2021년 6대 B2B 마케팅 전략 및 동향

2020년에 세웠던 모든 마케팅 계획과 귀사가 영업 및 마케팅 성공의 새로운 지평을 열 수 있도록 공들여 만든 전략을 기억하십니까? 그것은 폐쇄, 기록적인 실업, 지그재그 주식 시장, 절뚝거리는 경제, 사회적 고립 속에서 수백만 명이 살기 전이었습니다. 팬데믹은 모든 산업을 혼란에 빠뜨렸고 모든 마케터가 보폭을 피하도록 했습니다.

그렇다면 2021년은 어떻게 계획해야 할까요? 어떤 교훈을 얻었으며 앞으로 에너지를 어디에 집중해야 합니까?

Weidert Group의 전반적인 초점은 복잡한 B2B 비즈니스가 더 우수하고 스마트하게 성장할 수 있도록 돕는 것이므로 2021년에 그 어느 때보다 강조할 B2B를 위한 최상의 인바운드 마케팅 전략을 확인했습니다. 우리 자신의.

확고한 기초로 시작하십시오

2020년에 우리 모두가 경험한 것과 같은 폭풍우를 견디려면 견고한 원칙에 기반을 둔 기초가 필요합니다. 자세히 알아보기 전에 HubSpot의 인바운드 플라이휠 철학 내에서 마케팅 기회를 구성하는 것이 중요합니다. 그것은 힘을 식별하는 것으로 시작합니다. 끌기, 참여 및 즐거움의 세 가지 연속 단계를 통해 플라이휠에 동력을 공급하기 위해 수행하는 작업입니다. 또한 마찰 영역을 식별해야 합니다. 즉, 의도하지 않은 장벽이나 단순성 부족을 통해 플라이휠의 운동량을 줄이는 모든 것을 제거해야 합니다.

플라이휠 접근 방식 은 마케터가 구매 결정을 프로세스의 끝으로 취급하는 기존의 판매 유입 경로를 훨씬 뛰어넘어 생각할 수 있도록 도와줍니다. 대신 고객의 평생 가치와 고객이 나타낼 수 있는 잠재적인 마케팅 및 제품 개선 가치의 맥락에서 고객을 바라보십시오. 플라이휠은 우리 모두가 직관적으로 알고 있는 것, 즉 초기 구매가 실제로 지속적인 고객-공급업체 관계의 시작 이어야 한다는 것을 보다 공식적으로 수용합니다.

다음은 복합 산업의 B2B 마케터가 올해 구현하거나 개선해야 할 6가지 인바운드 전략입니다. 그리고 HubSpot을 사용하는 경우 이미 존재하는 도구를 사용하여 이러한 경향의 대부분에 접근할 수 있음을 명심하십시오. 따라서 처음에 보이는 것처럼 어렵지 않습니다.

1. 고객에게 마케팅

고객 평생 가치보다 더 간과되고 과소 평가되는 고객 관계의 몇 가지 측면이 있습니다. 이는 장기적인 성공에 매우 중요하지만 대부분의 마케터는 이에 대해 별로 생각하지 않습니다. 성공적인 관계에 더 많이 펌핑하는 것은 논리적으로 들리지만 착륙해야 할 잠재 고객이 있습니다. 맞습니까?

음, 이것을 고려하십시오. 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 것이 얼마나 더 비용이 많이 듭니까? 일부 연구에 따르면 새로운 고객을 찾는 데 시간과 자원을 사용하는 것이 효과적인 유지 노력 비용보다 5~25배 더 비쌉니다. 따라서 현재 고객에게 마케팅하고 그로부터 가치를 얻는 것은 놓쳐서는 안 되는 비용 효율적인 기회입니다. 어떻게 할 수 있습니까?

• 철저하십시오. 그들이 필요로 하는 것을 정확히 찾아내기 위해 깊이 파고듭니다. 당신은 이미 그들과 그들의 산업, 그리고 그들의 문제점을 알고 있습니다. 그들이 알기도 전에 그들이 필요로 하는 것을 이해하려고 노력하십시오.
• 관련성이 있어야 합니다. 고객이 원하는 방식으로 마케팅하십시오. 물론 이는 고객에 따라 다르지만, 먼저 가치를 제공하는 것을 제안합니다. 그런 다음 그것을 판매 기회로 바꾸십시오.
• 좋은 경청자가 되십시오. 현재 고객은 고객 경험(또는 CX)을 경험했으며 귀하에 대해 할 말이 많을 수 있습니다. 그들에게 물었습니까? 현재 고객과 잠재 고객 모두를 대상으로 인바운드 마케팅 전략을 향상시킬 수 있는 아이디어를 듣게 될 것입니다. 전략적 고객의 소리 프로그램을 구현하는 것은 2021년 성공의 열쇠입니다.

일부 연구에 따르면 고객 유지율을 5%만 늘리면 수익이 25% 이상 증가할 수 있으므로 현재 고객에 대한 마케팅은 엄청날 수 있습니다! 이제 이들을 통한 마케팅을 살펴보자.

2. 고객을 통한 마케팅

그들은 당신을 알고, 감사하며, 당신을 사랑합니다!

고객 "대상" 마케팅은 고객을 통한 마케팅을 위한 로켓 발사기입니다. 총 매출이 아니라 순수한 만족도라는 측면에서 고객의 상위 20%를 파악하십시오. 이들은 귀하의 가장 훌륭한 옹호자이며 귀하의 성장을 기꺼이 도와줄 것입니다.

다음은 고객이 이를 수행하도록 도운 방법입니다. 우리는 고객의 일부 최고 고객을 인터뷰했습니다. 고객이 참석하지 않은 간단한 일대일 토론. 이는 업계에 대한 통찰력, 실제 고객의 과제를 제공했으며 해당 고객의 성과에 대한 정직한 피드백을 생성했습니다. 따라서 우리는 인바운드 마케팅 계획을 수립하기 위해 귀중한 정보를 수집했을 뿐만 아니라 평가를 캡처하고 사례 연구를 시작했으며 기타 금광 마케팅 콘텐츠를 개발했습니다.

이 콘텐츠가 얼마나 가치가 있는지 상상해 보십시오. 잠재 고객이 현재 고객과 비슷한 상황에 있는 회사에 대한 칭찬을 읽습니다. 강력하고 설득력이 있습니다!

관련: B2B 고객 평가를 마케팅 수단으로 사용하는 방법

고객이 훌륭한 옹호자가 되기 쉽도록 해야 하며, 더 중요하게 는 해당 피드백에 따라 행동 하여 성과를 개선해야 합니다. 고객은 귀하가 자신의 의견에 따라 행동하는 것을 볼 때 그 어느 때보다 그러한 행동을 반복하고 귀하의 성장을 돕도록 영감을 받습니다.

이 처음 두 가지 전략은 플라이휠의 기초입니다. 예, 당신은 힘(고객과의 성공)을 활용하고 있으며 마찰을 줄이고 있습니다(CX를 개선하고 고객이 더 쉽게 마케팅을 추진할 수 있도록 함). 또한 성공을 축하하고 신뢰를 구축하며 고객의 가치에 감사하고 있음을 보여줍니다.

3. 대화형 마케팅과 챗봇

사람들을 설득하는 전통적인 마케팅 접근 방식은 사람들을 돕는 것으로 대체되었습니다 . 오늘날 구매자의 기대는 먼저 몇 가지 지침이나 조언을 받는 것입니다. 그런 다음 그 지침이 확실하다면 무언가를 구매할 가능성이 있습니다.

의사 소통 스타일 또는 대화형 마케팅은 사람들처럼 대우받아야 하는 사람들에게 달려 있습니다(상상해 보세요). 업계에 관계없이 사람들은 듣고, 이해하고, 도움을 받기를 원합니다. 뿐만 아니라, 그들은 또한 점점 더 정상 업무 시간이 아닌 자신의 조건과 시기에 그것을 원합니다. 다시 말하지만 마찰을 줄이고 힘을 생성하는 것은 이러한 종류의 긍정적인 CX입니다. 플라이휠로 이동하십시오!

2019년 가을 Google의 큰 변경 사항인 BERT(Bidirectional Encoder Representations from Transformers)에는 언어 이해 향상을 기반으로 한 개선 사항이 포함되었습니다. Google은 쿼리가 자연어와 대화를 반영한다는 것을 깨달았으므로 BERT는 이러한 인간의 뉘앙스를 더 잘 이해하고 더 유용한 결과로 이어지며 2021년에도 여전히 이러한 결과에 영향을 미치고 있습니다.

대화형 마케팅의 과학은 챗봇과 관련이 있습니다. 사람들은 자신의 질문에 빠르고 정확한 답변을 요구하고 있으며 챗봇을 사용하는 것이 점점 더 편안해지고 있습니다. AI가 발전함에 따라 점점 더 유용하고 사용자 정의가 가능해지고 있습니다.

예, 대부분의 사람들은 챗봇이 실제 사람이 아니라 정교한 알고리즘이라는 것을 알고 있지만 여전히 위안과 보살핌을 받고 있습니다. 웹사이트 내 위치에 따라 챗봇은 다양한 방식으로 도움을 요청할 수 있습니다. 방문자의 초점을 좁히고 개별 구매자의 여정을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 개인화

Netflix를 사용하는 간단한 즐거움 중 하나는 내 프로필 아이콘을 클릭하고 다양한 옵션이 표시되는 것을 보는 것입니다. 예, 내 시청을 추적하고 프로그램 및 관련 콘텐츠를 추천하는 데 사용되는 알고리즘은 으스스할 정도로 정확할 수 있지만 마케팅 자동화의 한 형태라는 것을 알고 있음에도 개인적으로 감사하게 생각하는 부분입니다.

오늘날의 세상에서 인간으로서 우리 각자는 일상적인 비즈니스 거래에서도 어느 정도 개인적인 접촉을 기대합니다. 개인화(Personalization )는 대화형 마케팅의 다음 단계 진화로 귀하의 이름뿐만 아니라 귀하의 선호도를 포함하며 종종 귀하의 요구를 직접적으로 해결합니다. 그리고 모든 회사가 이해할 수 있는 범위에 있으므로 사용하지 않는 이유는 무엇입니까?

마찬가지로 리타겟팅 광고는 귀하의 사이트를 방문한 잠재고객을 따라가서 귀하의 존재를 상기시키고 보다 개인적인 접촉을 만듭니다. 크리에이터가 점점 더 똑똑해지고 있다는 느낌을 받기를 바라는 또 다른 방법입니다.

특히 우리의 삶을 향상시킬 때 사람들이 신기술에 얼마나 빨리 적응하는지 놀랍습니다. 매년 웹사이트 탐색에서 비디오 시청에 이르기까지 경험이 향상되기를 기대합니다. 영상으로 말하면…

5. 비디오 마케팅

Weidert Group에서 우리는 10년 이상 동안 비디오의 힘에 대해 이야기해 왔으며(이 포스트는 2011년부터 여전히 관련이 있습니다), 점점 더 강력해지고 있습니다. 올해는 Zoom 회의, 가상 이벤트, 웨비나 등을 통해 시각적 참여의 중요성을 그 어느 때보다 강조했습니다. 다른 어떤 매체도 그렇게 진정성 있고 감정적인 수준에서 연결되지 않으므로 자연스럽게 더 많은 관심, 참여 및 전환으로 이어집니다.

이제 사람들은 이메일, 소셜 미디어, 블로그 게시물, 프레젠테이션, 리뷰 내, 웹사이트 방문 페이지와 같은 과거에는 없었던 위치에서 비디오의 존재를 받아들입니다.

올해 내내 팬데믹의 영향이 계속될 것으로 예상되고 일부 기업에서 인력이 원격으로 유지될 것이라고 발표함에 따라 기업은 비디오 사용을 계속 늘려야 합니다. 여기에는 영업 팀도 포함됩니다!

HubSpot의 최신 비디오 통계에 따르면 마케터 10명 중 9명은 전염병이 브랜드 인지도를 위해 비디오를 더 중요하게 만들었다고 생각합니다. 그리고 그것은 보여줍니다:

87%의 비디오 마케터가 2020년에 비디오 작업에서 긍정적인 ROI를 보고했습니다. 이는 33%만이 그렇게 느꼈던 2015년에 비해 크게 증가한 수치입니다.

다시 말하지만, HubSpot에서 Wistia, Vidyard 및 기타 여러 분야에 이르기까지 비디오를 활용하는 데 사용할 수 있는 리소스를 통해 이 귀중한 전략을 매우 쉽게 사용할 수 있습니다.

비디오 마케팅 리소스 라이브러리 를 확인하십시오 !

6. 계정 기반 마케팅

계정 기반 마케팅(ABM)은 최고의 인바운드 방법론 및 검색 엔진 최적화(SEO) 전략을 최고의 판매 전술과 결합한 인바운드 프로그램의 확장입니다. 이상적인 잠재 고객의 짧은 목록을 식별한 다음 레이저 초점으로 타겟팅하는 것으로 시작합니다. 일부 연구에 따르면 계정 기반 마케팅 계획은 회사의 마케팅 활동에서 최대 200% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

의도 데이터를 사용하여 대상 고객을 식별하는 것은 2021년 성장하는 마케팅 트렌드로, 현재 귀하의 제품 또는 서비스 시장에 있는 사람들을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이름에서 알 수 있듯이 의도 데이터는 활발한 온라인 조사를 기반으로 회사에 적합한 잠재 고객의 의도를 측정하는 데 사용됩니다 . 의도 데이터를 사용하면 구매 여정에서 고객이 어디에 있는지 더 잘 이해하고 필요할 때 필요한 것을 제공할 수 있습니다.

의도 데이터를 ABM 접근 방식과 결합하면 인바운드 마케팅 프로그램과 판매 결과를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 점점 더 많은 회사가 가상으로 전환됨에 따라(팬데믹 이후 지속적인 영향을 미칠 것) 영업 팀은 접근 방식과 도구 집합을 발전시켜야 합니다. 영업 및 마케팅 팀 관계를 강화하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 즉, 구식 영업 전략에서 벗어나 인바운드 영업 접근 방식으로 전환하는 것입니다. B2B 영업 및 마케팅 서비스 수준 계약(SLA)을 생성하여 이러한 접근 방식을 위한 강력한 기반을 구축합니다.

전통적인 판매 깔때기를 넘어 플라이휠의 "뉴 노멀"을 수용하는 해에 오신 것을 환영합니다. 그리고 당신을 더 나은 마케터로 만들어주는 콘텐츠를 소비함으로써 생각의 리더가 되신 것을 축하드립니다! 2021년에는 추가 학습과 지속적인 성공이 포함되기를 바랍니다.

인바운드 마케팅 및 플라이휠 접근 방식을 기반으로 사용하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 아래에서 무료로 녹화된 웨비나를 확인하십시오.