Volanı Kullanarak Başarılı Bir Gelen Pazarlama Programı Tasarlamanın 6 Adımı

Gelene aşina olmayan şirketler tarafından sık sık “Başarılı bir gelen pazarlama programı aslında neye benziyor?” Sorusunu alıyoruz. Yaklaşık on yıldır kendimiz ve müşterilerimiz için inbound'u yürütürken, HubSpot CEO'su Brian Halligan'ın dramatik bir şekilde "Huni öldü!" INBOUND 2018 sırasında.

O zamandan beri, volan metodolojisinin sunduğu fırsatları ve pazarlama, satış ve servis ekiplerinin işi büyütmek için uyumlu hale getirilmesine yardımcı olan bir sonraki seviye gelen programları tasarlamak için onu nasıl eyleme geçireceğimizi anlamak için çok çalışıyoruz.

Aslında, geçen sonbaharda, volanın işinizi büyütmek için gücünü açıklamaya yardımcı olacak bir video serisi oluşturduk . Bunu kaçırıp kaçırmadığınıza bir bakın (toplam 12 dakikada bir LOT'u kapsar).

Bu makaleyi okuyorsanız ve gelen volanın gücünü benimsemeye hazır olduğunuzu düşünüyorsanız, ancak onu harekete geçirmek net değil, yalnız değilsiniz.

Bu makale , şirketinizin büyüme hedeflerini karşılamak için tasarlanmış volan merkezli bir gelen pazarlama planının nasıl oluşturulacağını ele alacaktır. Neye benziyor, nasıl çalışıyor ve neden geleneksel satış hunisini eziyor.

İLGİLİ: Yıllık Pazarlama Planları için Volan Çalıştayı Nasıl Yapılır?

Gelen Pazarlama Programınızı Başarılı Hale Getirmek için 6 Adım

Adım 1: Temeli Yerleştirin

Temel işleri doğru bir şekilde yapmak - gelen programınızın temeli, homurdanma, "zor şeyler" - başarınızın anahtarıdır.

Burada kastettiğimiz unsurlar, kişileri belirleme, konumlandırma, bütçeleme vb. şeylerdir. Aslında, bu makale, gelen pazarlama stratejiniz için “olmazsa olmaz 10 şeyi” sağlar. Bir ton ayak işi gibi gelebilir, ancak satış ve pazarlama uyumunu sağladıktan, alıcının yolculuğunu öğrendikten ve tümü belgelenmiş sağlam bir rekabet incelemesine sahip olduğunuzda, büyük bir güvenle ilerleyebilirsiniz.

2. Adım: İşletmenizin Volanını Tasarlayın

Tamam, şimdi volan hakkında konuşmaya başlayabiliriz!

Her işletme farklıdır. Volanı nasıl tasarladığınız, iş modelinize bağlıdır. Kuruluşunuzun hangi alanlarının ve hangi ekiplerin işinizi en çok etkilediğini düşünün. Şimdi bunları, volanın “çekme”, “etkileşim” ve “zevk” aşamalarını sürmek için güç noktaları olarak not edin.

İşte işletmeye özel bir volan örneği. Bu, Weidert Group'un aşamalarına özeldir. Sizinki kesinlikle sektörünüze ve sürecinize göre değişecektir.

Ortaya yakın bir yerde, müşteriler volana nasıl girdikleri ile tanımlanır: çevrimiçi, ağ oluşturma, yönlendirmeler vb. İlk halkanın hemen dışında, pazarlamanın "çekici" aşamayı nasıl yönlendirdiğini, ardından "etkileşim" aşamasında satışlara nasıl ulaştığını görüyorsunuz. aşama vb. ile birlikte önemli dönüşüm aşamaları ve oranları. Volanın bir huni ile karşılaştırıldığında ana avantajı, Hizmet ve Pazarlama arasındaki bağlantıda görülür - volan, memnun müşterileri destekçilere dönüştürerek müşteri momentumundan yararlanmanıza olanak tanır ve tekrar eden müşterileri çekmede (yukarı satışlar, çapraz satışlar) zevkin önemini kabul eder. satar, tekrarlayan alımlar). Volan, işi daha iyi büyütmek için pazarlama, satış ve servis ekiplerini bu şekilde hizalar.

Bu düzen ve bu sayılar nereden geliyor? Daha derine inelim...

3. Adım: Mevcut Performansınızı Analiz Edin

Volan genelinde performansınızın bugün nerede durduğuyla ilgili bazı temel soruları yanıtlamak için bir dakikanızı ayırın.

• Halihazırda hangi “çekici/ilgili/zevkli” unsurlara sahipsiniz?
• Bugün müşterileri nasıl çekiyorsunuz?
• Web sitesi ziyaretçilerinin ilgisini çekmede ve onları potansiyel müşteriye dönüştürmede ne kadar başarılısınız?
• En iyi olası satışları hangi kanallar ve taktikler sağlıyor?
• Müşteri adaylarının yüzde kaçı satış sürecine giriyor?
• Fırsatların yüzde kaçını kapatıyorsunuz?
• Müşteri geri bildirimlerini nasıl toplar ve analiz edersiniz?
• Bir aşamadan diğerine dönüşüm oranlarınız nedir?
• Inbound için büyüme hedefleriniz nelerdir ve bunları ne kadar çabuk başarmanız gerekiyor?

Şu anda nerede olduğunuzu ve gelen pazarlamanın sizi nereye götürebileceğini değerlendirmek, stratejinizi kuruluşunuzun büyüme hedefleriyle doğru bir şekilde hizalamanıza yardımcı olur. Bu ister belirli bir hedef pazara girmeyi geliştirmek, genel geliri artırmak veya daha fazla müşteri adayını satışa dönüştürmek olsun, hedeflerinizin ve stratejinizin birbirini tamamlaması gerekir.

Adım 4: Her Aşamada Kuvvetleri ve Sürtünmeyi Tanımlayın

Volan modeli, tüm şirketteki her ekibin müşterileri çekmeye, meşgul etmeye ve memnun etmeye odaklanmasını gerektirir. “El değiştirme”, geleneksel olarak olduğu kadar net değil. Doğru hizalama, şirketinizde etkileşimi kim yaparsa yapsın, işletmenizle etkileşime giren herkesin aynı keyifli deneyimi yaşaması anlamına gelir.

Aşamalar arasındaki geçişler de dahil olmak üzere volanınızdaki tüm kuvvetlerin/sürtünmenin bir listesini oluşturun.

Anahtar dönüşüm noktalarınızda kazanılan gücü belirlemek, bu aşamalar arasındaki geçişleri en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olur. Diğer noktalarda sürtünme olabilir; potansiyel müşterilerin alıcının yolculuğunda sıkışıp kaldığı aşamalar.

Şuna benzer bir şey olabilir (volanı hareket ettirdikçe ihtiyaç duyduğun kadar çoğalt):

Gücü artırıp sürtünmeyi azalttıkça, işinizin destekleyicilerini yaratırsınız; sizin adınıza konuşan ve yeni işlere olan ilginizi destekleyen özel müşteriler. Bu, volan felsefesinin anahtarıdır!

Adım 5: Eylem Öğelerine Öncelik Verin

Kuvvet/sürtünme egzersizi, iş büyümesi için fırsatları ve potansiyelleri gerçekleştirmenize yardımcı olur. Şimdi, keşfettiklerin hakkında bir şeyler yapmalısın. Ama muhtemelen her şeyi yapamazsınız, bu yüzden onlara öncelik vermeniz gerekecek.

Örneğin, müşteri hizmetleri sorunları sizin için yüksek bir öncelik olabilir. Pazarlamanızın vaat ettiği şeyi sunmuyorsanız, müşteri güvenini kaybedersiniz ve olumsuz eleştirileri gelmeye başlayabilir. Volanın “zevk” aşaması başarısız oluyor.

Başka bir örnek, web sitenizin arama motorları (SEO) için optimize edilmemiş olmasından kaynaklanan sürtüşme olabilir, bu nedenle “çekme” aşamanız iyi çalışmıyor. Veya siteniz bir ziyaretçiyi potansiyel müşteriye dönüştürmek için doğru içeriğe sahip olmayabilir; "Etkileşim" aşamanızın biraz yardıma ihtiyacı var.

Seçtiğiniz eylem öğeleri, gelen pazarlama strateji kitabınızı ve devam eden üç aylık pazarlama yol haritalarınızı oluşturmak için kullanılmalıdır - kuvvet/sürtünme sorunlarınızı çözen ve iş sonuçlarınızı iyileştirmede en büyük potansiyele sahip olan ulaşılabilir taktiklere öncelik verin.

İLGİLİ: Gelen Pazarlama Sonuçları Nasıl İyileştirilir

Gelen programınıza yerleştirilebilecek gelen volanın her aşaması için bazı örnek taktikler. Halihazırda bazı unsurlar yerinde mi? Gelen programınız, yerden kalkmaya çok daha yakın.

Cezbetmek

• Ziyaretçilerin ilk sorularını yanıtlamak için basit, yüksek oranda tüketilebilir içerik (blog gönderileri, e-postalar, sosyal medya) kullanın
• Ücretli reklamların durumunuz için anlamlı olup olmadığını ve sonuçları görmeniz gereken hızı belirleyin
• Görünürlüğü ve arama motoru sıralamalarını artırmak için sayfa içi ve dışı SEO en iyi uygulamalarınızın nasıl optimize edilebileceğini belirleyin

Angaje etmek

• Kapılı gelişmiş içerik teklifleri (e-Kitaplar, ipucu sayfaları, bilgi grafikleri, vaka çalışmaları) ve abonelik teklifleri ile potansiyel müşterileri dönüştürün
• Müşterileri, alıcı yolculuğunda bulundukları yere göre besleyin
• Olağanüstü müşteri hizmeti sunmak ve ilişkileri güçlendirmek için mesajlaşma araçlarını (canlı sohbet ve sohbet robotları) yapılandırın

Lokum

• Müşteri adaylarının ilgi gösterdiği ve içeriğinizle zaten nasıl etkileşim kurdukları ile uyumlu içerik sağlayın
• Vaka çalışmaları, incelemeler ve referanslar değerlidir ve mutlu müşterilerle bağlantı kurmanız ve onlara verdiğiniz değeri pekiştirmeniz için fırsatlar sunar.
• Geri bildirim toplamak ve mutlu müşterileri volan gücüne dönüştürmek için müşteri programının sesini geliştirin
• Müşterilerin ihtiyaç duydukları yerde ve zamanda 7/24 self servis yapmalarına yardımcı olmak için pazarlama otomasyonu yazılımını kullanın

6. Adım: Otomasyon Araçlarını Kullanın

Pazarlama otomasyonu yazılımından bahsetmişken, tekrarlanabilir, verimli süreçler oluşturmak için öncelikli eylem öğelerinizi doğru otomasyon araçlarıyla eşleştirmelisiniz. Örneğin, belirli davranışlara göre müşteri adaylarını otomatik olarak e-postayla gönderen iş akışlarını ayarlamak için HubSpot'un pazarlama otomasyon yazılımını kullanın. Bir lider belirli bir e-Kitabı indirirse, üç gün içinde onu ilgili bir blog gönderisini okumaya davet eden bir takip e-postası gönderir.

Başka bir örnek, müşteri hizmetleri sorun yönlendirmesini otomatikleştirmek için HubSpot Biletlerini kullanmaktır ve kimsenin çatlaklardan düşmemesini sağlar.

Yine başka bir örnek, farklı türde geri bildirimleri toplamak ve düzenlemek için HubSpot Geri Bildirimini kullanmaktır. Teknoloji yardım etmeye hazırsa, bırakın yardım etsin ve bu süreçte volanınızın daha hızlı dönmesini sağlayın.

Yani, gelen pazarlamanın nasıl başlatılacağı ve gücü en üst düzeye çıkarmak ve sürtünmeyi azaltmak için tasarlanmış bir gelen pazarlama programı nasıl görünebilir. Volanı kullanmak, büyüme üzerinde en büyük etkiye sahip olabilecek bileşenleri ve taktikleri belirlemek ve önceliklendirmekle başlayarak pek çok şey yapar.

İlgili: 2021 için En İyi 6 B2B Pazarlama Stratejisi ve Trendi

Hala daha fazla gelen pazarlama rehberliğine mi ihtiyacınız var? Bu taktik kılavuz, eksiksiz ve güçlü bir gelen pazarlama programını uygulamaya başlamak için 7 temel adımı içerir. Tıklayın ve kontrol edin!