Top 6 strategii și tendințe de marketing B2B pentru 2021

Îți amintești toate acele planuri de marketing pe care le-ai făcut pentru 2020 și strategiile tale care au fost elaborate cu minuțiozitate pentru a-ți catapulta compania către o nouă stratosferă de succes în vânzări și marketing? Asta a fost înainte de blocări, șomaj record, o bursă în zig-zag, economie șchiopătată și milioane de oameni care trăiesc în izolare socială. Pandemia a perturbat fiecare industrie și a forțat fiecare agent de marketing să pivoteze în pas.

Deci, cum ar trebui să vă planificați pentru 2021? Ce lecții ați învățat și unde trebuie să vă concentrați energia pentru a merge mai departe?

Deoarece concentrarea noastră generală la Weidert Group este să ajutăm afacerile complexe B2B să crească mai bine și mai inteligent, am identificat cele mai bune strategii de inbound marketing pentru B2B pe care le vom pune mai mult ca niciodată în valoare în 2021, atât în ​​planurile de marketing ale clienților noștri, cât și al nostru.

Începeți cu o fundație fermă

Pentru a rezista unei furtuni cum am experimentat-o ​​cu toții în 2020, este nevoie de o fundație construită pe principii solide. Înainte de a ne aprofunda, este important să încadram oportunitățile de marketing în cadrul filozofiei volantului de intrare a HubSpot. Începe cu forța de identificare - ceea ce faci pentru a propulsa volantul prin cele trei etape continue: atrage, angajare și încântare. De asemenea, trebuie să identificați zonele de frecare — eliminând orice lucru care reduce impulsul volantului prin bariere neintenționate sau prin lipsă de simplitate.

Abordarea volantă îi ajută pe marketeri să gândească mult dincolo de pâlnia tradițională de vânzări care tratează decizia de cumpărare ca sfârșitul procesului. În schimb, priviți clienții atât în ​​contextul valorii lor pe durata de viață, cât și al potențialei valori de marketing și îmbunătățire a produsului pe care o pot reprezenta. Volanul îmbrățișează mai formal ceea ce știam cu toții intuitiv - că o achiziție inițială ar trebui să fie într-adevăr începutul unei relații continue client-furnizator.

Iată șase strategii de intrare pe care credem că marketerii B2B din industrii complexe ar trebui să implementeze sau să le îmbunătățească în acest an. Și rețineți că, dacă utilizați HubSpot, multe dintre aceste tendințe pot fi abordate folosind instrumentele lor care există deja. Deci, nu este atât de dificil pe cât ar putea părea inițial.

1. Piață către clienții tăi

Puține aspecte ale unei relații cu clienții sunt trecute cu vederea și subevaluate mai mult decât valoarea de viață a clientului. Este esențial pentru succesul pe termen lung, totuși majoritatea specialiștilor de marketing nu se gândesc prea mult la asta. Să faci mai multe relații de succes sună logic, dar ai perspective de care trebuie să aterizezi, nu?

Ei bine, luați în considerare acest lucru: cu cât este mai scump să achiziționați un nou client decât să păstrați unul existent? Unele studii sugerează că cheltuirea timpului și a resurselor pentru a găsi un nou client este de 5 până la 25 de ori mai costisitoare decât costul eforturilor eficiente de reținere. Așadar, marketingul către clienții actuali și obținerea de valoare de la dvs. este o oportunitate rentabilă care nu trebuie ratată. Cum poți face asta?

• Fii minuțios. Sapă adânc pentru a descoperi exact ceea ce au nevoie. Îi cunoști deja, industria lor și punctele lor dure. Străduiți-vă să înțelegeți de ce au nevoie înainte de a-și da seama.
• Fii relevant. Comercializați clienților în modurile în care doresc să fie comercializați. Acest lucru variază în funcție de client, desigur, dar vă sugerăm să oferiți mai întâi valoare. Apoi transformați asta într-o oportunitate de vânzare.
• Fii un bun ascultator. Clienții dvs. actuali au avut o experiență client (sau CX) și ar putea avea multe de spus despre dvs. I-ai întrebat? Pun pariu că veți auzi idei care vă pot îmbunătăți strategia de inbound marketing atât cu clienții actuali, cât și cu potențialii. Implementarea unui program strategic Vocea Clientului este cheia succesului în 2021.

Unele studii sugerează că creșterea reținerii clienților cu doar 5% poate crește profiturile cu 25% sau mai mult, așa că marketingul către clienții actuali poate fi uriaș! Acum, să explorăm marketingul prin intermediul lor.

2. Piața PRIN Clienții tăi

Ei te cunosc, te apreciază și te iubesc!

Marketingul „către” clienți este un lansator de rachete pentru marketing prin intermediul lor. Identificați topul, să zicem, 20% dintre clienții dvs., nu neapărat în ceea ce privește vânzările totale, ci satisfacția pură. Aceștia sunt cei mai mari susținători ai tăi și probabil că vor fi încântați să te ajute să crești.

Iată cum am ajutat un client să facă asta. Am intervievat câțiva dintre clienții de top ai clienților noștri; simple discuții unu-la-unu în timpul cărora clientul nostru nu a fost prezent. Acestea au oferit informații despre industrie, provocările reale ale clienților și au generat feedback sincer asupra performanței clientului respectiv. Așadar, nu numai că am colectat informații valoroase pentru a le modela planurile de inbound marketing, ci am capturat mărturii, am declanșat studii de caz și am dezvoltat alt conținut de marketing pentru mine de aur.

Imaginează-ți cât de valoros poate fi acest conținut: un prospect citește laudele pentru o companie scrise de un client actual într-o situație similară cu el. Este puternic și convingător!

LEGATE: CUM SĂ UTILIZAȚI MĂRTURIILE CLIENTILOR B2B CA FORȚĂ DE MARKETING

Trebuie doar să faci mai ușor pentru clienții tăi să fie mari susținători și, mai important, trebuie să acționezi pe baza feedback-ului pentru a-ți îmbunătăți performanța. Când clienții vă văd că acționați în funcție de contribuțiile lor, sunt mai inspirați ca niciodată să repete acel comportament și să vă ajute să creșteți.

Aceste primele două strategii sunt fundamentale pentru volant. Da, valorificați forța (succesele dvs. cu clienții) și reduceți frecarea (îmbunătățirea CX și ușurând clienții să vă alimenteze marketingul). În plus, sărbătorești succesele, construiești încredere și arăți că apreciezi valoarea unui client.

3. Marketing conversațional și chatbot

Abordarea tradițională de marketing de a convinge oamenii a fost înlocuită cu ajutorul oamenilor . Așteptarea cumpărătorului de astăzi este să primească mai întâi niște îndrumări sau sfaturi. Apoi, ei pot fi deschiși să cumpere ceva, dacă îndrumarea este solidă.

Stilul în care comunicați sau marketingul conversațional se rezumă la oamenii care trebuie tratați ca niște oameni (imaginați-vă asta). Indiferent de industrie, oamenii vor să fie auziți, înțeleși și ajutați. Nu numai asta, ei o doresc și în condițiile și în timpul lor, care, din ce în ce mai mult, nu este în timpul orelor normale de lucru. Este acest tip de CX pozitiv care, o voi spune din nou, reduce frecarea și creează forță - mergeți volanta!

Marea schimbare a Google din toamna lui 2019, BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers, desigur), a inclus îmbunătățiri bazate pe îmbunătățirea înțelegerii limbajului. Google și-a dat seama că interogările reflectă limbajul natural și conversațiile, așa că BERT înțelege mai bine aceste nuanțe umane și duce la rezultate mai utile și încă influențează aceste rezultate în 2021.

Știința marketingului conversațional se referă la chatbot-uri. Oamenii cer răspunsuri rapide și precise la întrebările lor și devin din ce în ce mai confortabili folosind chatbot. Odată cu progresele în AI, acestea devin, de asemenea, din ce în ce mai utile și personalizabile.

Da, majoritatea oamenilor știu că chatboții sunt algoritmi sofisticați, nu oameni reali, dar totuși se simt mângâiați și îngrijiți. În funcție de locul în care vă aflați într-un site web, un chatbot poate cere să vă ajute în diferite moduri. Poate ajuta la limitarea atenției vizitatorului și îl poate conduce prin călătoria individuală a cumpărătorului.

4. Personalizare

Una dintre bucuriile simple de a avea Netflix este să dai clic pe pictograma profilului meu și să vezi diferitele opțiuni. Da, algoritmii folosiți pentru a-mi urmări vizionarea și pentru a recomanda emisiuni și conținut relevant pot fi înfricoșător de precisi, dar este o notă personală pe care o apreciez, deși știu că este o formă de automatizare a marketingului.

Ca om în lumea de astăzi, fiecare dintre noi se așteaptă la un nivel de atingere personală, chiar și în relațiile noastre de afaceri de zi cu zi. Personalizarea , o evoluție de următor pas a marketingului conversațional, nu include doar numele dvs., ci include preferințele dvs. și adesea se adresează în mod direct nevoilor dvs. Și este la îndemâna fiecărei companii, așa că de ce să nu-l folosești?

În mod similar, reclamele de redirecționare urmăresc un public care a vizitat site-ul dvs., amintindu-i de existența dvs. și creând o notă mai personală. Este un alt mod prin care creatorii devin mai inteligenți, dorind ca noi să simțim că ne înțeleg.

Este uimitor cât de repede se vor adapta oamenii la noua tehnologie, mai ales când ne îmbunătățește viața. În fiecare an, ne așteptăm ca experiențele noastre să se îmbunătățească, de la navigarea pe site-uri web până la vizionarea videoclipurilor. Apropo de video...

5. Marketing video

La Weidert Group, vorbim despre puterea videoclipurilor de mai bine de un deceniu (aceasta postare încă relevantă este din 2011) și devine din ce în ce mai puternică. Anul trecut a subliniat importanța implicării vizuale mai mult ca niciodată, cu întâlniri Zoom, evenimente virtuale, seminarii web și multe altele. Niciun alt mediu nu se conectează la un nivel atât de autentic și emoțional, ceea ce duce în mod natural la mai mult interes, implicare și conversii.

Oamenii acceptă acum prezența videoclipurilor în locuri pe care nu le-ar fi făcut în trecut: e-mailuri, rețele sociale, postări pe blog, prezentări, în recenzii și pe paginile de destinație ale site-urilor web.

Având în vedere că impactul pandemiei se așteaptă să continue în mare parte a acestui an și unele companii anunțând că forța de muncă lor va rămâne la distanță, companiile trebuie să continue să își intensifice utilizarea video. Asta include echipa lor de vânzări!

Nouă din 10 agenți de marketing consideră că pandemia a făcut ca videoclipurile să fie mai importante pentru cunoașterea mărcii, potrivit celor mai recente statistici video HubSpot. Si arata:

87% dintre agenții de marketing video au raportat un ROI pozitiv din eforturile lor video în 2020 - o creștere uriașă față de 2015, când doar 33% au simțit acest lucru.

Din nou, resursele disponibile pentru a valorifica videoclipuri, de la HubSpot la Wistia la Vidyard și multe altele, fac destul de ușor să folosiți această strategie valoroasă.

Consultați biblioteca noastră de resurse de marketing video!

6. Marketing bazat pe cont

Marketing bazat pe cont (ABM) este o extensie a programului dvs. de inbound, combinând cele mai bune metodologii de inbound și strategii de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) cu cele mai bune tactici de vânzări. Începe prin identificarea listei scurte de potențiali ideali și apoi țintirea lor cu un focus laser. Unele cercetări sugerează că un plan de marketing bazat pe cont ar putea genera cu până la 200% mai multe venituri din eforturile de marketing ale unei companii.

Utilizarea datelor privind intențiile pentru a identifica un public țintă este o tendință de marketing în creștere pentru 2021, care ajută la identificarea celor care se află în prezent pe piață pentru produsele sau serviciile dvs. După cum sugerează și numele, datele privind intențiile sunt folosite pentru a evalua intenția potențialilor care se potrivesc bine companiei dvs. pe baza cercetărilor lor active online. Cu datele privind intențiile, puteți înțelege mai bine unde se află în călătoria lor de cumpărare și le puteți oferi ceea ce au nevoie atunci când au nevoie.

Combinarea datelor privind intențiile cu o abordare ABM vă poate ajuta să vă consolidați programul de inbound marketing și rezultatele vânzărilor. Cu tot mai multe companii care devin virtuale (ceea ce va avea un impact de durată după pandemie), echipele de vânzări trebuie să-și evolueze abordarea și setul de instrumente. Este mai important ca niciodată să vă întăriți relațiile cu echipa de vânzări și marketing - să vă îndepărtați de manualele de vânzări vechi și către o abordare a vânzărilor inbound. Construiți o bază solidă pentru această abordare prin crearea unui acord de nivel de servicii de marketing și vânzări B2B (SLA).

Bun venit în anul în care trecem dincolo de pâlnia tradițională de vânzări și îmbrățișăm „noua normalitate” a volantului. Și felicitări că sunteți un lider de gândire prin consumul de conținut care vă face un marketer mai bun! Fie ca 2021 să includă învățare suplimentară și succes în continuare.

Doriți să aflați mai multe despre inbound marketing și despre utilizarea abordării volantului ca bază? Consultați mai jos webinarul nostru gratuit înregistrat.