6 pași pentru a concepe un program de inbound marketing de succes folosind volantul

Suntem adesea întrebat de companii care nu sunt familiarizate cu inbound: „Cum arată de fapt un program de inbound marketing de succes?” Deși executăm inbound pentru noi înșine și clienții noștri de aproape un deceniu, gândirea noastră a evoluat în ultimul an și jumătate – de când CEO-ul HubSpot, Brian Halligan, a proclamat atât de dramatic: „Pâlnia a murit!” în timpul INBOUND 2018.

De atunci, ne-am muncit din greu pentru a înțelege oportunitățile oferite de metodologia volantă și cum să o punem în acțiune pentru a proiecta programe de inbound de nivel următor care ajută la alinierea echipelor de marketing, vânzări și service pentru a crește afacerea.

De fapt, toamna trecută am creat o serie de videoclipuri pentru a explica puterea volantului de a vă dezvolta afacerea . Verifică asta dacă l-ai ratat (acoperă MULT în total 12 minute).

Dacă citiți acest articol și credeți că sunteți gata să îmbrățișați puterea volantului de intrare, dar nu este clar să-l puneți în acțiune, nu sunteți singuri.

Acest articol va trata cum să creați un plan de inbound marketing - centrat în jurul volantului - care este conceput pentru a îndeplini obiectivele de creștere ale companiei dvs. Cum arată, cum funcționează și de ce zdrobește pâlnia tradițională de vânzări.

LEGATE: Cum să desfășurați un atelier de volantă pentru planurile anuale de marketing

6 pași pentru ca programul dvs. de inbound marketing să fie de succes

Pasul 1: Puneți fundația

Efectuarea corectă a lucrărilor fundamentale - baza programului dvs. de intrare, munca groaznică, "lucrurile dure" - este cheia succesului dumneavoastră.

Elementele la care ne referim aici sunt lucruri precum identificarea persoanelor, poziționarea, bugetul etc. De fapt, acest articol oferă „10 elemente indispensabile” pentru strategia dumneavoastră de inbound marketing. S-ar putea să pară o grămadă de lucru, dar odată ce ai aliniat vânzările și marketingul, cunoști călătoria cumpărătorului și ai documentat o analiză competitivă solidă, poți merge mai departe cu o încredere extraordinară.

Pasul 2: Proiectați volantul afacerii dvs

OK, acum putem începe să vorbim despre volantă!

Fiecare afacere este diferită. Modul în care vă proiectați volantul depinde de modelul dvs. de afaceri. Luați în considerare ce domenii ale organizației dvs. și ce echipe au cel mai mult impact asupra afacerii dvs. Acum notează-le ca puncte de forță pentru a conduce etapele de „atragere”, „angajare” și „încântare” ale volantului.

Iată un exemplu de volantă specific unei afaceri. Acesta este specific etapelor Weidert Group. Al tău va varia cu siguranță în funcție de industria și procesul tău.

Aproape de mijloc, clienții sunt identificați cu privire la modul în care au intrat în volan: online, rețele, recomandări etc. Chiar în afara acestui prim inel, vedeți cum marketingul conduce etapa de „atragere”, apoi mâinile către vânzări în „implicare”. etapă și așa mai departe, împreună cu etapele și ratele cheie de conversie. Principalul avantaj al volantului în comparație cu o pâlnie este văzut în legătura dintre Service și Marketing — volantul vă permite să valorificați impulsul clienților transformând clienții încântați în promotori și recunoaște importanța plăcerii în atragerea clienților repetați (vânzări suplimentare, vânzări, achiziții recurente). Acesta este modul în care volantul aliniază echipele de marketing, vânzări și service pentru a dezvolta mai bine afacerea.

De unde această ordine și aceste numere? Să săpăm mai adânc...

Pasul 3: Analizați-vă performanța curentă

Acordați un moment pentru a răspunde la câteva întrebări de bază despre locul în care se află astăzi performanța dvs. de-a lungul volantului.

• Ce elemente de „atrage/angajare/încânta” aveți deja la locul lor?
• Cum atrageți clienți astăzi?
• Cât de reușit aveți în a atrage vizitatorii site-ului web și a-i converti în clienți potențiali?
• Ce canale și tactici produc cele mai bune clienți potențiali?
• Ce procent de clienți potențiali intră în procesul de vânzare?
• Ce procent de oportunități închizi?
• Cum adunați și analizați feedback-ul clienților?
• Care sunt ratele tale de conversie de la o etapă la alta?
• Care sunt obiectivele tale de creștere pentru inbound și cât de repede trebuie să le atingi?

Evaluarea unde vă aflați acum și unde vă poate duce marketingul inbound, vă ajută să vă aliniați corect strategia cu obiectivele de creștere ale organizației dvs. Fie că este vorba despre dezvoltarea pătrunderii pe o anumită piață țintă, creșterea veniturilor totale sau convertirea mai multor clienți potențiali în vânzări, obiectivele și strategia dvs. trebuie să fie complementare.

Pasul 4: Identificați forțele și frecarea în fiecare etapă

Modelul volantului cere ca fiecare echipă din întreaga companie să se concentreze pe atragerea, implicarea și încântarea clienților. „Transferul” nu este chiar atât de clar pe cât a fost în mod tradițional. Alinierea corectă înseamnă că oricine interacționează cu afacerea dvs. primește aceeași experiență încântătoare, indiferent cine interacționează în cadrul companiei dvs.

Creați o listă cu toate forțele/frecarea din volanta dvs., inclusiv transferurile dintre etape.

Identificarea forței câștigate în punctele cheie de conversie vă ajută să maximizați transferurile între aceste etape. În alte puncte poate exista frecare; etape în care perspectivele rămân blocate în călătoria cumpărătorului.

Ar putea arăta cam așa (duplicați de câte ori aveți nevoie pe măsură ce vă deplasați în jurul volantului):

Pe măsură ce creșteți forța și reduceți frecarea, creați promotori ai afacerii dvs.; acei clienți speciali care vorbesc pentru dvs. și vă sprijină atragerea de noi afaceri. Aceasta este cheia filozofiei volantului!

Pasul 5: Prioritizează elementele de acțiune

Exercițiul de forță/frecare vă ajută să realizați oportunități și potențiale de creștere a afacerii. Acum, trebuie să faci ceva cu ceea ce ai descoperit. Dar probabil că nu puteți face totul, așa că va trebui să le acordați prioritate.

De exemplu, problemele legate de serviciul clienți pot fi o prioritate pentru dvs. Dacă nu oferiți ceea ce vă promite marketingul, pierdeți încrederea clienților, iar recenziile negative ale acestora ar putea veni. Faza de „încântare” a volantului eșuează.

Un alt exemplu poate fi frecarea cauzată de faptul că site-ul dvs. nu este optimizat pentru motoarele de căutare (SEO), astfel încât faza dvs. de „atragere” nu funcționează bine. Sau poate că site-ul dvs. nu are conținutul potrivit pentru a converti un vizitator într-un client potențial; faza ta de „angajare” are nevoie de ajutor.

Elementele de acțiune pe care le selectați ar trebui folosite pentru a vă construi manualul de inbound marketing și foile de parcurs de marketing trimestriale în curs de desfășurare — acordați prioritate tacticilor realizabile care vă rezolvă problemele de forță/frecare și au cel mai mare potențial de a vă îmbunătăți rezultatele afacerii.

LEGATE: Cum să îmbunătățiți rezultatele de inbound marketing

Iată câteva exemple de tactici pentru fiecare etapă a volantului de intrare care ar putea fi încorporate în programul dvs. de intrare. Aveți deja unele elemente la locul lor? Programul dvs. de intrare este cu atât mai aproape de a începe.

A atrage

• Utilizați conținut simplu, foarte consumabil (postări pe blog, e-mailuri, rețele sociale) pentru a răspunde la întrebările inițiale ale vizitatorilor
• Stabiliți dacă publicitatea plătită are sens pentru situația dvs. și viteza cu care trebuie să vedeți rezultate
• Identificați modul în care cele mai bune practici SEO pe și în afara paginii pot fi optimizate pentru a crește vizibilitatea și clasamentul în motoarele de căutare

Angajează-te

• Convertiți clienții potențiali cu oferte de conținut avansat (cărți electronice, foi de sfaturi, infografice, studii de caz) și oferte de abonament
• Hrăniți clienții potențiali în funcție de locul în care se află în călătoria lor către cumpărător
• Configurați instrumente de mesagerie (chat live și chatbot) pentru a oferi un serviciu excepțional pentru clienți și pentru a consolida relațiile

Încântare

• Furnizați conținut care se aliniază cu ceea ce clienții potențiali s-au arătat interesați și cu modul în care au interacționat deja cu conținutul dvs
• Studiile de caz, recenziile și mărturiile sunt valoroase și vă oferă oportunități de a intra în legătură cu clienți fericiți și de a vă consolida valoarea pentru aceștia
• Dezvoltați o voce a programului clienților pentru a colecta feedback și pentru a transforma clienții fericiți în forță de volan
• Folosiți software-ul de automatizare a marketingului pentru a ajuta clienții să se autoservize 24/7 când și unde au nevoie

Pasul 6: Utilizați instrumente de automatizare

Vorbind despre software-ul de automatizare a marketingului, ar trebui să mapați elementele de acțiune prioritare la instrumentele de automatizare potrivite pentru a crea procese repetabile și eficiente. De exemplu, utilizați software-ul de automatizare a marketingului HubSpot pentru a configura fluxuri de lucru care să trimită automat clienții potențiali prin e-mail pe baza unor comportamente specifice. Dacă un client potențial descarcă o anumită carte electronică, acesta trimite un e-mail de continuare în trei zile invitându-l să citească o postare de blog conexă.

Un alt exemplu este utilizarea tichetelor HubSpot pentru a automatiza rutarea problemelor de serviciu pentru clienți, asigurându-vă că nimeni nu trece prin fisuri.

Un alt exemplu este utilizarea Feedback-ului HubSpot pentru a aduna și organiza diferite tipuri de feedback. Dacă tehnologia este gata să ajute, lăsați-o să vă ajute - și faceți-vă volanul să se rotească mai repede în acest proces.

Așadar, așa să începeți inbound marketing și cum poate arăta un program de inbound marketing conceput pentru a maximiza forța și a reduce frecarea. Folosirea volantului face atât de multe lucruri, începând cu identificarea și prioritizarea componentelor și tacticilor care pot avea cel mai mare impact asupra creșterii.

Înrudit: Top 6 strategii și tendințe de marketing B2B pentru 2021

Mai aveți nevoie de mai multe îndrumări de inbound marketing? Acest ghid tactic include 7 pași cheie pentru a începe implementarea unui program de inbound marketing complet și puternic. Faceți clic și verificați!