6 pasos para diseñar un programa exitoso de Inbound Marketing utilizando Flywheel

Con frecuencia, las empresas que no están familiarizadas con el inbound nos preguntan: "¿Cómo es realmente un programa exitoso de inbound marketing?" Si bien hemos estado ejecutando inbound para nosotros y nuestros clientes durante casi una década, nuestro pensamiento ha evolucionado en el último año y medio, desde que el CEO de HubSpot, Brian Halligan, proclamó tan dramáticamente: "¡El embudo está muerto!" durante ENTRADA 2018.

Desde entonces, hemos trabajado arduamente para comprender las oportunidades que ofrece la metodología flywheel y cómo ponerla en acción para diseñar programas de inbound de siguiente nivel que ayuden a alinear los equipos de marketing, ventas y servicio para hacer crecer el negocio.

De hecho, el otoño pasado creamos una serie de videos para ayudar a explicar el poder del volante para hacer crecer su negocio . Mira eso si te lo perdiste (cubre MUCHO en 12 minutos en total).

Si está leyendo este artículo y cree que está listo para aprovechar el poder del volante de entrada, pero no está claro ponerlo en acción, no está solo.

Este artículo cubrirá cómo crear un plan de marketing entrante, centrado en el volante, que está diseñado para cumplir con los objetivos de crecimiento de su empresa. Cómo se ve, cómo funciona y por qué aplasta el embudo de ventas tradicional.

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6 pasos para que su programa de Inbound Marketing sea exitoso

Paso 1: sentar las bases

Hacer correctamente el trabajo fundamental, la base de su programa de entrada, el trabajo duro, las "cosas difíciles", es clave para su éxito.

Los elementos a los que nos referimos aquí son cosas como la identificación de personas, el posicionamiento, la elaboración de presupuestos, etc. De hecho, este artículo proporciona los "10 elementos imprescindibles" para su estrategia de marketing entrante. Puede parecer un montón de trabajo preliminar, pero una vez que esté alineado con las ventas y el marketing, conozca el viaje del comprador y tenga una sólida revisión de la competencia documentada, puede avanzar con gran confianza.

Paso 2: Diseñe el volante de su empresa

Bien, ¡ahora podemos comenzar a hablar sobre el volante!

Cada negocio es diferente. La forma en que diseñe su volante depende de su modelo de negocio. Considere qué áreas de su organización y qué equipos impactan más en su negocio. Ahora tome nota de ellos como puntos de fuerza para impulsar las etapas de "atracción", "enganche" y "deleite" del volante.

Este es un ejemplo de un volante de inercia específico de la empresa. Este es específico para las etapas de Weidert Group. El suyo seguramente variará según su industria y proceso.

Cerca del medio, los clientes se identifican en cuanto a cómo ingresaron al volante: en línea, redes, referencias, etc. Justo fuera de ese primer anillo, se ve cómo el marketing impulsa la etapa de "atracción", luego pasa a las ventas en la "participación". etapa, y así sucesivamente, junto con las etapas y tasas de conversión clave. La principal ventaja del volante en comparación con un embudo se ve en la conexión entre el servicio y el marketing: el volante le permite capitalizar el impulso del cliente al convertir a los clientes encantados en promotores y reconoce la importancia del placer para atraer clientes habituales (ventas adicionales, ventas cruzadas). ventas, compras recurrentes). Así es como el volante alinea los equipos de marketing, ventas y servicio para hacer crecer mejor el negocio.

¿De dónde viene este orden y estos números? Profundicemos...

Paso 3: analice su rendimiento actual

Tómese un momento para responder algunas preguntas básicas sobre cómo se encuentra su rendimiento en todo el volante hoy.

• ¿Qué elementos de “atracción/involucramiento/deleite” ya tiene implementados?
• ¿Cómo estás atrayendo clientes hoy?
• ¿Qué tan exitoso es para atraer a los visitantes del sitio web y convertirlos en clientes potenciales?
• ¿Qué canales y tácticas están produciendo los mejores clientes potenciales?
• ¿Qué porcentaje de clientes potenciales ingresan al proceso de ventas?
• ¿Qué porcentaje de oportunidades cierras?
• ¿Cómo recopila y analiza los comentarios de los clientes?
• ¿Cuáles son sus tasas de conversión de una etapa a la siguiente?
• ¿Cuáles son sus objetivos de crecimiento para el tráfico entrante y con qué rapidez necesita alcanzarlos?

Evaluar dónde se encuentra ahora y adónde puede llevarlo el inbound marketing lo ayuda a alinear adecuadamente su estrategia con los objetivos de crecimiento de su organización. Ya sea que esté desarrollando la penetración en un mercado objetivo específico, aumentando los ingresos generales o convirtiendo más clientes potenciales en ventas, sus objetivos y su estrategia deben ser complementarios.

Paso 4: Identifique las fuerzas y la fricción en cada etapa

El modelo de volante exige que todos los equipos de la empresa se concentren en atraer, involucrar y deleitar a los clientes. La "entrega" no es tan clara como lo ha sido tradicionalmente. Una alineación adecuada significa que cualquier persona que interactúe con su negocio obtiene la misma experiencia placentera sin importar quién interactúe dentro de su empresa.

Cree una lista de todas las fuerzas/fricción dentro de su volante, incluidas las transferencias entre etapas.

Identificar la fuerza ganada en sus puntos clave de conversión lo ayuda a maximizar las transferencias entre esas etapas. En otros puntos puede haber fricción; Etapas en las que los prospectos se quedan atrapados en el viaje del comprador.

Podría verse así (duplicar tantas veces como necesites mientras te mueves alrededor de tu volante):

A medida que aumenta la fuerza y ​​reduce la fricción, está creando promotores de su negocio; esos clientes especiales que hablan por usted y apoyan su atracción de nuevos negocios. ¡Esa es la clave de la filosofía del volante!

Paso 5: Priorizar elementos de acción

El ejercicio de fuerza/fricción lo ayuda a darse cuenta de oportunidades y potenciales para el crecimiento del negocio. Ahora, tienes que hacer algo con lo que has descubierto. Pero es probable que no puedas hacerlo todo, así que tendrás que priorizarlos.

Por ejemplo, los problemas de servicio al cliente pueden ser una alta prioridad para usted. Si no está ofreciendo lo que promete su marketing, está perdiendo la confianza de los clientes, y sus críticas negativas podrían llegar. La fase de "deleite" del volante está fallando.

Otro ejemplo puede ser la fricción causada por su sitio web que no está optimizado para los motores de búsqueda (SEO), por lo que su fase de "atracción" no funciona bien. O tal vez su sitio no tiene el contenido adecuado para convertir a un visitante en un cliente potencial; su fase de "compromiso" necesita ayuda.

Los elementos de acción que seleccione deben usarse para crear su libro de jugadas de marketing entrante y sus hojas de ruta de marketing trimestrales en curso: priorice las tácticas alcanzables que resuelvan sus problemas de fuerza/fricción y tengan el mayor potencial para mejorar los resultados de su negocio.

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Aquí hay algunas tácticas de muestra para cada etapa del volante de entrada que podría incorporarse a su programa de entrada. ¿Ya tienes algunos elementos en su lugar? Su programa de entrada está mucho más cerca de despegar.

Atraer

• Use contenido simple y altamente consumible (publicaciones de blog, correos electrónicos, redes sociales) para responder las preguntas iniciales de los visitantes
• Determine si la publicidad paga tiene sentido para su situación y la velocidad a la que necesita ver resultados
• Identifique cómo se pueden optimizar sus mejores prácticas de SEO dentro y fuera de la página para aumentar la visibilidad y la clasificación en los motores de búsqueda.

Comprometerse

• Convierta clientes potenciales con ofertas de contenido avanzado privado (libros electrónicos, hojas de consejos, infografías, estudios de casos) y ofertas de suscripción
• Nutrir a los clientes potenciales en función de dónde se encuentren en su viaje de compra
• Configure herramientas de mensajería (chat en vivo y chatbots) para brindar un servicio al cliente excepcional y fortalecer las relaciones

Deleitar

• Proporcione contenido que se alinee con lo que los clientes potenciales han mostrado interés y cómo ya han interactuado con su contenido
• Los estudios de casos, las reseñas y los testimonios son valiosos y le brindan oportunidades para conectarse con clientes satisfechos y reforzar su valor para ellos.
• Desarrolle un programa de voz del cliente para recopilar comentarios y convertir a los clientes felices en fuerza impulsora
• Use el software de automatización de marketing para ayudar a los clientes a autoservicio las 24 horas del día, los 7 días de la semana, cuando y donde lo necesiten

Paso 6: use herramientas de automatización

Hablando de software de automatización de marketing, debe asignar sus elementos de acción priorizados a las herramientas de automatización adecuadas para crear procesos repetibles y eficientes. Por ejemplo, use el software de automatización de marketing de HubSpot para configurar flujos de trabajo que envían automáticamente correos electrónicos a clientes potenciales en función de comportamientos específicos. Si un cliente potencial descarga un determinado libro electrónico, envía un correo electrónico de seguimiento en tres días invitándolo a leer una publicación de blog relacionada.

Otro ejemplo es el uso de HubSpot Tickets para automatizar el enrutamiento de problemas de servicio al cliente, asegurándose de que nadie se quede atrás.

Otro ejemplo más es usar Comentarios de HubSpot para recopilar y organizar diferentes tipos de comentarios. Si la tecnología está lista para ayudar, déjela ayudar y haga que su volante gire más rápido en el proceso.

Entonces, así es como se inicia el marketing entrante y cómo puede ser un programa de marketing entrante diseñado para maximizar la fuerza y ​​disminuir la fricción. Usar el volante hace muchas cosas, comenzando por identificar y priorizar los componentes y las tácticas que pueden tener el mayor impacto en el crecimiento.

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