돈 없이 영업팀에 동기를 부여하는 방법

(이 기사는 원래 2018년 7월 4일에 게시되었으며 2021년 8월 10일에 업데이트되었습니다)

“돈이 전부는 아니다.” 이제 영업 부서에서 너무 많이 던지지 않을 가능성이 있다는 말이 있습니다.

마감해야 할 거래, 충족해야 할 할당량, 추적할 KPI가 있는 경우 영업 팀은 일관된 수익을 올리기 위해 효율적으로 작업해야 합니다. 그러나 돈이 진정으로 모든 것이 아닌 한 가지 영역이 있습니다. 바로 영업 담당자의 동기입니다.

많은 사람들은 동기를 사람들이 열심히 일하고 성공하게 만드는 외적 또는 외적 요인(돈, 명성, 칭찬 등)으로 생각합니다. 영업 팀을 격려하기 위해 이미 하나 이상의 외적 동기를 가지고 있을 것입니다.

판매 목표를 "다음 단계"로 끌어올리려면 판매 팀이 더 높은 수준의 우수성을 달성할 동기를 갖도록 해야 합니다. 가장 성공적인 영업 담당자는 외적 동기와 내적 동기, 즉 외적 동기와 내적 동기에 의존합니다.

영업의 동기는 무엇입니까?

수수께끼 속에 숨겨진 수수께끼. 또는 그렇게 느낄 수 있습니다. 그러나 동기를 파악하는 것은 그리 어렵지 않습니다.

커미션과 할당량은 판매에 사용되는 가장 일반적인 외적 동기입니다. 기본적으로 귀하는 이 작업(거래 성사 또는 일정 금액의 거래)을 수행하고 회사인 당사가 합의된 금액으로 귀하에게 보상할 것입니다. 이러한 유형의 동기 부여는 일반적으로 전체 영업 팀으로 확장됩니다.

외적인 금전적 동기를 사용하는 것이 나쁜 것은 아닙니다. 영업 담당자가 활용하는 유일한 동기 부여 유형일 때만 문제가 됩니다.

내적 동기는 개인적이기 때문에 더 신비할 수 있습니다. 그러나 그것들은 우리의 엉덩이 아래에 불을 붙이고 역경을 헤쳐나가도록 하는 경향이 있기 때문에 중요합니다.

그렇다면 영업 담당자가 목표 달성에 사용할 돈 이상의 동기를 찾고 최적화하도록 권장하면 어떻게 될까요? 생산성이 향상되고 스트레스 및 기타 소진 위험이 감소하며 전체 영업 조직이 개인 및 집단 목표에 더 가까워집니다.

영감을 주는 인용문은 영업 팀에 동기를 부여하는 것으로 간주되지 않습니다.

토니 로빈스와 당신이 팔로우하는 피트니스 인플루언서가 어떻게 생각할지 모르지만 사람들은 마술처럼 다른 사람에게서 동기를 얻을 수 없습니다. 물론, 어떤 사람이 당신에게 보상을 주거나, 결과를 위협하거나, 당신이 그들을 좋아하도록 영감을 줄 수 있지만, 실제 동기 부여 부분은 개인적입니다.

마찬가지로 영업 리더로서 영업 담당자에게 동기를 부여하는 것은 귀하의 일이 아닙니다. 그러나 어떤 요인 또는 요인의 조합이 최선의 작업을 수행하도록 유도하는지 알아내도록 도울 수 있습니다.

다음은 급여나 커미션을 포함하지 않는 가장 인기 있는 동기 부여 요인 중 일부를 살펴보고 제안하고 팀과 함께 시도할 수 있는 방법입니다.

영업팀에게 동기를 부여하는 방법(돈 없이)

1. 목적
2. 소유권 및 책임
3. 자치
4. 일치
5. 작업 공간
6. 전문성 개발 및 발전
7. 일과 삶의 균형
8. 시간 관리
9. 게임화
10. 보상
11. 팀 빌딩
12. 인식

내재적 동기

아시다시피 내재적 동기는 영업 담당자가 스스로 움직이게 만드는 내부 요인입니다. 외부 보상의 약속 없이 열심히 일하고 목표를 달성하고 싶게 만드는 개인적인 것들입니다.

강한 목적의식

잘 수행된 작업에서 만족을 찾으려면 자신이 제공하는 가치를 확인해야 합니다. 일부 직업에서는 의사가 정확하게 진단하고 환자의 기분이 나아지도록 돕습니다. 모두들 행복하게 집에 갑니다.

판매에서 일부 영업 담당자는 언제 어디서나 누구에게나 무엇이든 판매할 수 있습니다. 다른 사람들은 그들이 믿는 제품이나 서비스를 판매하고 고객이 그것을 사용하여 성공을 찾도록 돕는 동기를 찾아야 합니다.

고객이 귀하의 회사와 함께 일하는 것에 대해 만족하지 못하는 영업 사원이 있습니까? 그 담당자는 아마도 강한 목적 의식에 의해 움직이고 사람들을 돕는 데 영업 동기를 찾을 것입니다.

고객 피드백 루프에 포함되도록 하여 모든 영업 담당자에게 동일한 동기를 부여할 수 있습니다. 거래가 성사되면 영업 담당자는 고객이 제품이나 서비스에서 성공을 거두고 있는지 여부에 대해 응답하지 않는 경우가 너무 많습니다. 자신의 노력이 고객에게 어떤 도움이 되었는지 알고 싶어하기 때문에 실망스러울 수 있습니다. 영업 팀과 건설적인 반응을 공유하여 영업 종료 후에도 영업 담당자가 계속 참여하도록 하여 영업팀이 실제로 판매하는 것, 즉 성공적인 고객 경험을 상기시킬 수 있습니다.

결국, 행복한 고객은 구매 과정을 안내하는 잘 알려진 영업 담당자에게서 오는 경향이 있습니다. 진정한 지식과 열정을 능가하는 것은 없습니다.

소유권 및 책임

자신의 목표를 설정하면 목표를 달성할 가능성이 높아집니다. 회사는 영업 팀을 위한 가장 중요한 목표를 가지고 있지만 영업 담당자가 몇 가지 개별 목표를 설정하고 목표 달성 방법에 대한 계획을 세울 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이러한 목표는 구체적이고 현실적이며 도전적이어야 합니다.

팀 및 회사 전체 목표와 관련된 개인 목표를 갖는 것은 자기 동기 부여에 도움이 됩니다. 프로 운동 선수처럼 생각하십시오. 그들은 분명히 재능이 있고 그들이 하는 일에 능숙합니다. 그들은 리그 우승과 같은 팀 목표뿐만 아니라 게임당 평균 점수 향상과 같은 개인 최고 기록을 위해 노력합니다.

선수에게는 전반적인 전략이나 즉각적인 조정에 대해 조언을 해줄 코치가 있지만 관찰과 조언을 지속적으로 듣지는 않습니다. 그 코치가 되십시오. 담당자에게 거래를 성사시키는 데 필요한 지침과 지원을 제공하되 방해하지는 마십시오.

끊임없이 남의 어깨 너머로 보지 않는다는 말..

자치

신뢰와 독립은 훌륭한 동기입니다. 영업 담당자의 일상 활동은 설정된 목표를 달성하는 데 도움이 되지만 일일 일정의 우선 순위를 지정하는 방법이나 사용하는 도구와 기술의 조합을 제어하면 내재적 동기를 찾고 휘두르는 데 도움이 됩니다.

마이크로 매니지먼트는 사람들이 영업이나 기타 분야에서 직장을 그만두는 주요 원인으로 자주 인용됩니다. 대신 관리자는 해결을 위해 모든 것을 계층 구조 위로 이동하지 않고도 적절한 수준에서 결정을 내리고 문제를 해결하는 데 필요한 도구와 권한을 팀에 부여해야 합니다.

영업 관리자와 담당자 간의 관계

감독 및 피드백 루프를 처리하는 방법에 대해 영업 담당자와 논의하십시오. 어떤 사람들은 체크인하고 빠른 답변을 얻기 위해 매일 또는 이틀에 한 번 귀하와 빠른 회의를 갖는 것이 동기가 될 수 있습니다. 다른 사람들에게는 매일의 체크인이 고뇌일 것이고 일주일에 한 번만 앉아 있으면 충분합니다. 팀과 대화하여 각 담당자와 작업 스타일에 가장 적합한 것이 무엇인지 알아내십시오.

영업 팀 구성원과의 업무 관계에 대해 더 깊이 알고 싶다면 성격 테스트에 참여하는 것이 좋습니다. 정확한 과학은 아니지만 사무실에서 생각하고 행동하고 반응할 가능성에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

원격으로 작업하는 동안 단절된 느낌을 받는 사람들을 위해 작업에 집중하지 않는 추가 팀 회의를 고려하십시오. 주간 그룹 소셜 체크인 또는 일대일 가상 커피 회의는 담당자와 리더 간의 연결을 구축하고 전반적인 팀 사기를 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

작업 기반 동기 부여

담당자가 작업하는 환경이 결과물에 상당한 영향을 미칠 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 그리고 우리는 직장에 대해서만 이야기하는 것이 아닙니다. WFH 설정에서 출퇴근까지, 또는 개인 개발 기회, 동료의 태도에 이르기까지 근무 조건은 많은 영업 담당자에게 주요 동기 요인입니다.

업무 환경

개인적으로나 직업적으로나 틀에 박혔던 때를 생각해 보십시오. 대부분의 시간을 어디에서 보냈습니까? TV 앞 소파에 앉아 게으름을 피우거나 음산한 칸막이에서 힘들게 일하고 있습니까? 이러한 환경은 틀에 박힌 틀에서 벗어나고자 하는 많은 동기를 부여하지 않았습니까?

아마 아닐 것입니다. 하지만 지난 1년 동안 선택의 여지가 많지 않았습니다. 전염병과 그에 따른 제한은 우리 중 많은 사람들이 최적이 아닌 환경에서 일해야 한다는 것을 의미했습니다. 소파, 식탁, 거실의 작은 책상 사이를 오가는 것은 너무나 흔한 일이 되었지만 이상적인 것은 아닙니다.

과학은 당신이 일하는 환경이 직원의 동기와 성공에 큰 역할을 한다고 말합니다. 집에 있든 사무실에 있든 자연 채광이 많고 사생활을 보호할 수 있는 장소, 조용한 시간 또는 짧은 낮잠과 같은 작업 공간은 생산성을 향상시킵니다.

창문을 추가하거나 벽을 만들 수 없을 수도 있지만 녹지 추가, 휴식 장려, 사무실 온도 조절과 같이 과학적으로 뒷받침되는 다른 동기 부여 계획을 시도할 수 있습니다. (궁금한 경우 여러 연구에 따르면 70-77° F 또는 21-25° C가 최대 생산성에 이상적입니다.)

전문성 개발 및 발전 기회

추진력은 효과적인 동기 부여입니다. 승진을 위한 좋은 기회, 특별 프로젝트나 팀을 이끄는 능력, 그리고 회사 성장에 대한 긍정적인 예측은 영업 담당자가 한 걸음 더 나아가도록 영감을 줄 수 있습니다.

멘토링 및 영업 코칭은 특히 젊거나 경험이 부족한 담당자를 위한 것입니다. 이는 담당자가 경력을 쌓고 잘 수행할 수 있도록 동기를 부여하는 또 다른 방법입니다.

모든 단계와 기술 수준의 영업 담당자는 특히 영업 프로세스 및 리드 자격에 대한 영업 교육의 이점을 누릴 수 있습니다. 약간의 반발이 있을 수 있지만("나는 이미 판매 방법을 알고 있습니다!"), 외부 트레이너를 영입하면 새로운 관점을 제공하고 담당자가 비생산적인 루틴에 빠지는 것을 막을 수 있습니다.

내부 및 외부에서 이해하지 못하는 것을 판매하는 것이 더 어렵기 때문에 지속적인 내부 제품 지식 교육도 필수입니다. 또한 새로운 제품이나 업그레이드와 같은 회사의 성공을 다른 부서와 공유하고 축하할 수 있는 좋은 방법입니다.

일과 삶의 균형

좋은 일과 삶의 균형을 유지하는 것은 판매에서 항상 어려웠지만 전염병이 발생한 이후로는 거의 불가능해졌습니다. 업무용 전화, 이메일에 지속적으로 액세스할 수 있고 사무실과 개인 공간이 거의 또는 전혀 분리되지 않아 담당자가 지치기 쉽습니다.

업무와 개인 시간을 구분하는 것이 중요하지만 많은 담당자가 이를 구분하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 영업 관리자로서 담당자가 시간을 어떻게 보낼지 결정하는 것은 귀하의 책임이 아니지만 그들이 경계를 설정하도록 돕는 것은 관련된 모든 사람에게 좋습니다. 일과... 일을 하지 않는 사이의 명확한 경계를 통해 영업 담당자는 판매 목표를 추적하는 데 더 많은 에너지를 받을 수 있고 번아웃의 위험이 훨씬 낮아집니다.

시간 관리

크고 높은 판매 목표를 달성하는 데 진전이 없을 때 의욕을 잃기 쉽습니다. 어디에서 시작합니까?

월별 스트레치 목표를 보고 있는 영업 사원은 에베레스트 산의 베이스 캠프에 서 있는 것처럼 느낄 수 있습니다. 산을 오르는 것이든 판매 할당량을 충족하는 것이든 핵심은 일련의 단계입니다. 말 그대로 산을 오를 때 진행 상황을 더 쉽게 볼 수 있습니다.

큰 작업 목표를 더 작은 목표로 나누고 완료할 때 이러한 단계를 확인하면 생산성이 향상되고 진정한 진행 상황을 더 잘 보여주어 계속 나아가도록 동기를 부여하며 도중에 재보정할 수 있습니다.

여기 Proposify의 콘텐츠 및 소셜 미디어 팀은 목표를 작업으로 나눈 다음 25분 동안 해당 작업을 수행하는 Pomodoro 방법을 권장하는 Productivity Planner의 팬입니다. 그것은 당신이 당신의 주를 계획하고 당신의 주별 및 월별 목표를 달성하기 위해 정확히 무엇을 해야 하는지에 대해 매일 집중하는 데 도움이 됩니다.

할 일을 기록하거나 미리 알림과 경고를 보내는 디지털 캘린더를 가지고 있든 간에 가장 중요한 것은 "시간이 없습니다!"를 피하는 것입니다. 스트레스를 받고, 업무에 소요되는 시간을 최대화하고, 장기적인 목표를 향해 계속 밀어붙입니다.

외적 동기

괜찮은. 이제 우리는 눈에 보이지 않는 동기에 대해 다루었으므로 더 분명한 동기에 대해 이야기해 보겠습니다. 외적 동기. 이것은 대부분의 사람들이 동기 부여 라는 단어를 생각할 때 생각하는 것입니다. 그들은 작업 완료에 대한 대가로 (항상 가시적인 것은 아니지만) 명시적인 인센티브를 제공합니다.

게임화

코딩이나 새로운 언어 등 학습에 도움이 되는 대부분의 앱이 게임처럼 설정되어 있는 데는 이유가 있습니다. 그 이유는 도파민 때문입니다. 배지를 획득하거나 레벨을 올리면 뇌의 보상 및 쾌락 중추를 제어하는 ​​신경 전달 물질의 영향을 받습니다. 그것은 우리가 보상을 식별하는 데 도움이 되고 보상을 향해 나아가게 합니다.

영업의 게임화는 자연스러운 경쟁력을 가져오고 이를 협력적이고 건설적인 경쟁으로 바꿉니다. 영업 환경에 게임화를 추가하는 경우 먼저 한 영역(리드 생성 또는 상향 판매)을 선택하고 이를 중심으로 게임을 구축하십시오. 게임에는 명확한 규칙, 목표, 기간 및 보상이 필요합니다.

예를 들어, 새로운 리드를 생성하는 몇 가지 다른 방법을 식별하십시오. 각 담당자(또는 소규모 담당자 그룹)에 사용할 리드 생성 전략을 할당하고 다음 달에 진행 상황을 추적합니다. 가장 좋은 품질의 리드를 판매 유입경로로 가져오는 방법이 상을 받습니다.

실질적인 보상

보상은 단지 금전적 보상을 의미하지 않는다는 것을 기억하십시오. 금전적 보너스를 더 확실한 것으로 바꾸십시오. 엄청난 가치가 있는 것도 아닙니다. 팀에서 가장 열심히 일하는 선수에게 수여하는 안전모 또는 기타 어리석은 '상'이 있는 스포츠 팀에 대해 생각해 보십시오. 가치 있는 것은 상 자체가 아닙니다. 그 뒤에 숨은 감정이다. 사람들은 이기기를 좋아하고 작은 상금이 더 경쟁적인 분위기를 조성하여 담당자에게 동기를 부여할 수 있습니다.

이니셔티브와 추진력을 보여주는 마감 또는 할당량 이외의 측정항목에 대해 작은 상을 구현해 보세요. 주어진 달에 가장 냉정한 전화를 건 영업 담당자는 다음 달에 자신이 선택한 무료 점심을 자신의 책상으로 배달할 수 있습니다. 이것은 승자에게 팀의 나머지 부분을 고려하여 상금을 즐기는 추가 보상을 제공하고 다음 기회를 위한 추가 동기를 제공할 수 있습니다.

팀 빌딩 및 지원

물론, 당신이 이미 강력하고 지원적인 영업 팀을 가지고 있는 경우에만 약간의 불평은 동기 부여로 작용합니다. 팀 전체의 경쟁은 동료애가 없으면 치열한 경쟁이 될 수 있습니다.

상황이 너무 공격적이면 팀 빌딩 활동을 통해 그 경쟁력의 일부를 동기 부여에 다시 집중하십시오. 사일로에서 일하는 대신 영업 담당자가 협력과 지원을 촉진하기 위해 소그룹으로 함께 일할 수 있도록 경쟁을 설정하십시오.

외출, 팀 식사, 재미있는 게임이나 쇄빙선, 워크샵과 같은 전통적인 팀 빌딩 활동을 추가할 수도 있습니다. 추가 보너스로 팀워크에 집중하면 워크플로를 개선하고 영업 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

인식

아, 고전적인 동기부여. 누가 검증을 좋아하지 않습니까?

영업 팀이 얻는 크고 작은 성공을 인식하십시오. 임원, 다른 부서, 행복한 고객의 칭찬을 공유하십시오. 내부 회의 또는 기타 회사 포럼에서 담당자가 최근 성취 또는 작업에 대해 기쁘게 생각하는 것에 대해 이야기할 수 있는 기회를 제공합니다. 약간의 격려는 비용이 들지 않습니다.

마지막 생각들

환경이 가장 자극적이지 않을 수 있는 집에서 일하는 사람들이 더 많아짐에 따라 팀에 동기를 부여하는 것이 절대적으로 중요합니다. 이러한 동기 부여 요소 중 일부를 구현하려면 시간과 기타 리소스를 투자해야 하지만 돈 이상의 동기 부여는 영업 팀의 사기와 영업 성공을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.