Le 6 migliori strategie e tendenze di marketing B2B per il 2021

Ricordi tutti quei piani di marketing che hai fatto per il 2020 e le tue strategie che sono state meticolosamente realizzate per catapultare la tua azienda in una nuova stratosfera di vendite e successo di marketing? Questo era prima del blocco, della disoccupazione record, del mercato azionario a zig-zag, dell'economia zoppicante e di milioni di persone che vivevano in isolamento sociale. La pandemia ha sconvolto ogni settore e ha costretto ogni marketer a fare un passo avanti.

Quindi, come dovresti pianificare per il 2021? Quali lezioni hai imparato e dove devi concentrare le tue energie per andare avanti?

Poiché il nostro obiettivo generale in Weidert Group è aiutare le complesse aziende B2B a crescere meglio e in modo più intelligente, abbiamo identificato le migliori strategie di marketing inbound per il B2B che sottolineeremo più che mai nel 2021, sia all'interno dei piani di marketing dei nostri clienti che il nostro.

Inizia con una solida base

Per resistere a una tempesta come quella che tutti noi abbiamo vissuto nel 2020 è necessaria una base costruita su solidi principi. Prima di immergerci, è importante inquadrare le opportunità di marketing all'interno della filosofia del volano in entrata di HubSpot. Inizia con la forza di identificazione, cosa fai per alimentare il volano attraverso le tre fasi continue: attrarre, coinvolgere e deliziare. È inoltre necessario identificare le aree di attrito, eliminando tutto ciò che riduce lo slancio del volano a causa di barriere non intenzionali o mancanza di semplicità.

L' approccio del volano aiuta i professionisti del marketing a pensare ben oltre il tradizionale funnel di vendita che considera la decisione di acquisto come la fine del processo. Invece, guarda i clienti sia nel contesto del loro valore di vita sia nel potenziale valore di marketing e miglioramento del prodotto che possono rappresentare. Il volano abbraccia in modo più formale ciò che tutti sapevamo intuitivamente: che un acquisto iniziale dovrebbe davvero essere l' inizio di una relazione continua tra cliente e fornitore.

Ecco sei strategie inbound che riteniamo che i marketer B2B in settori complessi dovrebbero implementare o migliorare quest'anno. E tieni presente che, se usi HubSpot, molte di queste tendenze possono essere affrontate utilizzando i loro strumenti già esistenti. Quindi, non è così difficile come potrebbe sembrare inizialmente.

1. Mercato AI tuoi clienti

Pochi aspetti di una relazione con il cliente sono trascurati e sottovalutati più del valore della vita del cliente. È fondamentale per il successo a lungo termine, ma la maggior parte dei marketer non ci pensa molto. Pompare di più in relazioni di successo sembra logico, ma hai delle prospettive di cui hai bisogno per atterrare, giusto?

Bene, considera questo: quanto è più costoso acquisire un nuovo cliente rispetto a mantenerne uno esistente? Alcuni studi suggeriscono che dedicare tempo e risorse alla ricerca di un nuovo cliente sia da 5 a 25 volte più costoso del costo di sforzi efficaci di fidelizzazione. Quindi il marketing per i tuoi attuali clienti e il loro ottenimento di valore è un'opportunità conveniente da non perdere. Come puoi farlo?

• Sii accurato. Scava in profondità per scoprire esattamente ciò di cui hanno bisogno. Li conosci già, il loro settore e i loro punti deboli. Sforzati di capire di cosa hanno bisogno prima ancora che lo sappiano.
• Sii pertinente. Commercializza i clienti nei modi in cui vogliono essere commercializzati. Questo varia in base al cliente, ovviamente, ma suggeriamo di fornire prima il valore. Quindi trasformalo in un'opportunità di vendita.
• Sii un buon ascoltatore. I tuoi attuali clienti hanno avuto un'esperienza cliente (o CX) e potrebbero avere molto da dire su di te. Hai chiesto loro? Scommetto che ascolterai idee che possono migliorare la tua strategia di marketing inbound sia con i clienti attuali che con quelli potenziali. L'implementazione di un programma strategico Voice of the Customer è la chiave del successo nel 2021.

Alcuni studi suggeriscono che aumentare la fidelizzazione dei clienti solo del 5% può aumentare i profitti del 25% o più, quindi il marketing per i clienti attuali può essere enorme! Ora, esploriamo il marketing attraverso di loro.

2. Mercato ATTRAVERSO i tuoi clienti

Ti conoscono, ti apprezzano e ti amano!

Il marketing "per" i clienti è un lanciarazzi per il marketing attraverso di loro. Identifica il primo, diciamo, il 20% dei tuoi clienti, non necessariamente in termini di vendite totali ma pura soddisfazione. Questi sono i tuoi più grandi sostenitori e probabilmente saranno entusiasti di aiutarti a crescere.

Ecco come abbiamo aiutato un cliente a farlo. Abbiamo intervistato alcuni dei migliori clienti del nostro cliente; semplici discussioni individuali durante le quali il nostro cliente non era presente. Questi hanno fornito approfondimenti sul settore, le sfide reali dei clienti e hanno generato un feedback onesto sulle prestazioni di quel cliente. Quindi, non solo abbiamo raccolto informazioni preziose per modellare i loro piani di marketing inbound, abbiamo raccolto testimonianze, avviato casi di studio e sviluppato altri contenuti di marketing delle miniere d'oro.

Immagina quanto può essere prezioso questo contenuto: un potenziale cliente legge gli elogi per un'azienda scritti da un cliente attuale in una situazione simile a loro. È potente e avvincente!

CORRELATI: COME UTILIZZARE LE TESTIMONIANZE B2B DEI CLIENTI COME FORZA DI MARKETING

Devi solo rendere facile per i tuoi clienti essere grandi sostenitori e, cosa più importante, devi agire in base a quel feedback per migliorare le tue prestazioni. Quando i clienti ti vedono agire in base ai loro input, sono più ispirati che mai a ripetere quel comportamento e aiutarti a crescere.

Queste prime due strategie sono fondamentali per il volano. Sì, stai sfruttando la forza (i tuoi successi con i tuoi clienti) e stai riducendo l'attrito (migliorando la CX e rendendo più facile per i clienti alimentare il tuo marketing). Inoltre, stai celebrando i successi, creando fiducia e dimostrando di apprezzare il valore di un cliente.

3. Marketing conversazionale e Chatbot

L'approccio di marketing tradizionale di convincere le persone è stato sostituito dall'aiutare le persone . L'aspettativa dell'acquirente di oggi è di ricevere prima una guida o un consiglio. Quindi, potrebbero essere aperti all'acquisto di qualcosa, se questa guida è solida.

Lo stile in cui comunichi, o il marketing conversazionale, si riduce alle persone che hanno bisogno di essere trattate come persone (immaginalo). Indipendentemente dal settore, le persone vogliono essere ascoltate, comprese e aiutate. Non solo, lo vogliono anche alle loro condizioni e tempi che, sempre più, non sono durante il normale orario lavorativo. È questo tipo di CX positivo che, lo ripeto, riduce l'attrito e crea forza — forza il volano!

Il grande cambiamento di Google nell'autunno del 2019, BERT (Bidirectional Encoder Representations from Transformers, ovviamente), includeva miglioramenti basati sul miglioramento della comprensione della lingua. Google si è reso conto che le query riflettono il linguaggio naturale e le conversazioni, quindi BERT comprende meglio queste sfumature umane e porta a risultati più utili, e sta ancora influenzando quei risultati nel 2021.

La scienza del marketing conversazionale riguarda i chatbot. Le persone richiedono risposte rapide e accurate alle loro domande e stanno diventando sempre più a loro agio nell'uso dei chatbot. Con i progressi dell'IA, stanno anche diventando sempre più utili e personalizzabili.

Sì, la maggior parte delle persone sa che i chatbot sono algoritmi sofisticati, non persone reali, ma si sentono comunque confortati e accuditi. A seconda di dove ti trovi all'interno di un sito web, un chatbot può chiedere di essere di aiuto in diversi modi. Può aiutare a restringere l'attenzione di un visitatore e guidarlo attraverso il percorso del suo singolo acquirente.

4. Personalizzazione

Una delle semplici gioie di avere Netflix è fare clic sull'icona del mio profilo e vedere apparire le varie opzioni. Sì, gli algoritmi utilizzati per monitorare la mia visualizzazione e consigliare programmi e contenuti pertinenti possono essere spaventosamente accurati, ma è un tocco personale che apprezzo, anche se so che è una forma di automazione del marketing.

Come essere umano nel mondo di oggi, ognuno di noi si aspetta un livello di tocco personale, anche nei nostri rapporti d'affari quotidiani. La personalizzazione , un'evoluzione del marketing conversazionale, non include solo il tuo nome, include le tue preferenze e spesso risponde direttamente alle tue esigenze. Ed è alla portata di ogni azienda, quindi perché non usarlo?

Allo stesso modo, gli annunci di retargeting seguono un pubblico che ha visitato il tuo sito, ricordando loro la tua esistenza e creando un tocco più personale. È un altro modo in cui i creatori stanno diventando più intelligenti, vogliono farci sentire che ci prendono.

È incredibile quanto velocemente le persone si adatteranno alle nuove tecnologie, specialmente quando migliorano le nostre vite. Ogni anno ci aspettiamo che le nostre esperienze migliorino, dalla navigazione nei siti Web alla visione di video. A proposito di video...

5. Marketing video

In Weidert Group, parliamo del potere del video da più di un decennio (questo post ancora rilevante è del 2011) e sta diventando sempre più forte. L'anno scorso ha sottolineato più che mai l'importanza del coinvolgimento visivo, con riunioni Zoom, eventi virtuali, webinar e altro ancora. Nessun altro mezzo si connette a un livello così autentico ed emotivo, il che porta naturalmente a più interesse, coinvolgimento e conversioni.

Le persone ora accettano la presenza di video in luoghi in cui non avrebbero fatto in passato: e-mail, social media, post di blog, presentazioni, all'interno di recensioni e pagine di destinazione del sito Web.

Con l'impatto della pandemia che dovrebbe continuare per gran parte di quest'anno e alcune aziende che annunciano che la loro forza lavoro rimarrà remota, le aziende devono continuare ad aumentare l'utilizzo dei video. Ciò include il loro team di vendita!

Nove esperti di marketing su 10 ritengono che la pandemia abbia reso i video più importanti per la consapevolezza del marchio, secondo le ultime statistiche video di HubSpot. E mostra:

L'87% dei marketer di video ha riportato un ROI positivo dai propri sforzi video nel 2020, un enorme aumento rispetto al 2015, quando solo il 33% si sentiva in quel modo.

Ancora una volta, le risorse disponibili per sfruttare i video, da HubSpot a Wistia a Vidyard e molti altri, rendono abbastanza facile l'utilizzo di questa preziosa strategia.

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6. Marketing basato sull'account

L'Account Based Marketing (ABM) è un'estensione del tuo programma inbound, che combina le tue migliori metodologie inbound e strategie di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) con le tue migliori tattiche di vendita. Inizia identificando la breve lista di potenziali clienti ideali e quindi mirandoli con un focus laser. Alcune ricerche suggeriscono che un piano di marketing basato sull'account potrebbe generare fino al 200% in più di entrate dagli sforzi di marketing di un'azienda.

L'uso dei dati sulle intenzioni per identificare un pubblico di destinazione è una tendenza di marketing in crescita per il 2021, che aiuta a identificare coloro che sono attualmente sul mercato per i tuoi prodotti o servizi. Come suggerisce il nome, i dati sulle intenzioni vengono utilizzati per valutare l'intenzione dei potenziali clienti che si adattano bene alla tua azienda in base alla loro ricerca online attiva. Con i dati sulle intenzioni, puoi capire meglio dove si trovano nel loro percorso di acquisto e fornire loro ciò di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno.

La combinazione dei dati sulle intenzioni con un approccio ABM può aiutare a rafforzare il tuo programma di marketing inbound e i risultati di vendita. Con sempre più aziende che diventano virtuali (che avranno un impatto duraturo dopo la pandemia), i team di vendita devono evolvere il loro approccio e il loro set di strumenti. È più importante che mai rafforzare le relazioni con i team di vendita e marketing, allontanarsi dai vecchi schemi di vendita e adottare un approccio di vendita inbound. Costruisci una solida base per questo approccio creando un contratto di servizio (SLA) di vendita e marketing B2B.

Benvenuti nell'anno di andare oltre il tradizionale funnel di vendita e abbracciare la "nuova normalità" del volano. E congratulazioni per essere un leader di pensiero consumando contenuti che ti rendono un marketer migliore! Possa il tuo 2021 includere ulteriore apprendimento e successo continuo.

Vuoi saperne di più sul marketing inbound e sull'utilizzo dell'approccio del volano come base? Dai un'occhiata al nostro webinar registrato gratuito di seguito.