo !

6. Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une extension de votre programme inbound, combinant vos meilleures méthodologies inbound et stratégies d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) avec vos meilleures tactiques de vente. Il commence par identifier la liste restreinte des prospects idéaux, puis les cible avec une focalisation laser. Certaines recherches suggèrent qu'un plan de marketing basé sur un compte pourrait générer jusqu'à 200 % de revenus supplémentaires grâce aux efforts de marketing d'une entreprise.

L'utilisation des données d'intention pour identifier un public cible est une tendance marketing croissante en 2021, aidant à identifier ceux qui sont actuellement sur le marché pour vos produits ou services. Comme son nom l'indique, les données d'intention sont utilisées pour évaluer l'intention des prospects qui conviennent à votre entreprise en fonction de leurs recherches en ligne actives. Grâce aux données d'intention, vous pouvez mieux comprendre où ils en sont dans leur parcours d'achat et leur fournir ce dont ils ont besoin quand ils en ont besoin.

La combinaison des données d'intention avec une approche ABM peut aider à renforcer votre programme de marketing entrant et vos résultats de vente. Avec de plus en plus d'entreprises qui deviennent virtuelles (ce qui aura un impact durable après la pandémie), les équipes de vente doivent faire évoluer leur approche et leurs outils. Il est plus important que jamais de renforcer les relations entre vos équipes de vente et de marketing - de s'éloigner des manuels de vente à l'ancienne et d'adopter une approche de vente entrante. Construisez une base solide pour cette approche en créant un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing B2B.

Bienvenue dans l'année où vous allez au-delà de l'entonnoir de vente traditionnel et adoptez la « nouvelle normalité » du volant d'inertie. Et félicitations d'être un leader d'opinion en consommant du contenu qui fait de vous un meilleur spécialiste du marketing ! Puisse votre 2021 inclure un apprentissage supplémentaire et un succès continu.

Vous voulez en savoir plus sur le marketing entrant et sur l'utilisation de l'approche du volant d'inertie comme base ? Découvrez notre webinaire enregistré gratuit ci-dessous.