So motivieren Sie Ihr Verkaufsteam ohne Geld

(Dieser Artikel wurde ursprünglich am 04.07.2018 veröffentlicht und am 10.08.2021 aktualisiert)

„Geld ist nicht alles.“ Jetzt gibt es ein Sprichwort, das in Verkaufsabteilungen wahrscheinlich nicht allzu oft herumgeworfen wird.

Mit zu schließenden Geschäften, zu erfüllenden Quoten und zu verfolgenden KPIs muss Ihr Vertriebsteam effizient arbeiten, um konsistente Einnahmen zu erzielen. Aber es gibt einen Bereich, in dem Geld wirklich nicht alles ist: die Motivation von Vertriebsmitarbeitern.

Viele Menschen betrachten Motivation als eine Reihe extrinsischer oder externer Faktoren – wie Geld, Ruhm und Lob – die Menschen dazu bringen, hart zu arbeiten und erfolgreich zu sein. Wahrscheinlich haben Sie bereits einen oder mehrere extrinsische Motivatoren, um Ihr Verkaufsteam zu ermutigen.

Um Ihre Vertriebsziele auf die sprichwörtliche „nächste Stufe“ zu bringen, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam motiviert ist, nach höheren Spitzenleistungen zu streben. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf eine Mischung aus extrinsischer und intrinsischer – externer und interner – Motivation.

Was ist Motivation im Verkauf?

Ein Rätsel, eingehüllt in ein Mysterium, in einem Mysterium. Oder so kann es sich anfühlen. Aber Motivation ist nicht so schwer herauszufinden.

Provisionen und Quoten sind die am häufigsten verwendeten extrinsischen Motivatoren im Verkauf. Im Wesentlichen erledigen Sie diese Aufgabe (Geschäfte abschließen oder eine bestimmte Anzahl von Geschäften) und wir, das Unternehmen, werden Sie mit einem vereinbarten Geldbetrag belohnen. Diese Art der Motivation erstreckt sich normalerweise auf das gesamte Verkaufsteam.

Es ist nicht so, dass die Verwendung extrinsischer monetärer Motivatoren eine schlechte Sache wäre; Es wird nur dann zu einem Problem, wenn es die einzige Art von Motivation ist, auf die Ihre Vertriebsmitarbeiter zurückgreifen können.

Intrinsische Motivatoren können mysteriöser sein, da sie persönlich sind. Sie sind jedoch wichtig, weil sie dazu neigen, ein Feuer unter unserem Hintern zu entfachen und uns durch Widrigkeiten zu halten.

Was passiert also, wenn Sie Vertriebsmitarbeiter ermutigen, Motivatoren zu finden und zu optimieren, die über Geld hinausgehen, um ihre Ziele zu erreichen? Die Produktivität steigt, Stress und andere Burnout-Risiken sinken, und die gesamte Vertriebsorganisation kommt ihren individuellen und kollektiven Zielen näher.

Und inspirierende Zitate zählen nicht als Motivation für Ihr Verkaufsteam.

Um es klar zu sagen, ungeachtet dessen, was Tony Robbins und der Fitness-Influencer, dem Sie folgen, vielleicht denken, können Menschen nicht auf magische Weise von einer anderen Person motiviert werden. Sicher, eine Person könnte Ihnen eine Belohnung anbieten, Ihnen mit einer Konsequenz drohen oder Sie dazu inspirieren, so zu sein wie sie, aber der eigentliche Motivationsteil ist persönlich.

Ebenso ist es als Vertriebsleiter nicht Ihre Aufgabe, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Sie können ihnen jedoch dabei helfen, herauszufinden, welche Faktoren oder Kombinationen von Faktoren sie dazu bringen, ihr Bestes zu geben.

Hier sind einige der beliebtesten Motivatoren, die Sie beobachten, vorschlagen und mit Ihrem Team ausprobieren sollten, die keine Gehälter oder Provisionen beinhalten.

Wie man ein Verkaufsteam motiviert (ohne Geld)

1. Zweck
2. Eigentum und Verantwortlichkeit
3. Autonomie
4. Rapport
5. Arbeitsplatz
6. Berufliche Entwicklung und Aufstieg
7. Work-Life-Balance
8. Zeiteinteilung
9. Gamifizierung
10. Belohnung
11. Teambildung
12. Erkennung

Intrinsische Motivatoren

Wie Sie jetzt wissen, sind intrinsische Motivatoren interne Faktoren, die Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, sich selbst zu bewegen. Sie sind die persönlichen Dinge, die sie dazu bringen, hart zu arbeiten und ihre Ziele zu erreichen, ohne das Versprechen externer Belohnungen.

Starkes Zielbewusstsein

Um Zufriedenheit in einer gut erledigten Arbeit zu finden, möchten Sie den Wert sehen, den Sie bieten. In manchen Berufen ist es einfach, Zusammenhänge herzustellen: Ein Arzt diagnostiziert richtig und hilft einem Patienten, sich besser zu fühlen. Alle gehen zufrieden nach Hause.

Beim Verkauf können einige Vertriebsmitarbeiter jeden Tag und überall alles an jeden verkaufen. Andere müssen ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, an die sie glauben, und Motivation finden, ihren Kunden zu helfen, erfolgreich zu sein, indem sie es verwenden.

Haben Sie einen Vertriebsmitarbeiter, dessen Kunden über die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen außerordentlich glücklich sind? Dieser Vertriebsmitarbeiter ist wahrscheinlich von einem starken Sinn getrieben und findet seine Verkaufsmotivation darin, Menschen zu helfen.

Sie können dieselbe Motivation bei all Ihren Vertriebsmitarbeitern fördern, indem Sie sicherstellen, dass sie in die Kundenfeedbackschleife einbezogen werden. Zu oft erfährt der Vertriebsmitarbeiter nach Abschluss des Geschäfts nicht, ob sein Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung Erfolg hat. Und das kann für sie enttäuschend sein, weil sie vielleicht wissen möchten, wie ihre Bemühungen dem Kunden geholfen haben. Sie können die Vertriebsmitarbeiter auch nach Geschäftsabschluss einbeziehen, indem Sie konstruktive Reaktionen mit dem Vertriebsteam teilen, um sie daran zu erinnern, was sie wirklich verkaufen – erfolgreiche Kundenerlebnisse.

Schließlich kommen zufriedene Kunden in der Regel von gut informierten Vertriebsmitarbeitern, die sie durch den Kaufprozess führen. Nichts geht über echtes Wissen und Enthusiasmus.

Eigentum und Verantwortlichkeit

Wenn du dir deine eigenen Ziele setzt, ist es wahrscheinlicher, dass du sie verfolgst. Während das Unternehmen übergreifende Ziele für das Vertriebsteam hat, ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter einige individuelle Ziele festlegen und einen Plan erstellen, wie sie diese erreichen. Diese Ziele sollten spezifisch, realistisch und herausfordernd sein.

Persönliche Ziele zu haben, die sich auf team- und unternehmensweite Ziele beziehen, hilft bei der Selbstmotivation. Betrachten Sie es wie ein Profisportler. Sie sind offensichtlich talentiert und gut in dem, was sie tun. Sie streben nach Mannschaftszielen wie einer Meisterschaft, aber auch nach persönlichen Bestleistungen wie der Verbesserung ihres Punktedurchschnitts pro Spiel.

Der Athlet hat einen Trainer, der da ist, um über die Gesamtstrategie oder spontane Anpassungen zu beraten, aber nicht ständig mit Beobachtungen und Ratschlägen im Ohr ist. Sei dieser Trainer. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Anleitung und Unterstützung, die sie benötigen, um das Geschäft abzuschließen, aber stehen Sie ihnen nicht im Weg.

Apropos, den Leuten nicht ständig über die Schulter zu schauen...

Autonomie

Vertrauen und Unabhängigkeit sind große Motivatoren. Die täglichen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter tragen dazu bei, auf die gesetzten Ziele hinzuarbeiten, aber ihnen die Kontrolle darüber zu geben, wie sie ihre Tagespläne priorisieren oder die Mischung aus Tools und Techniken, die sie verwenden, kann ihnen helfen, diese intrinsische Motivation zu finden und einzusetzen.

Mikromanagement wird oft als Hauptgrund dafür genannt, warum Menschen ihren Job aufgeben, sei es im Vertrieb oder auf andere Weise. Stattdessen sollten Manager sicherstellen, dass ihr Team über die Tools und Befugnisse verfügt, die sie benötigen, um Entscheidungen zu treffen und Probleme auf einer angemessenen Ebene zu lösen, ohne alles zur Lösung in der Hierarchie nach oben verschieben zu müssen.

Rapport zwischen Vertriebsleitern und Vertretern

Besprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern, wie Sie mit der Überwachung und der Feedbackschleife umgehen. Einige mögen es motivierend finden, sich alle ein bis zwei Tage kurz mit Ihnen zu treffen, um sich zu erkundigen und schnelle Antworten zu erhalten. Für andere wäre ein tägliches Einchecken eine Qual und ein wöchentliches Hinsetzen ist mehr als genug. Führen Sie ein Gespräch mit Ihrem Team, um herauszufinden, was für jeden Vertriebsmitarbeiter und seinen Arbeitsstil am besten ist.

Wenn Sie tiefer in Ihre Arbeitsbeziehungen mit Ihren Vertriebsteammitgliedern eintauchen möchten, kann es von Vorteil sein, einige Persönlichkeitstests durchzuführen. Obwohl es sich nicht um eine exakte Wissenschaft handelt, könnte es Aufschluss darüber geben, wie sie denken und sich wahrscheinlich im Büro verhalten und reagieren.

Für diejenigen, die sich während der Remote-Arbeit getrennt fühlen, sollten Sie zusätzliche Teambesprechungen in Betracht ziehen, die sich nicht auf die Arbeit konzentrieren. Ein wöchentlicher sozialer Gruppen-Check-in oder persönliche virtuelle Kaffee-Meetings können dazu beitragen, Verbindungen zwischen Vertretern und Führungskräften aufzubauen und die allgemeine Teammoral zu verbessern.

Arbeitsbasierte Motivatoren

Es sollte nicht überraschen, dass die Umgebung, in der Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten, einen erheblichen Einfluss auf ihre Leistung haben kann. Und wir reden nicht nur über den Arbeitsplatz. Von ihrer WFH-Einrichtung über ihren Arbeitsweg oder ihre persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten bis hin zur Einstellung ihrer Kollegen sind die Arbeitsbedingungen ein wichtiger Motivator für viele Vertriebsmitarbeiter.

Arbeitsumgebung

Denken Sie an eine Zeit, in der Sie privat oder beruflich in einer Sackgasse steckten. Wo haben Sie die meiste Zeit verbracht? Vielleicht auf einer Couch vor einem Fernseher faulenzen oder in einer tristen Kabine schuften? Diese Umgebung hat Sie nicht gerade motiviert, aus Ihrem Trott herauszukommen, oder?

Wahrscheinlich nicht. Aber im vergangenen Jahr gab es nicht viel Auswahl. Die Pandemie und die daraus resultierenden Einschränkungen führten dazu, dass viele von uns in suboptimalen Umgebungen arbeiten mussten. Zwischen der Couch, dem Küchentisch und einem winzigen Schreibtisch im Wohnzimmer zu hüpfen ist allzu üblich geworden, aber es ist alles andere als ideal.

Die Wissenschaft sagt, dass das Umfeld, in dem Sie arbeiten, eine große Rolle für die Motivation und den Erfolg der Mitarbeiter spielt. Ob zu Hause oder im Büro, Arbeitsplätze mit Dingen wie viel natürlichem Tageslicht und Orten, an denen Sie Privatsphäre, etwas Ruhe oder sogar ein kurzes Nickerchen finden, fördern die Produktivität.

Sie können vielleicht keine Fenster hinzufügen oder Wände bauen, aber Sie könnten andere wissenschaftlich fundierte Motivationsinitiativen ausprobieren, wie z. B. das Hinzufügen von Grün, die Förderung von Pausen und die Regulierung der Bürotemperatur. (Falls Sie sich fragen, mehrere Studien haben 70-77° F oder 21-25° C als ideal für maximale Produktivität gefunden.)

Berufliche Weiterentwicklung und Aufstiegschancen

Momentum ist ein effektiver Motivator. Gute Aufstiegschancen, sei es eine Beförderung oder die Fähigkeit, spezielle Projekte oder Teams zu leiten, und eine positive Prognose für das Unternehmenswachstum können Vertriebsmitarbeiter dazu inspirieren, noch einen Schritt weiter zu gehen.

Mentoring und Verkaufscoaching, insbesondere für jüngere oder weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter, ist eine weitere Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, in ihrer Karriere voranzukommen und sie motiviert zu halten, gute Leistungen zu erbringen.

Vertriebsmitarbeiter aller Stufen und Qualifikationsstufen können von der Kraft des Vertriebstrainings profitieren, insbesondere in Bezug auf den Verkaufsprozess und die Lead-Qualifizierung. Es kann zu Rückschlägen kommen („Ich weiß bereits, wie man verkauft!“), aber das Hinzuziehen externer Trainer kann neue Perspektiven bieten und verhindern, dass die Vertriebsmitarbeiter in unproduktive Routinen verfallen.

Kontinuierliche interne Produktschulungen sind ebenfalls ein Muss, da es schwieriger ist, etwas zu verkaufen, das Sie nicht in- und auswendig verstehen. Und es ist eine großartige Möglichkeit, Unternehmenserfolge wie neue Produkte oder Upgrades mit anderen Abteilungen zu teilen und zu feiern.

Work-Life-Balance

Im Vertrieb war es schon immer schwierig, eine gute Work-Life-Balance zu finden, aber seit der Pandemie ist es fast unmöglich geworden. Mit ständigem Zugriff auf Arbeitstelefone, E-Mail und wenig bis gar keine Trennung zwischen Büro- und Privatbereich können Mitarbeiter leicht ausgebrannt sein.

Es ist wichtig, zwischen Arbeits- und Privatzeit zu unterscheiden, aber viele Vertriebsmitarbeiter tun sich damit schwer. Als Vertriebsleiter liegt es nicht in Ihrer Verantwortung, zu entscheiden, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen, aber ihnen dabei zu helfen, Grenzen zu setzen, ist gut für alle Beteiligten. Mit einer klaren Grenze zwischen Arbeit und … Nicht-Arbeit fühlen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter energiegeladener, um Verkaufsziele zu verfolgen, und haben ein viel geringeres Burnout-Risiko.

Zeiteinteilung

Es ist leicht, die Motivation zu verlieren, wenn Sie beim Erreichen Ihrer großen, hochgesteckten Verkaufsziele keine Fortschritte machen. Wo fängst du überhaupt an?

Ein Verkäufer, der sich ein monatliches Stretch Goal ansieht, könnte sich fühlen, als stünde er im Basislager am Mount Everest. Ob es darum geht, einen Berg zu erklimmen oder Ihre Verkaufsquote zu erfüllen, im Kern geht es um eine Reihe von Schritten. Es ist einfacher, Fortschritte zu sehen, wenn Sie einen buchstäblichen Berg erklimmen.

Wenn Sie große Arbeitsziele in kleinere Ziele zerlegen und diese Schritte nach Abschluss abhaken, fühlen Sie sich produktiver, zeigen Ihren wahren Fortschritt besser an, um Sie zum Weitermachen zu motivieren, und ermöglichen jede Neukalibrierung auf dem Weg.

Das Content- und Social-Media-Team hier bei Proposify sind Fans des Produktivitätsplaners, der die Pomodoro-Methode fördert, Ziele in Aufgaben aufzuteilen und diese Aufgaben dann in 25-Minuten-Perioden zu bearbeiten. Es hilft Ihnen, Ihre Woche zu planen und sich dann jeden Tag genau darauf zu konzentrieren, was getan werden muss, um Ihre wöchentlichen und monatlichen Ziele zu erreichen.

Ob es darum geht, Aufgaben aufzuschreiben oder einen digitalen Kalender zu haben, der Erinnerungen und Benachrichtigungen sendet, das Wichtigste ist, das „Keine Zeit!“ zu vermeiden. Stress, maximieren Sie die Zeit, die Sie für Aufgaben aufwenden, und streben Sie weiter nach langfristigen Zielen.

Extrinsische Motivatoren

In Ordnung. Nachdem wir uns nun mit den unsichtbareren Motivatoren befasst haben, wollen wir über die offensichtlicheren sprechen. Die extrinsischen Motivatoren. Daran denken die meisten Menschen, wenn sie an das Wort Motivation denken. Sie bieten einen expliziten Anreiz (wenn auch nicht immer greifbar) als Gegenleistung für die Erledigung einer Aufgabe.

Gamifizierung

Es gibt einen Grund dafür, dass die meisten Apps, die Ihnen helfen, etwas zu lernen, wie Programmieren oder eine neue Sprache, wie Spiele aufgebaut sind. Der Grund ist Dopamin. Wenn Sie Abzeichen gewinnen oder im Level aufsteigen, erhalten Sie einen Schub von diesem Neurotransmitter, der die Belohnungs- und Vergnügungszentren Ihres Gehirns steuert. Es hilft uns, Belohnungen zu identifizieren und bewegt uns zu ihnen.

Gamification im Vertrieb nimmt die natürliche Wettbewerbsfähigkeit und verwandelt sie in kooperative, konstruktive Wettbewerbe. Wenn Sie Ihrer Verkaufsumgebung Gamification hinzufügen, wählen Sie zunächst einen Bereich aus (z. B. Lead-Generierung oder Upselling) und bauen Sie ein Spiel darum herum auf. Ihr Spiel braucht klare Regeln, Ziele, einen Zeitrahmen und Belohnungen.

Identifizieren Sie beispielsweise einige verschiedene Möglichkeiten, um neue Leads zu generieren. Weisen Sie jedem Vertriebsmitarbeiter (oder einer kleinen Gruppe von Vertriebsmitarbeitern) eine Taktik zur Lead-Generierung zu und verfolgen Sie deren Fortschritt im Laufe des nächsten Monats. Die Methode, die die meisten qualitativ hochwertigen Leads in den Verkaufstrichter bringt, gewinnt den Preis.

Greifbare Belohnungen

Denken Sie daran, Belohnungen bedeuten nicht nur finanzielle Belohnungen. Versuchen Sie, monetäre Prämien durch etwas Greifbareres zu ersetzen. Es muss nicht einmal etwas von enormem Wert sein. Denken Sie an die Sportteams, die einen Schutzhelm oder einen anderen albernen „Preis“ haben, den sie an den am härtesten arbeitenden Spieler im Team vergeben. Es ist nicht der Preis selbst, der wertvoll ist; es ist das Gefühl dahinter. Menschen gewinnen gerne, und ein kleiner Preis kann eine wettbewerbsfähigere Atmosphäre schaffen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert.

Versuchen Sie, eine kleine Belohnung für andere Metriken als Abschlüsse oder Quoten zu implementieren, die Initiative und Tatendrang zeigen. Vielleicht bekommt der Vertriebsmitarbeiter, der in einem bestimmten Monat die meisten Kaltakquise getätigt hat, nächsten Monat ein kostenloses Mittagessen seiner Wahl an seinen Schreibtisch geliefert. Dies gibt dem Gewinner die zusätzliche Belohnung, seinen Gewinn im Hinblick auf den Rest des Teams zu genießen, und könnte eine zusätzliche Motivation für das nächste Mal liefern.

Teambuilding und Unterstützung

Natürlich funktioniert ein bisschen Schadenfreude nur dann als Motivator, wenn Sie bereits ein starkes, unterstützendes Verkaufsteam haben. Teamweite Wettbewerbe können halsabschneiderisch werden, wenn es kein Gefühl der Kameradschaft gibt.

Wenn die Dinge ein wenig zu aggressiv werden, konzentrieren Sie einen Teil dieser Wettbewerbsfähigkeit wieder auf Motivation mit Teambuilding-Aktivitäten. Anstatt in Silos zu arbeiten, richten Sie Ihre Wettbewerbe so ein, dass Vertriebsmitarbeiter in kleinen Gruppen zusammenarbeiten müssen, um die Zusammenarbeit und Unterstützung zu fördern.

Sie können auch traditionelle Teambuilding-Aktivitäten wie Ausflüge, Teamessen, alberne Spiele oder Eisbrecher und Workshops hinzufügen. Als zusätzlichen Bonus kann der Fokus auf Teamarbeit dazu beitragen, Arbeitsabläufe zu verbessern und Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Erkennung

Ah, der klassische Motivator. Wer mag keine Bestätigung?

Erkennen Sie die großen und kleinen Gewinne, die Ihr Vertriebsteam verdient. Teilen Sie Lob von Führungskräften, anderen Abteilungen und zufriedenen Kunden. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern bei internen Meetings oder anderen Unternehmensforen die Möglichkeit, über ihre jüngsten Errungenschaften zu sprechen oder darüber, woran sie gerne arbeiten. Ein bisschen Aufmunterung kostet nichts.

Abschließende Gedanken

Da immer mehr Menschen von zu Hause aus arbeiten, wo die Umgebung möglicherweise nicht die anregendste ist, ist es absolut unerlässlich, Ihr Team motiviert zu halten. Obwohl die Implementierung einiger dieser Motivatoren Zeit und andere Ressourcen erfordern kann, kann die Motivation über Geld hinaus dazu beitragen, die Moral und den Verkaufserfolg Ihres Verkaufsteams zu steigern.