Cómo crear contenido de calidad para empresas industriales para atraer compradores B2B

El marketing de contenidos para las empresas manufactureras es un elemento fundamental para cualquier estrategia de generación de leads en la actualidad. Cuando se hace bien, construye la imagen de su marca y crea una relación más fuerte entre usted y su cliente. Pero lo último que desea hacer es generar publicaciones de blog, libros electrónicos u otros recursos que no serán efectivos; no solo le hará perder el tiempo, sino que alejará a sus posibles clientes.

La creación de contenido sólido y efectivo y prospectos atractivos es tan esencial para las empresas que existen numerosos libros, seminarios web y conferencias completas dedicadas a poner al día a los profesionales de marketing y ventas de todo el mundo. Para ayudar a producir contenido que impulse a los compradores e ingenieros a obtener más información sobre los productos y servicios industriales de su empresa, asegúrese de seguir las mejores prácticas a continuación.

Más allá de ser la mejor manera de conectarse con sus prospectos, el contenido es clave (literalmente) para el SEO y para mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda. También le permite desarrollar aún más su marca. Pregúntate: ¿Por qué quieres que tu negocio sea conocido? ¿Qué mensaje y tono quieres transmitir a tus prospectos? ¿A quién quieres que incluya tu audiencia?

Comience con una meta y un plan claros

¿El resultado final es lograr que más clientes se comuniquen con usted o atraer clientes mejor calificados? ¿Quiere promocionar su línea de productos principal o construir su reputación en un nuevo mercado? Determinar estos objetivos lo ayudará a comprender mejor a su audiencia y, en consecuencia, fortalecer su contenido.

Cada iniciativa de crecimiento debe tener un plan claro. Para cada nueva pieza de contenido, cree un esquema de lo que creará para guiarlo en su proceso creativo. Si es un blog, ¿qué palabras clave de SEO guiarán la escritura? ¿Quién es la audiencia? ¿Cuál de tus servicios promocionará?

Establezca quién creará el contenido, cuándo lo producirá, quién configurará sus diversos canales para la promoción, etc. El contenido exitoso debe distribuirse regularmente. Ya sea que publique un blog todos los días, semanas o meses, un horario regular proporciona familiaridad y tal vez incluso anticipación entre los compradores. Lo mismo ocurre con las redes sociales . Hágalo parte de su rutina, establezca recordatorios y cúmplalo.

Comprenda lo que necesitan sus compradores

¿Quiere ser percibido como informal, formal, conversacional, técnico o algo más? Elija un tono y estilo que tenga sentido para la marca de su empresa y resuene con su audiencia.

Un buen lugar para comenzar es determinar algunas personas para sus clientes. A lo largo del proceso de compra, considere con qué tipo de personas interactúa o comercializa. Estos diferentes roles deben convertirse en una persona objetivo, o una representación de su comprador ideal en función de sus hábitos de compra y la investigación de mercado existente.

Los fabricantes y las empresas industriales generalmente se enfocan en gerentes de compras, MRO e ingenieros. Piense en sus principales prioridades, puntos de estrés y hábitos generales de compra. A medida que desarrolle su contenido, tenga en cuenta estas características como si les estuviera hablando directamente. Mientras leen contenido que se dirige específicamente a ellos y habla de sus necesidades individuales, estas personas, y las personas detrás de ellas, se conectarán con su material y su negocio más fácilmente.

El marketing de contenidos funciona mejor cuando no eres el sujeto. Hablar sobre la industria, tecnología, tendencias y soluciones. Trate de ayudar a otros educándolos y entreteniéndolos. Sea crítico consigo mismo y con su contenido, y evitará rechazar a las personas con información con la que no se puedan relacionar.

Su tema de contenido debe ser importante para sus prospectos. Si no es relevante para su negocio y objetivos, no es calidad. Para crear contenido que sea relevante para tu audiencia, ponte en el lugar de tu cliente y considera lo siguiente:

• ¿El contenido responde a las preguntas frecuentes de los compradores?
• ¿Este contenido es oportuno para mi audiencia?
• ¿El contenido pretende resolver los problemas de los compradores?

Si no puede identificar la respuesta a esas tres preguntas, a su contenido le falta la marca de relevancia. Considere los comentarios que recibe de los clientes en el día a día. ¿Qué problemas están teniendo y vienen a usted para resolver? Lo más probable es que otros en su mercado estén experimentando los mismos desafíos; esto presenta una oportunidad para que usted resuelva sus problemas a través del marketing de contenido.

Eche un vistazo a "Moldeo por inyección de plástico hidráulico, eléctrico e híbrido de The Rodon Group: ¿Qué proceso es el adecuado para usted?" publicación de blog: aborda los desafíos de sus prospectos a lo largo de la copia y ayuda al comprador a tomar una decisión relacionada con su trabajo.

Comunicar un beneficio real

Su contenido debe brindar un beneficio a la audiencia de alguna manera: comuníquelo con un título claro.

Así es como puede generar ideas y títulos de temas:

• Sugerencias útiles o consejos prácticos: ¿Qué sugerencias puede ofrecer su empresa a los clientes para mejorar los procesos o los plazos de entrega? ¿Cómo puede hacer que su trabajo sea más fácil y rápido sin sacrificar la calidad?
• Elementos de acción o imprescindibles: Brinde a sus lectores información que puedan usar de inmediato, implementando un cambio positivo en su día a día.
• Consejos prácticos y tendencias: ¿Qué ha aprendido a través de los negocios diarios o sobre su industria que sería de valor? ¿Pueden compartir esto con alguien más en su red?

Escribir sobre algo en lo que eres un experto mejorará tu juego de liderazgo de pensamiento, y es menos probable que golpees el bloqueo del escritor. La personalización es esencial para una estrategia de generación de prospectos, así que cuente una historia que le muestre a su audiencia que comprende su mundo. Los prospectos verán más fácilmente que su negocio está comprometido a brindarles valor.

Encuentre un comercializador que entienda su industria

Puede ser difícil encontrar personas creativas que entiendan sus productos y servicios. Si recién está comenzando a implementar el marketing de contenido para su negocio, le recomendamos establecer una relación con unos pocos trabajadores independientes seleccionados (especialmente si su presupuesto de marketing es pequeño) para que los especialistas en marketing tengan la oportunidad de desarrollar una mejor comprensión de su negocio. Esté preparado para pasar un tiempo con ellos para revisar su plan con pautas documentadas a seguir para comprender sus necesidades y comunicar bien su marca.

El equipo de servicios de marketing de Thomas está compuesto por redactores internos, apoyados por ingenieros titulados que tienen un conocimiento profundo de todos los aspectos del campo industrial. Asociarse con alguien que conoce su industria tiene el conocimiento y las herramientas adecuadas para posicionar su empresa frente a la audiencia y los compradores adecuados.

Sumérjase más: marketing industrial: capacitación interna versus trabajo independiente versus agencia de marketing

Promocione su forma de contenido más efectiva

Volviendo a las personas que acabamos de discutir, debe probar diferentes tipos de contenido para ver cuáles son más efectivos para llegar a su público objetivo. No hay una talla única para todos, así que intenta divertirte un poco: ¡nadie quiere leer las mismas cosas todo el tiempo!

En lugar de sus publicaciones de blog habituales, pruebe algunos formatos de lista o entrevistas de preguntas y respuestas. En lugar de un libro electrónico estándar, pruebe una guía paso a paso o una infografía. Cuanto más interesante sea su contenido, más comprometidos estarán con su contenido y su negocio.

Ninguna empresa de fabricación es demasiado específica para el marketing de contenidos. Algunos lectores están interesados ​​en aprender más sobre su campo, su negocio y sus ofertas. Los compradores B2B de hoy en día son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y muy visual; además, el 74 % de los compradores elige al representante que fue el primero en agregar valor y conocimiento. La mejor práctica es resaltar las fortalezas de sus servicios, pero no sea demasiado autopromocionado.

También recomendamos encarecidamente utilizar activos CAD para impulsar la generación de clientes potenciales. Los archivos CAD y BIM son piezas fundamentales para la generación de clientes potenciales para los fabricantes de componentes estándar y convierten a los clientes potenciales en 2 veces más oportunidades de ventas. Obtenga más información aquí.

Características de los contenidos de calidad para empresas industriales

Contenido diferente tiene longitudes variadas

En la creación de contenido informativo, la inclinación de muchas personas es extenderse y poner tanta información como sea posible textualmente en cada pieza de contenido. El problema con este enfoque es que más tiempo no siempre es mejor. Su sitio web, blogs y libros electrónicos deben ser detallados para alcanzar los criterios de calidad, pero la extensión variará según el tema. El contenido de formato largo con una combinación de CTA dentro de la publicación y no solo al final ha obtenido resultados positivos y clientes potenciales, por lo que recomendamos apuntar a 600 palabras o más para publicaciones de blog (una buena longitud para SEO) y más de 1200 palabras eBooks o white papers .

Debe asegurarse de incluir suficiente información para proporcionar valor a su lector (y optimizar para los motores de búsqueda), pero no desea que sus piezas sean tan extensas que el lector pierda interés a la mitad. El miedo constante de "demasiado largo, no leído" es una gran consideración en el desarrollo de contenido.

MagneLink, un fabricante de interruptores magnéticos, mejoró el conocimiento de su marca en línea a través de una estrategia de marketing de contenido centrada en SEO. Su publicación de blog, "Una guía de diseño para interruptores de lengüeta", se presenta profesionalmente con una infografía, imágenes y un video que superó a los competidores en los motores de búsqueda, incluso Wikipedia, lo que ayuda a MagneLink a ser visto por una audiencia B2B más calificada.  

Diversifique sus páginas de texto largo con gráficos, imágenes y opciones multimedia para dividir el texto y mantener a los visitantes del sitio web en la página por más tiempo. Vea el siguiente ejemplo de TexTech, que utiliza dibujos gráficos personalizados para educar a los visitantes sobre sus materiales de alto rendimiento para la industria aeroespacial.

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacarnos como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex T e ch Industries . "Alguna tecnología aeroespacial puede ser compleja, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos".

El contenido de calidad se puede compartir fácilmente

En el entorno de mentalidad actual de las redes sociales , el primer pensamiento para muchos es simplemente compartir contenido creado por otros para llenar ese vacío de cantidad, pero eso no es único. Hemos compilado una lista de cuentas de redes sociales y hashtags que debe seguir para brindarle más inspiración para sus propias cuentas.

Un blog que publica una vez al mes puede funcionar tan bien como, incluso mejor, que un blog que publica todos los días, si tiene un alto nivel de calidad. Imaginemos que estás escribiendo un eBook ensalzando las propiedades y virtudes de un material. Puede ser educativo si se ejecuta bien, incluso si el material es uno en el que usted se especializa. Pero suponga que continuamente se vincula a otros sitios web en lugar de crear la información internamente. En ese caso, terminará compartiendo el contenido de otra persona, y existe el riesgo de que sean ellos quienes terminen obteniendo sus clientes potenciales. El contenido de calidad agrega un nuevo giro a un problema existente, en lugar de copiar lo que ya existe.

Ofrezca a sus lectores algo que no encontrarán en otras piezas de marketing industrial, como la publicación "Los beneficios de la impresión 3D en una superficie de vidrio" de Swift Glass. El contenido es oportuno para la industria de la fabricación aditiva y la impresión 3D en la que está interesada una audiencia B2B y es un contenido único que se puede compartir en las redes sociales. Tenga en cuenta que hay un CTA claro al final de la publicación y una sección de comentarios para fomentar la participación.

Información relacionada: La regla 50/30/20: la combinación correcta de contenido de redes sociales

Lleve el contenido de calidad al siguiente nivel con videos

Hoy, el poder de las videoconferencias y la publicidad en video están ayudando a las empresas a mantenerse conectadas con los clientes y vender a pesar de las condiciones económicas y las restricciones de viaje por los efectos de la pandemia de COVID-19. Apoye el contenido escrito de su sitio web con videos para exhibir sus productos de manera más completa y presentar recorridos por sus fábricas.

Se ha comprobado que los videos ayudan a aumentar los ingresos porque:

• Los videos ayudan a obtener un 66 % más de clientes potenciales anuales calificados
• Los esfuerzos de video marketing pueden lograr un aumento del 54% en el conocimiento de la marca
• El 95% de un mensaje de video se retiene frente a solo el 10% cuando se lee texto
• Es probable que el 89% de los espectadores compren un producto después de ver un video del producto.

Para aumentar la visibilidad de los fabricantes en el mercado, Thomas ofrece servicios gratuitos de producción de videos con un programa de publicidad para mostrar un video en su perfil de empresa de Thomasnet.com y conectarse con más compradores en línea. Vea el video de ejemplo de un recorrido por la fábrica de Precision Waterjet & Laser a continuación. ¿Aún no tiene un perfil de empresa de Thomasnet.com? Regístrate gratis aquí.

“Estamos muy complacidos con la actividad generada por nuestro programa Thomasnet.com”, dijo Norman Rodriques, presidente de Springfield Spring Corporation. “ Las nuevas RFQ llegan con tanta frecuencia que tenemos problemas para mantener el ritmo. Aún más sorprendente es la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de nuevos clientes que hemos convertido”.

El marketing de contenidos ayudará a su estrategia de crecimiento

Proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado producirá resultados reales. Es una estrategia que requiere algo de tiempo, planificación e inversión, pero lo ayudará a establecer a su empresa como un líder intelectual de la industria y a dar a conocer su nombre a nuevos prospectos.

El secreto del marketing de contenidos es simple, pero increíblemente efectivo: responda las preguntas que los prospectos hacen a través de las publicaciones de su blog, las páginas de su sitio web, etc. Al crear contenido sobre lo que la gente quiere aprender, actualizar su sitio web regularmente e invertir en campañas de publicidad paga, usted Estará en el camino correcto para aumentar la visibilidad de su marca y aumentar su presencia en el mercado . Descargue nuestro eBook Marketing de contenido para empresas industriales para obtener más información sobre los tipos de contenido efectivos.

¿O está listo para comenzar con el marketing de contenido ahora? Póngase en contacto con nuestro equipo de expertos en marketing de fabricación para ver cómo podemos crear contenido para usted que involucre a ingenieros, gerentes de compras y profesionales de MRO. Ofrecemos una verificación de salud digital para ver exactamente cómo se pueden mejorar sus esfuerzos actuales y cómo se comparan con los de la competencia.

Recursos adicionales de marketing de contenidos para empresas industriales:

• Segmentación de personas: las 3 personas de compradores B2B que influyen en el proceso de compra
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