2021 年 6 大 B2B 营销策略和趋势

还记得您为 2020 年制定的所有营销计划，以及您精心制定的旨在将您的公司推向销售和营销成功的新高度的战略吗？ 那是在封锁、创纪录的失业率、曲折的股市、一瘸一拐的经济以及数百万人生活在社会孤立之前。 大流行扰乱了每个行业，并迫使每个营销人员大步前进。

那么，2021年应该如何规划呢？ 你学到了什么教训，你需要把精力集中在哪里？

由于我们在 Weidert Group 的总体重点是帮助复杂的 B2B 业务发展得更好、更智能，因此我们已经确定了 B2B 的最佳入站营销策略，我们将在 2021 年比以往任何时候都更加强调我们客户的营销计划和我们自己的。

从坚实的基础开始

要抵御像我们所有人在 2020 年经历过的风暴，需要建立在坚实原则之上的基础。 在我们深入研究之前，重要的是在 HubSpot 的入站飞轮理念中构建营销机会。 它从识别力开始——通过三个连续阶段为飞轮提供动力：吸引、参与和愉悦。 您还需要确定摩擦区域——消除任何通过意外障碍或缺乏简单性而降低飞轮动量的因素。

飞轮方法帮助营销人员超越将购买决策视为流程结束的传统销售漏斗。 相反，要从客户的生命周期价值以及他们可以代表的潜在营销和产品改进价值的角度来看待客户。 飞轮更正式地包含了我们都直觉知道的东西——最初的购买应该是持续的客户-供应商关系的开始。

以下是我们认为复杂行业的 B2B 营销人员今年应该实施或改进的六种入站策略。 请记住，如果您使用 HubSpot，可以使用他们已经存在的工具来处理其中的许多趋势。 所以，这并不像最初看起来那么困难。

1. 向您的客户推销

客户关系的几个方面比客户生命周期价值更容易被忽视和低估。 这对长期成功至关重要，但大多数营销人员并没有考虑太多。 更多地投入成功的关系听起来合乎逻辑，但你有你需要登陆的前景，对吧？

好吧，考虑一下：与保留现有客户相比，获得新客户要贵多少？ 一些研究表明，花费时间和资源寻找新客户的成本是有效保留工作成本的 5 到 25 倍。 因此，向现有客户进行营销并从中获取价值是一个不容错过的具有成本效益的机会。 你怎么能做到这一点？

• 要彻底。 深入挖掘以准确发现他们需要什么。 您已经了解他们、他们的行业和他们的痛点。 努力在他们知道之前了解他们需要什么。
• 是相关的。 以客户想要的营销方式向他们推销。 当然，这因客户而异，但我们建议首先提供价值。 然后把它变成一个销售机会。
• 做一个好的倾听者。 您当前的客户有过客户体验（或 CX），他们可能对您有很多话要说。 你问过他们吗？ 我敢打赌，您会听到一些想法，这些想法可以增强您对当前客户和潜在客户的入站营销策略。 实施战略客户之声计划是 2021 年成功的关键。

一些研究表明，仅将客户保留率提高 5% 就可以将利润提高 25% 或更多，因此对现有客户的营销可能是巨大的！ 现在，让我们通过它们来探索营销。

2. 通过您的客户进行营销

他们认识你，他们欣赏你，他们爱你！

“向”客户营销是通过他们进行营销的火箭发射器。 确定最高的客户，比如 20%，不一定是总销售额，而是纯粹的满意度。 这些是您最大的拥护者，他们可能会很高兴帮助您成长。

以下是我们如何帮助客户做到这一点。 我们采访了一些客户的顶级客户； 我们的客户不在场的简单的一对一讨论。 这些提供了有关行业、真实客户挑战的见解，并就该客户的表现产生了诚实的反馈。 因此，我们不仅收集了有价值的信息来制定他们的入境营销计划，我们还收集了推荐信、引发了案例研究，并开发了其他金矿营销内容。

想象一下这些内容的价值有多大：潜在客户在与他们相似的情况下阅读当前客户对公司的赞美。 那是强大而令人信服的！

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您只需要让您的客户轻松成为伟大的拥护者，更重要的是，您需要根据反馈采取行动以提高您的绩效。 当客户看到您根据他们的意见采取行动时，他们比以往任何时候都更有灵感重复这种行为并帮助您成长。

前两种策略是飞轮的基础。 是的，您正在利用力量（您与客户的成功），并且您正在减少摩擦（改进 CX 并使客户更容易推动您的营销）。 此外，您正在庆祝成功、建立信任并表明您欣赏客户的价值。

3. 对话式营销和聊天机器人

传统的说服人的营销方式已经被帮助人所取代。 今天的买家期望是先得到一些指导或建议。 然后，如果该指导可靠，他们可能会愿意购买某些东西。

您的沟通方式或对话式营销归结为需要像人一样对待的人（想象一下）。 无论是哪个行业，人们都希望被倾听、理解和帮助。 不仅如此，他们还希望按照自己的条件和时间进行，越来越多地不在正常工作时间。 正是这种积极的 CX，我再说一遍，减少摩擦并产生力量——去飞轮！

谷歌在 2019 年秋季的重大变化是 BERT（当然是 Transformers 的双向编码器表示），其中包括基于提高语言理解的改进。 谷歌意识到查询反映了自然语言和对话，因此 BERT 可以更好地理解这些人类的细微差别并产生更有用的结果，并且在 2021 年它仍在影响这些结果。

对话营销的科学与聊天机器人有关。 人们要求快速、准确地回答他们的问题，并且越来越习惯使用聊天机器人。 随着人工智能的进步，它们也变得越来越有用和可定制。

是的，大多数人都知道聊天机器人是复杂的算法，而不是真实的人，但他们仍然感到安慰和关心。 根据您在网站中的位置，聊天机器人可以以不同的方式要求提供帮助。 它可以帮助缩小访问者的注意力，并引导他/她完成个人买家的旅程。

4.个性化

拥有 Netflix 的简单乐趣之一就是单击我的个人资料图标并看到各种选项弹出。 是的，用于跟踪我的观看和推荐节目和相关内容的算法可能非常准确，但我确实很欣赏这是一种个人风格，尽管我知道这是一种营销自动化形式。

作为当今世界的人类，我们每个人都期望有一定程度的个人接触，即使在我们的日常业务往来中也是如此。 个性化是对话式营销的下一步发展，不仅包括您的姓名，还包括您的偏好，并且通常直接满足您的需求。 而且，它在每个公司的掌握之中，为什么不使用它呢？

同样，重定向广告会跟随访问过您网站的受众，提醒他们您的存在并创造更多个人风格。 这是创作者变得更聪明的另一种方式，希望我们觉得他们得到了我们。

人们适应新技术的速度之快令人惊讶，尤其是当它改善了我们的生活时。 每年，我们都希望我们的体验有所改善，从浏览网站到观看视频。 说到视频……

5. 视频营销

Weidert Group 十多年来一直在谈论视频的力量（这篇仍然相关的帖子来自 2011 年），而且它只会变得更强大。 在过去的一年里，Zoom 会议、虚拟活动、网络研讨会等比以往任何时候都更加强调视觉参与的重要性。 没有其他媒体能在如此真实和情感的层面上建立联系，这自然会带来更多的兴趣、参与度和转化。

人们现在接受视频出现在他们过去不接受的地方：电子邮件、社交媒体、博客文章、演示文稿、评论中以及网站登录页面上。

由于预计大流行的影响将持续到今年的大部分时间，并且一些企业宣布其员工将保持远程办公，因此公司需要继续增加视频使用量。 这包括他们的销售团队！

根据 HubSpot 的最新视频统计数据，十分之九的营销人员认为大流行使视频对品牌知名度更加重要。 它显示：

87% 的视频营销人员报告说，他们在 2020 年的视频工作获得了积极的投资回报率——与 2015 年相比大幅增加，当时只有 33% 的人有这种感觉。

同样，可用于利用视频的资源，从 HubSpot 到 Wistia 到 Vidyard 等等，使得使用这个有价值的策略变得非常容易。

查看我们的视频营销资源库！

6. 基于帐户的营销

基于帐户的营销 (ABM) 是您的入站计划的扩展，将您的最佳入站方法和搜索引擎优化 (SEO) 策略与您的顶级销售策略相结合。 它首先确定理想潜在客户的短名单，然后用激光聚焦瞄准他们。 一些研究表明，基于帐户的营销计划可以从公司的营销工作中产生多达 200% 的收入。

使用意图数据来识别目标受众是 2021 年日益增长的营销趋势，有助于识别目前在市场上购买您的产品或服务的人。 顾名思义，意向数据用于根据积极的在线研究来衡量适合贵公司的潜在客户的意向。 借助意图数据，您可以更好地了解他们在购买过程中所处的位置，并在他们需要时为他们提供所需的东西。

将意图数据与 ABM 方法相结合有助于加强您的入站营销计划和销售结果。 随着越来越多的公司走向虚拟化（这将在大流行之后产生持久影响），销售团队需要改进他们的方法和工具集。 加强您的销售和营销团队关系比以往任何时候都更重要——摆脱老式的销售手册，转向入站销售方法。 通过创建 B2B 销售和营销服务水平协议 (SLA)，为这种方法奠定坚实的基础。

欢迎来到超越传统销售漏斗，拥抱飞轮“新常态”的一年。 并祝贺您通过消费使您成为更好的营销人员的内容成为思想领袖！ 愿你的 2021 年包括额外的学习和持续的成功。

想了解更多关于入站营销和使用飞轮方法作为您的基础的信息吗？ 在下面查看我们免费录制的网络研讨会。