Comment motiver votre équipe de vente sans argent

(Cet article a été initialement publié le 7/04/2018 et mis à jour le 8/10/2021)

"L'argent n'est pas tout." Maintenant, il y a un dicton qui n'est probablement pas trop répandu dans les départements des ventes.

Avec des affaires à conclure, des quotas à respecter et des KPI à suivre, votre équipe de vente doit travailler efficacement pour générer des revenus constants. Mais il y a un domaine où l'argent n'est pas tout : la motivation des commerciaux.

Beaucoup de gens pensent que la motivation est un ensemble de facteurs extrinsèques ou externes, comme l'argent, la renommée et les éloges, qui poussent les gens à travailler dur et à réussir. Vous avez probablement déjà un ou plusieurs facteurs de motivation extrinsèques en place pour encourager votre équipe de vente.

Pour faire passer vos objectifs de vente au proverbial « niveau supérieur », vous devez vous assurer que votre équipe de vente a la motivation nécessaire pour atteindre des niveaux d'excellence plus élevés. Les commerciaux les plus performants s'appuient sur un mélange de motivation extrinsèque et intrinsèque (externe et interne).

Qu'est-ce que la motivation dans la vente ?

Une énigme, enveloppée d'un mystère, à l'intérieur d'une énigme. Ou, c'est ce que ça peut faire. Mais la motivation n'est pas si difficile à comprendre.

Les commissions et les quotas sont les motivations extrinsèques les plus couramment utilisées dans les ventes. Essentiellement, vous effectuez cette tâche (fermer des affaires ou un certain nombre d'affaires) et nous, l'entreprise, vous récompenserons avec une somme d'argent convenue. Ce type de motivation s'étend généralement à toute l'équipe de vente.

Ce n'est pas que l'utilisation de motivations monétaires extrinsèques soit une mauvaise chose ; cela ne devient un problème que lorsqu'il s'agit du seul type de motivation auquel vos commerciaux puisent.

Les motivations intrinsèques, puisqu'elles sont personnelles, peuvent être plus mystérieuses. Ils sont importants, cependant, car ce sont eux qui ont tendance à allumer un feu sous nos fesses et à nous permettre de traverser l'adversité.

Alors, que se passe-t-il lorsque vous encouragez les commerciaux à trouver et à optimiser des facteurs de motivation au-delà de l'argent à utiliser pour atteindre leurs objectifs ? La productivité augmente, le stress et les autres risques d'épuisement diminuent, et toute l'organisation commerciale se rapproche de ses objectifs individuels et collectifs.

Et les citations inspirantes ne comptent pas pour motiver votre équipe de vente.

Pour être clair, malgré ce que Tony Robbins et cet influenceur du fitness que vous suivez peuvent penser, les gens ne peuvent pas par magie obtenir la motivation d'une autre personne. Bien sûr, une personne pourrait vous offrir une récompense, vous menacer d'une conséquence ou vous inciter à être comme elle, mais la véritable motivation est personnelle.

De même, en tant que responsable des ventes, ce n'est pas à vous de motiver vos commerciaux. Vous pouvez cependant les aider à déterminer quels facteurs ou combinaisons de facteurs les poussent à faire de leur mieux.

Voici quelques-uns des facteurs de motivation les plus populaires à surveiller, suggérer et essayer avec votre équipe qui n'impliquent ni salaires ni commissions.

Comment motiver une équipe commerciale (sans argent)

1. But
2. Appropriation et responsabilité
3. Autonomie
4. Rapport
5. Espace de travail
6. Développement professionnel et avancement
7. L'équilibre travail-vie
8. Gestion du temps
9. Gamification
10. Récompenses
11. Construction d'équipe
12. Reconnaissance

Motivateurs intrinsèques

Comme vous le savez maintenant, les facteurs de motivation intrinsèques sont des facteurs internes qui permettent à vos commerciaux de se déplacer par eux-mêmes. Ce sont les choses personnelles qui leur donnent envie de travailler dur et d'atteindre leurs objectifs, sans la promesse de récompenses extérieures.

Fort sens du but

Pour trouver la satisfaction dans un travail bien fait, vous voulez voir la valeur que vous apportez. Dans certaines professions, il est facile de faire le lien : un médecin diagnostique correctement et aide un patient à se sentir mieux. Tout le monde rentre chez lui heureux.

Dans la vente, certains commerciaux peuvent vendre n'importe quoi, n'importe quel jour, n'importe où à n'importe qui. D'autres ont besoin de vendre un produit ou un service auquel ils croient et trouvent la motivation d'aider leurs clients à réussir en l'utilisant.

Avez-vous un vendeur dont les clients sont hors du commun et heureux de travailler avec votre entreprise ? Ce représentant est probablement motivé par un sens aigu de l'objectif et trouve sa motivation commerciale à aider les gens.

Vous pouvez favoriser cette même motivation chez tous vos commerciaux en vous assurant qu'ils sont inclus dans la boucle de rétroaction des clients. Trop souvent, une fois la transaction conclue, le représentant commercial ne sait pas si son client réussit avec le produit ou le service. Et cela peut être décevant pour eux, car ils pourraient vouloir savoir comment leurs efforts ont aidé le client. Vous pouvez maintenir l'implication des commerciaux après la clôture en partageant des réactions constructives avec l'équipe commerciale pour leur rappeler ce qu'ils vendent réellement : des expériences client réussies.

Après tout, les clients satisfaits ont tendance à venir de commerciaux bien informés qui les guident tout au long du processus d'achat. Rien ne vaut une connaissance et un enthousiasme authentiques.

Appropriation et responsabilité

Lorsque vous définissez vos propres objectifs, vous êtes plus susceptible de les atteindre. Bien que l'entreprise ait des objectifs généraux pour l'équipe de vente, il est important de laisser vos commerciaux définir des objectifs individuels et de créer un plan sur la manière dont ils y parviendront. Ces objectifs doivent être précis, réalistes et stimulants.

Avoir des objectifs personnels liés aux objectifs de l'équipe et de l'entreprise aide à la motivation personnelle. Pensez-y comme un athlète professionnel. Ils sont évidemment talentueux et bons dans ce qu'ils font. Ils s'efforcent d'atteindre des objectifs d'équipe, comme un championnat de ligue, mais aussi des records personnels, comme l'amélioration de leur moyenne de points par match.

L'athlète a un entraîneur qui est là pour le conseiller sur la stratégie globale ou les ajustements à la volée, mais qui n'est pas constamment à son écoute avec des observations et des conseils. Soyez cet entraîneur. Donnez à vos commerciaux les conseils et le soutien dont ils ont besoin pour conclure l'affaire, mais ne les gênez pas.

En parlant de ne pas constamment regarder par-dessus les épaules des gens...

Autonomie

La confiance et l'indépendance sont de grands facteurs de motivation. Les activités quotidiennes des commerciaux contribuent à atteindre les objectifs fixés, mais leur donner le contrôle sur la façon dont ils hiérarchisent leurs horaires quotidiens ou sur la combinaison d'outils et de techniques qu'ils utilisent peut les aider à trouver et à utiliser cette motivation intrinsèque.

La microgestion est souvent citée comme l'une des principales raisons pour lesquelles les gens quittent leur emploi, dans la vente ou autre. Au lieu de cela, les responsables doivent s'assurer que leur équipe dispose des outils et de l'autorité dont elle a besoin pour prendre des décisions et résoudre des problèmes à un niveau approprié, sans avoir à tout déplacer vers le haut de la hiérarchie pour la résolution.

Lien entre les directeurs des ventes et les commerciaux

Discutez avec vos commerciaux de la façon dont vous gérerez la supervision et la boucle de rétroaction. Certains peuvent trouver motivant d'avoir une réunion rapide avec vous tous les jours ou tous les deux jours pour vérifier et obtenir des réponses rapides. Pour d'autres, un enregistrement quotidien serait une agonie et une séance hebdomadaire est plus que suffisante. Discutez avec votre équipe pour déterminer ce qui convient le mieux à chaque représentant et à son style de travail.

Si vous souhaitez approfondir vos relations de travail avec les membres de votre équipe de vente, il peut être avantageux de procéder à des tests de personnalité. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une science exacte, cela pourrait donner un aperçu de la façon dont ils pensent et sont susceptibles de se comporter et de réagir au bureau.

Pour ceux qui se sentent déconnectés lorsqu'ils travaillent à distance, envisagez des réunions d'équipe supplémentaires qui ne se concentrent pas sur le travail. Une visite sociale hebdomadaire en groupe ou des cafés virtuels individuels peuvent aider à établir des liens entre les représentants et les dirigeants et à améliorer le moral général de l'équipe.

Motivateurs basés sur le travail

Il n'est pas surprenant que l'environnement dans lequel vos commerciaux travaillent puisse avoir un effet significatif sur leur rendement. Et nous ne parlons pas seulement du lieu de travail. Qu'il s'agisse de leur organisation au travail à domicile, de leurs trajets domicile-travail, de leurs opportunités de développement personnel ou de l'attitude de leurs collègues, les conditions de travail sont un facteur de motivation majeur pour de nombreux commerciaux.

Environnement de travail

Pensez à un moment où vous étiez dans une ornière, que ce soit personnellement ou professionnellement. Où est-ce que vous passiez le plus de temps ? Peut-être paresser sur un canapé devant une télévision ou travailler dans une cabine morne ? Cet environnement n'a pas inspiré beaucoup de motivation pour sortir de votre ornière, n'est-ce pas ?

Probablement pas. Mais au cours de la dernière année, il n'y avait pas beaucoup de choix. La pandémie et les restrictions qui ont suivi ont obligé beaucoup d'entre nous à travailler dans des environnements sous-optimaux. Rebondir entre le canapé, la table de la cuisine et un petit bureau dans le salon est devenu trop courant, mais c'est loin d'être idéal.

La science indique que l'environnement dans lequel vous travaillez joue un rôle important dans la motivation et la réussite des employés. Que ce soit à la maison ou au bureau, les espaces de travail avec beaucoup de lumière naturelle et des endroits pour avoir de l'intimité, un moment de calme ou même une petite sieste favorisent la productivité.

Vous ne pourrez peut-être pas ajouter de fenêtres ou construire des murs, mais vous pouvez essayer d'autres initiatives de motivation scientifiquement fondées, comme ajouter de la verdure, encourager les pauses et réguler la température du bureau. (Au cas où vous vous poseriez la question, plusieurs études ont trouvé 70-77° F ou 21-25° C idéal pour une productivité maximale.)

Perfectionnement professionnel et possibilité d'avancement

Momentum est un facteur de motivation efficace. De bonnes opportunités d'avancement, qu'il s'agisse d'une promotion ou de la capacité à diriger des projets ou des équipes spéciales, et une prévision positive de la croissance de l'entreprise peuvent inciter les commerciaux à faire un effort supplémentaire.

Le mentorat et le coaching de vente, en particulier pour les représentants plus jeunes ou moins expérimentés, sont une autre façon d'aider les représentants à progresser dans leur carrière et de les garder motivés pour bien performer.

Les commerciaux à toutes les étapes et à tous les niveaux de compétence peuvent bénéficier de la puissance de la formation commerciale, en particulier sur le processus de vente et la qualification des prospects. Il peut y avoir des réticences ("Je sais déjà comment vendre !"), mais faire appel à des formateurs externes peut offrir de nouvelles perspectives et empêcher les représentants de tomber dans des routines improductives.

Une formation interne continue sur la connaissance des produits est également indispensable, car il est plus difficile de vendre ce que vous ne comprenez pas de fond en comble. Et c'est un excellent moyen de partager et de célébrer les réussites de l'entreprise, comme les nouveaux produits ou les mises à niveau, avec d'autres services.

L'équilibre travail-vie

Trouver un bon équilibre travail-vie a toujours été difficile dans les ventes, mais depuis que la pandémie a frappé, c'est devenu presque impossible. Avec un accès constant aux téléphones professionnels, aux e-mails et peu ou pas de séparation entre le bureau et l'espace personnel, il est facile pour les commerciaux de s'épuiser.

Il est important de faire la distinction entre le travail et le temps personnel, mais de nombreux représentants ont du mal à le faire. En tant que directeur des ventes, il n'est pas de votre responsabilité de décider comment les commerciaux passent leur temps, mais les aider à établir des limites est bon pour toutes les personnes impliquées. Avec une distinction claire entre le travail et... pas le travail, vos commerciaux se sentiront plus motivés pour poursuivre les objectifs de vente et auront un risque d'épuisement professionnel beaucoup plus faible.

Gestion du temps

Il est facile de perdre sa motivation lorsque vous ne faites aucun progrès pour atteindre vos objectifs de vente ambitieux. Par où commencer ?

Un vendeur qui regarde un objectif extensible mensuel peut avoir l'impression de se tenir au camp de base du mont Everest. Qu'il s'agisse d'escalader une montagne ou d'atteindre votre quota de vente, il s'agit essentiellement d'une série d'étapes. Il est plus facile de voir les progrès lorsque vous escaladez une montagne littérale.

Décomposer les grands objectifs de travail en objectifs plus petits et cocher ces étapes au fur et à mesure que vous les terminez vous fait vous sentir plus productif, montre mieux votre véritable progrès pour vous motiver à continuer et permet tout recalibrage en cours de route.

L'équipe de contenu et de médias sociaux de Proposify est fan du planificateur de productivité, qui promeut la méthode Pomodoro consistant à décomposer les objectifs en tâches, puis à travailler sur ces tâches en périodes de 25 minutes. Il vous aide à planifier votre semaine, puis à vous concentrer chaque jour sur ce qui doit être fait exactement pour atteindre vos objectifs hebdomadaires et mensuels.

Qu'il s'agisse d'écrire des tâches ou d'avoir un calendrier numérique qui envoie des rappels et des alertes, l'essentiel est d'éviter le "il n'y a pas de temps !" stress, maximiser le temps consacré à la tâche et continuer à viser les objectifs à long terme.

Motivateurs extrinsèques

Très bien. Maintenant que nous avons abordé les facteurs de motivation les plus invisibles, parlons des plus évidents. Les motivations extrinsèques. C'est ce à quoi la plupart des gens pensent lorsqu'ils pensent au mot motivation . Ils offrent une incitation explicite (mais pas toujours tangible) en échange de l'accomplissement d'une tâche.

Gamification

Il y a une raison pour laquelle la plupart des applications qui vous aident à apprendre quelque chose, comme le codage ou une nouvelle langue, sont configurées comme des jeux. Cette raison est la dopamine. Au fur et à mesure que vous gagnez des badges ou que vous montez de niveau, vous obtenez un coup de ce neurotransmetteur, qui contrôle les centres de récompense et de plaisir de votre cerveau. C'est ce qui nous aide à identifier les récompenses et nous pousse vers elles.

La gamification dans les ventes prend la compétitivité naturelle et la transforme en concours collaboratifs et constructifs. Si vous ajoutez de la gamification à votre environnement de vente, commencez par choisir un domaine (peut-être la génération de prospects ou la vente incitative) et créez un jeu autour de celui-ci. Votre jeu aura besoin de règles claires, d'objectifs, d'un calendrier et de récompenses.

À titre d'exemple, identifiez quelques façons différentes de générer de nouveaux prospects. Attribuez à chaque représentant (ou petit groupe de représentants) une tactique de génération de prospects à utiliser et suivez leurs progrès au cours du mois suivant. La méthode qui amène le plus de prospects de qualité dans l'entonnoir de vente remporte le prix.

Des récompenses tangibles

N'oubliez pas que les récompenses ne signifient pas seulement des récompenses financières. Essayez de remplacer les bonus monétaires par quelque chose de plus tangible. Il n'est même pas nécessaire que ce soit quelque chose d'une valeur énorme. Pensez aux équipes sportives qui ont un casque de sécurité, ou un autre « prix » loufoque, à décerner au joueur le plus travailleur de l'équipe. Ce n'est pas le prix lui-même qui a de la valeur; c'est le sentiment derrière ça. Les gens aiment gagner, et un petit prix peut créer une atmosphère plus compétitive qui motive vos commerciaux.

Essayez de mettre en place une petite récompense pour des mesures autres que les clôtures ou les quotas, celles qui montrent l'initiative et le dynamisme. Peut-être que le commercial qui passe le plus d'appels impromptus au cours d'un mois donné reçoit un déjeuner gratuit de son choix livré à son bureau le mois suivant. Cela donne au gagnant la récompense supplémentaire de profiter de ses gains au vu du reste de l'équipe et pourrait fournir une motivation supplémentaire pour la prochaine fois.

Consolidation et accompagnement d'équipe

Bien sûr, un peu de jubilation ne fonctionne comme motivation que si vous avez déjà une équipe de vente solide et solidaire. Les compétitions à l'échelle de l'équipe peuvent devenir féroces s'il n'y a pas un sentiment de camaraderie.

Si les choses deviennent un peu trop agressives, recentrez une partie de cette compétitivité sur la motivation avec des activités de consolidation d'équipe. Au lieu de travailler en silos, organisez vos compétitions afin que les commerciaux doivent travailler ensemble en petits groupes pour favoriser la coopération et le soutien.

Vous pouvez également ajouter des activités traditionnelles de consolidation d'équipe, comme des sorties, des repas d'équipe, des jeux idiots ou des brise-glace et des ateliers. En prime, l'accent mis sur le travail d'équipe peut aider à améliorer les flux de travail et à accélérer votre processus de vente.

Reconnaissance

Ah, le facteur de motivation classique. Qui n'aime pas une certaine validation?

Reconnaissez les grands et les petits gains de votre équipe de vente. Partagez les félicitations des cadres, des autres départements et des clients satisfaits. Offrez aux représentants des occasions lors de réunions internes ou d'autres forums de l'entreprise de parler de leurs réalisations récentes ou de ce sur quoi ils sont ravis de travailler. Un peu d'encouragement ne coûte rien.

Dernières pensées

Avec de plus en plus de personnes travaillant à domicile, où l'environnement n'est peut-être pas des plus stimulants, il est absolument essentiel de garder votre équipe motivée. Bien que la mise en œuvre de certains de ces facteurs de motivation puisse nécessiter un investissement de temps et d'autres ressources, la motivation au-delà de l'argent peut aider à stimuler le moral et le succès des ventes de votre équipe de vente.