6 Strategi dan Tren Pemasaran B2B Teratas untuk 2021

Ingat semua rencana pemasaran yang Anda buat untuk tahun 2020 dan strategi Anda yang dibuat dengan susah payah untuk melontarkan perusahaan Anda ke stratosfer baru penjualan dan kesuksesan pemasaran? Itu sebelum penguncian, rekor pengangguran, pasar saham zig-zag, ekonomi pincang, dan jutaan orang hidup dalam isolasi sosial. Pandemi mengganggu setiap industri, dan memaksa setiap pemasar untuk berputar dengan tenang.

Jadi, bagaimana Anda harus merencanakan untuk tahun 2021? Pelajaran apa yang Anda pelajari, dan di mana Anda perlu memfokuskan energi Anda untuk bergerak maju?

Karena fokus keseluruhan kami di Weidert Group adalah untuk membantu bisnis B2B yang kompleks tumbuh lebih baik dan lebih cerdas, kami telah mengidentifikasi strategi pemasaran masuk terbaik untuk B2B yang akan kami tekankan lebih dari sebelumnya pada tahun 2021, baik dalam rencana pemasaran klien kami maupun milik kita sendiri.

Mulailah Dengan Fondasi yang Kuat

Untuk menahan badai seperti yang kita semua alami di tahun 2020 membutuhkan fondasi yang dibangun di atas prinsip-prinsip yang kokoh. Sebelum kita menyelami, penting untuk membingkai peluang pemasaran dalam filosofi roda gila masuk HubSpot. Ini dimulai dengan mengidentifikasi kekuatan — apa yang Anda lakukan untuk menggerakkan roda gila melalui tiga tahap berkelanjutan: menarik, terlibat, dan menyenangkan. Anda juga perlu mengidentifikasi area gesekan — menghilangkan apa pun yang mengurangi momentum roda gila melalui penghalang yang tidak diinginkan atau kurangnya kesederhanaan.

Pendekatan roda gila membantu pemasar berpikir jauh melampaui saluran penjualan tradisional yang memperlakukan keputusan pembelian sebagai akhir dari proses. Alih-alih, lihat pelanggan baik dalam konteks nilai seumur hidup mereka dan potensi pemasaran serta nilai peningkatan produk yang dapat mereka wakili. Roda gila secara lebih formal mencakup apa yang kita semua tahu secara intuitif — bahwa pembelian awal harus benar-benar menjadi awal dari hubungan pelanggan-vendor yang berkelanjutan.

Berikut adalah enam strategi masuk yang kami yakini oleh pemasar B2B di industri yang kompleks harus diterapkan atau ditingkatkan tahun ini. Dan perlu diingat, jika Anda menggunakan HubSpot, banyak dari tren ini dapat didekati menggunakan alat mereka yang sudah ada. Jadi, ini tidak sesulit kelihatannya pada awalnya.

1. Pasar KE Pelanggan Anda

Beberapa aspek dari hubungan pelanggan diabaikan dan diremehkan lebih dari nilai seumur hidup pelanggan. Ini penting untuk kesuksesan jangka panjang, namun sebagian besar pemasar tidak terlalu memikirkannya. Memompa lebih banyak ke dalam hubungan yang sukses terdengar logis, tetapi Anda memiliki prospek yang Anda butuhkan untuk mendarat, bukan?

Nah, pertimbangkan ini: Berapa jauh lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru dibandingkan mempertahankan yang sudah ada? Beberapa penelitian menyarankan menghabiskan waktu dan sumber daya untuk menemukan klien baru adalah 5 sampai 25 kali lebih mahal daripada biaya upaya retensi yang efektif. Jadi pemasaran ke — dan mendapatkan nilai dari — pelanggan Anda saat ini adalah peluang hemat biaya yang tidak boleh dilewatkan. Bagaimana Anda bisa melakukan ini?

• Jadilah teliti. Gali lebih dalam untuk mengungkap apa yang mereka butuhkan. Anda sudah tahu mereka, industri mereka, dan poin rasa sakit mereka. Berusahalah untuk memahami apa yang mereka butuhkan bahkan sebelum mereka menyadarinya.
• Jadilah relevan. Memasarkan kepada pelanggan dengan cara yang mereka inginkan untuk dipasarkan. Ini bervariasi menurut pelanggan, tentu saja, tetapi kami menyarankan untuk memberikan nilai terlebih dahulu. Kemudian ubah itu menjadi peluang penjualan.
• Jadilah pendengar yang baik. Pelanggan Anda saat ini telah memiliki pengalaman pelanggan (atau CX), dan mereka mungkin memiliki banyak hal untuk dikatakan tentang Anda. Sudahkah Anda bertanya kepada mereka? Saya yakin Anda akan mendengar ide yang dapat meningkatkan strategi pemasaran masuk Anda dengan pelanggan dan prospek saat ini. Menerapkan Program Suara Pelanggan yang strategis merupakan kunci sukses di tahun 2021.

Beberapa penelitian menunjukkan bahwa meningkatkan retensi pelanggan hanya sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan 25% atau lebih, sehingga pemasaran ke pelanggan saat ini bisa sangat besar! Sekarang, mari kita jelajahi pemasaran melalui mereka.

2. Pasar MELALUI Pelanggan Anda

Mereka mengenal Anda, mereka menghargai Anda, dan mereka mencintai Anda!

Pemasaran "ke" pelanggan adalah peluncur roket untuk pemasaran melalui mereka. Identifikasi puncak, katakanlah, 20% pelanggan Anda, tidak harus dalam hal total penjualan tetapi kepuasan murni. Ini adalah pendukung terbesar Anda, dan kemungkinan besar mereka akan senang membantu Anda berkembang.

Inilah cara kami membantu klien melakukan ini. Kami mewawancarai beberapa pelanggan utama klien kami; diskusi satu-satu sederhana di mana klien kami tidak hadir. Ini memberikan wawasan tentang industri, tantangan pelanggan nyata, dan menghasilkan umpan balik yang jujur ​​​​tentang kinerja klien itu. Jadi, kami tidak hanya mengumpulkan informasi berharga untuk membentuk rencana pemasaran masuk mereka, kami menangkap testimonial, memicu studi kasus, dan mengembangkan konten pemasaran tambang emas lainnya.

Bayangkan betapa berharganya konten ini: prospek membaca pujian untuk perusahaan yang ditulis oleh pelanggan saat ini dalam situasi yang sama seperti mereka. Itu kuat dan menarik!

TERKAIT: CARA MENGGUNAKAN TESTIMONI PELANGGAN B2B SEBAGAI TENAGA PEMASARAN

Anda hanya perlu mempermudah pelanggan Anda untuk menjadi advokat yang hebat dan, yang lebih penting, Anda perlu menindaklanjuti umpan balik itu untuk meningkatkan kinerja Anda. Ketika pelanggan melihat Anda bertindak berdasarkan masukan mereka, mereka lebih terinspirasi dari sebelumnya untuk mengulangi perilaku itu dan membantu Anda berkembang.

Dua strategi pertama ini adalah dasar dari roda gila. Ya, Anda memanfaatkan kekuatan (keberhasilan Anda dengan pelanggan Anda), dan Anda mengurangi gesekan (meningkatkan CX dan mempermudah pelanggan untuk mendorong pemasaran Anda). Plus, Anda merayakan keberhasilan, membangun kepercayaan, dan menunjukkan bahwa Anda menghargai nilai pelanggan.

3. Pemasaran Percakapan dan Chatbots

Pendekatan pemasaran tradisional untuk meyakinkan orang telah digantikan dengan membantu orang . Harapan pembeli hari ini adalah menerima beberapa bimbingan atau saran terlebih dahulu. Kemudian, mereka mungkin terbuka untuk membeli sesuatu, jika pedoman itu kuat.

Gaya di mana Anda berkomunikasi, atau pemasaran percakapan, bermuara pada orang yang perlu diperlakukan seperti orang (bayangkan itu). Apa pun industrinya, orang ingin didengar, dipahami, dan dibantu. Tidak hanya itu, mereka juga menginginkannya dengan persyaratan dan waktu yang semakin tidak pada jam kerja normal. Ini adalah jenis CX positif yang, saya akan mengatakannya lagi, mengurangi gesekan dan menciptakan kekuatan — pergilah roda gila!

Perubahan besar Google pada musim gugur 2019, BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers, tentu saja), termasuk peningkatan berdasarkan peningkatan pemahaman bahasa. Google menyadari bahwa kueri mencerminkan bahasa dan percakapan yang alami, jadi BERT lebih memahami nuansa manusia ini dan mengarah ke hasil yang lebih bermanfaat, dan itu masih memengaruhi hasil tersebut pada tahun 2021.

Ilmu pemasaran percakapan berhubungan dengan chatbots. Orang-orang menuntut jawaban yang cepat dan akurat atas pertanyaan mereka dan menjadi semakin nyaman menggunakan chatbot. Dengan kemajuan AI, mereka juga menjadi semakin bermanfaat dan dapat disesuaikan.

Ya, kebanyakan orang tahu bahwa chatbot adalah algoritma yang canggih, bukan orang sungguhan, tetapi mereka tetap merasa nyaman dan diperhatikan. Tergantung di mana Anda berada dalam sebuah situs web, chatbot dapat meminta bantuan dengan berbagai cara. Ini dapat membantu mempersempit fokus pengunjung dan membimbingnya melalui perjalanan pembeli individu mereka.

4. Personalisasi

Salah satu kesenangan sederhana memiliki Netflix adalah mengklik ikon profil saya dan melihat berbagai opsi muncul. Ya, algoritme yang digunakan untuk melacak tayangan saya dan merekomendasikan acara dan konten yang relevan mungkin sangat akurat, tetapi ini adalah sentuhan pribadi yang saya hargai, meskipun saya tahu ini adalah bentuk otomatisasi pemasaran.

Sebagai manusia di dunia sekarang ini, masing-masing dari kita mengharapkan tingkat sentuhan pribadi, bahkan dalam urusan bisnis kita sehari-hari. Personalisasi , evolusi langkah selanjutnya dari pemasaran percakapan, tidak hanya mencakup nama Anda, tetapi juga preferensi Anda dan seringkali secara langsung memenuhi kebutuhan Anda. Dan, itu dalam jangkauan setiap perusahaan, jadi mengapa tidak menggunakannya?

Demikian pula, iklan penargetan ulang mengikuti audiens yang telah mengunjungi situs Anda, mengingatkan mereka tentang keberadaan Anda dan menciptakan sentuhan yang lebih pribadi. Ini adalah cara lain pembuat konten menjadi lebih pintar, ingin kita merasa bahwa mereka memahami kita.

Sungguh menakjubkan betapa cepatnya orang beradaptasi dengan teknologi baru, terutama ketika itu meningkatkan kehidupan kita. Setiap tahun, kami berharap pengalaman kami meningkat, mulai dari menjelajahi situs web hingga menonton video. Berbicara tentang video…

5. Pemasaran Video

Di Weidert Group, kami telah berbicara tentang kekuatan video selama lebih dari satu dekade (postingan yang masih relevan ini berasal dari 2011), dan itu semakin kuat. Tahun terakhir ini telah menekankan pentingnya keterlibatan visual lebih dari sebelumnya, dengan rapat Zoom, acara virtual, webinar, dan banyak lagi. Tidak ada media lain yang terhubung pada tingkat otentik dan emosional seperti itu, yang secara alami mengarah pada lebih banyak minat, keterlibatan, dan konversi.

Orang-orang sekarang menerima kehadiran video di tempat-tempat yang sebelumnya tidak mereka inginkan: email, media sosial, posting blog, presentasi, dalam ulasan, dan di halaman arahan situs web.

Dengan dampak pandemi yang diperkirakan akan terus berlanjut sepanjang tahun ini dan beberapa bisnis mengumumkan bahwa tenaga kerja mereka akan tetap ada, perusahaan perlu terus meningkatkan penggunaan video mereka. Itu termasuk tim penjualan mereka!

Sembilan dari 10 pemasar merasa pandemi telah membuat video lebih penting untuk kesadaran merek, menurut statistik video terbaru HubSpot. Dan itu menunjukkan:

87% pemasar video melaporkan ROI positif dari upaya video mereka pada tahun 2020—peningkatan besar dari tahun 2015 ketika hanya 33% yang merasa seperti itu.

Sekali lagi, sumber daya yang tersedia untuk memanfaatkan video, dari HubSpot hingga Wistia hingga Vidyard dan banyak lainnya, membuatnya cukup mudah untuk menggunakan strategi yang berharga ini.

Lihat perpustakaan Sumber Daya Pemasaran Video kami!

6. Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah perpanjangan dari program masuk Anda, menggabungkan metodologi masuk terbaik dan strategi optimisasi mesin pencari (SEO) dengan taktik penjualan teratas Anda. Ini dimulai dengan mengidentifikasi daftar pendek prospek ideal dan kemudian menargetkan mereka dengan fokus laser. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa rencana pemasaran berbasis akun dapat menghasilkan pendapatan sebanyak 200% lebih banyak dari upaya pemasaran perusahaan.

Penggunaan data niat untuk mengidentifikasi audiens target adalah tren pemasaran 2021 yang berkembang, membantu mengidentifikasi mereka yang saat ini berada di pasar untuk produk atau layanan Anda. Seperti namanya, data niat digunakan untuk mengukur niat prospek yang cocok untuk perusahaan Anda berdasarkan riset online aktif mereka. Dengan data niat, Anda dapat lebih memahami di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka dan menyediakan apa yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Menggabungkan data niat dengan pendekatan ABM dapat membantu memperkuat program pemasaran masuk dan hasil penjualan Anda. Dengan semakin banyak perusahaan menjadi virtual (yang akan memiliki dampak yang bertahan lama setelah pandemi), tim penjualan perlu mengembangkan pendekatan dan perangkat mereka. Lebih penting dari sebelumnya untuk memperkuat hubungan tim penjualan dan pemasaran Anda — untuk menjauh dari buku pedoman penjualan sekolah lama dan menuju pendekatan penjualan masuk. Bangun fondasi yang kuat untuk pendekatan ini dengan membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) penjualan dan pemasaran B2B.

Selamat datang di tahun melampaui saluran penjualan tradisional dan merangkul "normal baru" flywheel. Dan selamat menjadi pemimpin pemikiran dengan mengonsumsi konten yang menjadikan Anda pemasar yang lebih baik! Semoga tahun 2021 Anda mencakup pembelajaran tambahan dan kesuksesan yang berkelanjutan.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran masuk dan menggunakan pendekatan roda gila sebagai fondasi Anda? Lihat webinar rekaman gratis kami di bawah ini.