6 passaggi per progettare un programma di marketing inbound di successo utilizzando il volano

Spesso ci viene chiesto da aziende che non hanno familiarità con l'inbound: "Che aspetto ha effettivamente un programma di marketing inbound di successo?" Mentre eseguiamo inbound per noi stessi e i nostri clienti da quasi un decennio, il nostro modo di pensare si è evoluto nell'ultimo anno e mezzo, da quando il CEO di HubSpot Brian Halligan ha proclamato in modo così drammatico: "Il funnel è morto!" durante INBOUND 2018.

Da allora, abbiamo lavorato duramente per comprendere le opportunità offerte dalla metodologia del volano e come metterla in atto per progettare programmi inbound di livello successivo che aiutano ad allineare i team di marketing, vendita e assistenza per far crescere il business.

In effetti, lo scorso autunno abbiamo creato una serie di video per spiegare il potere del volano per far crescere il tuo business . Controllalo se te lo sei perso (copre MOLTO in 12 minuti totali).

Se stai leggendo questo articolo e pensi di essere pronto ad abbracciare il potere del volano in entrata, ma non è chiaro metterlo in atto, non sei solo.

Questo articolo tratterà come creare un piano di marketing inbound, incentrato sul volano, progettato per soddisfare gli obiettivi di crescita della tua azienda. Che aspetto ha, come funziona e perché schiaccia il tradizionale funnel di vendita.

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6 passaggi per rendere il tuo programma di marketing inbound di successo

Passaggio 1: gettare le fondamenta

Svolgere correttamente il lavoro di base - la base del tuo programma inbound, i grugniti, le "cose ​​difficili" - è la chiave del tuo successo.

Gli elementi che intendiamo qui sono cose come l'identificazione delle persone, il posizionamento, il budget, ecc. In effetti, questo articolo fornisce i "10 must-have" per la tua strategia di marketing inbound. Può sembrare un sacco di lavoro per le gambe, ma una volta che hai allineato le vendite e il marketing, conosci il percorso dell'acquirente e hai una solida revisione competitiva tutta documentata, puoi andare avanti con enorme sicurezza.

Passaggio 2: progetta il volano della tua attività

OK, ora possiamo iniziare a parlare del volano!

Ogni azienda è diversa. Il modo in cui progetti il ​​tuo volano dipende dal tuo modello di business. Considera quali aree della tua organizzazione e quali team influiscono maggiormente sulla tua attività. Ora prendi nota di quelli come punti di forza per azionare le fasi di "attrazione", "aggancio" e "delizia" del volano.

Ecco un esempio di volano specifico per l'azienda. Questo è specifico per le fasi del Gruppo Weidert. Il tuo varierà sicuramente in base al tuo settore e processo.

Verso la metà, i clienti vengono identificati in base a come sono entrati nel volano: online, networking, referral, ecc. Appena fuori da quel primo anello, vedi come il marketing guida la fase di "attrazione", quindi passa alle vendite in quella di "coinvolgimento" fase e così via, insieme a fasi e tassi di conversione chiave. Il principale vantaggio del volano rispetto a un imbuto è rappresentato dalla connessione tra servizio e marketing: il volano consente di capitalizzare lo slancio del cliente trasformando i clienti soddisfatti in promotori e riconosce l'importanza del piacere nell'attirare clienti abituali (upsell, cross- vende, acquisti ricorrenti). Questo è il modo in cui il volano allinea i team di marketing, vendita e assistenza per far crescere meglio il business.

Da dove vengono questo ordine e questi numeri? scaviamo più a fondo...

Passaggio 3: analizza le tue prestazioni attuali

Prenditi un momento per rispondere ad alcune domande di base su dove si trovano oggi le tue prestazioni in tutto il volano.

• Quali elementi di "attrazione/coinvolgimento/delizia" hai già in atto?
• Come attiri i clienti oggi?
• Quanto sei riuscito a coinvolgere i visitatori del sito Web e a convertirli in lead?
• Quali canali e tattiche stanno producendo i migliori contatti?
• Quale percentuale di lead entra nel processo di vendita?
• Quale percentuale di opportunità chiudi?
• Come raccogli e analizzi il feedback dei clienti?
• Quali sono i tuoi tassi di conversione da una fase all'altra?
• Quali sono i tuoi obiettivi di crescita per l'inbound e quanto velocemente hai bisogno per raggiungerli?

Valutare dove ti trovi ora e dove il marketing inbound può eventualmente portarti, ti aiuta ad allineare correttamente la tua strategia con gli obiettivi di crescita della tua organizzazione. Che si tratti di sviluppare la penetrazione in un mercato target specifico, aumentare le entrate complessive o convertire più lead in vendite, i tuoi obiettivi e la tua strategia devono essere complementari.

Passaggio 4: identificare le forze e l'attrito in ogni fase

Il modello del volano richiede che ogni team dell'intera azienda si concentri sull'attrazione, il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti. Il "trasferimento" non è così netto come lo è stato tradizionalmente. Un corretto allineamento significa che chiunque interagisca con la tua attività riceva la stessa piacevole esperienza, indipendentemente da chi all'interno della tua azienda interagisce.

Crea un elenco di tutte le forze/attrito all'interno del tuo volano, inclusi i passaggi tra le fasi.

Identificare la forza acquisita nei tuoi punti di conversione chiave ti aiuta a massimizzare i trasferimenti tra queste fasi. In altri punti potrebbe esserci attrito; fasi in cui i potenziali clienti rimangono bloccati nel percorso dell'acquirente.

Potrebbe assomigliare a questo (duplicare tutte le volte che ti serve mentre ti muovi intorno al tuo volano):

Man mano che aumenti la forza e riduci l'attrito, stai creando promotori della tua attività; quei clienti speciali che parlano per te e supportano la tua attrazione di nuovi affari. Questa è la chiave della filosofia del volano!

Passaggio 5: dare priorità agli elementi di azione

L'esercizio di forza/attrito ti aiuta a realizzare opportunità e potenziali di crescita aziendale. Ora, devi fare qualcosa per ciò che hai scoperto. Ma probabilmente non puoi fare tutto, quindi dovrai dare loro la priorità.

Ad esempio, i problemi con il servizio clienti potrebbero essere una priorità per te. Se non stai offrendo ciò che il tuo marketing promette, stai perdendo la fiducia dei clienti e le loro recensioni negative potrebbero arrivare. La fase di "delizia" del volano sta fallendo.

Un altro esempio potrebbe essere l'attrito causato dal fatto che il tuo sito Web non è ottimizzato per i motori di ricerca (SEO), quindi la tua fase di "attrazione" non funziona bene. O forse il tuo sito non ha i contenuti giusti per convertire un visitatore in un lead; la tua fase di "impegno" ha bisogno di aiuto.

Gli elementi di azione che selezioni dovrebbero essere utilizzati per costruire il tuo manuale di marketing inbound e le tue roadmap di marketing trimestrali in corso: dai la priorità alle tattiche realizzabili che risolvono i tuoi problemi di forza/attrito e hanno il maggiore potenziale per migliorare i risultati della tua attività.

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Ecco alcune tattiche di esempio per ogni fase del volano in entrata che potrebbero essere integrate nel tuo programma in entrata. Hai già alcuni elementi in atto? Il tuo programma inbound è molto più vicino a decollare.

Attirare

• Utilizza contenuti semplici e altamente fruibili (post di blog, e-mail, social media) per rispondere alle domande iniziali dei visitatori
• Determina se la pubblicità a pagamento ha senso per la tua situazione e la velocità con cui devi vedere i risultati
• Identifica come le tue best practice SEO on e off-page possono essere ottimizzate per aumentare la visibilità e il posizionamento sui motori di ricerca

Ingaggiare

• Converti i lead con offerte di contenuti avanzati controllati (eBook, fogli di suggerimenti, infografiche, case study) e offerte di abbonamento
• Coltiva i lead in base a dove si trovano nel loro percorso di acquisto
• Configura gli strumenti di messaggistica (chat dal vivo e chatbot) per fornire un servizio clienti eccezionale e rafforzare le relazioni

Delizia

• Fornisci contenuti in linea con ciò per cui i lead hanno mostrato interesse e come hanno già interagito con i tuoi contenuti
• Casi di studio, recensioni e testimonianze sono preziosi e ti offrono l'opportunità di entrare in contatto con clienti soddisfatti e rafforzare il tuo valore per loro
• Sviluppa una voce del programma del cliente per raccogliere feedback e trasformare i clienti felici in una forza trainante
• Utilizza il software di automazione del marketing per aiutare i clienti a servirsi autonomamente 24 ore su 24, 7 giorni su 7, quando e dove ne hanno bisogno

Passaggio 6: utilizzare gli strumenti di automazione

Parlando di software di automazione del marketing, dovresti mappare le tue azioni prioritarie sugli strumenti di automazione giusti per creare processi ripetibili ed efficienti. Ad esempio, utilizza il software di automazione del marketing di HubSpot per impostare flussi di lavoro che inviano automaticamente email ai lead in base a comportamenti specifici. Se un lead scarica un determinato eBook, invia un'e-mail di follow-up entro tre giorni invitandolo a leggere un post sul blog correlato.

Un altro esempio è l'utilizzo di HubSpot Tickets per automatizzare l'instradamento dei problemi del servizio clienti, assicurandosi che nessuno cada nelle crepe.

Ancora un altro esempio sta utilizzando HubSpot Feedback per raccogliere e organizzare diversi tipi di feedback. Se la tecnologia è pronta ad aiutarti, lascia che ti aiuti e fai girare il tuo volano più velocemente nel processo.

Ecco come avviare l'inbound marketing e come può essere un programma di inbound marketing progettato per massimizzare la forza e ridurre l'attrito. L'uso del volano fa tante cose, a cominciare dall'identificare e dare priorità ai componenti e alle tattiche che potrebbero avere il maggiore impatto sulla crescita.

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