Guide étape par étape de la qualification des prospects : Qu'est-ce que la qualification des prospects et comment l'automatiser pour obtenir des résultats 10 X ?

Aujourd'hui, je vais vous montrer comment automatiser la qualification des prospects afin d'améliorer la prospection, de trouver des clients idéaux et de fournir des prospects plus qualifiés à votre équipe de vente.

Avouons-le. Vous avez peut-être des tonnes de prospects, mais si votre équipe de vente n'a pas suffisamment de ressources ou de capacité pour qualifier les prospects, vous avez une situation d'âne entre vos mains.

Avec un outil de génération de leads automatisé comme MobileMonkey, vous pouvez ouvrir la voie à Unicorn Land beaucoup plus efficacement. En automatisant la qualification des prospects, vous pouvez mettre en place un processus simplifié pour séparer les licornes des ânes, afin que votre équipe de vente puisse se concentrer sur la conclusion de contrats avec les clients licornes.

Prenons la route et prenons la voie rapide vers Unicorn Land. Voici votre carte :

• Qu'est-ce que la qualification de prospect ?
• Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?
• Tutoriel étape par étape sur l'automatisation de la qualification des leads

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Qu'est-ce que la qualification de prospect ?

La qualification des prospects est le processus d'identification des prospects les plus susceptibles d'acheter un produit ou un service de votre entreprise. En d'autres termes, il sélectionne les prospects sérieux et les sépare des lèche-vitrines occasionnels.

Pour qualifier les clients potentiels, la plupart des commerciaux utilisent un cadre établi et un système de notation des prospects. Ils posent des questions ou effectuent des recherches, en attribuant un score en fonction de chaque réponse ou point de données.

Ensuite, ils utilisent le score total pour déterminer si un prospect est un prospect qualifié pour la vente (SQL). De cette façon, ils peuvent prendre des décisions basées sur les données concernant les prospects à poursuivre.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

L'entonnoir de vente moyen attire un mélange de prospects. Vous ne pouvez pas vous attendre à les convertir tous, mais vous devez savoir où allouer vos efforts de maturation de prospects.

Avec un flux de travail de qualification des prospects fiable et reproductible en place, votre équipe peut prendre des décisions plus judicieuses et travailler plus efficacement. Avec un flux de travail automatisé , vous pouvez rationaliser votre processus et réduire les coûts tout en fournissant plus de prospects.

Comment automatiser la qualification des prospects : guide étape par étape

Construisons un exemple de processus de qualification de prospect à l'aide de MobileMonkey. Vous pouvez personnaliser les étapes ci-dessous en fonction de votre processus de vente et de votre profil client idéal.

• Étape 1 : Créer un lead magnet
• Étape 2 : Configurer un formulaire de capture de prospects automatisé
• Étape 3 : Posez des questions de qualification
• Étape 4 : signalez vos pistes de licorne de haute qualité
• Étape 5 : Fournissez des prospects qualifiés à votre équipe de vente

Comment automatiser la qualification des leads Étape n°1 : créer un lead magnet

Pour attirer des prospects et les faire entrer dans votre entonnoir de vente, offrez un précieux aimant à prospects.

Selon votre type d'entreprise, votre lead magnet peut offrir :

• Rapport présentant des recherches innovantes
• Guide pour résoudre un problème client clé
• Code de réduction pour les premiers clients

Pour cet exemple, notre aimant principal est un nouveau webinaire organisé par le PDG de MobileMonkey, Larry Kim. Nous l'avons conçu pour attirer des prospects cherchant à multiplier par 10 la croissance d'Instagram grâce à l'automatisation de la messagerie.

Comment automatiser la qualification des prospects Étape 2 : Configurer le formulaire de capture automatisée des prospects

Ensuite, donnez aux prospects un moyen d'accéder à votre aimant principal. En utilisant les médias sociaux pour automatiser la génération de leads, vous pouvez ajouter des prospects à votre entonnoir et les accompagner tout au long de votre processus de qualification de leads, sans que votre équipe marketing ne doive gérer les demandes manuellement.

Avec MobileMonkey, vous pouvez configurer un flux de travail de messagerie automatisé en quelques minutes seulement. Accédez à l'interface Automations et créez une nouvelle offre de téléchargement gratuit d'e-book/livre blanc .

Pour cet exemple, nous utiliserons Instagram comme canal de messagerie. Vous avez également la possibilité de choisir Facebook ou SMS et vous pouvez configurer plusieurs entrées après la configuration initiale.

Cliquez ensuite sur le bouton Ajouter une entrée pour choisir un déclencheur. Vous pouvez automatiser la messagerie basée sur le chat en direct Instagram, l'engagement de publication, les mentions d'histoire ou les DM.

Pour cet exemple, nous utiliserons les mots- clés Instagram , qui invitent les DM automatisés. Par défaut, le modèle d'automatisation collecte l'e-mail et le numéro de téléphone du prospect avant de poser trois questions qualificatives, ce qui est idéal pour cet exemple.

Ensuite, désignez un mot-clé pour déclencher l'automatisation. Choisissez un mot-clé relativement commun si vous voulez que l'automatisation engage un grand nombre de personnes qui vous DM ou choisissez un mot-clé unique pour mettre en place un entonnoir plus exclusif.

Comment automatiser la qualification des leads Étape 3 : Poser des questions de qualification

Après avoir ajouté un mot-clé, configurez un workflow pour collecter les données de contact des prospects. Le modèle demande automatiquement les adresses e-mail et les numéros de téléphone des prospects, mais vous pouvez ajouter ou supprimer des widgets de contact ou les reformuler dans la voix de votre marque.

Définissez ensuite des questions de qualification pour identifier les SQL. Créez une liste de questions en fonction de votre client idéal, en demandant des informations telles que :

• Rôle commercial ou titre du poste
• Taille de l'entreprise ou secteur d'activité
• Budget du produit ou du service
• Délai pour prendre une décision d'achat

Pour cet exemple, nous recherchons des prospects qui souhaitent multiplier par 10 la croissance d'Instagram en utilisant l'automatisation de la messagerie. Nous poserons donc des questions sur le nom et la taille de leur entreprise, leur rôle commercial et la taille de leur compte sur les réseaux sociaux pour déterminer s'ils sont un décideur et s'ils sont la bonne personne.

Après avoir collecté toutes les données dont vous avez besoin pour qualifier les prospects, envoyez-leur l'aimant principal. Vous pouvez l'envoyer par DM ou utiliser son adresse e-mail ou son numéro de téléphone pour l'envoyer par SMS ou par e-mail.

Il est également utile de taguer automatiquement les prospects qui ont reçu votre lead magnet. De cette façon, vous pouvez entretenir automatiquement des prospects plus tard ou éviter d'envoyer deux fois le même actif.

Comment automatiser la qualification des leads Étape 4 : signalez vos leads licornes de haute qualité

Il est maintenant temps de traiter les pistes que vous avez collectées et d'identifier les éventuelles licornes. Ouvrez les paramètres du détecteur de licorne pour configurer vos propres filtres personnalisés.

Nous considérons les prospects qualifiés comme des licornes, car ils correspondent à notre profil de client idéal et sont susceptibles d'acheter. Nous considérons toutes les autres laisses d'âne, car elles ne sont pas idéales pour cette opportunité,

Pour cet exemple, supposons que nous recherchions de plus grandes entreprises qui ont des audiences Instagram relativement importantes. En utilisant les attributs que nous avons mis en place dans les questions de qualification, nous pouvons identifier les prospects qui correspondent à ce profil.

Comment automatiser la qualification des leads Étape n°5 : Fournissez des leads qualifiés à votre équipe de vente

Enfin, vous pouvez boucler votre équipe de vente et l'avertir automatiquement lorsque vous avez identifié un prospect qualifié. Pour configurer les notifications, revenez à votre déclencheur d'entrée, dans ce cas, Instagram Keywords .

À la fin du workflow, cliquez sur pour ajouter un nouveau widget. Dans la liste, choisissez Notification .

Sélectionnez E- mail et ajoutez une ligne d'objet et l'adresse e-mail de votre équipe commerciale. Ajoutez des attributs pertinents dans le corps, tels que le nom du client et de l'entreprise. Le widget ajoute automatiquement un lien vers la conversation.

Pour configurer les conditions de l'e-mail de notification, cliquez sur l'icône de flèche dans le coin supérieur droit. Cliquez ensuite sur Attributs et choisissez ceux qui correspondent à votre client idéal. Pour cet exemple, nous allons sélectionner les attributs que nous avons ajoutés en tant que filtres Unicorn Detector.

Vous pouvez également ajouter une séquence de réengagement à votre flux de travail, permettant à votre équipe de nourrir automatiquement les prospects. Par exemple, vous pouvez utiliser le marketing par SMS pour vous reconnecter avec des leads licornes et suivre leur expérience avec votre lead magnet.

Trouvez vos prospects licornes qualifiés grâce à la qualification automatisée des prospects

Écoute ça? C'est le son de votre équipe de vente qui suit tous ces prospects licornes que votre flux de travail automatisé de qualification des prospects a identifiés.

Ou cela pourrait être le cas si vous suivez les étapes ci-dessus pour lancer votre propre automatisation de génération de leads. Obtenez votre essai gratuit de MobileMonkey et commencez à rationaliser votre processus de vente dès aujourd'hui.

FAQ sur la qualification des prospects

Quelles sont les 5 conditions requises pour qu'un prospect soit considéré comme un prospect qualifié ?

Les équipes commerciales utilisent généralement un ensemble de quatre, cinq ou six caractéristiques pour évaluer les prospects. Ces cadres aident les commerciaux à qualifier les prospects sur la base d'un ensemble standard de questions plutôt que sur une évaluation objective.

Qu'est-ce qu'un cadre de qualification des prospects ?

Utilisez l'un des cinq cadres ci-dessous pour collecter des données et qualifier les prospects. Selon à qui vous vendez et ce que vous vendez, certains fonctionnent mieux que d'autres.

ANUM

Le cadre ANUM prend en compte l'autorité, le besoin, l'urgence et l'argent. Il donne la priorité à l'autorité du prospect pour prendre des décisions d'achat.

BANT

Le cadre BANT examine le budget, l'autorité, les besoins et le calendrier. Puisqu'il accorde la plus grande importance au budget, il est idéal pour les produits et services coûteux.

CHAMPION

Le cadre CHAMP évalue les défis, l'autorité, l'argent et la priorisation du prospect. Il se concentre sur la question de savoir si la solution résout vraiment les points faibles du prospect et peut être utile pour les prospects moins conscients.

PERDRE CONNAISSANCE

Le cadre FAINT examine les fonds, l'autorité, l'intérêt, le besoin et le calendrier du prospect. C'est la seule technique qui tient compte de l'intérêt, ce qui la rend idéale pour les prospects froids et les nouveaux prospects.

MÉDIQUE

Le cadre MEDDIC tend à être le plus complexe et évalue les caractéristiques suivantes :

• Métriques, ou qu'est-ce que le prospect vise à atteindre avec votre produit ou service ?
• Acheteur économique, ou qui est le décideur des achats ?
• Critères de décision, ou qu'est-ce que le prospect prend en compte lorsqu'il décide d'acheter ?
• Processus de décision, ou quelles techniques le prospect utilise-t-il pour décider ?
• Identification des points douloureux ou quels problèmes le prospect souhaite-t-il résoudre ?
• Champion, ou l'organisation a-t-elle déjà une personne qui croit en votre produit ou service ?

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