6 najlepszych strategii i trendów marketingowych B2B na rok 2021

Pamiętasz te wszystkie plany marketingowe, które przygotowałeś na 2020 rok i strategie, które zostały skrupulatnie opracowane, aby katapultować Twoją firmę do nowej stratosfery sukcesu sprzedaży i marketingu? To było przed blokadami, rekordowym bezrobociem, zygzakowatą giełdą, kulejącą gospodarką i milionami żyjącymi w izolacji społecznej. Pandemia zakłóciła każdą branżę i zmusiła każdego marketera do zmiany kroku.

Jak więc zaplanować na 2021 rok? Jakich lekcji nauczyłeś się i na czym musisz skupić swoją energię, idąc naprzód?

Ponieważ naszym ogólnym celem w Weidert Group jest pomaganie złożonym firmom B2B w lepszym i mądrzejszym rozwoju, zidentyfikowaliśmy najlepsze strategie marketingu przychodzącego dla B2B, które będziemy podkreślać bardziej niż kiedykolwiek w 2021 roku, zarówno w planach marketingowych naszych klientów, jak i nasz własny.

Zacznij od solidnego fundamentu

Aby przetrwać burzę, jakiej wszyscy doświadczyliśmy w 2020 roku, potrzebne są fundamenty oparte na solidnych zasadach. Zanim się zagłębimy, ważne jest, aby ułożyć możliwości marketingowe w ramach filozofii przychodzącego koła zamachowego HubSpot. Zaczyna się od określenia siły — tego, co robisz, aby napędzać koło zamachowe przez trzy ciągłe etapy: przyciąganie, angażowanie i zachwycanie. Musisz także zidentyfikować obszary tarcia — eliminując wszystko, co zmniejsza pęd koła zamachowego przez niezamierzone bariery lub brak prostoty.

Podejście z kołem zamachowym pomaga marketerom wychodzić daleko poza tradycyjny lejek sprzedażowy, który traktuje decyzję o zakupie jako koniec procesu. Zamiast tego spójrz na klientów zarówno w kontekście ich wartości życiowej, jak i potencjalnej wartości marketingowej i ulepszenia produktu, którą mogą reprezentować. Koło zamachowe bardziej formalnie obejmuje to, co wszyscy intuicyjnie wiedzieliśmy — że pierwszy zakup powinien naprawdę być początkiem trwającej relacji klient-dostawca.

Oto sześć strategii przychodzących, które naszym zdaniem marketerzy B2B w złożonych branżach powinni wdrożyć lub poprawić w tym roku. Pamiętaj, że jeśli korzystasz z HubSpot, do wielu z tych trendów można podejść za pomocą istniejących już narzędzi. Nie jest to więc takie trudne, jak mogłoby się początkowo wydawać.

1. Rynek dla swoich klientów

Niewiele aspektów relacji z klientem jest pomijanych i niedocenianych bardziej niż wartość życiowa klienta. Ma to kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu, ale większość marketerów nie myśli o tym zbyt wiele. Wpompowywanie więcej w udane relacje brzmi logicznie, ale masz perspektywy, które musisz wylądować, prawda?

Zastanów się: o ile droższe jest pozyskanie nowego klienta w porównaniu z utrzymaniem istniejącego? Niektóre badania sugerują, że poświęcenie czasu i zasobów na znalezienie nowego klienta jest od 5 do 25 razy droższe niż koszt skutecznych wysiłków związanych z utrzymaniem. Marketing do obecnych klientów — i czerpanie od nich korzyści — to opłacalna okazja, której nie można przegapić. Jak możesz to robić?

• Bądź dokładny. Kop głęboko, aby odkryć dokładnie to, czego potrzebują. Znasz już ich, ich branżę i ich bolączki. Staraj się zrozumieć, czego potrzebują, zanim się zorientują.
• Być istotnym. Docieraj do klientów w sposób, w jaki chcą być reklamowani. Oczywiście różni się to w zależności od klienta, ale sugerujemy najpierw dostarczenie wartości. Następnie zamień to w szansę sprzedaży.
• Być dobrym słuchaczem. Twoi obecni klienci mieli doświadczenie klienta (lub CX) i mogą mieć o Tobie wiele do powiedzenia. Pytałeś ich? Założę się, że usłyszysz pomysły, które mogą ulepszyć Twoją strategię marketingu przychodzącego zarówno z obecnymi, jak i potencjalnymi klientami. Wdrożenie strategicznego Programu Głos Klienta to klucz do sukcesu w 2021 roku.

Niektóre badania sugerują, że zwiększenie retencji klienta tylko o 5% może zwiększyć zyski o 25% lub więcej, więc marketing dla obecnych klientów może być ogromny! Teraz przyjrzyjmy się marketingowi za ich pośrednictwem.

2. Rynek POPRZEZ SWOICH KLIENTÓW

Znają cię, doceniają i kochają!

Marketing „do” klientów to wyrzutnia rakiet do marketingu za ich pośrednictwem. Zidentyfikuj najlepszych, powiedzmy, 20% swoich klientów, niekoniecznie pod względem całkowitej sprzedaży, ale czystej satysfakcji. To są Twoi najwięksi adwokaci i prawdopodobnie będą zachwyceni, mogąc pomóc Ci się rozwijać.

Oto jak pomogliśmy klientowi to zrobić. Przeprowadziliśmy wywiady z niektórymi z najlepszych klientów naszego klienta; proste rozmowy jeden na jeden, podczas których nasz klient nie był obecny. Zapewniły one wgląd w branżę, rzeczywiste wyzwania klientów i wygenerowały szczere opinie na temat wyników tego klienta. Dlatego nie tylko zebraliśmy cenne informacje, aby ukształtować ich plany marketingu przychodzącego, zebraliśmy referencje, uruchomiliśmy studia przypadków i opracowaliśmy inne treści marketingowe dotyczące kopalni złota.

Wyobraź sobie, jak wartościowe mogą być te treści: potencjalny klient czyta pochwały dla firmy napisane przez obecnego klienta w podobnej sytuacji. To potężne i przekonujące!

POWIĄZANE: JAK WYKORZYSTAĆ REFERENCJE KLIENTÓW B2B JAKO SIŁA MARKETINGOWA

Musisz tylko ułatwić swoim klientom bycie świetnymi rzecznikami, a co ważniejsze, musisz działać na podstawie tych informacji zwrotnych, aby poprawić swoje wyniki. Kiedy klienci widzą, że działasz zgodnie z ich wkładem, są bardziej niż kiedykolwiek zainspirowani do powtórzenia tego zachowania i pomocy w rozwoju.

Te dwie pierwsze strategie są podstawą koła zamachowego. Tak, wykorzystujesz siłę (swoje sukcesy z klientami) i zmniejszasz tarcia (poprawa CX i ułatwianie klientom napędzania marketingu). Dodatkowo świętujesz sukcesy, budujesz zaufanie i pokazujesz, że doceniasz wartość klienta.

3. Marketing konwersacyjny i chatboty

Tradycyjne podejście marketingowe polegające na przekonywaniu ludzi zostało zastąpione pomaganiem ludziom . Dzisiejsze oczekiwania kupujących to najpierw otrzymać wskazówki lub porady. Wtedy mogą być otwarci na zakup czegoś, jeśli ta wskazówka jest solidna.

Styl, w jakim się komunikujesz, czyli marketing konwersacyjny, sprowadza się do ludzi, którzy muszą być traktowani jak ludzie (wyobraź sobie). Bez względu na branżę ludzie chcą być słyszani, rozumiani i pomagani. Co więcej, chcą tego na swoich warunkach i w czasie, który coraz częściej nie odbywa się w normalnych godzinach pracy. To ten rodzaj pozytywnego CX, który, powiem to jeszcze raz, zmniejsza tarcie i wytwarza siłę — włącz koło zamachowe!

Wielka zmiana Google wprowadzona jesienią 2019 r., BERT (oczywiście Bidirectional Encoder Representations z Transformers), obejmowała ulepszenia oparte na lepszym zrozumieniu języka. Google zdało sobie sprawę, że zapytania odzwierciedlają naturalny język i konwersacje, więc BERT lepiej rozumie te ludzkie niuanse i prowadzi do bardziej pomocnych wyników, i nadal ma na nie wpływ w 2021 r.

Nauka marketingu konwersacyjnego odnosi się do chatbotów. Ludzie domagają się szybkich, dokładnych odpowiedzi na swoje pytania i coraz bardziej komfortowo korzystają z chatbotów. Wraz z postępami w sztucznej inteligencji stają się one również coraz bardziej pomocne i można je dostosowywać.

Tak, większość ludzi wie, że chatboty to wyrafinowane algorytmy, a nie prawdziwi ludzie, ale nadal czują się pocieszeni i otoczeni opieką. W zależności od tego, gdzie jesteś na stronie, chatbot może prosić o pomoc na różne sposoby. Może pomóc zawęzić koncentrację odwiedzającego i przeprowadzić go przez indywidualną podróż kupującego.

4. Personalizacja

Jedną z prostych radości z posiadania Netflix jest kliknięcie ikony mojego profilu i wyświetlenie różnych opcji. Tak, algorytmy używane do śledzenia moich wyświetleń i polecania programów oraz odpowiednich treści mogą być przerażająco dokładne, ale doceniam to osobisty aspekt, mimo że wiem, że jest to forma automatyzacji marketingu.

Jako człowiek w dzisiejszym świecie, każdy z nas oczekuje osobistego kontaktu, nawet w codziennych kontaktach biznesowych. Personalizacja , kolejny krok w ewolucji marketingu konwersacyjnego, obejmuje nie tylko imię i nazwisko, ale także preferencje i często bezpośrednio odnosi się do Twoich potrzeb. I jest w zasięgu każdej firmy, więc dlaczego z niego nie skorzystać?

Podobnie reklamy retargetujące śledzą odbiorców, którzy odwiedzili Twoją witrynę, przypominając im o Twoim istnieniu i tworząc bardziej osobisty charakter. To kolejny sposób, w jaki twórcy stają się mądrzejsi i chcą, abyśmy czuli, że nas mają.

To zdumiewające, jak szybko ludzie przystosowują się do nowych technologii, zwłaszcza gdy poprawiają one nasze życie. Każdego roku oczekujemy poprawy naszych doświadczeń, od przeglądania stron internetowych po oglądanie filmów. Mówiąc o wideo…

5. Marketing wideo

W Weidert Group mówimy o sile wideo od ponad dekady (ten wciąż aktualny post pochodzi z 2011 roku) i tylko się umacnia. W zeszłym roku bardziej niż kiedykolwiek podkreślono znaczenie wizualnego zaangażowania, organizując spotkania Zoom, wirtualne wydarzenia, webinaria i nie tylko. Żadne inne medium nie łączy się na tak autentycznym i emocjonalnym poziomie, co naturalnie prowadzi do większego zainteresowania, zaangażowania i konwersji.

Ludzie akceptują teraz obecność filmów w miejscach, w których nie byliby w przeszłości: w e-mailach, mediach społecznościowych, postach na blogach, prezentacjach, w recenzjach i na stronach docelowych witryn.

Ze względu na spodziewany wpływ pandemii przez większą część tego roku, a niektóre firmy ogłaszają, że ich siła robocza pozostanie odległa, firmy muszą nadal zwiększać wykorzystanie wideo. Obejmuje to ich zespół sprzedaży!

Według najnowszych statystyk wideo HubSpot dziewięciu na 10 marketerów uważa, że ​​pandemia sprawiła, że ​​wideo stało się ważniejsze dla świadomości marki. I to pokazuje:

87% marketerów wideo zgłosiło pozytywny zwrot z inwestycji z ich działań wideo w 2020 r. — ogromny wzrost w porównaniu z 2015 r., kiedy tylko 33% tak uważało.

Ponownie, dostępne zasoby do wykorzystania filmów, od HubSpot, Wistii, Vidyard i wielu innych, sprawiają, że korzystanie z tej cennej strategii jest dość łatwe.

Sprawdź naszą bibliotekę materiałów marketingowych wideo!

6. Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na koncie (ABM) to rozszerzenie Twojego programu przychodzącego, łączące najlepsze metodologie przychodzące i strategie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) z najlepszymi taktykami sprzedaży. Rozpoczyna się od określenia krótkiej listy idealnych perspektyw, a następnie nakierowania ich za pomocą lasera. Niektóre badania sugerują, że plan marketingowy oparty na koncie może generować nawet 200% więcej przychodów z działań marketingowych firmy.

Wykorzystywanie danych intencji do identyfikacji grupy docelowej to rosnący trend marketingowy w 2021 r., który pomaga zidentyfikować tych, którzy są obecnie na rynku Twoich produktów lub usług. Jak sama nazwa wskazuje, dane intencji są wykorzystywane do oceny intencji potencjalnych klientów, którzy dobrze pasują do Twojej firmy , na podstawie ich aktywnych badań online. Dzięki celowym danym możesz lepiej zrozumieć, na jakim etapie drogi zakupowej się znajdują, i zapewnić im to, czego potrzebują, gdy tego potrzebują.

Połączenie danych dotyczących intencji z podejściem ABM może pomóc we wzmocnieniu programu marketingu przychodzącego i wyników sprzedaży. Coraz więcej firm staje się wirtualnymi (co będzie miało trwały wpływ po pandemii), zespoły sprzedażowe muszą ewoluować swoje podejście i zestaw narzędzi. Wzmocnienie relacji z zespołem ds. sprzedaży i marketingu jest ważniejsze niż kiedykolwiek — odejście od starych podręczników sprzedaży i przejście na sprzedaż przychodzącą. Zbuduj solidną podstawę dla tego podejścia, tworząc umowę dotyczącą poziomu usług sprzedaży i marketingu B2B (SLA).

Witamy w roku wyjścia poza tradycyjny lejek sprzedaży i przyjęcia „nowej normy” koła zamachowego. I gratulujemy bycia liderem myśli poprzez konsumowanie treści, dzięki którym stajesz się lepszym marketerem! Niech Twój 2021 r. będzie zawierał dodatkową naukę i dalsze sukcesy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu przychodzącym i wykorzystaniu metody koła zamachowego jako podstawy? Sprawdź nasze bezpłatne nagrane webinarium poniżej.