如何在没有钱的情况下激励您的销售团队

（本文最初发布于 2018 年 7 月 4 日，更新于 2021 年 8 月 10 日）

“钱不是一切。” 现在有一种说法，在销售部门可能不会被过多地抛出。

由于要完成交易、要满足配额和要跟踪 KPI，您的销售团队需要高效工作以带来稳定的收入。 但在一个领域，金钱并不是一切：销售代表的动力。

许多人认为动机是一组外在的或外部的因素——比如金钱、名声和赞美——驱使人们努力工作并取得成功。 您可能已经有一个或多个外部激励因素来鼓励您的销售团队。

要将您的销售目标提升到众所周知的“下一个级别”，您需要确保您的销售团队有动力达到更高的卓越水平。 最成功的销售代表依赖于外在和内在——外部和内部——动机的混合。

什么是销售动机？

一个谜，包裹在一个谜中，一个谜。 或者，这就是它的感觉。 但动机并不难弄清楚。

佣金和配额是销售中最常见的外在动机。 从本质上讲，您执行此任务（完成交易或一定数量的交易），我们公司将用商定的金额奖励您。 这种类型的动机通常会延伸到整个销售团队。

并不是说使用外在的金钱激励因素是一件坏事； 只有当它是您的销售代表利用的唯一动机类型时，它才会成为一个问题。

内在动机，因为它们是个人的，可能更神秘。 然而，它们很重要，因为它们往往会在我们的屁股下点燃火焰，让我们度过逆境。

那么，当您鼓励销售代表寻找和优化除金钱之外的激励因素以用于实现目标时会发生什么？ 生产力上升，压力和其他倦怠风险下降，整个销售组织更接近其个人和集体目标。

励志名言并不能激励您的销售团队。

需要明确的是，尽管托尼·罗宾斯（Tony Robbins）和您关注的健身影响者可能会怎么想，但人们无法神奇地从另一个人那里获得动力。 当然，一个人可以给你奖励，用后果威胁你，或者激励你像他们一样，但真正的动机部分是个人的。

同样，作为销售主管，为您的销售代表提供动力并不是您的工作。 但是，您可以帮助他们找出哪些因素或因素的组合促使他们做出最好的工作。

以下是一些最受欢迎的激励因素，供您的团队关注、建议和尝试，这些激励因素不涉及工资或佣金。

如何激励销售团队（没有钱）

1. 目的
2. 所有权和责任
3. 自治
4. 关系
5. 工作区
6. 专业发展和进步
7. 工作与生活的平衡
8. 时间管理
9. 游戏化
10. 奖励
11. 团队建设
12. 认出

内在动机

如您所知，内在动力是让您的销售代表自行行动的内部因素。 他们是个人的东西，使他们想要努力工作并实现自己的目标，而没有外部奖励的承诺。

强烈的目标感

为了在一份出色的工作中找到满足感，您希望看到您所提供的价值。 在某些职业中，建立联系很容易：医生正确诊断并帮助患者感觉更好。 每个人都快乐地回家。

在销售中，一些销售代表可以随时随地向任何人销售任何东西。 其他人需要销售他们相信的产品或服务，并找到动力来帮助他们的客户通过使用它获得成功。

您是否有一个销售人员，其客户非常乐意与您的公司合作？ 该代表可能是由强烈的目标感驱动的，并在帮助人们时找到了他们的销售动机。

您可以通过确保将他们包含在客户反馈循环中来培养所有销售代表的相同动力。 很多时候，一旦交易完成，销售代表就不会听到他们的客户是否在产品或服务上取得了成功。 这可能会让他们失望，因为他们可能想知道他们的努力如何帮助客户。 您可以在交易结束后与销售团队分享建设性的反应，以提醒他们他们真正在销售什么——成功的客户体验，从而让销售代表参与进来。

毕竟，满意的客户往往来自于指导他们完成购买过程的消息灵通的销售代表。 没有什么能比得上真正的知识和热情。

所有权和责任

当你设定自己的目标时，你更有可能去追求它们。 虽然公司将为销售团队制定总体目标，但让您的销售代表设定一些个人目标并为他们如何实现目标制定计划非常重要。 这些目标应该是具体的、现实的和具有挑战性的。

拥有与团队和公司范围的目标相关的个人目标有助于自我激励。 像职业运动员一样思考。 他们显然很有才华，擅长他们所做的事情。 他们为球队目标而奋斗，例如联赛冠军，但也为个人最好成绩而奋斗，例如提高他们的场均得分。

运动员有一位教练，他会就整体策略或即时调整提供建议，但不会经常在他们耳边提供观察和建议。 成为那个教练。 为您的代表提供他们达成交易所需的指导和支持，但不要妨碍他们。

说到不经常回头看人……

自治

信任和独立是很大的动力。 销售代表的日常活动有助于朝着设定的目标努力，但让他们控制他们如何优先安排他们的日常日程或他们使用的工具和技术的组合可以帮助他们找到并运用这种内在动力。

微观管理经常被认为是人们离职的主要原因，无论是销售还是其他方面。 相反，管理人员应确保他们的团队拥有在适当级别做出决策和解决问题所需的工具和权限，而不必将所有内容向上移动以解决问题。

销售经理和代表之间的融洽关系

与您的销售代表讨论您将如何处理监督和反馈循环。 有些人可能会觉得每天或两天与您快速会面以检查并获得快速答案是很有动力的。 对其他人来说，每天签到会很痛苦，每周坐下来就足够了。 与您的团队进行对话，以找出最适合每个代表及其工作风格的方法。

如果您想更深入地了解您与销售团队成员的工作关系，那么进行一些性格测试可能会有所帮助。 虽然不是一门精确的科学，但它可以提供洞察他们如何思考以及可能在办公室中的行为和反应。

对于那些在远程工作时感觉与世隔绝的人，可以考虑额外的不专注于工作的团队会议。 每周一次的团体社交检查或一对一的虚拟咖啡会议可以帮助建立代表和领导者之间的联系，并提高整体团队士气。

基于工作的激励因素

您的代表工作的环境会对他们的产出产生重大影响，这不足为奇。 我们不仅仅是在谈论工作场所。 从他们的 WFH 设置到他们的通勤，或者他们的个人发展机会到他们同事的态度，工作条件是许多销售代表的主要动力。

工作环境

想想你在个人或专业方面陷入困境的时候。 你大部分时间都在哪里度过？ 也许懒洋洋地躺在电视机前的沙发上，或者在沉闷的小隔间里劳作？ 这些环境并没有激发太多的动力来摆脱你的陈规，不是吗？

可能不是。 但在过去的一年里，没有太多选择。 大流行和随之而来的限制意味着我们中的许多人被困在次优环境中工作。 在沙发、厨房桌子和客厅里的小桌子之间弹跳已经变得非常普遍，但这远非理想。

科学说，你工作的环境对员工的积极性和成功起着重要作用。 无论是在家还是在办公室，拥有充足自然采光和私密空间、安静时间，甚至是小睡片刻的工作空间都能提高工作效率。

您可能无法添加窗户或建造墙壁，但您可以尝试其他有科学依据的激励措施，例如添加绿化、鼓励休息和调节办公室温度。 （如果您想知道，多项研究发现 70-77° F 或 21-25° C 是最高生产力的理想温度。）

职业发展和晋升机会

动力是一种有效的动力。 晋升的好机会，无论是升职还是领导特殊项目或团队的能力，以及对公司增长的积极预测，都可以激励销售代表加倍努力。

指导和销售指导，尤其是对于年轻或经验不足的销售代表，是另一种帮助销售代表在职业生涯中取得进步并保持他们积极表现的方式。

所有阶段和技能水平的销售代表都可以从销售培训的力量中受益，特别是在销售流程和潜在客户资格方面。 可能会有一些反击（“我已经知道如何销售了！”），但引入外部培训师可以提供新的视角，并防止销售代表陷入低效的例行公事。

持续的内部产品知识培训也是必须的，因为销售你从里到外不了解的东西更难。 这是与其他部门分享和庆祝公司成功（例如新产品或升级）的好方法。

工作与生活的平衡

在销售中实现良好的工作与生活平衡一直很困难，但自从大流行爆发以来，这几乎是不可能的。 由于经常使用工作电话、电子邮件，而且办公室和个人空间之间几乎没有分隔，代表很容易筋疲力尽。

区分工作和个人时间很重要，但许多销售代表都在为此苦苦挣扎。 作为一名销售经理，决定销售代表如何度过他们的时间不是你的责任，但帮助他们建立界限对所有相关人员都有好处。 工作和不工作之间有明确的界限，您的销售代表会更有动力去追求销售目标，并且工作倦怠的风险也会低得多。

时间管理

当您在实现宏伟而崇高的销售目标方面没有取得任何进展时，很容易失去动力。 你甚至从哪里开始？

一个销售人员查看每月的延伸目标可能会觉得他们正站在珠穆朗玛峰的大本营。 无论是爬山还是完成销售配额，核心都是一系列步骤。 当你攀登一座真正的山时，更容易看到进步。

将大的工作目标分解为较小的目标，并在完成时检查这些步骤，让您感觉更有效率，更好地展示您的真实进度以激励您继续前进，并允许在此过程中进行任何重新校准。

Proposify 的内容和社交媒体团队是 Productivity Planner 的粉丝，它提倡将目标分解为任务，然后在 25 分钟内完成这些任务的番茄工作法。 它可以帮助你计划你的一周，然后每天专注于需要做什么来实现你的每周和每月目标。

无论是写下任务还是拥有发送提醒和警报的数字日历，主要是要避免“没有时间！” 压力，最大限度地花在任务上的时间，并继续朝着长期目标前进。

外在动机

好的。 既然我们已经解决了更不可见的动机，让我们来谈谈更明显的动机。 外在的动力。 这些是大多数人在想到动机这个词时所想到的。 他们提供明确的激励（尽管并不总是有形的）以换取任务的完成。

游戏化

大多数帮助您学习某些东西的应用程序（例如编码或新语言）都像游戏一样设置是有原因的。 这个原因是多巴胺。 当您赢得徽章或升级时，您会受到控制大脑奖励和快乐中心的神经递质的影响。 这有助于我们识别奖励并将我们推向奖励。

销售中的游戏化需要自然的竞争力，并将其转变为协作的、建设性的竞赛。 如果您正在为您的销售环境添加游戏化，请首先选择一个领域（可能是潜在客户生成或追加销售）并围绕它构建游戏。 你的游戏需要明确的规则、目​​标、时间表和奖励。

例如，确定几种不同的方式来产生新的潜在客户。 为每个代表（或小组代表）分配一个要使用的潜在客户生成策略，并跟踪他们在下个月的进度。 将最优质的潜在客户带入销售漏斗的方法将赢得大奖。

有形的回报

请记住，奖励不仅仅意味着经济奖励。 尝试用更切实的东西代替金钱奖金。 它甚至不必是具有巨大价值的东西。 想想那些有安全帽的运动队，或者其他一些愚蠢的“奖品”，奖励给球队中最努力的球员。 有价值的不是奖品本身； 这是它背后的情绪。 人们喜欢获胜，而一个小奖品可以营造一种更具竞争性的氛围，从而激励您的销售代表。

尝试对除关闭或配额以外的指标实施小额奖励，这些指标显示主动性和驱动力。 也许在给定月份打最多冷电话的销售代表会在下个月获得免费午餐送到他们的办公桌上。 鉴于团队的其他成员，这为获胜者提供了额外的奖励，可以享受他们的奖金，并可以为下一次提供一些额外的动力。

团队建设和支持

当然，如果您已经拥有一个强大的、支持性的销售团队，那么一点点幸灾乐祸只会起到激励作用。 如果没有友情的感觉，团队范围内的比赛可能会变得残酷。

如果事情变得过于激进，可以通过团队建设活动将部分竞争力重新集中到动力上。 与其在孤岛中工作，不如设置您的竞赛，以便销售代表需要以小组的形式一起工作，以促进合作和支持。

您还可以加入传统的团队建设活动，例如郊游、团队聚餐、愚蠢的游戏或破冰活动以及研讨会。 作为额外的奖励，专注于团队合作可以帮助改善工作流程并加快您的销售流程。

认出

啊，经典的动机。 谁不喜欢一些验证？

认识到您的销售团队所获得的大大小小的胜利。 分享来自高管、其他部门和满意客户的赞誉。 在内部会议或其他公司论坛上为代表提供机会，让他们谈论他们最近的成就或他们很高兴从事的工作。 一点鼓励是不花钱的。

最后的想法

随着越来越多的人在家工作，环境可能不是最刺激的，保持团队的积极性是绝对必要的。 尽管实施其中一些激励因素可能需要时间和其他资源的投资，但金钱以外的激励可以帮助提高销售团队的士气和销售成功。