使用飛輪設計成功的入站營銷計劃的 6 個步驟

我們經常被不熟悉入站的公司問到，“成功的入站營銷計劃實際上是什麼樣的？” 雖然近十年來我們一直在為自己和我們的客戶執行入站業務，但我們的想法在過去一年半中發生了變化——自從 HubSpot 首席執行官布萊恩哈利根如此戲劇性地宣布：“漏斗已經死了！” 在 2018 年入境期間。

從那時起，我們一直在努力了解飛輪方法提供的機會，以及如何將其付諸行動，以設計有助於協調營銷、銷售和服務團隊以發展業務的下一級入站計劃。

事實上，去年秋天我們製作了一個視頻系列來幫助解釋飛輪的力量來發展您的業務。 如果您錯過了，請檢查一下（它在 12 分鐘內涵蓋了很多內容）。

如果您正在閱讀本文並認為您已準備好接受入站飛輪的強大功能，但尚不清楚將其付諸實施，那麼您並不孤單。

本文將介紹如何創建以飛輪為中心的入站營銷計劃，旨在滿足您公司的增長目標。 它是什麼樣子，它是如何工作的，以及它為什麼會破壞傳統的銷售渠道。

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使您的入站營銷計劃成功的6 個步驟

第 1 步：奠定基礎

正確地做基礎工作——你的入站程序的基礎、繁重的工作、“艱難的東西”——是你成功的關鍵。

我們在這裡指的元素是識別角色、定位、預算等。事實上，本文為您的入站營銷策略提供了“10 個必備要素”。 這可能感覺像是大量的跑腿工作，但是一旦您與銷售和營銷保持一致，了解買家的旅程，並擁有所有記錄的可靠競爭審查，您就可以充滿信心地繼續前進。

第 2 步：設計企業的飛輪

好的，現在我們可以開始談論飛輪了！

每個企業都是不同的。 您如何設計飛輪取決於您的商業模式。 考慮您組織的哪些領域以及哪些團隊對您的業務影響最大。 現在記下這些作為驅動飛輪“吸引”、“接合”和“愉悅”階段的力點。

這是特定於業務的飛輪的示例。 這是特定於 Weidert Group 的階段的。 您的肯定會根據您的行業和流程而有所不同。

在中間附近，客戶被確定為他們如何進入飛輪：在線、網絡、推薦等。就在第一個環之外，您會看到營銷如何推動“吸引”階段，然後在“參與”中交給銷售階段等，以及關鍵的轉換階段和比率。 與漏斗相比，飛輪的主要優勢體現在服務和營銷之間的聯繫——飛輪允許您通過將高興的客戶變成促銷員來利用客戶動力，並認識到高興在吸引回頭客（追加銷售、交叉銷售）方面的重要性銷售，經常性購買）。 這就是飛輪如何協調營銷、銷售和服務團隊以更好地發展業務。

這個訂單和這些數字是從哪裡來的？ 讓我們深入挖掘...

第 3 步：分析您當前的表現

花點時間回答一些基本問題，即您今天在飛輪中的表現如何。

• 您已經擁有哪些“吸引/吸引/愉悅”元素？
• 您今天如何吸引客戶？
• 您在吸引網站訪問者並將他們轉化為潛在客戶方面的成功程度如何？
• 哪些渠道和策略產生了最好的潛在客戶？
• 有多少百分比的線索進入銷售流程？
• 您關閉的機會百分比是多少？
• 您如何收集和分析客戶反饋？
• 從一個階段到下一個階段的轉化率是多少？
• 您的入站增長目標是什麼？您需要多快才能實現這些目標？

評估您現在所處的位置以及入站營銷可能會將您帶到何處，可以幫助您正確地將您的戰略與您組織的增長目標保持一致。 無論是發展對特定目標市場的滲透、增加整體收入，還是將更多潛在客戶轉化為銷售，您的目標和戰略都需要相輔相成。

第 4 步：確定每個階段的力和摩擦力

飛輪模型要求整個公司的每個團隊都專注於吸引、吸引和取悅客戶。 “交接”並不像傳統上那樣明確。 適當的對齊意味著與您的業務交互的任何人都可以獲得同樣令人愉快的體驗，無論您公司內的誰進行交互。

創建飛輪內所有力/摩擦力的列表，包括階段之間的切換。

確定在關鍵轉換點獲得的力量有助於您最大限度地在這些階段之間進行切換。 在其他地方可能會有摩擦； 潛在客戶陷入買方旅程的階段。

它可能看起來像這樣（在飛輪周圍移動時根據需要重複多次）：

當您增加力量並減少摩擦時，您正在為您的業務創造推動者； 那些為您發聲並支持您對新業務的吸引力的特殊客戶。 這是飛輪哲學的關鍵！

第 5 步：確定行動項目的優先級

力/摩擦力練習可幫助您實現業務增長的機會和潛力。 現在，你必須對你發現的東西做點什麼。 但是您可能無法做所有事情，因此您必須優先考慮它們。

例如，客戶服務問題可能是您的重中之重。 如果你沒有提供你的營銷承諾，你就會失去客戶的信任，他們的負面評論可能會滾滾而來。飛輪的“快樂”階段正在失敗。

另一個例子可能是由於您的網站沒有針對搜索引擎 (SEO) 進行優化而引起的摩擦，因此您的“吸引”階段運行不佳。 或者您的網站可能沒有合適的內容來將訪問者轉化為潛在客戶； 您的“參與”階段需要一些幫助。

您選擇的行動項目應用於構建您的入站營銷手冊和正在進行的季度營銷路線圖——優先考慮可解決您的力量/摩擦問題並具有改善業務成果的最大潛力的可實現策略。

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以下是可以內置到您的入站程序中的入站飛輪每個階段的一些示例策略。 已經有一些元素了嗎？ 您的入站計劃離起步更近了。

吸引

• 使用簡單、易消耗的內容（博客文章、電子郵件、社交媒體）來回答訪問者最初的問題
• 確定付費廣告是否適合您的情況以及您需要看到結果的速度
• 確定如何優化您的頁內和頁外 SEO 最佳實踐以提高知名度和搜索引擎排名

從事

• 通過門控高級內容優惠（電子書、提示表、信息圖表、案例研究）和訂閱服務轉換潛在客戶
• 根據他們在買家旅程中的位置培養潛在客戶
• 配置消息傳遞工具（實時聊天和聊天機器人）以提供卓越的客戶服務並加強關係

喜

• 提供與潛在客戶表現出興趣的內容以及他們如何與您的內容進行交互的內容
• 案例研究、評論和推薦很有價值，為您提供與滿意的客戶建立聯繫並增強您對他們的價值的機會
• 制定客戶計劃的聲音以收集反饋並將滿意的客戶轉變為飛輪力量
• 使用營銷自動化軟件幫助客戶隨時隨地 24/7 全天候自助服務

第 6 步：使用自動化工具

說到營銷自動化軟件，您應該將您的優先行動項目映射到正確的自動化工具，以創建可重複、高效的流程。 例如，使用 HubSpot 的營銷自動化軟件設置工作流程，根據特定行為自動發送電子郵件線索。 如果潛在客戶下載了某本電子書，它會在三天內發送一封後續電子郵件，邀請他/她閱讀相關的博客文章。

另一個例子是使用 HubSpot Tickets 來自動化客戶服務問題路由，確保沒有人掉隊。

另一個例子是使用 HubSpot 反饋來收集和組織不同類型的反饋。 如果技術準備好提供幫助，那就讓它提供幫助——讓您的飛輪在此過程中更快地旋轉。

因此，這就是如何開始入站營銷以及旨在最大化力量和減少摩擦的入站營銷計劃的樣子。 使用飛輪可以做很多事情，首先是識別和優先考慮可能對增長影響最大的組件和策略。

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