أفضل 6 استراتيجيات واتجاهات للتسويق بين الشركات لعام 2021

هل تتذكر كل خطط التسويق التي وضعتها لعام 2020 واستراتيجياتك التي تم وضعها بعناية لدفع شركتك إلى مستوى جديد من المبيعات والتسويق بنجاح؟ كان ذلك قبل عمليات الإغلاق ، والبطالة القياسية ، وسوق الأسهم المتعرج ، والاقتصاد المتعرج ، ويعيش الملايين في عزلة اجتماعية. عطل الوباء كل صناعة ، وأجبر كل مسوق على التمحور في خطوة.

إذن ، كيف يجب أن تخطط لعام 2021؟ ما الدروس التي تعلمتها ، وأين تحتاج إلى تركيز طاقتك للمضي قدمًا؟

نظرًا لأن تركيزنا العام في Weidert Group ينصب على مساعدة شركات B2B المعقدة على النمو بشكل أفضل وأكثر ذكاءً ، فقد حددنا أفضل استراتيجيات التسويق الداخلي لـ B2B والتي سنركز عليها أكثر من أي وقت مضى في عام 2021 ، سواء في خطط التسويق لعملائنا أو منطقتنا.

ابدأ بمؤسسة ثابتة

إن الصمود أمام عاصفة مثل التي شهدناها جميعًا في عام 2020 يتطلب أساسًا مبنيًا على مبادئ راسخة. قبل التعمق في الأمر ، من المهم وضع إطار لفرص التسويق ضمن فلسفة دولاب الموازنة الواردة من HubSpot. يبدأ الأمر بتحديد القوة - ما تفعله لتشغيل دولاب الموازنة خلال المراحل الثلاث المستمرة: الجذب والمشاركة والبهجة. تحتاج أيضًا إلى تحديد مناطق الاحتكاك - التخلص من أي شيء يقلل من زخم دولاب الموازنة من خلال حواجز غير مقصودة أو نقص في البساطة.

يساعد نهج الحدافة المسوقين على التفكير في ما هو أبعد من مسار المبيعات التقليدي الذي يتعامل مع قرار الشراء على أنه نهاية العملية. بدلاً من ذلك ، انظر إلى العملاء في سياق القيمة الدائمة للتسويق وقيمة تحسين المنتج المحتملة التي يمكن أن يمثلوها. تتبنى دولاب الموازنة بشكل رسمي أكثر ما نعرفه جميعًا بشكل حدسي - وهو أن الشراء الأولي يجب أن يكون حقًا بداية علاقة مستمرة بين العميل والبائع.

فيما يلي ست استراتيجيات داخلية نعتقد أنه يجب على المسوقين B2B في الصناعات المعقدة تنفيذها أو تحسينها هذا العام. وتذكر ، إذا كنت تستخدم HubSpot ، فيمكن التعامل مع العديد من هذه الاتجاهات باستخدام أدواتها الموجودة بالفعل. لذلك ، ليس الأمر صعبًا كما قد يبدو في البداية.

1. التسويق لعملائك

يتم التغاضي عن جوانب قليلة من العلاقة مع العملاء وتقليل قيمتها أكثر من قيمة عمر العميل. إنه أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على المدى الطويل ، إلا أن معظم المسوقين لا يفكرون فيه كثيرًا. يبدو ضخ المزيد في العلاقات الناجحة أمرًا منطقيًا ، لكن لديك احتمالات تحتاجها للهبوط ، أليس كذلك؟

حسنًا ، ضع في اعتبارك هذا: ما هي تكلفة اكتساب عميل جديد مقابل الاحتفاظ بعميل حالي؟ تشير بعض الدراسات إلى أن إنفاق الوقت والموارد في العثور على عميل جديد هو أكثر تكلفة من 5 إلى 25 مرة من تكلفة جهود الاستبقاء الفعالة. لذا فإن التسويق إلى - والحصول على قيمة من - العملاء الحاليين هو فرصة فعالة من حيث التكلفة لا ينبغي تفويتها. كيف يمكنك أن تفعل هذا؟

• كن دقيقًا. احفر بعمق لاكتشاف بالضبط ما يحتاجون إليه. أنت تعرفهم بالفعل ، وصناعتهم ، ونقاط ألمهم. احرص على فهم ما يحتاجون إليه حتى قبل أن يعرفوه.
• كن ذا صلة. التسويق للعملاء بالطرق التي يريدون تسويقها. هذا يختلف حسب العميل بالطبع ، لكننا نقترح تقديم القيمة أولاً. ثم حوّل ذلك إلى فرصة مبيعات.
• كن مستمعا جيدا. يتمتع عملاؤك الحاليون بتجربة عميل (أو تجربة عملاء) ، وقد يكون لديهم الكثير ليقولوه عنك. هل سألتهم؟ أراهن أنك ستسمع أفكارًا يمكن أن تعزز استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك مع كل من العملاء الحاليين والمحتملين. يعد تنفيذ برنامج صوت العميل الاستراتيجي مفتاحًا للنجاح في عام 2021.

تشير بعض الدراسات إلى أن زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط يمكن أن تزيد الأرباح بنسبة 25٪ أو أكثر ، لذا فإن التسويق للعملاء الحاليين يمكن أن يكون ضخمًا! الآن ، دعنا نستكشف التسويق من خلالهم.

2. التسويق من خلال عملائك

إنهم يعرفونك ويقدرونك ويحبونك!

التسويق "للعملاء" هو منصة إطلاق صواريخ للتسويق من خلالهم. حدد أعلى نسبة 20٪ من عملائك ، على سبيل المثال ، ليس بالضرورة من حيث إجمالي المبيعات ولكن من حيث الرضا التام. هؤلاء هم أعظم المدافعين عنك ، ومن المحتمل أن يكونوا سعداء لمساعدتك على النمو.

إليك كيف ساعدنا العميل على القيام بذلك. أجرينا مقابلات مع بعض كبار عملاء عملائنا ؛ مناقشات بسيطة وجها لوجه لم يكن عميلنا حاضرًا خلالها. قدمت هذه رؤى حول الصناعة ، وتحديات العملاء الحقيقية ، وأنتجت ردود فعل صادقة حول أداء ذلك العميل. لذلك ، لم نقم فقط بجمع معلومات قيمة لتشكيل خطط التسويق الواردة الخاصة بهم ، بل قمنا بالتقاط الشهادات ، وأثار دراسات الحالة ، وطورنا محتوى تسويقيًا آخر لمناجم الذهب.

تخيل مدى أهمية هذا المحتوى: يقرأ العميل المحتمل المديح لشركة كتبها عميل حالي في وضع مشابه له. هذا قوي ومقنع!

ذات صلة: كيفية استخدام شهادات عملاء B2B كقوة تسويق

ما عليك سوى أن تجعل من السهل على عملائك أن يكونوا مناصرين رائعين ، والأهم من ذلك ، أنك تحتاج إلى التصرف بناءً على هذه التعليقات لتحسين أدائك. عندما يراك العملاء تتصرف بناءً على مدخلاتهم ، فإنهم يكونون مصدر إلهام أكثر من أي وقت مضى لتكرار هذا السلوك ومساعدتك على النمو.

هاتان الاستراتيجيتان الأوليان هما أساس الحدافة. نعم ، أنت تستفيد من القوة (نجاحاتك مع عملائك) ، وتقليل الاحتكاك (تحسين تجربة العملاء وتسهيل الأمر على العملاء لدعم التسويق الخاص بك). بالإضافة إلى ذلك ، فأنت تحتفل بالنجاحات وتبني الثقة وتُظهر أنك تقدر قيمة العميل.

3. التسويق التحادثي و Chatbots

تم استبدال نهج التسويق التقليدي لإقناع الناس بمساعدة الناس . يتوقع المشتري اليوم أن يتلقى بعض الإرشادات أو النصائح أولاً. بعد ذلك ، قد يكونون منفتحين على شراء شيء ما ، إذا كان هذا التوجيه قويًا.

يعود الأسلوب الذي تتواصل به ، أو التسويق الحواري ، إلى الأشخاص الذين يحتاجون إلى أن يعاملوا مثل الناس (تخيل ذلك). بغض النظر عن الصناعة ، يريد الناس أن يتم الاستماع إليهم وفهمهم ومساعدتهم. ليس ذلك فحسب ، فهم يريدون ذلك أيضًا وفقًا لشروطهم وتوقيتهم ، وهو أمر لا يحدث بشكل متزايد خلال ساعات العمل العادية. هذا النوع من تجربة العملاء الإيجابية ، سأقولها مرة أخرى ، يقلل الاحتكاك ويخلق القوة - انطلق!

شمل التغيير الكبير الذي أجرته Google في خريف عام 2019 ، BERT (تمثيلات التشفير ثنائي الاتجاه من المحولات ، بالطبع) ، تحسينات تستند إلى تحسين فهم اللغة. أدركت Google أن الاستعلامات تعكس اللغة والمحادثات الطبيعية ، لذا فإن BERT يفهم هذه الفروق البشرية بشكل أفضل ويؤدي إلى المزيد من النتائج المفيدة ، ولا يزال يؤثر على هذه النتائج في عام 2021.

يرتبط علم التسويق بالمحادثة بروبوتات المحادثة. يطالب الأشخاص بإجابات سريعة ودقيقة على أسئلتهم ويصبحون أكثر راحة في استخدام روبوتات المحادثة. مع التقدم في الذكاء الاصطناعي ، أصبحت أيضًا مفيدة وقابلة للتخصيص أكثر فأكثر.

نعم ، يعرف معظم الناس أن روبوتات المحادثة هي خوارزميات معقدة وليست أشخاصًا حقيقيين ، لكنهم ما زالوا يشعرون بالراحة والاهتمام. اعتمادًا على مكان وجودك داخل موقع ويب ، يمكن أن يطلب برنامج الدردشة الآلي المساعدة بطرق مختلفة. يمكن أن يساعد في تضييق نطاق تركيز الزائر وقيادته خلال رحلة المشتري الفردية.

4. التخصيص

من الأشياء الممتعة البسيطة لامتلاك Netflix النقر على أيقونة ملفي الشخصي ورؤية الخيارات المختلفة المنبثقة. نعم ، قد تكون الخوارزميات المستخدمة لتتبع المشاهدة والتوصية بالعروض والمحتوى ذي الصلة دقيقة بشكل مخيف ، لكنها لمسة شخصية أقدرها حقًا ، على الرغم من أنني أعلم أنها شكل من أشكال أتمتة التسويق.

كإنسان في عالم اليوم ، يتوقع كل منا مستوى من اللمسة الشخصية ، حتى في تعاملاتنا التجارية اليومية. لا يشمل التخصيص ، وهو تطور الخطوة التالية للتسويق التحادثي ، اسمك فحسب ، بل يشمل تفضيلاتك وغالبًا ما يلبي احتياجاتك بشكل مباشر. وهي في متناول كل شركة ، فلماذا لا تستخدمها؟

وبالمثل ، فإن إعادة استهداف الإعلانات تتبع الجمهور الذي زار موقعك ، وتذكيره بوجودك وخلق لمسة شخصية أكثر. إنها طريقة أخرى تجعل المبدعين أكثر ذكاءً ، حيث يريدون منا أن نشعر بأنهم يفهموننا.

إنه لأمر مدهش كيف يتكيف الناس بسرعة مع التكنولوجيا الجديدة ، خاصة عندما تعزز حياتنا. في كل عام ، نتوقع أن تتحسن تجاربنا ، من التنقل في مواقع الويب إلى مشاهدة مقاطع الفيديو. الحديث عن الفيديو ...

5. التسويق بالفيديو

في Weidert Group ، كنا نتحدث عن قوة الفيديو لأكثر من عقد (هذا المنشور الذي لا يزال وثيق الصلة من عام 2011) ، وقد أصبح أقوى. أكد العام الماضي على أهمية المشاركة المرئية أكثر من أي وقت مضى ، من خلال اجتماعات Zoom والأحداث الافتراضية والندوات عبر الإنترنت والمزيد. لا توجد وسيلة أخرى تتصل بهذا المستوى الواقعي والعاطفي ، مما يؤدي بطبيعة الحال إلى مزيد من الاهتمام والمشاركة والتحويلات.

يقبل الناس الآن وجود مقاطع فيديو في أماكن لم يكونوا ليقبلوها في الماضي: رسائل البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومشاركات المدونات ، والعروض التقديمية ، وداخل المراجعات ، والصفحات المقصودة لموقع الويب.

مع توقع استمرار تأثير الوباء خلال معظم هذا العام وإعلان بعض الشركات أن القوى العاملة لديها ستبقى بعيدة ، تحتاج الشركات إلى الاستمرار في زيادة استخدام الفيديو. يتضمن فريق المبيعات الخاص بهم!

يشعر تسعة من كل 10 جهات تسويق بأن الوباء قد جعل الفيديو أكثر أهمية للتوعية بالعلامة التجارية ، وفقًا لأحدث إحصائيات الفيديو الخاصة بـ HubSpot. و تظهر:

أبلغ 87٪ من جهات تسويق الفيديو عن عائد استثمار إيجابي من جهود الفيديو في عام 2020 - وهي زيادة هائلة عن عام 2015 عندما شعر 33٪ فقط بهذه الطريقة.

مرة أخرى ، تجعل الموارد المتاحة للاستفادة من مقاطع الفيديو ، من HubSpot إلى Wistia إلى Vidyard وغيرها الكثير ، من السهل جدًا استخدام هذه الإستراتيجية القيمة.

تحقق من مكتبة موارد تسويق الفيديو الخاصة بنا!

6. التسويق القائم على الحساب

يعد التسويق القائم على الحساب (ABM) امتدادًا لبرنامجك الداخلي ، حيث يجمع بين أفضل منهجياتك الداخلية واستراتيجيات تحسين محرك البحث (SEO) مع أفضل أساليب المبيعات لديك. يبدأ بتحديد القائمة المختصرة للاحتمالات المثالية ثم استهدافهم بتركيز ليزر. تشير بعض الأبحاث إلى أن خطة التسويق القائمة على الحساب يمكن أن تولد ما يصل إلى 200٪ أكثر من العائدات من جهود التسويق للشركة.

يعد استخدام بيانات النية لتحديد الجمهور المستهدف اتجاهًا تسويقيًا متزايدًا لعام 2021 ، مما يساعد على تحديد أولئك الموجودين حاليًا في السوق لمنتجاتك أو خدماتك. كما يوحي اسمها ، تُستخدم بيانات النية لقياس نية العملاء المحتملين الملائمين لشركتك بناءً على أبحاثهم النشطة عبر الإنترنت. باستخدام بيانات النية ، يمكنك فهم مكانهم بشكل أفضل في رحلة الشراء وتزويدهم بما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه.

يمكن أن يساعد الجمع بين بيانات النية ونهج ABM في تعزيز برنامج التسويق الداخلي ونتائج المبيعات. مع تزايد عدد الشركات التي أصبحت افتراضية (والتي سيكون لها تأثير دائم بعد الوباء) ، تحتاج فرق المبيعات إلى تطوير نهجها ومجموعة أدواتها. من المهم أكثر من أي وقت مضى تقوية علاقات فريق المبيعات والتسويق لديك - للابتعاد عن كتيبات مبيعات المدرسة القديمة واتجاه نهج المبيعات الداخلية. قم ببناء أساس قوي لهذا النهج من خلال إنشاء اتفاقية مستوى خدمة مبيعات وتسويق B2B (SLA).

مرحبًا بكم في عام تجاوز قمع المبيعات التقليدي واحتضان "الوضع الطبيعي الجديد" لدولاب الموازنة. ومبروك على كونك رائد فكري من خلال استهلاك محتوى يجعلك مسوقًا أفضل! قد يتضمن 2021 التعلم الإضافي والنجاح المستمر.

هل تريد معرفة المزيد عن التسويق الداخلي واستخدام نهج دولاب الموازنة كأساس لك؟ تحقق من البرنامج التعليمي المجاني المسجل أدناه.