Bagaimana Memotivasi Tim Penjualan Anda Tanpa Uang

(Artikel ini awalnya diterbitkan pada 7/04/2018 dan diperbarui pada 8/10/2021)

“Uang bukanlah segalanya.” Sekarang ada pepatah yang sepertinya tidak terlalu banyak dilontarkan di departemen penjualan.

Dengan kesepakatan yang akan ditutup, kuota yang harus dipenuhi, dan KPI yang harus dilacak, tim penjualan Anda harus bekerja secara efisien untuk menghasilkan pendapatan yang konsisten. Tapi ada satu area di mana uang bukanlah segalanya: motivasi tenaga penjualan.

Banyak orang menganggap motivasi sebagai seperangkat faktor ekstrinsik, atau eksternal—seperti uang, ketenaran, dan pujian—yang mendorong orang untuk bekerja keras dan berhasil. Anda mungkin sudah memiliki satu atau lebih motivator ekstrinsik untuk mendorong tim penjualan Anda.

Untuk membawa sasaran penjualan Anda ke pepatah "tingkat berikutnya", Anda harus memastikan bahwa tim penjualan Anda memiliki motivasi untuk mencapai tingkat keunggulan yang lebih tinggi. Tenaga penjualan yang paling sukses bergantung pada campuran motivasi ekstrinsik dan intrinsik—eksternal dan internal.

Apa motivasi dalam penjualan?

Sebuah teka-teki, terbungkus misteri, di dalam teka-teki. Atau, seperti itulah rasanya. Tetapi motivasi tidak terlalu sulit untuk diketahui.

Komisi dan kuota adalah motivator ekstrinsik yang paling umum digunakan dalam penjualan. Pada dasarnya, Anda melakukan tugas ini (penawaran dekat atau sejumlah transaksi tertentu) dan kami, perusahaan, akan memberi Anda imbalan sejumlah uang yang disepakati. Jenis motivasi ini biasanya meluas ke seluruh tim penjualan.

Bukannya menggunakan motivator moneter ekstrinsik adalah hal yang buruk; itu hanya menjadi masalah ketika itu adalah satu- satunya jenis motivasi yang dimanfaatkan oleh perwakilan penjualan Anda.

Motivator intrinsik, karena bersifat pribadi, bisa lebih misterius. Mereka penting, karena merekalah yang cenderung menyalakan api di bawah pantat kita dan membuat kita terus melewati kesulitan.

Jadi, apa yang terjadi ketika Anda mendorong tenaga penjualan untuk menemukan dan mengoptimalkan motivator selain uang untuk digunakan dalam mencapai tujuan mereka? Produktivitas naik, stres dan risiko kelelahan lainnya turun, dan seluruh organisasi penjualan semakin dekat dengan tujuan individu dan kolektifnya.

Dan kutipan inspirasional tidak dihitung sebagai memotivasi tim penjualan Anda.

Untuk lebih jelasnya, terlepas dari apa yang mungkin dipikirkan Tony Robbins dan influencer kebugaran yang Anda ikuti, orang tidak bisa secara ajaib mendapatkan motivasi dari orang lain. Tentu, seseorang dapat menawarkan Anda hadiah, mengancam Anda dengan konsekuensi, atau menginspirasi Anda untuk menjadi seperti mereka, tetapi bagian motivasi sebenarnya bersifat pribadi.

Demikian pula, sebagai pemimpin penjualan, bukan tugas Anda untuk memberikan motivasi kepada tenaga penjualan Anda. Namun, Anda dapat membantu mereka mengetahui faktor atau kombinasi faktor apa yang mendorong mereka untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka.

Berikut adalah beberapa motivator paling populer yang harus diperhatikan, disarankan, dan dicoba dengan tim Anda yang tidak melibatkan gaji atau komisi.

Bagaimana memotivasi tim penjualan (tanpa uang)

1. Tujuan
2. Kepemilikan dan akuntabilitas
3. Otonomi
4. Hubungan
5. ruang kerja
6. Pengembangan dan kemajuan profesional
7. Keseimbangan kehidupan kerja
8. Manajemen waktu
9. Gamifikasi
10. Hadiah
11. Membangun tim
12. Pengakuan

Motivator intrinsik

Seperti yang Anda ketahui sekarang, motivator intrinsik adalah faktor internal yang membuat tenaga penjualan Anda bergerak sendiri. Mereka adalah hal-hal pribadi yang membuat mereka ingin bekerja keras dan mencapai tujuan mereka, tanpa janji imbalan eksternal.

Rasa tujuan yang kuat

Untuk menemukan kepuasan dalam pekerjaan yang dilakukan dengan baik, Anda ingin melihat nilai yang Anda berikan. Dalam beberapa profesi, mudah untuk membuat koneksi: dokter mendiagnosis dengan benar dan membantu pasien merasa lebih baik. Semua orang pulang dengan bahagia.

Dalam penjualan, beberapa tenaga penjualan dapat menjual apa saja, kapan saja, di mana saja kepada siapa saja. Orang lain perlu menjual produk atau layanan yang mereka yakini dan menemukan motivasi dalam membantu klien mereka menemukan kesuksesan dengan menggunakannya.

Apakah Anda memiliki staf penjualan yang pelanggannya tidak senang bekerja dengan perusahaan Anda? Perwakilan itu mungkin didorong oleh tujuan yang kuat dan menemukan motivasi penjualan mereka dalam membantu orang.

Anda dapat menumbuhkan motivasi yang sama di semua perwakilan penjualan Anda dengan memastikan mereka disertakan dalam lingkaran umpan balik pelanggan. Terlalu sering, setelah kesepakatan ditutup, tenaga penjualan tidak mendengar kabar tentang apakah klien mereka menemukan kesuksesan dengan produk atau layanannya. Dan itu bisa mengecewakan mereka, karena mereka mungkin ingin tahu bagaimana upaya mereka membantu pelanggan. Anda dapat membuat perwakilan terlibat setelah penutupan dengan berbagi reaksi konstruktif dengan tim penjualan untuk mengingatkan mereka tentang apa yang sebenarnya mereka jual—pengalaman pelanggan yang sukses.

Lagi pula, pelanggan yang puas cenderung datang dari perwakilan penjualan yang berpengetahuan luas yang membimbing mereka melalui proses pembelian. Tidak ada yang mengalahkan pengetahuan dan antusiasme yang tulus.

Kepemilikan dan akuntabilitas

Ketika Anda menetapkan tujuan Anda sendiri, kemungkinan besar Anda akan mengejarnya. Sementara perusahaan akan memiliki tujuan menyeluruh untuk tim penjualan, penting untuk membiarkan perwakilan penjualan Anda menetapkan beberapa tujuan individu dan membuat rencana tentang bagaimana mereka akan sampai di sana. Tujuan ini harus spesifik, realistis, dan menantang.

Memiliki target pribadi yang berhubungan kembali dengan tujuan tim dan seluruh perusahaan membantu motivasi diri. Pikirkan tentang hal itu seperti seorang atlet profesional. Mereka jelas berbakat dan bagus dalam apa yang mereka lakukan. Mereka berjuang untuk tujuan tim, seperti kejuaraan liga, tetapi juga pencapaian pribadi, seperti meningkatkan rata-rata poin per game mereka.

Atlet memiliki pelatih yang ada untuk memberikan nasihat tentang strategi keseluruhan atau penyesuaian on-the-fly, tetapi tidak terus-menerus di telinga mereka dengan pengamatan dan saran. Jadilah pelatih itu. Berikan repetisi Anda panduan dan dukungan yang mereka butuhkan untuk menyegel kesepakatan, tetapi jangan menghalangi mereka.

Berbicara tentang tidak terus-menerus melihat ke atas bahu orang ...

Otonomi

Kepercayaan dan kemandirian adalah motivator yang hebat. Aktivitas sehari-hari staf penjualan memengaruhi upaya mencapai sasaran yang ditetapkan, tetapi memberi mereka kendali atas bagaimana mereka memprioritaskan jadwal harian mereka atau campuran alat dan teknik yang mereka gunakan dapat membantu mereka menemukan dan menggunakan motivasi intrinsik itu.

Manajemen mikro sering dikutip sebagai alasan utama mengapa orang meninggalkan pekerjaan, dalam penjualan atau lainnya. Sebaliknya, manajer harus memastikan tim mereka memiliki alat dan otoritas yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan dan pemecahan masalah pada tingkat yang sesuai, tanpa harus menaikkan semuanya ke hierarki untuk penyelesaian.

Hubungan antara manajer penjualan dan perwakilan

Diskusikan dengan perwakilan penjualan Anda bagaimana Anda akan menangani pengawasan dan putaran umpan balik. Beberapa orang mungkin merasa termotivasi untuk mengadakan pertemuan singkat dengan Anda setiap satu atau dua hari untuk check-in dan mendapatkan jawaban cepat. Bagi yang lain, check-in harian akan menyakitkan dan duduk mingguan sudah lebih dari cukup. Lakukan percakapan dengan tim Anda untuk mencari tahu apa yang terbaik untuk setiap perwakilan dan gaya kerja mereka.

Jika Anda ingin menggali lebih dalam hubungan kerja Anda dengan anggota tim penjualan Anda, mungkin bermanfaat untuk terlibat dalam beberapa tes kepribadian. Meskipun bukan ilmu pasti, itu bisa memberikan wawasan tentang bagaimana mereka berpikir dan cenderung berperilaku dan merespons di kantor.

Bagi mereka yang merasa terputus saat bekerja dari jarak jauh, pertimbangkan pertemuan tim tambahan yang tidak fokus pada pekerjaan. Pemeriksaan sosial kelompok mingguan atau pertemuan kopi virtual satu lawan satu dapat membantu membangun hubungan antara perwakilan dan pemimpin dan meningkatkan moral tim secara keseluruhan.

Motivator berbasis pekerjaan

Seharusnya tidak mengejutkan bahwa lingkungan tempat repetisi Anda bekerja dapat memiliki pengaruh yang signifikan pada output mereka. Dan kita tidak hanya berbicara tentang tempat kerja. Dari pengaturan WFH hingga perjalanan mereka, atau peluang pengembangan pribadi hingga sikap rekan kerja mereka, kondisi kerja adalah motivator utama bagi banyak tenaga penjualan.

Lingkungan kerja

Pikirkan tentang saat ketika Anda berada dalam kebiasaan, baik secara pribadi maupun profesional. Di mana Anda menghabiskan sebagian besar waktu Anda? Mungkin bermalas-malasan di sofa di depan TV atau bekerja keras di bilik yang suram? Lingkungan ini tidak menginspirasi banyak motivasi untuk keluar dari kebiasaan Anda, bukan?

Mungkin tidak. Tapi selama setahun terakhir, tidak ada banyak pilihan. Pandemi dan pembatasan berikutnya membuat banyak dari kita terjebak bekerja di lingkungan yang kurang optimal. Memantul di antara sofa, meja dapur, dan meja kecil di ruang tamu sudah menjadi hal yang biasa, tetapi jauh dari ideal.

Sains mengatakan lingkungan tempat Anda bekerja memainkan peran besar dalam motivasi dan kesuksesan karyawan. Baik di rumah atau di kantor, ruang kerja dengan banyak cahaya alami dan tempat untuk mendapatkan privasi, waktu tenang, atau bahkan tidur siang sebentar meningkatkan produktivitas.

Anda mungkin tidak dapat menambahkan jendela atau membangun dinding, tetapi Anda dapat mencoba inisiatif motivasi ilmiah lainnya seperti menambahkan tanaman hijau, mendorong istirahat, dan mengatur suhu kantor. (Jika Anda bertanya-tanya, beberapa penelitian telah menemukan 70-77° F atau 21-25° C ideal untuk produktivitas puncak.)

Pengembangan profesional dan kesempatan untuk maju

Momentum adalah motivator yang efektif. Peluang bagus untuk kemajuan, apakah itu promosi atau kemampuan untuk memimpin proyek atau tim khusus, dan perkiraan positif untuk pertumbuhan perusahaan dapat menginspirasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras.

Bimbingan dan pelatihan penjualan, terutama untuk repetisi yang lebih muda atau kurang berpengalaman, adalah cara lain untuk membantu repetisi bergerak maju dalam karier mereka dan membuat mereka tetap termotivasi untuk berkinerja baik.

Tenaga penjualan di semua tahap dan tingkat keahlian dapat memperoleh manfaat dari kekuatan pelatihan penjualan, terutama pada proses penjualan dan kualifikasi prospek. Mungkin ada beberapa penolakan ("Saya sudah tahu cara menjual!"), Tetapi membawa pelatih dari luar dapat memberikan perspektif baru dan menjaga repetisi agar tidak jatuh ke dalam rutinitas yang tidak produktif.

Pelatihan pengetahuan produk internal yang berkelanjutan juga merupakan keharusan, karena lebih sulit untuk menjual apa yang tidak Anda pahami di dalam dan di luar. Dan ini adalah cara yang bagus untuk berbagi dan merayakan keberhasilan perusahaan, seperti produk baru atau peningkatan, dengan departemen lain.

Keseimbangan kehidupan kerja

Mencapai keseimbangan kehidupan kerja yang baik selalu sulit dalam penjualan, tetapi sejak pandemi melanda, itu menjadi hampir tidak mungkin. Dengan akses konstan ke telepon kantor, email, dan sedikit atau tanpa pemisahan antara ruang kantor dan pribadi, mudah bagi perwakilan untuk kelelahan.

Penting untuk membedakan antara waktu kerja dan waktu pribadi, tetapi banyak repetisi berjuang dengan itu. Sebagai manajer penjualan, bukan tanggung jawab Anda untuk memutuskan bagaimana perwakilan menghabiskan waktu mereka, tetapi membantu mereka menetapkan batasan adalah baik untuk semua orang yang terlibat. Dengan garis yang jelas antara bekerja dan... tidak bekerja, perwakilan Anda akan merasa lebih bersemangat untuk mengejar target penjualan dan akan memiliki risiko kelelahan yang jauh lebih rendah.

Manajemen waktu

Sangat mudah untuk kehilangan motivasi ketika Anda tidak membuat kemajuan dalam mencapai tujuan penjualan yang besar dan tinggi. Di mana Anda bahkan mulai?

Seorang tenaga penjualan yang melihat target peregangan bulanan mungkin merasa seperti sedang berdiri di base camp di Gunung Everest. Baik itu mendaki gunung atau memenuhi kuota penjualan Anda, pada intinya adalah serangkaian langkah. Lebih mudah untuk melihat kemajuan saat Anda mendaki gunung yang sebenarnya.

Memecah sasaran kerja besar menjadi sasaran yang lebih kecil dan memeriksa langkah-langkah ini saat Anda menyelesaikannya membuat Anda merasa lebih produktif, lebih baik menunjukkan kemajuan Anda yang sebenarnya untuk memotivasi Anda untuk terus maju, dan memungkinkan kalibrasi ulang di sepanjang jalan.

Tim konten dan media sosial di sini di Proposify adalah penggemar Productivity Planner, yang mempromosikan metode Pomodoro untuk memecah tujuan menjadi tugas dan kemudian mengerjakan tugas tersebut dalam periode 25 menit. Ini membantu Anda merencanakan minggu Anda dan kemudian fokus setiap hari pada apa yang perlu dilakukan untuk memenuhi target mingguan dan bulanan Anda.

Apakah itu menulis tugas atau memiliki kalender digital yang mengirimkan pengingat dan peringatan, hal utama adalah untuk menghindari "tidak ada waktu!" stres, memaksimalkan waktu yang dihabiskan untuk tugas, dan terus mendorong ke arah tujuan jangka panjang.

Motivator ekstrinsik

Baiklah. Jadi sekarang kita telah membahas motivator yang lebih tidak terlihat, mari kita bicara tentang yang lebih jelas. Para motivator ekstrinsik. Inilah yang kebanyakan orang pikirkan ketika mereka memikirkan kata motivasi . Mereka menawarkan insentif eksplisit (meskipun tidak selalu nyata) sebagai imbalan atas penyelesaian tugas.

Gamifikasi

Ada alasan mengapa sebagian besar aplikasi yang membantu Anda mempelajari sesuatu, seperti coding atau bahasa baru, disiapkan seperti game. Alasan itu adalah dopamin. Saat Anda memenangkan lencana atau naik level, Anda mendapatkan pukulan neurotransmitter itu, yang mengontrol pusat penghargaan dan kesenangan otak Anda. Itulah yang membantu kita mengidentifikasi imbalan dan menggerakkan kita ke arah itu.

Gamifikasi dalam penjualan membutuhkan daya saing alami dan mengubahnya menjadi kontes kolaboratif dan konstruktif. Jika Anda menambahkan gamifikasi ke lingkungan penjualan Anda, mulailah dengan memilih satu area (mungkin menghasilkan prospek atau peningkatan penjualan) dan membangun permainan di sekitarnya. Permainan Anda akan membutuhkan aturan, tujuan, kerangka waktu, dan penghargaan yang jelas.

Sebagai contoh, identifikasi beberapa cara berbeda untuk menghasilkan prospek baru. Tetapkan setiap perwakilan (atau sekelompok kecil perwakilan) sebuah taktik pembuatan prospek untuk digunakan, dan lacak kemajuan mereka selama bulan depan. Metode yang membawa prospek paling berkualitas ke dalam saluran penjualan memenangkan hadiahnya.

Imbalan nyata

Ingat, penghargaan tidak hanya berarti imbalan finansial. Coba ganti bonus uang dengan sesuatu yang lebih nyata. Itu bahkan tidak harus menjadi sesuatu yang sangat berharga. Pikirkan tentang tim olahraga yang memiliki topi keras, atau 'hadiah' konyol lainnya, untuk diberikan kepada pemain yang bekerja paling keras dalam tim. Bukan hadiah itu sendiri yang berharga; itu adalah sentimen di baliknya. Orang-orang menyukai kemenangan, dan hadiah kecil dapat menciptakan suasana yang lebih kompetitif yang memotivasi perwakilan Anda.

Coba terapkan penghargaan kecil untuk metrik selain penutupan atau kuota, yang menunjukkan inisiatif dan dorongan. Mungkin tenaga penjualan yang melakukan panggilan paling dingin pada bulan tertentu mendapat makan siang gratis pilihan mereka yang dikirimkan ke meja mereka bulan depan. Ini memberi pemenang hadiah tambahan untuk menikmati kemenangan mereka dalam pandangan anggota tim lainnya dan dapat memberikan motivasi ekstra untuk waktu berikutnya.

Membangun dan mendukung tim

Tentu saja, sedikit menyombongkan diri hanya berfungsi sebagai motivator jika Anda sudah memiliki tim penjualan yang kuat dan suportif. Kompetisi di seluruh tim bisa menjadi kejam jika tidak ada rasa persahabatan.

Jika keadaan menjadi sedikit terlalu agresif, fokuskan kembali sebagian dari daya saing itu menjadi motivasi dengan aktivitas membangun tim. Alih-alih bekerja dalam silo, atur kompetisi Anda sehingga tenaga penjualan perlu bekerja sama dalam kelompok kecil untuk mendorong kerja sama dan dukungan.

Anda juga dapat menambahkan aktivitas membangun tim tradisional, seperti jalan-jalan, makan bersama, permainan konyol atau pemecah kebekuan, dan lokakarya. Sebagai bonus tambahan, fokus pada kerja tim dapat membantu meningkatkan alur kerja dan mempercepat proses penjualan Anda.

Pengakuan

Ah, motivator klasik. Siapa yang tidak suka validasi?

Kenali kemenangan besar dan kecil yang diperoleh tim penjualan Anda. Bagikan pujian dari para eksekutif, departemen lain, dan pelanggan yang senang. Berikan kesempatan pada rapat internal atau forum perusahaan lain bagi perwakilan untuk membicarakan pencapaian terbaru mereka atau apa yang mereka senang untuk dikerjakan. Sedikit dorongan tidak berarti apa-apa.

Pikiran terakhir

Dengan lebih banyak orang yang bekerja dari rumah, di mana lingkungan mungkin bukan yang paling merangsang, menjaga motivasi tim Anda sangat penting. Meskipun menerapkan beberapa motivator ini mungkin membutuhkan investasi waktu dan sumber daya lainnya, motivasi di luar uang dapat membantu meningkatkan moral tim penjualan Anda dan kesuksesan penjualan.