6 kroków do zaprojektowania skutecznego programu marketingu przychodzącego za pomocą koła zamachowego

Często jesteśmy pytani przez firmy niezaznajomione z inbound marketingiem: „Jak właściwie wygląda udany program marketingu przychodzącego?” Podczas gdy realizujemy inbound dla siebie i naszych klientów od prawie dekady, nasze myślenie ewoluowało w ciągu ostatniego półtora roku – odkąd dyrektor generalny HubSpot Brian Halligan tak dramatycznie ogłosił: „lejek nie żyje!” podczas INBOUND 2018.

Od tego czasu ciężko pracowaliśmy nad zrozumieniem możliwości oferowanych przez metodologię koła zamachowego i tego, jak zastosować ją w praktyce, aby zaprojektować programy przychodzące na wyższym poziomie, które pomagają dopasować zespoły ds. marketingu, sprzedaży i serwisu w celu rozwoju firmy.

W rzeczywistości jesienią ubiegłego roku stworzyliśmy serię filmów, aby wyjaśnić moc koła zamachowego w rozwoju Twojej firmy . Sprawdź to, jeśli go przegapiłeś (obejmuje DUŻO w 12 minut).

Jeśli czytasz ten artykuł i myślisz, że jesteś gotowy, aby wykorzystać moc przychodzącego koła zamachowego, ale wprowadzenie go w życie jest niejasne, nie jesteś sam.

W tym artykule dowiesz się, jak stworzyć plan marketingu przychodzącego — skoncentrowany wokół koła zamachowego — który ma służyć realizacji celów rozwoju Twojej firmy. Jak to wygląda, jak działa i dlaczego miażdży tradycyjny lejek sprzedażowy.

POWIĄZANE: Jak przeprowadzić warsztaty dotyczące koła zamachowego dotyczące rocznych planów marketingowych

6 kroków do sukcesu Twojego programu marketingu przychodzącego

Krok 1: Połóż fundament

Prawidłowe wykonanie podstawowej pracy – podstawy Twojego programu przychodzącego, prac gruntownych, „trudnych rzeczy” – jest kluczem do Twojego sukcesu.

Mamy tu na myśli takie elementy, jak identyfikowanie person, pozycjonowanie, budżetowanie itp. W rzeczywistości ten artykuł zawiera „10 niezbędnych elementów” dla Twojej strategii marketingu przychodzącego. Może to wydawać się mnóstwem pracy, ale po wyrównaniu sprzedaży i marketingu, poznaniu drogi kupującego i udokumentowaniu solidnej oceny konkurencji, możesz iść naprzód z ogromną pewnością.

Krok 2: Zaprojektuj koło zamachowe swojej firmy

OK, teraz możemy zacząć rozmawiać o kole zamachowym!

Każda firma jest inna. Sposób projektowania koła zamachowego zależy od modelu biznesowego. Zastanów się, jakie obszary Twojej organizacji i jakie zespoły mają największy wpływ na Twój biznes. Teraz zanotuj je jako punkty siły napędzające etapy „przyciągania”, „zaangażowania” i „zachwytu” koła zamachowego.

Oto przykład koła zamachowego specyficznego dla firmy. Ten jest specyficzny dla etapów Grupy Weidert. Twój z pewnością będzie się różnić w zależności od branży i procesu.

W połowie, klienci są identyfikowani na podstawie tego, w jaki sposób weszli do koła zamachowego: online, networking, polecenia itp. Tuż za pierwszym pierścieniem widać, jak marketing napędza etap „przyciągania”, a następnie przekazuje sprzedaż w „zaangażowaniu”. etap i tak dalej, wraz z kluczowymi etapami i współczynnikami konwersji. Główna zaleta koła zamachowego w porównaniu z lejkiem jest widoczna w związku między usługą a marketingiem — koło zamachowe pozwala wykorzystać dynamikę klienta poprzez przekształcenie zachwyconych klientów w promotorów i rozpoznaje znaczenie zachwytu w przyciąganiu stałych klientów (upsell, cross- sprzedaje, cykliczne zakupy). W ten sposób koło zamachowe dopasowuje zespoły ds. marketingu, sprzedaży i serwisu, aby lepiej rozwijać działalność.

Skąd pochodzi ten porządek i te liczby? Zagłębmy się głębiej...

Krok 3: Przeanalizuj swoją aktualną wydajność

Poświęć chwilę, aby odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań dotyczących tego, na jakim etapie znajduje się dzisiaj Twoja wydajność na kole zamachowym.

• Jakie elementy „przyciągaj/zaangażuj/zachwyć” masz już na swoim miejscu?
• Jak dziś przyciągasz klientów?
• Jak skutecznie angażujesz odwiedzających witrynę i przekształcasz ich w potencjalnych klientów?
• Jakie kanały i taktyki generują najlepsze leady?
• Jaki procent leadów wchodzi do procesu sprzedaży?
• Jaki procent możliwości zamykasz?
• Jak zbierasz i analizujesz opinie klientów?
• Jakie są Twoje współczynniki konwersji z jednego etapu do następnego?
• Jakie są Twoje cele rozwojowe dla ruchu przychodzącego i jak szybko musisz je osiągnąć?

Ocena, gdzie jesteś teraz i dokąd może Cię zaprowadzić inbound marketing, pomoże Ci właściwie dostosować strategię do celów rozwoju Twojej organizacji. Niezależnie od tego, czy chodzi o rozwijanie penetracji określonego rynku docelowego, zwiększanie ogólnych przychodów czy konwersję większej liczby potencjalnych klientów na sprzedaż, Twoje cele i strategia muszą się uzupełniać.

Krok 4: Zidentyfikuj siły i tarcie na każdym etapie

Model koła zamachowego wymaga, aby każdy zespół w całej firmie był skupiony na przyciąganiu, angażowaniu i zachwycaniu klientów. „Przekazanie” nie jest tak jednoznaczne, jak tradycyjnie. Właściwe dopasowanie oznacza, że ​​każdy, kto wchodzi w interakcję z Twoją firmą, otrzymuje takie same wspaniałe wrażenia, niezależnie od tego, kto w Twojej firmie wchodzi w interakcję.

Utwórz listę wszystkich sił/tarcia w twoim kole zamachowym, w tym przekazania między etapami.

Identyfikacja siły uzyskanej w kluczowych punktach konwersji pomaga zmaksymalizować przekazywanie między tymi etapami. W innych punktach może wystąpić tarcie; etapy, w których potencjalni klienci utknęli w podróży kupującego.

Może wyglądać mniej więcej tak (powiel tyle razy, ile potrzebujesz, gdy poruszasz się po kole zamachowym):

Zwiększając siłę i zmniejszając tarcia, tworzysz promotorów swojego biznesu; ci wyjątkowi klienci, którzy wypowiadają się w Twoim imieniu i wspierają przyciąganie nowego biznesu. To klucz do filozofii koła zamachowego!

Krok 5: Ustal priorytety działań

Ćwiczenie siły/tarcia pomaga w realizacji możliwości i potencjału rozwoju firmy. Teraz musisz coś zrobić z tym, co odkryłeś. Ale prawdopodobnie nie możesz zrobić wszystkiego, więc musisz nadać im priorytety.

Na przykład problemy z obsługą klienta mogą być dla Ciebie wysokim priorytetem. Jeśli nie dostarczasz tego, co obiecuje Twój marketing, tracisz zaufanie klientów i mogą pojawić się ich negatywne recenzje. Faza „zachwytu” koła zamachowego zawodzi.

Innym przykładem mogą być tarcia spowodowane tym, że Twoja witryna nie jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek (SEO), przez co faza „przyciągania” nie działa dobrze. A może Twoja witryna nie ma odpowiedniej treści, aby przekonwertować odwiedzającego na potencjalnego klienta; Twoja faza „zaangażowania” potrzebuje pomocy.

Wybrane elementy działań powinny zostać wykorzystane do zbudowania poradnika marketingu przychodzącego i bieżących kwartalnych planów marketingowych — określ priorytety osiągalne taktyki, które rozwiązują problemy z siłą/tarciami i mają największy potencjał do poprawy wyników biznesowych.

POWIĄZANE: Jak poprawić wyniki marketingu przychodzącego

Oto kilka przykładowych taktyk dla każdego etapu przychodzącego koła zamachowego, które można wbudować w Twój program przychodzący. Masz już jakieś elementy na swoim miejscu? Twój program przychodzący jest o wiele bliższy wystartowaniu.

Pociągać

• Używaj prostych, wysoce użytecznych treści (posty na blogu, e-maile, media społecznościowe), aby odpowiadać na początkowe pytania odwiedzających
• Sprawdź, czy płatne reklamy mają sens w Twojej sytuacji i szybkości, z jaką musisz zobaczyć wyniki
• Określ, w jaki sposób można zoptymalizować najlepsze praktyki SEO na stronie i poza nią, aby zwiększyć widoczność i rankingi w wyszukiwarkach

Angażować się

• Konwertuj potencjalnych klientów za pomocą bramkowanych zaawansowanych ofert treści (e-booki, arkusze porad, infografiki, studia przypadków) i ofert subskrypcji
• Rozwijaj potencjalnych klientów na podstawie tego, gdzie znajdują się na swojej ścieżce zakupowej
• Skonfiguruj narzędzia do przesyłania wiadomości (czat na żywo i chatboty), aby zapewnić wyjątkową obsługę klienta i wzmocnić relacje

Rozkosz

• Dostarczaj treści, które są zgodne z tym, czym potencjalni klienci wykazali zainteresowanie i w jaki sposób weszli już w interakcję z Twoimi treściami
• Studia przypadków, recenzje i referencje są cenne i dają możliwość nawiązania kontaktu z zadowolonymi klientami i wzmocnienia dla nich wartości
• Opracuj program głosu klienta, aby zebrać opinie i zmienić zadowolonych klientów w siłę koła zamachowego
• Korzystaj z oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby pomóc klientom w samoobsługi 24/7, kiedy i gdzie tego potrzebują

Krok 6: Użyj narzędzi automatyzacji

Mówiąc o oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, powinieneś zmapować swoje priorytetowe działania do odpowiednich narzędzi automatyzacji, aby stworzyć powtarzalne, wydajne procesy. Na przykład użyj oprogramowania do automatyzacji marketingu HubSpot, aby skonfigurować przepływy pracy, które automatycznie wysyłają e-maile do potencjalnych klientów na podstawie określonych zachowań. Jeśli potencjalny klient pobierze określonego eBooka, w ciągu trzech dni wysyła e-mail uzupełniający z zaproszeniem do przeczytania powiązanego posta na blogu.

Innym przykładem jest użycie HubSpot Tickets do zautomatyzowania routingu problemów z obsługą klienta, upewniając się, że nikt nie wpadnie w szczeliny.

Jeszcze innym przykładem jest użycie opinii HubSpot do zbierania i organizowania różnych typów opinii. Jeśli technologia jest gotowa do pomocy, pozwól jej pomóc — i spraw, aby Twoje koło zamachowe obracało się szybciej.

Tak więc zacząć inbound marketing i jak może wyglądać program inbound marketingu, który ma na celu maksymalizację siły i zmniejszenie tarcia. Korzystanie z koła zamachowego robi tak wiele rzeczy, zaczynając od identyfikacji i priorytetyzacji komponentów i taktyk, które mogą mieć największy wpływ na wzrost.

Powiązane: 6 najlepszych strategii i trendów marketingowych B2B na rok 2021

Potrzebujesz więcej wskazówek dotyczących marketingu przychodzącego? Ten taktyczny przewodnik zawiera 7 kluczowych kroków, aby rozpocząć wdrażanie pełnego i potężnego programu marketingu przychodzącego. Kliknij i sprawdź!