Inicio de una franquicia Parte 3: Acuerdos internacionales de franquicia

Esta publicación es la tercera de una serie sobre cómo iniciar una franquicia, por Edward (Ned) Levitt. Es un ejecutivo certificado de franquicias, socio de Dickinson Wright LLP y brinda servicios legales a clientes internacionales en todos los aspectos de la ley de franquicias. Lea las partes 1 y 2.

Empezando

¿Cuándo debe comenzar a redactar y negociar un contrato de franquicia internacional? La mayoría de las personas a cargo de la expansión de franquicias internacionales dirían que debe tener un candidato interesado que esté listo y dispuesto a firmar. En realidad, el trabajo debe comenzar cuando dicha expansión se encuentra en las etapas de planificación.

Un franquiciador que tenga la intención de ser un jugador serio en el escenario de la franquicia internacional necesita el aporte de su abogado de franquicia desde el principio. La planificación adecuada para tal desarrollo debe incluir no solo qué estructuras legales están disponibles, sino también cuáles son los pros y los contras de cada vehículo. Dicho aporte debe extenderse a la idoneidad de una estructura sobre otras, por país o región específicos.

La elección de las estructuras influirá en muchas de las decisiones empresariales. Cosas como los requisitos de capital del franquiciador inicialmente y en curso, la velocidad de expansión, qué recursos humanos se necesitan, qué jurisdicciones y cuándo, y mucho, mucho más.

La meta

Los objetivos principales de redactar un contrato de franquicia internacional son que el franquiciador termine con un contrato legalmente exigible, que proteja el rendimiento económico deseado para la franquicia. Todo lo demás sobre la planificación inicial hará que estos objetivos sean significativamente más alcanzables.

¿Qué mercados para iniciar una franquicia y cuándo?

La elección de los mercados de expansión, el orden y el momento tendrán un profundo impacto en los recursos que necesita el franquiciador. Igualmente, estos factores afectarán la elección de las estructuras legales y el contenido de los acuerdos de franquicia necesarios para respaldar la expansión.

La franquicia maestra, con la transferencia de la mayor parte de las responsabilidades al franquiciado maestro para la expansión del sistema en el mercado objetivo, podría ser el enfoque óptimo para lugares más distantes y menos familiares.

La franquicia de unidades, el desarrollo del área y los arreglos representativos del área pueden ser más efectivos para el franquiciador cuando el mercado es cercano y más familiar. Los acuerdos de franquicia maestra son algunos de los acuerdos más personalizados en el mercado internacional de franquicias. En consecuencia, son los más caros de producir. El desarrollo de franquicias de unidades y los acuerdos representativos tienden a ser más consistentes en todas las jurisdicciones y es menos probable que se negocien.

Conoce las Reglas del Área

Las normas culturales y los sistemas legales del mercado objetivo tendrán un impacto en la redacción y negociación de un contrato de franquicia internacional. Por ejemplo, un franquiciador puede no sentirse cómodo con las leyes y el sistema judicial de un mercado objetivo y, por lo tanto, puede desear que cualquier disputa futura se resuelva en su jurisdicción de origen y según las leyes de esa jurisdicción de origen.

Cartas de intención

No se puede subestimar el valor de una carta de intención no vinculante o parcialmente vinculante como precursor de la redacción y negociación de un contrato de franquicia internacional. En un programa de franquicia nacional, el acuerdo está prácticamente tallado en piedra antes de que se le presente al franquiciado los acuerdos para firmar. Pero los acuerdos de franquicia internacional, como se mencionó anteriormente, tienden a ser más específicos para las partes y localidades particulares. Además, las franquicias y las jurisdicciones menos familiares traen una probabilidad mucho mayor de malentendidos desde el momento en que se cierra el trato en principio, hasta el momento en que se presenta un acuerdo para su firma.

Las cartas de intención cuidadosamente preparadas pueden contribuir en gran medida a evitar una redacción extensa de los documentos. Mediante el uso de tales cartas, el franquiciador también puede evitar la muy costosa pérdida de dinero y tiempo que conlleva que un candidato digno se escape en el último minuto porque se sorprendió con el contenido del acuerdo final.

Puntos de trato significativos

Algunos de los términos comerciales de cualquier acuerdo de franquicia internacional serán obvios. Algunos ejemplos son las tarifas iniciales de franquicia, la duración del plazo, el territorio, el reparto de ingresos, los criterios de rendimiento, la fuente de productos y suministros y las consideraciones operativas a nivel de unidad. Sin embargo, algunos asuntos no tan obvios, que a menudo no aparecen hasta que se redacta un acuerdo, podrían hundir un trato que de otro modo sería propicio, como:

• La moneda de los pagos al franquiciador
• Eventos cruciales de incumplimiento
• Los requisitos del franquiciado para publicar seguridad
• Garantías personales
• Qué sucede con las operaciones existentes en la terminación
• La extensión de los términos y condiciones de renovación del término inicial a la renovación
• Condiciones de cesión por parte del franquiciado y tarifas cobradas por el franquiciador por el consentimiento y
• Control de canales de marketing paralelos

Evite sorpresas costosas

La identificación de estas áreas problemáticas potenciales al principio del proceso contribuirá en gran medida a evitar sorpresas desagradables. Sin embargo, incluso si tales artículos se insertan en una carta de intención, los posibles franquiciados pueden no tener la experiencia para comprender completamente su impacto y es su abogado quien hace sonar la alarma, solo después de que se firma la carta. A menudo, el abogado tendrá un impacto significativo en el tiempo que lleva negociar un contrato de franquicia internacional. Lo mejor es animar al posible franquiciado a que involucre a su asesor legal en las primeras etapas del proceso y elija un abogado que esté familiarizado con los asuntos de la franquicia.

Leyes de la jurisdicción de destino

Es aconsejable que el abogado de franquicia seleccione un consejo local capaz en la etapa más temprana posible en la redacción y negociación de un contrato de franquicia internacional. Saber cuál será el impacto de las leyes locales específicas en el acuerdo evitará costosas demoras en la finalización del acuerdo y le brindará al franquiciador una imagen más realista de los poderes que puede reservar y en los que puede confiar en caso de incumplimiento, renovación, cesión o vencimiento.

Conclusión

Redactar y negociar con éxito un contrato de franquicia internacional depende de la combinación ideal de conocimientos, experiencia, conocimiento local, planificación y paciencia.

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