6 Langkah Merancang Program Pemasaran Masuk yang Sukses Menggunakan Roda Gila

Kami sering ditanya oleh perusahaan yang tidak terbiasa dengan inbound, “Seperti apa program inbound marketing yang sukses sebenarnya?” Sementara kami telah mengeksekusi inbound untuk diri kami sendiri dan klien kami selama hampir satu dekade, pemikiran kami telah berkembang dalam satu setengah tahun terakhir — sejak CEO HubSpot Brian Halligan secara dramatis menyatakan, "Corong sudah mati!" selama INBOUND 2018.

Sejak itu, kami telah bekerja keras untuk memahami peluang yang ditawarkan oleh metodologi roda gila dan bagaimana menerapkannya ke dalam tindakan untuk merancang program masuk tingkat berikutnya yang membantu menyelaraskan tim pemasaran, penjualan, dan layanan untuk mengembangkan bisnis.

Faktanya, musim gugur yang lalu kami membuat seri video untuk membantu menjelaskan kekuatan roda gila untuk mengembangkan bisnis Anda . Periksa itu jika Anda melewatkannya (mencakup BANYAK dalam 12 menit total).

Jika Anda membaca artikel ini dan merasa siap untuk menerima kekuatan roda gila yang masuk, tetapi menerapkannya tidak jelas, Anda tidak sendirian.

Artikel ini akan membahas cara membuat rencana pemasaran masuk — berpusat di sekitar roda gila — yang dirancang untuk memenuhi tujuan pertumbuhan perusahaan Anda. Seperti apa tampilannya, cara kerjanya, dan mengapa ia menghancurkan corong penjualan tradisional.

TERKAIT: Bagaimana Melakukan Lokakarya Roda Gila untuk Rencana Pemasaran Tahunan

6 Langkah untuk Membuat Program Pemasaran Inbound Anda Berhasil

Langkah 1: Letakkan Fondasinya

Melakukan pekerjaan dasar dengan benar — dasar dari program masuk Anda, pekerjaan kasar, “hal-hal sulit” — adalah kunci kesuksesan Anda.

Elemen yang kami maksud di sini adalah hal-hal seperti mengidentifikasi persona, positioning, penganggaran, dll. Sebenarnya, artikel ini memberikan "10 must-have" untuk strategi pemasaran masuk Anda. Ini mungkin terasa seperti banyak kerja keras, tetapi begitu Anda memiliki keselarasan penjualan dan pemasaran, mengetahui perjalanan pembeli, dan memiliki tinjauan kompetitif yang solid yang semuanya didokumentasikan, Anda dapat bergerak maju dengan keyakinan yang luar biasa.

Langkah 2: Rancang Roda Gila Bisnis Anda

Oke, sekarang kita bisa mulai berbicara tentang roda gila!

Setiap bisnis berbeda. Bagaimana Anda merancang roda gila Anda tergantung pada model bisnis Anda. Pertimbangkan area organisasi Anda, dan tim apa yang paling memengaruhi bisnis Anda. Sekarang catat hal-hal tersebut sebagai titik kekuatan untuk menggerakkan tahap “menarik”, “terlibat”, dan “menyenangkan” flywheel.

Berikut adalah contoh roda gila khusus bisnis. Yang ini khusus untuk tahapan Weidert Group. Anda pasti akan bervariasi berdasarkan industri dan proses Anda.

Di dekat bagian tengah, pelanggan diidentifikasi tentang bagaimana mereka memasuki roda gila: online, jaringan, rujukan, dll. Tepat di luar lingkaran pertama itu, Anda melihat bagaimana pemasaran mendorong tahap “menarik”, lalu beralih ke penjualan di tahap “terlibat” tahap, dan seterusnya, bersama dengan tahap dan tingkat konversi utama. Keuntungan utama roda gila dibandingkan dengan corong terlihat dalam hubungan antara Layanan dan Pemasaran — roda gila memungkinkan Anda memanfaatkan momentum pelanggan dengan mengubah pelanggan yang senang menjadi promotor dan mengakui pentingnya kesenangan dalam menarik pelanggan tetap (penjualan ulang, penjualan silang, penjualan, pembelian berulang). Inilah cara roda gila menyelaraskan tim pemasaran, penjualan, dan layanan untuk mengembangkan bisnis dengan lebih baik.

Dari mana urutan dan angka-angka ini berasal? Mari kita gali lebih dalam...

Langkah 3: Analisis Kinerja Anda Saat Ini

Luangkan waktu sejenak untuk menjawab beberapa pertanyaan dasar tentang di mana kinerja Anda di seluruh roda gila hari ini.

• Elemen “menarik/melibatkan/menyenangkan” apa yang sudah Anda miliki?
• Bagaimana Anda menarik pelanggan hari ini?
• Seberapa sukses Anda dalam menarik pengunjung situs web dan mengubahnya menjadi prospek?
• Saluran dan taktik apa yang menghasilkan prospek terbaik?
• Berapa persentase prospek yang memasuki proses penjualan?
• Berapa persentase peluang yang Anda tutup?
• Bagaimana Anda mengumpulkan dan menganalisis umpan balik pelanggan?
• Berapa tingkat konversi Anda dari satu tahap ke tahap berikutnya?
• Apa tujuan pertumbuhan Anda untuk inbound dan seberapa cepat Anda perlu mencapainya?

Menilai di mana Anda sekarang, dan di mana pemasaran masuk mungkin dapat membawa Anda, membantu Anda menyelaraskan strategi Anda dengan tujuan pertumbuhan organisasi Anda. Baik itu mengembangkan penetrasi ke target pasar tertentu, meningkatkan pendapatan secara keseluruhan, atau mengubah lebih banyak prospek menjadi penjualan, sasaran dan strategi Anda harus saling melengkapi.

Langkah 4: Identifikasi Gaya & Gesekan di Setiap Tahap

Model roda gila menuntut setiap tim di seluruh perusahaan untuk fokus dalam menarik, menarik, dan menyenangkan pelanggan. The "handoff" hampir tidak sejelas biasanya. Penyelarasan yang tepat berarti siapa pun yang berinteraksi dengan bisnis Anda mendapatkan pengalaman menyenangkan yang sama, tidak peduli siapa di dalam perusahaan Anda yang berinteraksi.

Buat daftar semua gaya/gesekan dalam roda gila Anda, termasuk handoff di antara tahapan.

Mengidentifikasi kekuatan yang diperoleh pada titik konversi utama Anda membantu Anda memaksimalkan handoff di antara tahapan tersebut. Di titik lain mungkin ada gesekan; tahap di mana prospek terjebak dalam perjalanan pembeli.

Itu bisa terlihat seperti ini (duplikat sebanyak yang Anda butuhkan saat Anda bergerak di sekitar roda gila Anda):

Saat Anda meningkatkan kekuatan dan mengurangi gesekan, Anda menciptakan promotor bisnis Anda; pelanggan khusus yang berbicara untuk Anda dan mendukung ketertarikan Anda terhadap bisnis baru. Itu adalah kunci filosofi roda gila!

Langkah 5: Prioritaskan Item Tindakan

Latihan kekuatan/gesekan membantu Anda menyadari peluang dan potensi pertumbuhan bisnis. Sekarang, Anda harus melakukan sesuatu tentang apa yang telah Anda temukan. Tetapi Anda mungkin tidak dapat melakukan semuanya, jadi Anda harus memprioritaskannya.

Misalnya, masalah layanan pelanggan mungkin menjadi prioritas utama Anda. Jika Anda tidak memberikan apa yang dijanjikan pemasaran Anda, Anda kehilangan kepercayaan pelanggan, dan ulasan negatif mereka bisa datang. Fase "kesenangan" dari roda gila gagal.

Contoh lain mungkin gesekan yang disebabkan oleh situs web Anda tidak dioptimalkan untuk mesin pencari (SEO), sehingga fase "menarik" Anda tidak berfungsi dengan baik. Atau mungkin situs Anda tidak memiliki konten yang tepat untuk mengubah pengunjung menjadi prospek; fase "terlibat" Anda membutuhkan bantuan.

Item tindakan yang Anda pilih harus digunakan untuk membangun buku pedoman pemasaran masuk dan peta jalan pemasaran triwulanan Anda yang sedang berlangsung — memprioritaskan taktik yang dapat dicapai yang memecahkan masalah kekuatan/gesekan Anda dan memiliki potensi terbesar untuk meningkatkan hasil bisnis Anda.

TERKAIT: Cara Meningkatkan Hasil Pemasaran Inbound

Berikut adalah beberapa contoh taktik untuk setiap tahap roda gila masuk yang dapat dibangun ke dalam program masuk Anda. Sudah memiliki beberapa elemen? Program masuk Anda jauh lebih dekat untuk memulai.

Menarik

• Gunakan konten yang sederhana dan mudah dikonsumsi (postingan blog, email, media sosial) untuk menjawab pertanyaan awal pengunjung
• Tentukan apakah iklan berbayar masuk akal untuk situasi Anda dan kecepatan yang Anda perlukan untuk melihat hasilnya
• Identifikasi bagaimana praktik terbaik SEO di dalam dan di luar halaman Anda dapat dioptimalkan untuk meningkatkan visibilitas dan peringkat mesin telusur

Mengikutsertakan

• Konversi prospek dengan penawaran konten lanjutan yang terjaga keamanannya (eBuku, lembar tip, infografis, studi kasus) dan penawaran berlangganan
• Memelihara prospek berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka
• Konfigurasikan alat perpesanan (obrolan langsung dan chatbots) untuk memberikan layanan pelanggan yang luar biasa dan memperkuat hubungan

Sukacita

• Sediakan konten yang sesuai dengan minat prospek dan cara mereka berinteraksi dengan konten Anda
• Studi kasus, ulasan, dan testimonial sangat berharga dan memberikan peluang bagi Anda untuk terhubung dengan pelanggan yang puas dan memperkuat nilai Anda bagi mereka
• Kembangkan suara program pelanggan untuk mengumpulkan umpan balik dan mengubah pelanggan yang senang menjadi kekuatan roda gila
• Gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk membantu pelanggan melayani diri sendiri 24/7 kapan dan di mana mereka membutuhkannya

Langkah 6: Gunakan Alat Otomatisasi

Berbicara tentang perangkat lunak otomatisasi pemasaran, Anda harus memetakan item tindakan yang diprioritaskan ke alat otomatisasi yang tepat untuk menciptakan proses yang berulang dan efisien. Misalnya, gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran HubSpot untuk menyiapkan alur kerja yang secara otomatis mengirim email ke prospek berdasarkan perilaku tertentu. Jika seorang prospek mengunduh eBuku tertentu, ia akan mengirimkan email tindak lanjut dalam tiga hari yang mengundangnya untuk membaca posting blog terkait.

Contoh lain adalah menggunakan Tiket HubSpot untuk mengotomatiskan perutean masalah layanan pelanggan, memastikan tidak ada yang jatuh melalui celah.

Contoh lain adalah menggunakan Umpan Balik HubSpot untuk mengumpulkan dan mengatur berbagai jenis umpan balik. Jika teknologi siap membantu, biarkan itu membantu — dan buat roda gila Anda berputar lebih cepat dalam prosesnya.

Jadi, begitulah cara memulai pemasaran masuk dan seperti apa program pemasaran masuk yang dirancang untuk memaksimalkan kekuatan dan mengurangi gesekan. Menggunakan roda gila melakukan banyak hal, dimulai dengan mengidentifikasi dan memprioritaskan komponen dan taktik yang mungkin memiliki dampak terbesar pada pertumbuhan.

Terkait: 6 Strategi dan Tren Pemasaran B2B Teratas untuk 2021

Masih membutuhkan lebih banyak panduan pemasaran masuk? Panduan taktis ini mencakup 7 langkah kunci untuk mulai menerapkan program pemasaran masuk yang lengkap dan kuat. Klik dan periksa!