Cómo motivar a su equipo de ventas sin dinero

(Este artículo se publicó originalmente el 04/07/2018 y se actualizó el 10/08/2021)

“El dinero no lo es todo”. Ahora bien, hay un dicho que probablemente no se repita demasiado en los departamentos de ventas.

Con tratos por cerrar, cuotas por cumplir y KPI por rastrear, su equipo de ventas debe trabajar de manera eficiente para generar ingresos constantes. Pero hay un área en la que el dinero realmente no lo es todo: la motivación del representante de ventas.

Mucha gente piensa en la motivación como un conjunto de factores extrínsecos o externos, como el dinero, la fama y los elogios, que impulsan a las personas a trabajar duro y tener éxito. Probablemente ya tenga uno o más motivadores extrínsecos para animar a su equipo de ventas.

Para llevar sus objetivos de ventas al "siguiente nivel" proverbial, deberá asegurarse de que su equipo de ventas tenga la motivación para alcanzar niveles más altos de excelencia. Los representantes de ventas más exitosos confían en una combinación de motivación extrínseca e intrínseca, externa e interna.

¿Qué es la motivación en las ventas?

Un acertijo, envuelto en un misterio, dentro de un enigma. O, eso es lo que se puede sentir. Pero la motivación no es tan difícil de averiguar.

Las comisiones y las cuotas son los motivadores extrínsecos más comunes utilizados en las ventas. Esencialmente, usted hace esta tarea (cerrar tratos o una cierta cantidad de tratos) y nosotros, la empresa, lo recompensaremos con una suma de dinero acordada. Este tipo de motivación suele extenderse a todo el equipo comercial.

No es que usar motivadores monetarios extrínsecos sea algo malo; solo se convierte en un problema cuando es el único tipo de motivación que aprovechan sus representantes de ventas.

Los motivadores intrínsecos, dado que son personales, pueden ser más misteriosos. Sin embargo, son importantes porque tienden a encender un fuego debajo de nuestros traseros y nos ayudan a superar la adversidad.

Entonces, ¿qué sucede cuando alienta a los representantes de ventas a encontrar y optimizar motivadores más allá del dinero para usarlos para alcanzar sus objetivos? La productividad aumenta, el estrés y otros riesgos de agotamiento disminuyen, y toda la organización de ventas se acerca más a sus objetivos individuales y colectivos.

Y las citas inspiradoras no cuentan como motivación para su equipo de ventas.

Para ser claros, a pesar de lo que Tony Robbins y ese influencer de fitness que sigues puedan pensar, las personas no pueden motivarse mágicamente de otra persona. Claro, una persona podría ofrecerle una recompensa, amenazarlo con una consecuencia o inspirarlo a ser como ellos, pero la motivación real es personal.

Del mismo modo, como líder de ventas, no es su trabajo motivar a sus representantes de ventas. Sin embargo, puede ayudarlos a descubrir qué factores o combinación de factores los impulsan a hacer su mejor trabajo.

Estos son algunos de los motivadores más populares para observar, sugerir y probar con su equipo que no implican salarios ni comisiones.

Cómo motivar a un equipo de ventas (sin dinero)

1. Objetivo
2. Propiedad y responsabilidad
3. Autonomía
4. Compenetración
5. espacio de trabajo
6. Desarrollo y promoción profesional
7. Equilibrio trabajo-vida
8. Gestión del tiempo
9. Gamificación
10. Recompensas
11. trabajo en equipo
12. Reconocimiento

Motivadores intrínsecos

Como ya sabe, los motivadores intrínsecos son factores internos que hacen que sus representantes de ventas se muevan por su cuenta. Son las cosas personales que les dan ganas de trabajar duro y alcanzar sus metas, sin la promesa de recompensas externas.

Fuerte sentido de propósito

Para encontrar satisfacción en un trabajo bien hecho, desea ver el valor que está brindando. En algunas profesiones, es fácil hacer las conexiones: un médico diagnostica correctamente y ayuda a un paciente a sentirse mejor. Todos se van felices a casa.

Al vender, algunos representantes de ventas pueden vender cualquier cosa, cualquier día, en cualquier lugar a cualquier persona. Otros necesitan vender un producto o servicio en el que creen y encontrar motivación para ayudar a sus clientes a encontrar el éxito usándolo.

¿Tiene un vendedor cuyos clientes están muy contentos de trabajar con su empresa? Ese representante probablemente esté impulsado por un fuerte sentido de propósito y encuentre su motivación de ventas en ayudar a las personas.

Puede fomentar esa misma motivación en todos sus representantes de ventas asegurándose de que estén incluidos en el ciclo de comentarios de los clientes. Con demasiada frecuencia, una vez que se cierra el trato, el representante de ventas no recibe respuesta sobre si su cliente está teniendo éxito con el producto o servicio. Y eso puede ser decepcionante para ellos, porque es posible que deseen saber cómo sus esfuerzos ayudaron al cliente. Puede mantener a los representantes involucrados después del cierre compartiendo reacciones constructivas con el equipo de ventas para recordarles lo que realmente están vendiendo: experiencias exitosas para los clientes.

Después de todo, los clientes satisfechos tienden a provenir de representantes de ventas bien informados que los guían a través del proceso de compra. No hay nada mejor que el conocimiento y el entusiasmo genuinos.

Propiedad y responsabilidad

Cuando establece sus propias metas, es más probable que las persiga. Si bien la empresa tendrá objetivos generales para el equipo de ventas, es importante dejar que sus representantes de ventas establezcan algunos objetivos individuales y creen un plan sobre cómo lograrlos. Estos objetivos deben ser específicos, realistas y desafiantes.

Tener objetivos personales que se relacionen con los objetivos del equipo y de toda la empresa ayuda con la automotivación. Piénsalo como un atleta profesional. Obviamente son talentosos y buenos en lo que hacen. Se esfuerzan por lograr objetivos de equipo, como un campeonato de liga, pero también mejores marcas personales, como mejorar su promedio de puntos por juego.

El atleta tiene un entrenador que está allí para aconsejarle sobre la estrategia general o los ajustes sobre la marcha, pero no está constantemente al oído con observaciones y consejos. Sé ese entrenador. Proporcione a sus representantes la orientación y el apoyo que necesitan para cerrar el trato, pero no se interponga en su camino.

Hablando de no mirar constantemente por encima de los hombros de las personas...

Autonomía

La confianza y la independencia son grandes motivadores. Las actividades diarias de los representantes de ventas alimentan el trabajo hacia los objetivos establecidos, pero darles control sobre cómo priorizan sus horarios diarios o la combinación de herramientas y técnicas que usan puede ayudarlos a encontrar y ejercer esa motivación intrínseca.

La microgestión a menudo se cita como una de las principales razones por las que las personas dejan sus trabajos, en ventas o de otra manera. En cambio, los gerentes deben asegurarse de que su equipo tenga las herramientas y la autoridad que necesitan para tomar decisiones y resolver problemas en un nivel adecuado, sin tener que subir todo en la jerarquía para su resolución.

Relación entre los gerentes de ventas y los representantes

Hable con sus representantes de ventas sobre cómo manejará la supervisión y el circuito de retroalimentación. A algunos les puede resultar motivador tener una reunión rápida con usted todos los días o dos para verificar y obtener respuestas rápidas. Para otros, un registro diario sería una agonía y una reunión semanal es más que suficiente. Tenga una conversación con su equipo para descubrir qué es lo mejor para cada representante y su estilo de trabajo.

Si desea profundizar en sus relaciones laborales con los miembros de su equipo de ventas, podría ser beneficioso realizar algunas pruebas de personalidad. Si bien no es una ciencia exacta, podría proporcionar información sobre cómo piensan y cómo se comportan y responden en la oficina.

Para aquellos que se sienten desconectados mientras trabajan de forma remota, considere reuniones de equipo adicionales que no se centren en el trabajo. Un registro social grupal semanal o reuniones de café virtuales individuales pueden ayudar a establecer conexiones entre los representantes y los líderes y mejorar la moral general del equipo.

Motivadores basados ​​en el trabajo

No debería sorprender que el entorno en el que trabajan sus representantes pueda tener un efecto significativo en su rendimiento. Y no solo estamos hablando del lugar de trabajo. Desde su trabajo desde casa hasta su viaje al trabajo, o sus oportunidades de desarrollo personal hasta las actitudes de sus compañeros de trabajo, las condiciones de trabajo son un motivador importante para muchos representantes de ventas.

ambiente de trabajo

Piensa en un momento en el que estabas estancado, ya sea personal o profesionalmente. ¿Dónde pasabas la mayor parte de tu tiempo? ¿Tal vez holgazaneando en un sofá frente a un televisor o trabajando duro en un cubículo deprimente? Este entorno no inspiró mucha motivación para salir de la rutina, ¿verdad?

Probablemente no. Pero durante el año pasado, no hubo muchas opciones. La pandemia y las restricciones resultantes significaron que muchos de nosotros nos quedamos atrapados trabajando en entornos subóptimos. Saltar entre el sofá, la mesa de la cocina y un pequeño escritorio en la sala de estar se ha vuelto demasiado común, pero está lejos de ser ideal.

La ciencia dice que el entorno en el que trabajas juega un papel importante en la motivación y el éxito de los empleados. Ya sea en casa o en la oficina, los espacios de trabajo con mucha luz natural y lugares para obtener privacidad, un momento de tranquilidad o incluso una siesta rápida promueven la productividad.

Es posible que no pueda agregar ventanas o construir paredes, pero puede probar otras iniciativas de motivación respaldadas científicamente, como agregar vegetación, fomentar los descansos y regular la temperatura de la oficina. (En caso de que se lo pregunte, varios estudios han encontrado que 70-77 ° F o 21-25 ° C son ideales para la productividad máxima).

Desarrollo profesional y oportunidad de ascenso

El impulso es un motivador eficaz. Las buenas oportunidades de progreso, ya sea una promoción o la capacidad de liderar proyectos o equipos especiales, y un pronóstico positivo para el crecimiento de la empresa pueden inspirar a los representantes de ventas a hacer un esfuerzo adicional.

La tutoría y el entrenamiento de ventas, especialmente para los representantes más jóvenes o con menos experiencia, es otra forma de ayudar a los representantes a avanzar en sus carreras y mantenerlos motivados para un buen desempeño.

Los representantes de ventas en todas las etapas y niveles de habilidad pueden beneficiarse del poder de la capacitación en ventas, particularmente en el proceso de ventas y la calificación de clientes potenciales. Puede haber algo de rechazo ("¡Ya sé cómo vender!"), pero traer capacitadores externos puede brindar nuevas perspectivas y evitar que los representantes caigan en rutinas improductivas.

La capacitación interna continua sobre el conocimiento del producto también es imprescindible, ya que es más difícil vender lo que no entiende por dentro y por fuera. Y es una excelente manera de compartir y celebrar los éxitos de la empresa, como nuevos productos o actualizaciones, con otros departamentos.

Equilibrio trabajo-vida

Lograr un buen equilibrio entre el trabajo y la vida siempre ha sido difícil en las ventas, pero desde que llegó la pandemia, se ha vuelto casi imposible. Con acceso constante a teléfonos de trabajo, correo electrónico y poca o ninguna separación entre la oficina y el espacio personal, es fácil que los representantes se agoten.

Es importante hacer la distinción entre el trabajo y el tiempo personal, pero muchos representantes luchan con eso. Como gerente de ventas, no es su responsabilidad decidir cómo pasan su tiempo los representantes, pero ayudarlos a establecer límites es bueno para todos los involucrados. Con una línea clara entre trabajar y... no trabajar, sus representantes se sentirán con más energía para perseguir los objetivos de ventas y tendrán un riesgo mucho menor de agotamiento.

Gestión del tiempo

Es fácil perder la motivación cuando no se avanza en el logro de sus grandes y elevados objetivos de ventas. ¿Por dónde empiezas?

Un vendedor que busca un objetivo de estiramiento mensual puede sentirse como si estuviera parado en el campamento base en el Monte Everest. Ya sea escalar una montaña o cumplir con su cuota de ventas, en esencia se trata de una serie de pasos. Es más fácil ver el progreso cuando estás escalando una montaña literal.

Dividir los grandes objetivos de trabajo en objetivos más pequeños y marcar estos pasos a medida que los completa lo hace sentir más productivo, muestra mejor su verdadero progreso para motivarlo a seguir adelante y permite cualquier recalibración en el camino.

El equipo de contenido y redes sociales aquí en Proposify son fanáticos del Planificador de productividad, que promueve el método Pomodoro de dividir los objetivos en tareas y luego trabajar en esas tareas en períodos de 25 minutos. Le ayuda a planificar su semana y luego concentrarse cada día exactamente en lo que debe hacerse para cumplir con sus objetivos semanales y mensuales.

Ya sea anotar tareas o tener un calendario digital que envíe recordatorios y alertas, lo principal es evitar el “¡no hay tiempo!” estrés, maximice el tiempo dedicado a la tarea y siga avanzando hacia los objetivos a largo plazo.

Motivadores extrínsecos

Bien. Entonces, ahora que hemos abordado los motivadores más invisibles, hablemos de los más obvios. Los motivadores extrínsecos. Esto es lo que la mayoría de la gente piensa cuando piensa en la palabra motivación . Ofrecen un incentivo explícito (aunque no siempre tangible) a cambio de la realización de una tarea.

Gamificación

Hay una razón por la que la mayoría de las aplicaciones que te ayudan a aprender algo, como la codificación o un nuevo idioma, están configuradas como juegos. Esa razón es la dopamina. A medida que ganas insignias o subes de nivel, obtienes un golpe de ese neurotransmisor, que controla los centros de recompensa y placer de tu cerebro. Es lo que nos ayuda a identificar las recompensas y nos mueve hacia ellas.

La gamificación en ventas toma la competitividad natural y la convierte en concursos colaborativos y constructivos. Si está agregando ludificación a su entorno de ventas, comience eligiendo un área (tal vez generación de prospectos o ventas adicionales) y cree un juego a su alrededor. Su juego necesitará reglas claras, objetivos, un marco de tiempo y recompensas.

Como ejemplo, identifique algunas formas diferentes de generar nuevos clientes potenciales. Asigne a cada representante (o grupo pequeño de representantes) una táctica de generación de prospectos para usar y realice un seguimiento de su progreso durante el próximo mes. El método que trae la mayor cantidad de clientes potenciales de calidad al embudo de ventas gana el premio.

Recompensas tangibles

Recuerde, las recompensas no solo significan recompensas financieras. Intente reemplazar los bonos monetarios con algo más tangible. Ni siquiera tiene que ser algo de enorme valor. Piense en los equipos deportivos que tienen un casco, o algún otro 'premio' tonto, para otorgar al jugador más trabajador del equipo. No es el premio en sí lo que es valioso; es el sentimiento detrás de esto. A la gente le gusta ganar, y un pequeño premio puede crear una atmósfera más competitiva que motive a sus representantes.

Intente implementar un pequeño premio para métricas que no sean cierres o cuotas, que muestren iniciativa e impulso. Tal vez el representante de ventas que realiza la mayor cantidad de llamadas en frío en un mes determinado recibe un almuerzo gratuito de su elección entregado en su escritorio el próximo mes. Esto le da al ganador la recompensa adicional de disfrutar de sus ganancias a la vista del resto del equipo y podría proporcionar una motivación adicional para la próxima vez.

Trabajo en equipo y apoyo

Por supuesto, un poco de regodeo solo funciona como motivador si ya tiene un equipo de ventas fuerte y de apoyo. Las competencias de todo el equipo pueden volverse feroces si no hay un sentimiento de camaradería.

Si las cosas se ponen demasiado agresivas, vuelva a enfocar parte de esa competitividad en motivación con actividades de formación de equipos. En lugar de trabajar en silos, configure sus competencias de modo que los representantes de ventas deban trabajar juntos en pequeños grupos para fomentar la cooperación y el apoyo.

También puede agregar actividades tradicionales de formación de equipos, como salidas, comidas en equipo, juegos tontos o rompehielos y talleres. Como beneficio adicional, el enfoque en el trabajo en equipo puede ayudar a mejorar los flujos de trabajo y acelerar su proceso de ventas.

Reconocimiento

Ah, el motivador clásico. ¿A quién no le gusta algo de validación?

Reconozca las grandes y pequeñas victorias que obtiene su equipo de ventas. Comparta felicitaciones de los ejecutivos, otros departamentos y clientes satisfechos. Proporcione oportunidades en reuniones internas u otros foros de la empresa para que los representantes hablen sobre sus logros recientes o sobre lo que les entusiasma trabajar. Un poco de ánimo no cuesta nada.

Pensamientos finales

Con más personas trabajando desde casa, donde el ambiente puede no ser el más estimulante, mantener a tu equipo motivado es absolutamente esencial. Aunque implementar algunos de estos motivadores puede requerir una inversión de tiempo y otros recursos, la motivación más allá del dinero puede ayudar a impulsar la moral y el éxito de ventas de su equipo de ventas.