如何在沒有錢的情況下激勵您的銷售團隊

（本文最初發佈於 2018 年 7 月 4 日，更新於 2021 年 8 月 10 日）

“錢不是一切。” 現在有一種說法，在銷售部門可能不會被過多地拋出。

由於要完成交易、要滿足配額和要跟踪 KPI，您的銷售團隊需要高效工作以帶來穩定的收入。 但在一個領域，金錢並不是一切：銷售代表的動力。

許多人認為動機是一組外在的或外部的因素——比如金錢、名聲和讚美——驅使人們努力工作並取得成功。 您可能已經有一個或多個外部激勵因素來鼓勵您的銷售團隊。

要將您的銷售目標提升到眾所周知的“下一個級別”，您需要確保您的銷售團隊有動力達到更高的卓越水平。 最成功的銷售代表依賴於外在和內在——外部和內部——動機的混合。

什麼是銷售動機？

一個謎，包裹在一個謎中，一個謎。 或者，這就是它的感覺。 但動機並不難弄清楚。

佣金和配額是銷售中最常見的外在動機。 從本質上講，您執行此任務（完成交易或一定數量的交易），我們公司將用商定的金額獎勵您。 這種類型的動機通常會延伸到整個銷售團隊。

並不是說使用外在的金錢激勵因素是一件壞事； 只有當它是您的銷售代表利用的唯一動機類型時，它才會成為一個問題。

內在動機，因為它們是個人的，可能更神秘。 然而，它們很重要，因為它們往往會在我們的屁股下點燃火焰，讓我們度過逆境。

那麼，當您鼓勵銷售代表尋找和優化除金錢之外的激勵因素以用於實現目標時會發生什麼？ 生產力上升，壓力和其他倦怠風險下降，整個銷售組織更接近其個人和集體目標。

勵志名言並不能激勵您的銷售團隊。

需要明確的是，儘管托尼·羅賓斯（Tony Robbins）和您關注的健身影響者可能會怎麼想，但人們無法神奇地從另一個人那裡獲得動力。 當然，一個人可以給你獎勵，用後果威脅你，或者激勵你像他們一樣，但真正的動機部分是個人的。

同樣，作為銷售主管，為您的銷售代表提供動力並不是您的工作。 但是，您可以幫助他們找出哪些因素或因素的組合促使他們做出最好的工作。

以下是一些最受歡迎的激勵因素，供您的團隊關注、建議和嘗試，這些激勵因素不涉及工資或佣金。

如何激勵銷售團隊（沒有錢）

1. 目的
2. 所有權和責任
3. 自治
4. 關係
5. 工作區
6. 專業發展和進步
7. 工作與生活的平衡
8. 時間管理
9. 遊戲化
10. 獎勵
11. 團隊建設
12. 認出

內在動機

如您所知，內在動力是讓您的銷售代表自行行動的內部因素。 他們是個人的東西，使他們想要努力工作並實現自己的目標，而沒有外部獎勵的承諾。

強烈的目標感

為了在一份出色的工作中找到滿足感，您希望看到您所提供的價值。 在某些職業中，建立聯繫很容易：醫生正確診斷並幫助患者感覺更好。 每個人都快樂地回家。

在銷售中，一些銷售代表可以隨時隨地向任何人銷售任何東西。 其他人需要銷售他們相信的產品或服務，並找到動力來幫助他們的客戶通過使用它獲得成功。

您是否有一個銷售人員，其客戶非常樂意與您的公司合作？ 該代表可能是由強烈的目標感驅動的，並在幫助人們時找到了他們的銷售動機。

您可以通過確保將他們包含在客戶反饋循環中來培養所有銷售代表的相同動力。 很多時候，一旦交易完成，銷售代表就不會聽到他們的客戶是否在產品或服務上取得了成功。 這可能會讓他們失望，因為他們可能想知道他們的努力如何幫助客戶。 您可以在交易結束後與銷售團隊分享建設性的反應，以提醒他們他們真正在銷售什麼——成功的客戶體驗，從而讓銷售代表參與進來。

畢竟，滿意的客戶往往來自於指導他們完成購買過程的消息靈通的銷售代表。 沒有什麼能比得上真正的知識和熱情。

所有權和責任

當你設定自己的目標時，你更有可能去追求它們​​。 雖然公司將為銷售團隊制定總體目標，但讓您的銷售代表設定一些個人目標並為他們如何實現目標制定計劃非常重要。 這些目標應該是具體的、現實的和具有挑戰性的。

擁有與團隊和公司範圍的目標相關的個人目標有助於自我激勵。 像職業運動員一樣思考。 他們顯然很有才華，擅長他們所做的事情。 他們為球隊目標而奮鬥，例如聯賽冠軍，但也為個人最好成績而奮鬥，例如提高他們的場均得分。

運動員有一位教練，他會就整體策略或即時調整提供建議，但不會經常在他們耳邊提供觀察和建議。 成為那個教練。 為您的代表提供他們達成交易所需的指導和支持，但不要妨礙他們。

說到不經常回頭看人……

自治

信任和獨立是很大的動力。 銷售代表的日常活動有助於朝著設定的目標努力，但讓他們控制他們如何優先安排他們的日常日程或他們使用的工具和技術的組合可以幫助他們找到並運用這種內在動力。

微觀管理經常被認為是人們離職的主要原因，無論是銷售還是其他方面。 相反，管理人員應確保他們的團隊擁有在適當級別做出決策和解決問題所需的工具和權限，而不必將所有內容向上移動以解決問題。

銷售經理和代表之間的融洽關係

與您的銷售代表討論您將如何處理監督和反饋循環。 有些人可能會覺得每天或兩天與您快速會面以檢查並獲得快速答案是很有動力的。 對其他人來說，每天簽到會很痛苦，每週坐下來就足夠了。 與您的團隊進行對話，以找出最適合每個代表及其工作風格的方法。

如果您想更深入地了解您與銷售團隊成員的工作關係，那麼進行一些性格測試可能會有所幫助。 雖然不是一門精確的科學，但它可以提供洞察他們如何思考以及可能在辦公室中的行為和反應。

對於那些在遠程工作時感覺與世隔絕的人，可以考慮額外的不專注於工作的團隊會議。 每週一次的團體社交檢查或一對一的虛擬咖啡會議可以幫助建立代表和領導者之間的聯繫，並提高整體團隊士氣。

基於工作的激勵因素

您的代表工作的環境會對他們的產出產生重大影響，這不足為奇。 我們不僅僅是在談論工作場所。 從他們的 WFH 設置到他們的通勤，或者他們的個人發展機會到他們同事的態度，工作條件是許多銷售代表的主要動力。

工作環境

想想你在個人或專業方面陷入困境的時候。 你大部分時間都在哪裡度過？ 也許懶洋洋地躺在電視機前的沙發上，或者在沉悶的小隔間裡勞作？ 這些環境並沒有激發太多的動力來擺脫你的陳規，不是嗎？

可能不是。 但在過去的一年裡，沒有太多選擇。 大流行和隨之而來的限制意味著我們中的許多人被困在次優環境中工作。 在沙發、廚房桌子和客廳裡的小桌子之間彈跳已經變得非常普遍，但這遠非理想。

科學說，你工作的環境對員工的積極性和成功起著重要作用。 無論是在家還是在辦公室，擁有充足自然採光和私密空間、安靜時間，甚至是小睡片刻的工作空間都能提高工作效率。

您可能無法添加窗戶或建造牆壁，但您可以嘗試其他有科學依據的激勵措施，例如添加綠化、鼓勵休息和調節辦公室溫度。 （如果您想知道，多項研究發現 70-77° F 或 21-25° C 是最高生產力的理想溫度。）

職業發展和晉昇機會

動力是一種有效的動力。 晉升的好機會，無論是升職還是領導特殊項目或團隊的能力，以及對公司增長的積極預測，都可以激勵銷售代表加倍努力。

指導和銷售指導，尤其是對於年輕或經驗不足的銷售代表，是另一種幫助銷售代表在職業生涯中取得進步並保持他們積極表現的方式。

所有階段和技能水平的銷售代表都可以從銷售培訓的力量中受益，特別是在銷售流程和潛在客戶資格方面。 可能會有一些反擊（“我已經知道如何銷售了！”），但引入外部培訓師可以提供新的視角，並防止銷售代表陷入低效的例行公事。

持續的內部產品知識培訓也是必須的，因為銷售你從裡到外不了解的東西更難。 這是與其他部門分享和慶祝公司成功（例如新產品或升級）的好方法。

工作與生活的平衡

在銷售中實現良好的工作與生活平衡一直很困難，但自從大流行爆發以來，這幾乎是不可能的。 由於經常使用工作電話、電子郵件，而且辦公室和個人空間之間幾乎沒有分隔，代表很容易筋疲力盡。

區分工作和個人時間很重要，但許多銷售代表都在為此苦苦掙扎。 作為一名銷售經理，決定銷售代表如何度過他們的時間不是你的責任，但幫助他們建立界限對所有相關人員都有好處。 工作和不工作之間有明確的界限，您的銷售代表會更有動力去追求銷售目標，並且工作倦怠的風險也會低得多。

時間管理

當您在實現宏偉而崇高的銷售目標方面沒有取得任何進展時，很容易失去動力。 你甚至從哪裡開始？

一個銷售人員查看每月的延伸目標可能會覺得他們正站在珠穆朗瑪峰的大本營。 無論是爬山還是完成銷售配額，核心都是一系列步驟。 當你攀登一座真正的山時，更容易看到進步。

將大的工作目標分解為較小的目標，並在完成時檢查這些步驟，讓您感覺更有效率，更好地展示您的真實進度以激勵您繼續前進，並允許在此過程中進行任何重新校準。

Proposify 的內容和社交媒體團隊是 Productivity Planner 的粉絲，它提倡將目標分解為任務，然後在 25 分鐘內完成這些任務的番茄工作法。 它可以幫助你計劃你的一周，然後每天專注於需要做什麼來實現你的每周和每月目標。

無論是寫下任務還是擁有發送提醒和警報的數字日曆，主要是要避免“沒有時間！” 壓力，最大限度地花在任務上的時間，並繼續朝著長期目標前進。

外在動機

好的。 既然我們已經解決了更不可見的動機，讓我們來談談更明顯的動機。 外在的動力。 這些是大多數人在想到動機這個詞時所想到的。 他們提供明確的激勵（儘管並不總是有形的）以換取任務的完成。

遊戲化

大多數幫助您學習某些東西的應用程序（例如編碼或新語言）都像遊戲一樣設置是有原因的。 這個原因是多巴胺。 當您贏得徽章或升級時，您會受到控制大腦獎勵和快樂中心的神經遞質的影響。 這有助於我們識別獎勵並將我們推向獎勵。

銷售中的遊戲化需要自然的競爭力，並將其轉變為協作的、建設性的競賽。 如果您正在為您的銷售環境添加遊戲化，請首先選擇一個領域（可能是潛在客戶生成或追加銷售）並圍繞它構建遊戲。 你的遊戲需要明確的規則、目標、時間表和獎勵。

例如，確定幾種不同的方式來產生新的潛在客戶。 為每個代表（或小組代表）分配一個要使用的潛在客戶生成策略，並跟踪他們在下個月的進度。 將最優質的潛在客戶帶入銷售漏斗的方法將贏得大獎。

有形的回報

請記住，獎勵不僅僅意味著經濟獎勵。 嘗試用更切實的東西代替金錢獎金。 它甚至不必是具有巨大價值的東西。 想想那些有安全帽的運動隊，或者其他一些愚蠢的“獎品”，獎勵給球隊中最努力的球員。 有價值的不是獎品本身； 這是它背後的情緒。 人們喜歡獲勝，而一個小獎品可以營造一種更具競爭性的氛圍，從而激勵您的銷售代表。

嘗試對除關閉或配額以外的指標實施小額獎勵，這些指標顯示主動性和驅動力。 也許在給定月份打最多冷電話的銷售代表會在下個月獲得免費午餐送到他們的辦公桌上。 鑑於團隊的其他成員，這為獲勝者提供了額外的獎勵，可以享受他們的獎金，並可以為下一次提供一些額外的動力。

團隊建設和支持

當然，如果您已經擁有一個強大的、支持性的銷售團隊，那麼一點點幸災樂禍只會起到激勵作用。 如果沒有友情的感覺，團隊範圍內的比賽可能會變得殘酷。

如果事情變得過於激進，可以通過團隊建設活動將部分競爭力重新集中到動力上。 與其在孤島中工作，不如設置您的競賽，以便銷售代表需要以小組的形式一起工作，以促進合作和支持。

您還可以加入傳統的團隊建設活動，例如郊遊、團隊聚餐、愚蠢的遊戲或破冰活動以及研討會。 作為額外的獎勵，專注於團隊合作可以幫助改善工作流程並加快您的銷售流程。

認出

啊，經典的動機。 誰不喜歡一些驗證？

認識到您的銷售團隊所獲得的大大小小的勝利。 分享來自高管、其他部門和滿意客戶的讚譽。 在內部會議或其他公司論壇上為代表提供機會，讓他們談論他們最近的成就或他們很高興從事的工作。 一點鼓勵是不花錢的。

最後的想法

隨著越來越多的人在家工作，環境可能不是最刺激的，保持團隊的積極性是絕對必要的。 儘管實施其中一些激勵因素可能需要時間和其他資源的投資，但金錢以外的激勵可以幫助提高銷售團隊的士氣和銷售成功。