Top 6 B2B-Marketingstrategien und Trends für 2021

Erinnern Sie sich an all die Marketingpläne, die Sie für 2020 gemacht haben, und Ihre Strategien, die sorgfältig ausgearbeitet wurden, um Ihr Unternehmen in eine neue Stratosphäre des Vertriebs- und Marketingerfolgs zu katapultieren? Das war vor Lockdowns, Rekordarbeitslosigkeit, einem Zick-Zack-Aktienmarkt, einer hinkenden Wirtschaft und Millionen, die in sozialer Isolation lebten. Die Pandemie hat jede Branche gestört und jeden Vermarkter gezwungen, sich im Schritttempo umzudrehen.

Wie sollten Sie also für 2021 planen? Welche Lektionen haben Sie gelernt und worauf müssen Sie Ihre Energie konzentrieren, um voranzukommen?

Da unser Hauptaugenmerk bei der Weidert Group darauf liegt, komplexen B2B-Unternehmen dabei zu helfen, besser und intelligenter zu wachsen, haben wir die besten Inbound-Marketing-Strategien für B2B identifiziert, die wir 2021 mehr denn je betonen werden, sowohl in den Marketingplänen unserer Kunden als auch unser eigenes.

Beginnen Sie mit einer festen Grundlage

Um einem Sturm, wie wir ihn alle im Jahr 2020 erlebt haben, standzuhalten, bedarf es eines Fundaments, das auf soliden Prinzipien aufbaut. Bevor wir eintauchen, ist es wichtig, Marketingmöglichkeiten in die Inbound-Flywheel-Philosophie von HubSpot einzurahmen. Es beginnt damit, Kraft zu identifizieren – was Sie tun, um das Schwungrad durch die drei fortlaufenden Phasen anzutreiben: anziehen, engagieren und erfreuen. Sie müssen auch Reibungsbereiche identifizieren und alles beseitigen, was den Schwung des Schwungrads durch unbeabsichtigte Hindernisse oder mangelnde Einfachheit verringert.

Der Flywheel-Ansatz hilft Marketingfachleuten, weit über den traditionellen Verkaufstrichter hinauszudenken, der die Kaufentscheidung als das Ende des Prozesses betrachtet. Betrachten Sie Kunden stattdessen sowohl im Kontext ihres Lebenszeitwerts als auch des potenziellen Marketing- und Produktverbesserungswerts, den sie darstellen können. Das Schwungrad umfasst eher das, was wir alle intuitiv wussten – dass ein erster Kauf wirklich der Beginn einer andauernden Kunden-Lieferanten-Beziehung sein sollte.

Hier sind sechs Inbound-Strategien, die unserer Meinung nach B2B-Vermarkter in komplexen Branchen in diesem Jahr implementieren oder verbessern sollten. Und denken Sie daran, wenn Sie HubSpot verwenden, können viele dieser Trends mit den bereits vorhandenen Tools angegangen werden. Es ist also nicht so schwierig, wie es zunächst scheinen mag.

1. Vermarkten Sie an Ihre Kunden

Nur wenige Aspekte einer Kundenbeziehung werden übersehen und mehr unterschätzt als der Customer Lifetime Value. Es ist entscheidend für den langfristigen Erfolg, aber die meisten Vermarkter denken nicht viel darüber nach. Mehr in erfolgreiche Beziehungen zu pumpen, klingt logisch, aber Sie haben Interessenten, die Sie landen müssen, oder?

Bedenken Sie Folgendes: Wie viel teurer ist es, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten? Einige Studien deuten darauf hin, dass der Zeit- und Ressourcenaufwand für die Suche nach einem neuen Kunden 5- bis 25-mal teurer ist als die Kosten für eine effektive Kundenbindung. Daher ist das Marketing für Ihre aktuellen Kunden – und die Wertschöpfung aus ihnen – eine kostengünstige Gelegenheit, die Sie nicht verpassen sollten. Wie kannst du das tun?

• Gründlich sein. Graben Sie tief, um genau das zu entdecken, was sie brauchen. Sie kennen sie bereits, ihre Branche und ihre Schmerzpunkte. Bemühen Sie sich zu verstehen, was sie brauchen, bevor sie es überhaupt wissen.
• Relevant sein. Vermarkten Sie Kunden so, wie sie vermarktet werden möchten. Dies ist natürlich je nach Kunde unterschiedlich, aber wir empfehlen, zuerst einen Mehrwert zu bieten. Dann verwandeln Sie das in eine Verkaufsmöglichkeit.
• Sei ein guter Zuhörer. Ihre aktuellen Kunden haben eine Kundenerfahrung (oder CX) gemacht, und sie haben möglicherweise viel über Sie zu sagen. Hast du sie gefragt? Ich wette, Sie werden Ideen hören, die Ihre Inbound-Marketing-Strategie sowohl bei bestehenden als auch bei potenziellen Kunden verbessern können. Die Implementierung eines strategischen „Voice of the Customer“-Programms ist ein Schlüssel zum Erfolg im Jahr 2021.

Einige Studien deuten darauf hin, dass eine Erhöhung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn um 25 % oder mehr steigern kann, sodass das Marketing für bestehende Kunden enorm sein kann! Lassen Sie uns nun das Marketing durch sie untersuchen.

2. Vermarkten Sie DURCH Ihre Kunden

Sie kennen dich, sie schätzen dich und sie lieben dich!

Marketing „an“ Kunden ist ein Raketenwerfer für das Marketing über sie. Identifizieren Sie die besten, sagen wir, 20 % Ihrer Kunden, nicht unbedingt im Hinblick auf den Gesamtumsatz, sondern auf die reine Zufriedenheit. Dies sind Ihre größten Fürsprecher, und sie werden wahrscheinlich begeistert sein, Ihnen beim Wachstum zu helfen.

So haben wir einem Kunden dabei geholfen. Wir haben einige der Top-Kunden unseres Kunden interviewt; einfache Einzelgespräche, bei denen unser Kunde nicht anwesend war. Diese lieferten Einblicke in die Branche, echte Kundenherausforderungen und generierten ehrliches Feedback zur Leistung des Kunden. Wir haben also nicht nur wertvolle Informationen gesammelt, um ihre Inbound-Marketingpläne zu gestalten, wir haben auch Erfahrungsberichte erfasst, Fallstudien angeregt und andere Marketinginhalte für Goldminen entwickelt.

Stellen Sie sich vor, wie wertvoll dieser Inhalt sein kann: Ein Interessent liest die Lobeshymnen für ein Unternehmen, die von einem aktuellen Kunden in einer ähnlichen Situation wie er geschrieben wurden. Das ist kraftvoll und überzeugend!

VERBINDUNG: WIE MAN B2B-KUNDENTESTIMONIALS ALS MARKETINGKRAFT NUTZT

Sie müssen es Ihren Kunden nur leicht machen, großartige Fürsprecher zu sein, und, was noch wichtiger ist, Sie müssen auf dieses Feedback reagieren , um Ihre Leistung zu verbessern. Wenn Kunden sehen, dass Sie auf ihren Input reagieren, sind sie mehr denn je inspiriert, dieses Verhalten zu wiederholen und Ihnen zu helfen, zu wachsen.

Diese ersten beiden Strategien sind grundlegend für das Schwungrad. Ja, Sie nutzen die Kraft (Ihre Erfolge bei Ihren Kunden) und Sie reduzieren Reibungsverluste (verbessern Sie die CX und erleichtern Sie es Ihren Kunden, Ihr Marketing voranzutreiben). Außerdem feiern Sie Erfolge, bauen Vertrauen auf und zeigen, dass Sie den Wert eines Kunden zu schätzen wissen.

3. Gesprächsmarketing und Chatbots

Der traditionelle Marketingansatz, Menschen zu überzeugen, wurde durch Hilfe ersetzt . Heutzutage erwartet der Käufer, dass er zuerst eine Anleitung oder Beratung erhält. Dann sind sie möglicherweise bereit, etwas zu kaufen, wenn diese Anleitung solide ist.

Der Stil, in dem Sie kommunizieren, oder Konversationsmarketing, hängt davon ab, dass Menschen wie Menschen behandelt werden müssen (stellen Sie sich das vor). Unabhängig von der Branche möchten die Menschen gehört, verstanden und unterstützt werden. Nicht nur das, sie wollen es auch zu ihren Bedingungen und zu ihrem Zeitpunkt, der zunehmend außerhalb der normalen Geschäftszeiten liegt. Es ist diese Art von positivem CX, das, ich sage es noch einmal, die Reibung reduziert und Kraft erzeugt – los Schwungrad!

Die große Änderung von Google im Herbst 2019, BERT (natürlich Bidirectional Encoder Representations from Transformers), enthielt Verbesserungen, die auf der Verbesserung des Sprachverständnisses basierten. Google hat erkannt, dass Abfragen natürliche Sprache und Gespräche widerspiegeln, sodass BERT diese menschlichen Nuancen besser versteht und zu hilfreicheren Ergebnissen führt, und es beeinflusst diese Ergebnisse auch 2021 noch.

Die Wissenschaft des Conversational Marketing bezieht sich auf Chatbots. Die Menschen fordern schnelle und genaue Antworten auf ihre Fragen und fühlen sich bei der Verwendung von Chatbots immer wohler. Mit den Fortschritten in der KI werden sie auch immer hilfreicher und anpassbarer.

Ja, die meisten Menschen wissen, dass Chatbots ausgefeilte Algorithmen sind, keine echten Menschen, aber sie fühlen sich trotzdem getröstet und umsorgt. Je nachdem, wo Sie sich auf einer Website befinden, kann ein Chatbot auf unterschiedliche Weise um Hilfe bitten. Es kann helfen, den Fokus eines Besuchers einzugrenzen und ihn/sie durch die individuelle Reise des Käufers zu führen.

4. Personalisierung

Eine der einfachen Freuden von Netflix besteht darin, auf mein Profilsymbol zu klicken und die verschiedenen Optionen anzuzeigen. Ja, die Algorithmen, die verwendet werden, um mein Ansehen zu verfolgen und Shows und relevante Inhalte zu empfehlen, mögen unheimlich genau sein, aber es ist eine persönliche Note, die ich schätze, obwohl ich weiß, dass es eine Form der Marketingautomatisierung ist.

Als Mensch in der heutigen Welt erwartet jeder von uns ein Maß an persönlicher Note, auch im täglichen Geschäftsverkehr. Personalisierung , eine Weiterentwicklung des Conversational Marketing, umfasst nicht nur Ihren Namen, sondern auch Ihre Vorlieben und geht oft direkt auf Ihre Bedürfnisse ein. Und es ist für jedes Unternehmen greifbar, also warum es nicht nutzen?

In ähnlicher Weise folgen Retargeting-Anzeigen einer Zielgruppe, die Ihre Website besucht hat, erinnern sie an Ihre Existenz und schaffen eine persönlichere Note. Auch auf diese Weise werden die Schöpfer klüger und wollen, dass wir das Gefühl haben, dass sie uns verstehen.

Es ist erstaunlich, wie schnell sich die Menschen an neue Technologien anpassen, besonders wenn sie unser Leben verbessern. Jedes Jahr erwarten wir, dass sich unsere Erfahrungen verbessern, von der Navigation auf Websites bis hin zum Ansehen von Videos. Apropos Videos…

5. Videomarketing

Bei der Weidert Group sprechen wir seit mehr als einem Jahrzehnt über die Macht von Videos (dieser immer noch relevante Beitrag stammt aus dem Jahr 2011), und sie wird immer stärker. Im vergangenen Jahr wurde die Bedeutung des visuellen Engagements mehr denn je betont, mit Zoom-Meetings, virtuellen Veranstaltungen, Webinaren und mehr. Kein anderes Medium verbindet auf einer so authentischen und emotionalen Ebene, was natürlich zu mehr Interesse, Engagement und Conversions führt.

Die Leute akzeptieren jetzt die Präsenz von Videos an Orten, an denen sie es in der Vergangenheit nicht getan haben: E-Mails, soziale Medien, Blog-Posts, Präsentationen, in Rezensionen und auf den Zielseiten von Websites.

Da die Auswirkungen der Pandemie voraussichtlich über einen Großteil dieses Jahres andauern werden und einige Unternehmen ankündigen, dass ihre Belegschaften remote bleiben werden, müssen Unternehmen ihre Videonutzung weiter steigern. Das schließt ihr Verkaufsteam ein!

Laut den neuesten Videostatistiken von HubSpot sind neun von zehn Vermarktern der Meinung, dass die Pandemie Videos für die Markenbekanntheit wichtiger gemacht hat. Und es zeigt:

87 % der Video-Vermarkter berichteten über einen positiven ROI ihrer Video-Bemühungen im Jahr 2020 – eine enorme Steigerung gegenüber 2015, als nur 33 % so dachten.

Auch hier machen es die verfügbaren Ressourcen zur Nutzung von Videos, von HubSpot über Wistia bis hin zu Vidyard und vielen anderen, ganz einfach, diese wertvolle Strategie anzuwenden.

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6. Kontobasiertes Marketing

Account Based Marketing (ABM) ist eine Erweiterung Ihres Inbound-Programms, das Ihre besten Inbound-Methoden und Strategien zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) mit Ihren besten Verkaufstaktiken kombiniert. Es beginnt damit, die kurze Liste der idealen Interessenten zu identifizieren und sie dann mit einem Laserfokus anzusprechen. Einige Untersuchungen deuten darauf hin, dass ein kontobasierter Marketingplan bis zu 200 % mehr Einnahmen aus den Marketingbemühungen eines Unternehmens generieren könnte.

Die Verwendung von Absichtsdaten zur Identifizierung einer Zielgruppe ist ein wachsender Marketingtrend im Jahr 2021, der dazu beiträgt, diejenigen zu identifizieren, die derzeit auf dem Markt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind. Wie der Name schon sagt, werden Absichtsdaten verwendet, um die Absicht von Interessenten zu messen, die aufgrund ihrer aktiven Online-Recherche gut zu Ihrem Unternehmen passen . Mit Absichtsdaten können Sie besser verstehen, wo sie sich auf ihrer Kaufreise befinden, und ihnen das liefern, was sie brauchen, wenn sie es brauchen.

Die Kombination von Absichtsdaten mit einem ABM-Ansatz kann dazu beitragen, Ihr Inbound-Marketingprogramm und Ihre Verkaufsergebnisse zu stärken. Da immer mehr Unternehmen virtuell werden (was nach der Pandemie nachhaltige Auswirkungen haben wird), müssen Vertriebsteams ihren Ansatz und ihr Toolset weiterentwickeln. Es ist wichtiger denn je, die Beziehungen zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams zu stärken – weg von althergebrachten Verkaufsleitfäden und hin zu einem Inbound-Vertriebsansatz. Schaffen Sie eine solide Grundlage für diesen Ansatz, indem Sie ein Service Level Agreement (SLA) für B2B-Vertrieb und -Marketing erstellen.

Willkommen im Jahr, in dem Sie über den traditionellen Verkaufstrichter hinausgehen und die „neue Normalität“ des Schwungrads annehmen. Und herzlichen Glückwunsch, dass Sie ein Vordenker sind, indem Sie Inhalte konsumieren, die Sie zu einem besseren Vermarkter machen! Möge Ihr Jahr 2021 zusätzliches Lernen und anhaltenden Erfolg beinhalten.

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