7 consejos de marketing, publicidad y ventas para empresas de mudanzas para usar todo el año

Este artículo sobre marketing y publicidad de empresas de mudanzas fue escrito por Ryan Grieve, propietario de Growth Steps.

7 consejos de marketing, publicidad y ventas para empresas de mudanzas

Muchas empresas de mudanzas experimentan una pausa estacional en algún momento del año y luchan por mantenerse ocupadas. Si bien no puede controlar la cantidad de personas interesadas en su servicio en un momento determinado del año, puede implementar una estrategia de marketing y publicidad de empresa en movimiento para lograr que la mayor cantidad de personas que buscan se conviertan en clientes.

1. Expanda y reenfoque su publicidad

En los meses más lentos, recomiendo expandir su publicidad. Sé lo que estás pensando. ¿Por qué ampliaría mi publicidad cuando hay menos clientes potenciales para mi negocio en esta época del año? Bueno, a medida que el mercado de compradores potenciales se reduce, también lo hace la efectividad de su publicidad. La única forma de combatir este desafío es aumentar su exposición en el mercado.

Centrarse en la publicidad de pago por rendimiento

Durante estos meses más lentos, intente expandir cualquier pago por publicidad de rendimiento. Esta es una victoria total porque solo paga por las personas que hacen clic en su sitio web. Ejemplos de esta forma de publicidad son plataformas como Google AdWords o Facebook.

Reduzca su publicidad tradicional con alcance limitado

La audiencia en los medios publicitarios tradicionales normalmente no cambia mucho de un mes a otro. Si hay un cambio notable es una buena indicación de que este tipo de publicidad no es efectiva durante ese período de tiempo. Por ejemplo, si su ingreso promedio de diciembre a marzo es la mitad de lo que es de abril a julio, claramente esta forma de publicidad es la mitad de efectiva durante estos meses.

Entonces, ¿por qué no reducir su publicidad tradicional durante esta pausa estacional y reasignar esos fondos en meses más lentos de marketing basado en el rendimiento?

2. Amplíe la geografía de su servicio

Durante los meses más lentos, considere expandir su área de cobertura temporalmente. Esta es una manera fácil de acceder a un segmento más grande de nuevos clientes potenciales.

3. Sea excelente en el seguimiento

Cuando llegue un cliente potencial a través de su sitio web, salte sobre él. Tenga en cuenta que esta persona probablemente también solicitó información de una o dos empresas más, por lo que ser el primero en comunicarse aumentará sus posibilidades de capturar la venta.

Está comprobado que hacer un seguimiento rápido produce rendimientos exponenciales. Consulte este estudio de The Harvard Business Review.

El estudio incluyó 1,25 millones de clientes potenciales de ventas recibidos por 29 empresas B2C y 13 B2B en los EE. UU. Las empresas que intentaron ponerse en contacto con clientes potenciales en el plazo de una hora después de recibir una consulta tenían casi siete veces más probabilidades de calificar el cliente potencial (que definimos como tener un conversación con un tomador de decisiones clave) como aquellos que intentaron contactar al cliente incluso una hora más tarde, y más de 60 veces más probable que las empresas que esperaron 24 horas o más.

Priorízalo

Entonces, ¿cómo te mantienes al tanto de tu seguimiento? Haciéndolo una PRIORIDAD y configurando los procesos y el software correctos para que todo sea perfecto.

Veamos la psicología básica de una persona que busca un proveedor de servicios para ver por qué es tan importante un seguimiento rápido.
Alguien está pensando en contratar una empresa de mudanzas, por lo que completa el formulario en su sitio web para solicitar más información. Luego se va a la siguiente tarea en su lista de tareas pendientes. Cuando se comunica con ellos de inmediato, aumenta sus posibilidades de capturar la venta porque:

• Es posible que aún estén disponibles para hablar con usted y comprometerse, de modo que puedan tachar completamente la tarea de su lista.
• Su competidor no ha tenido la oportunidad de comunicarse con ellos y su oferta suena muy bien y se comprometen, por lo que pueden tachar completamente la tarea de su lista.
• Ahora les ha demostrado lo receptivo que es. Están impresionados y se comprometen.

4. Llame a cada nuevo cliente potencial de inmediato

No todas las personas proporcionarán un número de teléfono, pero si lo hacen, levante el teléfono y llámelos INMEDIATAMENTE... ¿Por qué?
Es más probable que cierre la venta por teléfono que enviando un correo electrónico con una cotización.
Su respuesta de correo electrónico podría terminar en un filtro de correo no deseado si nunca antes le ha enviado un correo electrónico al cliente potencial.

Muestra que eres receptivo, una cualidad que muchos buscan en un proveedor de servicios. Si no puede comunicarse con ellos por teléfono, deje un mensaje de voz para informarles que responderá a su consulta por correo electrónico.

No se detenga allí: envíeles un correo electrónico inmediatamente después

Después de comunicarse con la persona por teléfono, envíele un correo electrónico de inmediato para resumir su conversación. Esto les da fácil acceso a toda la información que proporcionó y asegura que no haya malas interpretaciones.

Continúe: haga un seguimiento repetido

Cuando hable con el cliente potencial, asegúrese de preguntar cuándo debe hacer un seguimiento. Si su respuesta es “Me comunicaré con usted si tengo alguna pregunta” o “Me comunicaré con usted cuando esté listo”. Vuelve con algo como "Sé que la vida está ocupada, ¿hay un tiempo razonable para volver a consultar contigo si no tengo noticias tuyas?". Su respuesta a esta pregunta le dará una indicación de su nivel de interés para que pueda decidir cuándo o si debe hacer un seguimiento con ellos.

5. Use un CRM para automatizar su seguimiento

CRM (gestión de relaciones con los clientes): un CRM es un programa de software basado en la nube que registra todas las interacciones con los clientes potenciales. Le permite configurar tareas para hacer un seguimiento de los prospectos en momentos específicos, para que no se olvide. Muchas soluciones de CRM incluso tienen integraciones de formulario incorporadas, que importarán automáticamente la información de un cliente directamente al CRM desde el formulario completado en su sitio web.

Muchos sistemas de software de CRM tienen automatización integrada para eliminar el seguimiento manual. Puede configurar el software para enviar correos electrónicos a los prospectos en una secuencia específica preprogramada. Vonigo ofrece correos electrónicos de confirmación y recordatorio de citas que están diseñados para trabajar con empresas de mudanzas.

Si desea ejecutar una automatización de marketing de empresa de mudanzas aún más sofisticada, use un programa dedicado como MailChimp, Hubspot o Infusionsoft para ayudar a cerrar más clientes potenciales para las reservas.

6. Póngase en contacto con los clientes actuales para repetir ventas y referencias

Para alentar las ventas repetidas, comuníquese con sus clientes actuales para ver si necesitan algo. Sus clientes actuales son una de las mejores fuentes de nuevos negocios y referencias. Considere una oferta urgente exclusiva para clientes actuales.

Consejo de bonificación

Ofrezca bonos de referencia de clientes, de modo que si no necesitan ningún servicio adicional en este momento, tal vez tengan amigos o familiares que estarían interesados ​​en sus servicios.

7. Ofrezca grandes descuentos u ofertas gratuitas en servicios complementarios de alto margen

Dado que está generando menos volumen durante su temporada baja, ofrecer descuentos u ofertas gratuitas en servicios complementarios de alto margen puede ayudar a cambiar las cosas. El objetivo de este consejo es doble. Primero para tratar de aumentar el ingreso promedio por venta y segundo para incentivar a los prospectos a avanzar rápidamente.

Este es un ejemplo de una oferta gratuita de una empresa de mudanzas: "Grandes ahorros en cajas y material de embalaje" si una persona utiliza su servicio completo de embalaje. Piense en qué servicios tienen los mejores márgenes y sea creativo al pensar en ideas sobre cómo ofrecerlos para aumentar su volumen de negocios durante su período de calma estacional.

Si tiene más preguntas o desea mejorar los resultados que obtiene de sus esfuerzos publicitarios, solicite una consulta gratuita.
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Ryan Grieve es el propietario de Growth Steps. Growth Steps trabaja con empresas de servicios de campo para ayudarlas a aumentar las ventas y reducir los costos de adquisición.

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