Como motivar sua equipe de vendas sem dinheiro

(Este artigo foi originalmente publicado em 04/07/2018 e atualizado em 10/08/2021)

“Dinheiro não é tudo.” Agora, há um ditado que provavelmente não é muito usado nos departamentos de vendas.

Com negócios para fechar, cotas para cumprir e KPIs para acompanhar, sua equipe de vendas precisa trabalhar com eficiência para gerar receita consistente. Mas há uma área onde o dinheiro realmente não é tudo: a motivação do representante de vendas.

Muitas pessoas pensam na motivação como um conjunto de fatores extrínsecos ou externos – como dinheiro, fama e elogios – que levam as pessoas a trabalhar duro e ter sucesso. Você provavelmente já tem um ou mais motivadores extrínsecos para incentivar sua equipe de vendas.

Para levar suas metas de vendas para o proverbial “próximo nível”, você precisa ter certeza de que sua equipe de vendas tem motivação para alcançar níveis mais altos de excelência. Os representantes de vendas mais bem-sucedidos contam com uma mistura de motivação extrínseca e intrínseca – externa e interna.

O que é motivação em vendas?

Um enigma, envolto em mistério, dentro de um enigma. Ou, isso é o que pode sentir. Mas a motivação não é tão difícil de descobrir.

Comissões e cotas são os motivadores extrínsecos mais comuns usados ​​em vendas. Essencialmente, você faz essa tarefa (fechar negócios ou uma certa quantidade de negócios) e nós, a empresa, o recompensaremos com uma quantia em dinheiro acordada. Esse tipo de motivação geralmente se estende a toda a equipe de vendas.

Não é que usar motivadores monetários extrínsecos seja uma coisa ruim; isso só se torna um problema quando é o único tipo de motivação que seus representantes de vendas usam.

Motivadores intrínsecos, uma vez que são pessoais, podem ser mais misteriosos. Eles são importantes, no entanto, porque são o que tendem a acender um fogo sob nossas bundas e nos manter na adversidade.

Então, o que acontece quando você incentiva os representantes de vendas a encontrar e otimizar motivadores além do dinheiro para usar para alcançar seus objetivos? A produtividade aumenta, o estresse e outros riscos de esgotamento diminuem e toda a organização de vendas se aproxima de seus objetivos individuais e coletivos.

E citações inspiradoras não contam como motivação para sua equipe de vendas.

Para ser claro, apesar do que Tony Robbins e aquele influenciador fitness que você segue possam pensar, as pessoas não podem magicamente obter motivação de outra pessoa. Claro, uma pessoa pode lhe oferecer uma recompensa, ameaçá-lo com uma consequência ou inspirá-lo a ser como eles, mas a parte real da motivação é pessoal.

Da mesma forma, como líder de vendas, não é seu trabalho motivar seus representantes de vendas. Você pode, no entanto, ajudá-los a descobrir quais fatores ou combinações de fatores os levam a fazer seu melhor trabalho.

Aqui estão alguns dos motivadores mais populares para observar, sugerir e experimentar com sua equipe que não envolvem salários ou comissões.

Como motivar uma equipe de vendas (sem dinheiro)

1. Objetivo
2. Propriedade e responsabilidade
3. Autonomia
4. Rapport
5. Área de trabalho
6. Desenvolvimento e progresso profissional
7. Equilíbrio trabalho-vida
8. Gerenciamento de tempo
9. Gamificação
10. Recompensas
11. Consolidação de equipe
12. Reconhecimento

Motivadores intrínsecos

Como você já sabe, os motivadores intrínsecos são fatores internos que fazem com que seus representantes de vendas se movam por conta própria. São as coisas pessoais que os fazem querer trabalhar duro e alcançar seus objetivos, sem a promessa de recompensas externas.

Forte senso de propósito

Para encontrar satisfação em um trabalho bem feito, você quer ver o valor que está fornecendo. Em algumas profissões, é fácil fazer as conexões: um médico diagnostica corretamente e ajuda o paciente a se sentir melhor. Todo mundo vai para casa feliz.

Na venda, alguns representantes de vendas podem vender qualquer coisa, em qualquer dia, em qualquer lugar para qualquer pessoa. Outros precisam vender um produto ou serviço em que acreditam e encontrar motivação para ajudar seus clientes a obter sucesso usando-o.

Você tem um vendedor cujos clientes estão felizes em trabalhar com sua empresa? Esse representante provavelmente é impulsionado por um forte senso de propósito e encontra sua motivação de vendas em ajudar as pessoas.

Você pode promover essa mesma motivação em todos os seus representantes de vendas, certificando-se de que eles sejam incluídos no ciclo de feedback do cliente. Com muita frequência, uma vez que o negócio é fechado, o representante de vendas não recebe uma resposta sobre se o cliente está obtendo sucesso com o produto ou serviço. E isso pode ser decepcionante para eles, porque eles podem querer saber como seus esforços ajudaram o cliente. Você pode manter os representantes envolvidos após o fechamento compartilhando reações construtivas com a equipe de vendas para lembrá-los do que eles realmente estão vendendo — experiências bem-sucedidas do cliente.

Afinal, clientes satisfeitos tendem a vir de representantes de vendas bem informados que os orientam no processo de compra. Nada supera o conhecimento e entusiasmo genuínos.

Propriedade e responsabilidade

Quando você define seus próprios objetivos, é mais provável que você vá atrás deles. Embora a empresa tenha metas abrangentes para a equipe de vendas, é importante permitir que seus representantes de vendas definam algumas metas individuais e criem um plano de como eles chegarão lá. Esses objetivos devem ser específicos, realistas e desafiadores.

Ter metas pessoais que se relacionam com os objetivos da equipe e da empresa ajuda na automotivação. Pense nisso como um atleta profissional. Eles são obviamente talentosos e bons no que fazem. Eles lutam por objetivos de equipe, como um campeonato da liga, mas também por recordes pessoais, como melhorar sua média de pontos por jogo.

O atleta tem um treinador que está lá para aconselhar sobre a estratégia geral ou ajustes imediatos, mas não está constantemente em seus ouvidos com observações e conselhos. Seja esse treinador. Dê aos seus representantes a orientação e o suporte de que precisam para fechar o negócio, mas não os atrapalhe.

Falando em não olhar constantemente sobre os ombros das pessoas...

Autonomia

Confiança e independência são grandes motivadores. As atividades diárias dos representantes de vendas contribuem para o trabalho em direção às metas estabelecidas, mas dar a eles controle sobre como priorizam suas agendas diárias ou a combinação de ferramentas e técnicas que usam pode ajudá-los a encontrar e exercer essa motivação intrínseca.

O microgerenciamento é frequentemente citado como uma das principais razões pelas quais as pessoas deixam empregos, seja em vendas ou em outras áreas. Em vez disso, os gerentes devem garantir que sua equipe tenha as ferramentas e a autoridade necessárias para tomar decisões e resolver problemas em um nível apropriado, sem precisar mover tudo para cima na hierarquia para resolução.

Relacionamento entre gerentes de vendas e representantes

Discuta com seus representantes de vendas como você lidará com a supervisão e o ciclo de feedback. Alguns podem achar motivador ter uma reunião rápida com você todos os dias ou dois para verificar e obter respostas rápidas. Para outros, um check-in diário seria uma agonia e uma sessão semanal é mais que suficiente. Converse com sua equipe para descobrir o que é melhor para cada representante e seu estilo de trabalho.

Se você quiser aprofundar suas relações de trabalho com os membros de sua equipe de vendas, pode ser benéfico se envolver em alguns testes de personalidade. Embora não seja uma ciência exata, pode fornecer informações sobre como eles pensam e provavelmente se comportam e respondem no escritório.

Para aqueles que se sentem desconectados enquanto trabalham remotamente, considere reuniões de equipe adicionais que não se concentrem no trabalho. Um check-in social em grupo semanal ou reuniões de café virtuais individuais podem ajudar a construir conexões entre representantes e líderes e melhorar o moral geral da equipe.

Motivadores baseados no trabalho

Não é surpresa que o ambiente em que seus representantes trabalham possa ter um efeito significativo em sua produção. E não estamos falando apenas do local de trabalho. Desde a configuração do WFH até o deslocamento, ou as oportunidades de desenvolvimento pessoal às atitudes de seus colegas de trabalho, as condições de trabalho são um grande motivador para muitos representantes de vendas.

Ambiente de trabalho

Pense em um momento em que você estava em uma rotina, pessoal ou profissionalmente. Onde você passava a maior parte do seu tempo? Talvez descansando em um sofá em frente a uma TV ou trabalhando em um cubículo sombrio? Esses ambientes não inspiraram muita motivação para sair da rotina, não é?

Provavelmente não. Mas no ano passado, não havia muita escolha. A pandemia e as restrições que se seguiram significavam que muitos de nós estávamos presos trabalhando em ambientes abaixo do ideal. Saltar entre o sofá, a mesa da cozinha e uma pequena mesa na sala tornou-se muito comum, mas está longe de ser o ideal.

A ciência diz que o ambiente em que você trabalha desempenha um grande papel na motivação e no sucesso dos funcionários. Seja em casa ou no escritório, espaços de trabalho com muita luz natural e lugares para obter privacidade, algum tempo de silêncio ou até mesmo uma soneca rápida promovem a produtividade.

Você pode não conseguir adicionar janelas ou construir paredes, mas pode tentar outras iniciativas de motivação cientificamente apoiadas, como adicionar vegetação, incentivar pausas e regular a temperatura do escritório. (Caso você esteja se perguntando, vários estudos descobriram que 70-77 ° F ou 21-25 ° C são ideais para o pico de produtividade.)

Desenvolvimento profissional e oportunidade de crescimento

Momentum é um motivador eficaz. Boas oportunidades de avanço, seja uma promoção ou a capacidade de liderar projetos ou equipes especiais, e uma previsão positiva para o crescimento da empresa podem inspirar os representantes de vendas a ir além.

Mentoria e coaching de vendas, especialmente para representantes mais jovens ou menos experientes, é outra maneira de ajudar os representantes a avançar em suas carreiras e mantê-los motivados para um bom desempenho.

Os representantes de vendas em todos os estágios e níveis de habilidade podem se beneficiar do poder do treinamento de vendas, principalmente no processo de vendas e qualificação de leads. Pode haver algum retrocesso (“Eu já sei vender!”), mas trazer treinadores externos pode fornecer novas perspectivas e evitar que os representantes caiam em rotinas improdutivas.

O treinamento interno contínuo do conhecimento do produto também é obrigatório, pois é mais difícil vender o que você não entende por dentro e por fora. E é uma ótima maneira de compartilhar e comemorar os sucessos da empresa, como novos produtos ou atualizações, com outros departamentos.

Equilíbrio trabalho-vida

Encontrar um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal sempre foi difícil nas vendas, mas desde o início da pandemia, tornou-se quase impossível. Com acesso constante a telefones de trabalho, e-mail e pouca ou nenhuma separação entre o escritório e o espaço pessoal, é fácil para os representantes ficarem esgotados.

É importante fazer a distinção entre trabalho e tempo pessoal, mas muitos representantes lutam com isso. Como gerente de vendas, não é sua responsabilidade decidir como os representantes gastam seu tempo, mas ajudá-los a estabelecer limites é bom para todos os envolvidos. Com uma linha clara entre trabalho e... não trabalho, seus representantes se sentirão mais energizados para perseguir metas de vendas e terão um risco muito menor de esgotamento.

Gerenciamento de tempo

É fácil perder a motivação quando você não está avançando para alcançar suas grandes e grandiosas metas de vendas. Onde você começa mesmo?

Um vendedor olhando para uma meta de alongamento mensal pode se sentir como se estivesse no acampamento base no Monte Everest. Seja subindo uma montanha ou atingindo sua cota de vendas, no fundo é uma série de etapas. É mais fácil ver o progresso quando você está escalando uma montanha literal.

Dividir grandes metas de trabalho em metas menores e marcar essas etapas à medida que você as conclui faz com que você se sinta mais produtivo, mostra melhor seu verdadeiro progresso para motivá-lo a continuar e permite qualquer recalibração ao longo do caminho.

A equipe de conteúdo e mídia social da Proposify é fã do Productivity Planner, que promove o método Pomodoro de dividir as metas em tarefas e depois trabalhar nessas tarefas em períodos de 25 minutos. Ele ajuda você a planejar sua semana e, em seguida, se concentrar todos os dias exatamente no que precisa ser feito para atingir suas metas semanais e mensais.

Seja anotando tarefas ou tendo um calendário digital que envia lembretes e alertas, o principal é evitar o “não dá tempo!” estresse, maximize o tempo gasto em tarefas e continue avançando em direção às metas de longo prazo.

Motivadores extrínsecos

Tudo bem. Então, agora que abordamos os motivadores mais invisíveis, vamos falar sobre os mais óbvios. Os motivadores extrínsecos. Isso é o que a maioria das pessoas pensa quando pensa na palavra motivação . Eles oferecem um incentivo explícito (embora nem sempre tangível) em troca da conclusão de uma tarefa.

Gamificação

Há uma razão pela qual a maioria dos aplicativos que ajudam você a aprender algo, como programação ou um novo idioma, são configurados como jogos. Essa razão é a dopamina. À medida que você ganha distintivos ou sobe de nível, você recebe um acerto desse neurotransmissor, que controla os centros de recompensa e prazer do seu cérebro. É o que nos ajuda a identificar recompensas e nos move em direção a elas.

A gamificação em vendas tira a competitividade natural e a transforma em concursos colaborativos e construtivos. Se você estiver adicionando gamificação ao seu ambiente de vendas, comece escolhendo uma área (talvez geração de leads ou upselling) e construa um jogo em torno dela. Seu jogo precisará de regras claras, objetivos, um prazo e recompensas.

Como exemplo, identifique algumas maneiras diferentes de gerar novos leads. Atribua a cada representante (ou pequeno grupo de representantes) uma tática de geração de leads para usar e acompanhe seu progresso no próximo mês. O método que traz mais leads de qualidade para o funil de vendas ganha o prêmio.

Recompensas tangíveis

Lembre-se, recompensas não significam apenas recompensas financeiras. Tente substituir bônus monetários por algo mais tangível. Nem precisa ser algo de enorme valor. Pense nas equipes esportivas que têm um capacete, ou algum outro 'prêmio' bobo, para dar ao jogador que mais trabalha na equipe. Não é o prêmio em si que é valioso; é o sentimento por trás disso. As pessoas gostam de ganhar, e um pequeno prêmio pode criar uma atmosfera mais competitiva que motiva seus representantes.

Tente implementar um pequeno prêmio para métricas que não sejam fechamentos ou cotas, aquelas que mostram iniciativa e motivação. Talvez o representante de vendas que faz mais ligações frias em um determinado mês receba um almoço grátis de sua escolha entregue em sua mesa no próximo mês. Isso dá ao vencedor a recompensa adicional de aproveitar seus ganhos em vista do resto da equipe e pode fornecer uma motivação extra para a próxima vez.

Formação e suporte de equipe

Claro, um pouco de regozijo só funciona como um motivador se você já tiver uma equipe de vendas forte e solidária. Competições em equipe podem ser acirradas se não houver um sentimento de camaradagem.

Se as coisas ficarem um pouco agressivas, redirecione parte dessa competitividade para a motivação com atividades de formação de equipe. Em vez de trabalhar em silos, configure suas competições para que os representantes de vendas precisem trabalhar juntos em pequenos grupos para promover a cooperação e o suporte.

Você também pode adicionar atividades tradicionais de formação de equipe, como passeios, refeições em equipe, jogos bobos ou quebra-gelos e workshops. Como um bônus adicional, o foco no trabalho em equipe pode ajudar a melhorar os fluxos de trabalho e acelerar seu processo de vendas.

Reconhecimento

Ah, o motivador clássico. Quem não gosta de alguma validação?

Reconheça as grandes e pequenas vitórias que sua equipe de vendas ganha. Compartilhe elogios dos executivos, outros departamentos e clientes satisfeitos. Forneça oportunidades em reuniões internas ou outros fóruns da empresa para que os representantes falem sobre suas realizações recentes ou sobre o que estão empolgados em trabalhar. Um pouco de incentivo não custa nada.

Pensamentos finais

Com mais pessoas trabalhando em casa, onde o ambiente pode não ser o mais estimulante, manter sua equipe motivada é absolutamente essencial. Embora a implementação de alguns desses motivadores possa exigir um investimento de tempo e outros recursos, a motivação além do dinheiro pode ajudar a aumentar o moral e o sucesso de vendas de sua equipe de vendas.