6 шагов к разработке успешной программы входящего маркетинга с использованием маховика
Опубликовано: 2022-04-27
Компании, незнакомые с входящим маркетингом, часто спрашивают нас: «Как на самом деле выглядит успешная программа входящего маркетинга?» Хотя мы занимаемся входящим трафиком для себя и наших клиентов уже почти десять лет, наше мышление изменилось за последние полтора года — с тех пор, как генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган так драматично заявил: «Воронка мертва!» во время INBOUND 2018.
С тех пор мы усердно работали над пониманием возможностей, предлагаемых методологией маховика, и над тем, как применить ее на практике для разработки входящих программ следующего уровня, которые помогают объединить отделы маркетинга, продаж и обслуживания для развития бизнеса.
На самом деле, прошлой осенью мы создали серию видеороликов, чтобы помочь объяснить силу маховика в развитии вашего бизнеса . Проверьте это, если вы пропустили это (он охватывает МНОГО всего за 12 минут).
Если вы читаете эту статью и думаете, что готовы использовать силу входящего маховика, но не знаете, как применить его на практике, вы не одиноки.
В этой статье будет рассказано, как создать план входящего маркетинга, основанный на маховике, который предназначен для достижения целей роста вашей компании. Как это выглядит, как работает и почему разрушает традиционную воронку продаж.
СВЯЗАННЫЕ С: Как провести семинар по маховику для годовых маркетинговых планов
6 шагов к успешной программе входящего маркетинга
Шаг 1: Заложите основу
Правильное выполнение фундаментальной работы — основы вашей входящей программы, черновой работы, «сложных вещей» — является ключом к вашему успеху.
Здесь мы имеем в виду такие элементы, как идентификация персон, позиционирование, составление бюджета и т. д. На самом деле, в этой статье представлены «10 обязательных элементов» для вашей стратегии входящего маркетинга. Это может показаться утомительной беготней, но как только вы согласуете продажи и маркетинг, узнаете путь покупателя и задокументируете солидный конкурентный обзор, вы сможете двигаться вперед с огромной уверенностью.
Шаг 2: Создайте маховик вашего бизнеса
Хорошо, теперь мы можем начать говорить о маховике!
Каждый бизнес отличается. То, как вы спроектируете свой маховик, зависит от вашей бизнес-модели. Подумайте, какие области вашей организации и какие команды больше всего влияют на ваш бизнес. Теперь отметьте их как точки силы, управляющие стадиями «притяжения», «зацепления» и «удовольствия» маховика.
Вот пример маховика для бизнеса. Это относится к этапам Weidert Group. Ваши, безусловно, будут варьироваться в зависимости от вашей отрасли и процесса.
Ближе к середине клиенты идентифицируются в зависимости от того, как они вошли в маховик: онлайн, нетворкинг, рефералы и т. д. Сразу за пределами этого первого кольца вы видите, как маркетинг управляет стадией «привлечения», а затем переходит к продажам на стадии «вовлечения». этап и т. д., а также основные этапы конверсии и коэффициенты. Основное преимущество маховика по сравнению с воронкой видно в связи между сервисом и маркетингом — маховик позволяет вам извлечь выгоду из импульса клиента, превращая довольных клиентов в промоутеров, и признает важность удовольствия в привлечении повторных клиентов (допродажи, перекрестные продажи). продажи, повторные покупки). Именно так маховик объединяет отделы маркетинга, продаж и обслуживания для лучшего развития бизнеса.
Откуда такой порядок и эти цифры? Копнем глубже...
Шаг 3: проанализируйте свою текущую производительность
Уделите немного времени, чтобы ответить на несколько основных вопросов о том, какова ваша производительность по всему маховику сегодня.
- Какие элементы «привлекают/увлекают/восхищают» у вас уже есть?
- Как вы привлекаете клиентов сегодня?
- Насколько успешно вы привлекаете посетителей веб-сайта и превращаете их в потенциальных клиентов?
- Какие каналы и тактики приносят больше всего лидов?
- Какой процент лидов входит в процесс продаж?
- Какой процент возможностей вы закрываете?
- Как вы собираете и анализируете отзывы клиентов?
- Каковы ваши коэффициенты конверсии с одного этапа на другой?
- Каковы ваши цели роста для входящего трафика и как быстро вам нужно их достичь?
Оценка того, где вы сейчас находитесь и куда может вас привести входящий маркетинг, поможет вам правильно согласовать свою стратегию с целями роста вашей организации. Будь то развитие проникновения на конкретный целевой рынок, увеличение общего дохода или конвертация большего количества потенциальных клиентов в продажи, ваши цели и стратегия должны дополнять друг друга.
Шаг 4: Определение сил и трения на каждом этапе
Модель маховика требует, чтобы каждая команда во всей компании была сосредоточена на привлечении, вовлечении и удовольствии клиентов. «Передача» не так очевидна, как обычно. Правильное согласование означает, что любой, кто взаимодействует с вашим бизнесом, получает одинаковый восхитительный опыт, независимо от того, кто в вашей компании взаимодействует.
Создайте список всех сил/трений внутри вашего маховика, включая передачи между этапами.
Определение силы, полученной в ваших ключевых точках конверсии, поможет вам максимально увеличить количество передач между этими этапами. В других местах может быть трение; этапы, на которых потенциальные клиенты застревают на пути покупателя.
Это может выглядеть примерно так (дублируйте столько раз, сколько вам нужно, пока вы вращаете маховик):
По мере того, как вы увеличиваете силу и уменьшаете трение, вы создаете промоутеров своего бизнеса; те особые клиенты, которые говорят за вас и поддерживают ваше привлечение нового бизнеса. Это ключ к философии маховика!
Шаг 5: Расставьте приоритеты для действий
Упражнение «сила/трение» поможет вам реализовать возможности и потенциал для роста бизнеса. Теперь вам нужно что-то сделать с тем, что вы обнаружили. Но вы, вероятно, не можете сделать все, поэтому вам придется расставить приоритеты.
Например, вопросы обслуживания клиентов могут быть для вас приоритетными. Если вы не выполняете то, что обещает ваш маркетинг, вы теряете доверие клиентов, и могут появиться их негативные отзывы. Фаза «восторга» маховика дает сбой.
Другим примером могут быть трения, вызванные тем, что ваш веб-сайт не оптимизирован для поисковых систем (SEO), поэтому ваша фаза «привлечения» не работает должным образом. Или, может быть, на вашем сайте нет нужного контента, чтобы превратить посетителя в потенциального клиента; ваша фаза «вовлечения» нуждается в некоторой помощи.
Выбранные вами элементы действий должны использоваться для создания вашей книги по входящему маркетингу и ваших текущих ежеквартальных маркетинговых планов — расставьте приоритеты достижимых тактик, которые решат ваши проблемы силы / трения и имеют наибольший потенциал для улучшения ваших бизнес-результатов.
СВЯЗАННЫЕ С: Как улучшить результаты входящего маркетинга
Вот несколько примеров тактик для каждого этапа входящего маховика, которые можно включить в вашу входящую программу. Уже есть какие-то элементы? Ваша входящая программа намного ближе к тому, чтобы оторваться от земли.
Привлекать
- Используйте простой, очень полезный контент (сообщения в блогах, электронные письма, социальные сети), чтобы отвечать на первоначальные вопросы посетителей.
- Определите, имеет ли смысл платная реклама в вашей ситуации и скорость, с которой вам нужно увидеть результаты.
- Определите, как можно оптимизировать ваши лучшие методы SEO на странице и за ее пределами, чтобы повысить видимость и рейтинг в поисковых системах.
Привлекать
- Конвертируйте потенциальных клиентов с закрытыми предложениями расширенного контента (электронные книги, советы, инфографика, тематические исследования) и предложениями по подписке
- Воспитывайте потенциальных клиентов на основе того, на каком этапе пути покупателя они находятся.
- Настройте инструменты обмена сообщениями (живой чат и чат-боты), чтобы обеспечить исключительное обслуживание клиентов и укрепить отношения
Восторг
- Предоставляйте контент, который соответствует интересам лидов и тому, как они уже взаимодействовали с вашим контентом.
- Тематические исследования, обзоры и отзывы ценны и дают вам возможность общаться с довольными клиентами и повышать свою ценность для них.
- Разработайте программу «Голос клиента», чтобы собирать отзывы и превращать довольных клиентов в маховик.
- Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы помочь клиентам самостоятельно обслуживать клиентов 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, когда и где им это нужно.
Шаг 6: Используйте инструменты автоматизации
Говоря о программном обеспечении для автоматизации маркетинга, вы должны сопоставить свои приоритетные действия с правильными инструментами автоматизации, чтобы создать воспроизводимые и эффективные процессы. Например, используйте программное обеспечение HubSpot для автоматизации маркетинга, чтобы настроить рабочие процессы, автоматически отправляющие электронные письма потенциальным клиентам в зависимости от их поведения. Если лид загружает определенную электронную книгу, через три дня он отправляет электронное письмо с приглашением прочитать соответствующий пост в блоге.
Другим примером является использование билетов HubSpot для автоматизации маршрутизации проблем обслуживания клиентов, чтобы гарантировать, что никто не останется незамеченным.
Еще один пример — использование обратной связи HubSpot для сбора и организации различных типов отзывов. Если технология готова помочь, позвольте ей помочь — и при этом ваш маховик будет вращаться быстрее.
Итак, вот как начать входящий маркетинг и как может выглядеть программа входящего маркетинга, разработанная для максимизации силы и уменьшения трения. Использование маховика делает так много вещей, начиная с определения и определения приоритетов компонентов и тактик, которые могут оказать наибольшее влияние на рост.
Связанный: 6 лучших маркетинговых стратегий и тенденций B2B на 2021 год
Все еще нужны дополнительные рекомендации по входящему маркетингу? Это тактическое руководство включает в себя 7 ключевых шагов для начала реализации полной и мощной программы входящего маркетинга. Нажмите и проверьте это!
