การขายแบบ B2B: คำแนะนำและกลยุทธ์สำหรับทีมที่มีประสิทธิภาพสูง

ด้วยงบประมาณก้อนโตและผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนที่จะโน้มน้าว การขาย B2B ไม่เคยง่ายอย่างนี้มาก่อน

แต่น่าจะยากขึ้นเรื่อยๆ

กาลครั้งหนึ่ง เมื่อผู้ซื้ออยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ พวกเขาจะขอคำแนะนำจากเครือข่าย จากนั้นจึงติดต่อแบรนด์เหล่านั้นเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

วันนี้ไม่ค่อยเป็นเช่นนั้น

ผู้ซื้อร่วมสมัยมีข้อมูลอยู่ที่ปลายนิ้วมากกว่าที่พวกเขาเคยหวังว่าจะได้อ่าน

พวกเขาไม่ต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายป้อน - พวกเขาต้องการที่จะเป็นผู้นำ

อันที่จริงแล้ว 33% ของผู้ซื้อทั้งหมด (และ 44% ของชาวมิลเลนเนียล) ต้องการประสบการณ์การขายที่ปราศจากผู้ขายโดยสิ้นเชิง ในขณะที่ผู้ซื้อแบบ B2B มักจะรอจนกว่าจะครบ 57% ของกระบวนการขายก่อนที่จะติดต่อฝ่ายขาย

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่ผู้ซื้อมักใช้เวลาเพียง 17% ของเวลาพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพเมื่อพวกเขากำลังพิจารณาซื้อ

ทีมขาย B2B จะมีส่วนร่วมและโน้มน้าวใจผู้ซื้อได้อย่างไรในเมื่อพวกเขามีการติดต่อเพียงเล็กน้อย

เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์เดิม ๆ ไม่ได้ตัดทิ้งอีกต่อไป

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงความหมายของการขาย B2B ในปัจจุบัน ตรวจสอบสิ่งที่ผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่กำลังมองหา และอธิบายวิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขา

การขายแบบ B2B คืออะไร?

การขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ

แม้ว่าเป้าหมายขององค์กรขายคือการ ขายสิ่งของ การขายแบบ B2B ก็มีความท้าทายเฉพาะตัว

พวกเขามักจะติดต่อกับทีมของผู้ซื้อมากกว่าที่จะเป็นรายบุคคล และพวกเขาแทบจะไม่ปิดการขายด้วยการสนทนาเพียงครั้งเดียว

อันที่จริง การศึกษาของ Gartner เกี่ยวกับผู้ซื้อเทคโนโลยี 506 รายพบว่าทีมจัดซื้อใช้เวลา 16.3 เดือนอย่างน่าประหลาดใจในการซื้อไอทีใหม่โดยเฉลี่ย

ลองนึกภาพการพูดกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมานานกว่าหนึ่งปี ต้องใช้ความอดทนของนักบุญที่จะไม่กรีดร้อง “ ได้โปรด ได้โปรด ทำใจเถอะ!”

ด้วยเหตุผลดังกล่าว การขายแบบ B2B เป็นอาชีพที่ทุ่มเทและมีทักษะเฉพาะของตัวเอง

การขายแบบ B2B กับ B2C: อะไรคือความแตกต่าง?

ตัวแทน B2B ขายให้กับธุรกิจอื่น ตัวแทนธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) ขายให้กับผู้บริโภค

ค่อนข้างชัดเจนใช่มั้ย?

แต่การสนทนาแบบ B2B กับ B2C ทั้งหมดมีความแตกต่างกันเล็กน้อย

ความจริงก็คืออาจมีการทับซ้อนกันมากมายระหว่างคนทั้งสอง

ยกตัวอย่างแบรนด์ Nike ที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดในโลก

คนที่ทำงานในร้านค้าบนถนนของ Nike จะขายแบบ B2C ได้อย่างมีประสิทธิภาพ แต่ก็มีตัวแทนทั้งทีมที่ขายผลิตภัณฑ์ Nike ให้กับผู้ค้าปลีกรายอื่น คนเหล่านั้นอยู่ใน B2B

จึงไม่ง่ายอย่างที่บอกว่า บางบริษัททำ B2B และบางบริษัททำ B2C

ด้วยเหตุนี้ เรามาสำรวจความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายแบบ B2B และ B2C:

ตัวอย่างการขายแบบ B2B

โดยทั่วไปแล้วการขายแบบ B2B จะพูดถึงราวกับว่าเป็นหน่วยงานเดียว ที่จริงแล้วมีสามรสชาติที่แตกต่างกัน:

1. ขายส่งและจัดจำหน่าย

ธุรกิจในพื้นที่ค้าส่งและจัดจำหน่ายขายสินค้าให้กับธุรกิจอื่น ๆ แล้วขายให้กับผู้บริโภคในราคาที่เพิ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้จำหน่ายอาหารขายวัตถุดิบให้กับร้านอาหาร

2. บริการและซอฟต์แวร์

แทนที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ผู้ขายจะขายบริการหรือซอฟต์แวร์ที่ทำหน้าที่ทางธุรกิจที่สำคัญ หรือช่วยให้ผู้ซื้อประหยัดเงินด้วยประสิทธิภาพและผลผลิตที่เพิ่มขึ้น การขาย SaaS อยู่ในช่องนี้

3. สินค้า

ธุรกิจเหล่านี้ขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งสนับสนุนธุรกิจอื่น เช่น อุปกรณ์สำนักงานหรือชุดทำงาน ขั้นตอนการขายที่นี่ค่อนข้างคล้ายกับ B2C แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วปริมาณจะสูงกว่ามากและผู้ซื้ออาจต้องการการลงชื่อออกจากคนที่สูงกว่า

วงจรการขาย B2B แบบดั้งเดิมคืออะไร?

การขาย B2B เคยมีความซับซ้อนน้อยกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน

ก่อนที่อินเทอร์เน็ตจะเข้ามาและปรับปรุง/ทำลายชีวิตของเราทั้งหมด วัฏจักรการขายแบบ B2B แบบดั้งเดิมนั้นค่อนข้างสอดคล้องกัน

ทีมการตลาดของคุณจะเติมเต็มไปป์ไลน์ด้วยลีดที่อยู่ในช่องทาง จากนั้นส่งต่อให้ฝ่ายขาย ซึ่งได้รับมอบหมายให้ย้ายพวกเขาผ่านวงจรผู้ซื้อที่มีลักษณะดังนี้:

1. ผู้ซื้อรับทราบถึงปัญหา
2. พวกเขาค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้
3. พวกเขาเข้าร่วมการนำเสนอและเสนอขาย
4. พวกเขาโต้แย้งและเจรจากับตัวแทนฝ่ายขาย
5. พวกเขาซื้อสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการมากที่สุด

ในตัวอย่างนี้ การขายจะมีส่วนร่วมจากขั้นตอนที่ 3 เป็นอย่างช้า และอาจถึงต้นกระบวนการด้วยซ้ำ

เป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้ โดยส่วนใหญ่เกิดขึ้นตามเงื่อนไขของผู้ขาย

แต่อย่างที่แม่บอกกับฉันเสมอว่า "สิ่งดีๆ ทั้งหลายต้องจบลง"

กระบวนการขาย B2B เปลี่ยนไปอย่างไร?

ทุกวันนี้ ด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมายสำหรับพวกเขา ผู้ซื้อจึงสามารถควบคุมได้ ซึ่งหมายความว่าวิธีการแบบเดิมๆ เหล่านั้นเริ่มไม่มีความสำคัญมากขึ้น

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ส่งผลให้ผู้ซื้อ B2B ต้องรอจนกว่าจะถึงรอบถัดไปเพื่อติดต่อกับพนักงานขาย

มากเสียจนกระบวนการขาย B2B "ทันสมัย" อาจมีลักษณะดังนี้:

1. ผู้ซื้อรับทราบถึงปัญหา
2. พวกเขาค้นคว้าเรื่องนี้ที่โต๊ะทำงานของพวกเขา
3. พวกเขาหยิบมันกลับมาสองสามวันต่อมาบนสมาร์ทโฟนขณะเดินทางไปทำงาน
4. ในเวลาเดียวกัน พวกเขาติดต่อเครือข่ายเพื่อขอคำแนะนำ
5. และพวกเขายังดูที่ข้อความรับรอง การอภิปรายในฟอรัม และโพสต์ในโซเชียลมีเดีย
6. ระหว่างทาง พวกเขาอาจเห็นโฆษณาบนโซเชียลมีเดียของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งที่พวกเขากำลังค้นคว้าหรือสำหรับแบรนด์อื่นที่มีโซลูชันที่คล้ายกัน
7. จากนั้นพวกเขา Google หนึ่งหรือสองวิธีแก้ไขและค้นหาคำวิจารณ์
8. เมื่อพิจารณาถึงขั้นตอนเหล่านั้นแล้ว พวกเขาตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด
9. จากนั้นพวกเขาจึงติดต่อทีมขาย

ยกเว้นว่าจริง ๆ แล้วซับซ้อนกว่านั้นเพราะผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันหกคนสามารถดำเนินการเหล่านั้นพร้อมกันได้!

ด้วยจุดสัมผัสและอุปกรณ์จำนวนมากที่เกี่ยวข้อง จึงเป็นเรื่องยาก (หรือเป็นไปไม่ได้) ที่จะคาดการณ์ว่าช่องทางการขายแบบ B2B จะทำงานอย่างไรสำหรับผู้ซื้อรายใดก็ตาม

ซึ่งทิ้งคำถามสำคัญไว้ดังนี้

ผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่ต้องการอะไร?

กุญแจสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การขายแบบ B2B อย่างมีประสิทธิภาพนั้นอยู่ที่การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อกำลังมองหาอะไรจากองค์กรขายของคุณ

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเข้าใจก่อนว่า ใครคือผู้ซื้อของคุณ

โชคดีที่เราไม่ต้องเดาเพราะ TrustRadius ได้ทำการวิจัยที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งในเรื่องนี้

อย่างแรกเลย หากคุณกำลังนึกภาพผู้ซื้อ B2B ว่าเป็นกลุ่มคนแก่นั่งอยู่รอบโต๊ะในห้องประชุม คุณคิดผิด

ปัจจุบัน ผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B สามในห้าคือกลุ่มมิลเลนเนียล

ถือว่าปลอดภัยที่จะถือว่าตัวเลขค่อนข้างคล้ายกันในแนวดิ่งอื่นๆ

ใช่แล้ว: คนรุ่นมิลเลนเนียลไม่เพียงแค่ซื้อขนมปังปิ้งอะโวคาโดและกาแฟจากช่างฝีมือเท่านั้น แต่เรา ยัง ซื้อผลิตภัณฑ์และบริการแบบ B2B ด้วย

(แต่เราชอบขนมปังอะโวคาโดนะ)

แล้วอะไรจะชักจูงผู้ซื้อวัยมิลเลนเนียลให้ซื้อจากคุณมากกว่าคู่แข่ง?

1. แหล่งซื้อไม่ได้ทั้งหมดมีค่าเท่ากัน

ผู้ซื้อกลุ่มมิลเลนเนียลมีความ เฉพาะเจาะจง มากกับการค้นหาความท้าทายทางธุรกิจและหาวิธีแก้ไข

โดยสรุป ประเด็นสำคัญที่นี่คือ: พวกเขาไม่ให้คุณค่ากับตัวแทนขายและวัสดุของผู้ขายเป็นแหล่งข้อมูล  

ในระดับ 0-4 ผู้ตอบแบบสอบถามให้คะแนนตัวแทนผู้ขาย 2.8 คะแนนสำหรับความน่าเชื่อถือและอิทธิพล ในขณะที่เว็บไซต์ของผู้ขายมีอาการแย่ลงไปอีก

ในทางตรงกันข้าม ผู้ซื้อรุ่นมิลเลนเนียล ชอบ แหล่งข้อมูลดิจิทัลที่ทำให้พวกเขาสามารถควบคุมกระบวนการขายแบบ B2B ได้ เช่น

• สาธิตสินค้า
• รีวิวออนไลน์
• ทดลองใช้ฟรี

อันที่จริง การทดลองใช้ฟรีได้รับการจัดอันดับว่ามีอิทธิพลและน่าเชื่อถือที่สุดสำหรับบริการซื้อ B2B ทั้งหมด ซึ่งพูดถึงความพึงพอใจของผู้ซื้อสำหรับการวิจัยอิสระ โดยปราศจากภาระผูกพันจากตัวแทนขาย

สิ่งนี้บอกอะไรเรา?

ทั้งหมดนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับ “แสดงให้ฉันเห็น อย่าบอกฉัน”

แทนที่จะแสดงรายการคุณลักษณะและประโยชน์มากมาย ตัวแทนของคุณควรชี้ผู้ซื้อไปยังแหล่งข้อมูลที่ช่วยให้พวกเขาค้นพบคุณลักษณะและประโยชน์เหล่านั้นด้วยตนเอง

2. คนรุ่นมิลเลนเนียลต้องการเป็นผู้นำกระบวนการซื้อ

โอเค เรารู้ว่าผู้ซื้อรุ่นมิลเลนเนียลเป็นแฟนตัวยงของการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี

แต่มันไปไกลกว่านั้น

ไม่ใช่แค่ว่าพวกเขาชอบโอกาสที่จะได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องจ่ายเงินก่อน การได้รับประสบการณ์ตรงคือการซื้อ "ทรัพยากร" ที่พวกเขาผิดหวังมากที่สุดที่จะสูญเสีย

กล่าวโดยสรุป ยิ่งคุณสามารถเปลี่ยนเส้นทางการซื้อเป็นกระบวนการแบบบริการตนเองได้มากเท่าไร ลูกค้ารุ่นมิลเลนเนียลของคุณก็จะยิ่งมีความสุขมากขึ้นเท่านั้น

สิ่งนี้สอดคล้องกับการวิจัยแยกจาก McKinsey & Company ซึ่งพบว่าผู้ซื้อ B2B มากกว่าสามในสี่ยินดีที่จะใช้บริการตนเองหรือช่องทางออนไลน์ระยะไกลสำหรับการซื้อที่มีมูลค่า 50,000 ดอลลาร์ขึ้นไป

ยิ่งไปกว่านั้น หนึ่งในสามจะทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์มูลค่า 500,000 ดอลลาร์หรือมากกว่านั้นโดยไม่ต้องพูดคุยกับตัวแทนแบบเห็นหน้ากัน

ลองนึกภาพบอกกับตัวแทนขายภาคสนามแบบ B2B เมื่อ 20 ปีที่แล้ว พวกเขาไม่เคยเชื่อคุณ

สิ่งนี้บอกอะไรเรา?

หากคุณมีวิธีการเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี คุณก็ควรทำอย่างยิ่ง

ด้วยวิธีนี้ ทีมขายของคุณสามารถติดต่อขอรับการสนับสนุนและคำแนะนำได้ภายในสองวันหลังจากผู้ทดลองใช้งานรายใหม่ลงชื่อสมัครใช้

ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าพวกเขายังควบคุมได้ในขณะที่ให้เหตุผลที่ถูกต้องแก่ตัวแทนเพื่อมีส่วนร่วมในกระบวนการและแสดงความเชี่ยวชาญของพวกเขา

3. พวกเขาให้ความสำคัญกับการตอบรับจากเพื่อนร่วมงาน

คนรุ่นมิลเลนเนียลอาจไม่เชื่อถือข้อมูลที่ได้รับจากพนักงานขาย แต่พวกเขา ก็ ให้ความสำคัญกับข้อมูลที่ได้รับจากเพื่อนฝูงอย่างแน่นอน

ผู้ตอบแบบสำรวจ TrustRadius ระบุว่า การอ้างอิง และ บทวิจารณ์ของผู้ใช้ เป็นแหล่งข้อมูลการซื้อ 2 ใน 5 อันดับแรกที่พวกเขาไม่อยากสูญเสีย:

มีงานวิจัยอื่นๆ มากมายที่จะสนับสนุนประเด็นนี้ ตัวอย่างเช่น:

• Capterra พบว่า 64% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ต้องการอ่านบทวิจารณ์ที่แตกต่างกันอย่างน้อย 6 รายการก่อนตัดสินใจซื้อ
• การสำรวจ TrustRadius แยกออกมาเปิดเผยว่าผู้ซื้อ 67% อธิบายว่ารีวิวเป็น “การพิจารณาที่สำคัญมาก”
• การวิจัยจาก Software Advice พบว่า 78% ของนักการตลาดกล่าวว่าการตลาดแบบอ้างอิงสร้างโอกาสในการขายที่ "ดี" หรือ "ยอดเยี่ยม"

อีกครั้ง ทั้งหมดชี้ให้เห็นถึงข้อเท็จจริงที่ว่าคนรุ่นมิลเลนเนียลค่อนข้างสงสัยเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขา

ในโลกที่โฆษณามักถูกโจมตีอย่างต่อเนื่อง ไม่น่าแปลกใจเลยที่เราจะถูกเหยียดหยามได้ขนาดนี้

แต่อย่างน้อยเราก็ยังคงเชื่อถือแหล่งข้อมูลอิสระ

สิ่งนี้บอกอะไรเรา?

การแนะนำและบทวิจารณ์ในเชิงบวกนั้นคุ้มค่ากับน้ำหนักของพวกเขาในทองคำ ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังสร้างพวกเขามากมาย

สร้างสิ่งนี้ในกระบวนการขายของคุณ

ประมาณหนึ่งสัปดาห์หลังจากที่ลูกค้าใหม่ลงทะเบียน ขอให้พวกเขาตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ (และเชื่อมโยงพวกเขาไปยังแพลตฟอร์มบทวิจารณ์ที่คุณต้องการ)

และพิจารณาเสนอสิ่งจูงใจสำหรับผู้อ้างอิง ไม่ว่าจะเป็นของขวัญฟรี ส่วนลดสำหรับการสมัครรับข้อมูล หรือการเข้าถึงคุณสมบัติระดับพรีเมียม

4. บทวิจารณ์เชิงลึกมีประโยชน์มากที่สุด

จากจุดนี้ ควรจะชัดเจนว่าบทวิจารณ์มีคุณค่าอย่างยิ่งในกระบวนการขาย B2B

ตอนนี้ มาเจาะลึกลงไปในสิ่งที่ทำให้รีวิว B2B ที่ "ดี" กัน

ตาม TrustRadius ทุกอย่างเกี่ยวกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ

มีเพียง 7% ของผู้ตอบแบบสอบถามอ้างถึงความใหม่และจำนวนรีวิวว่าเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ ขณะที่เพียง 14% เท่านั้นที่กล่าวว่าคะแนนโดยรวมของผลิตภัณฑ์เหมือนกัน

ในทางตรงกันข้าม 39% ให้ความสำคัญกับเนื้อหาของบทวิจารณ์ และ 33% มองหาบทวิจารณ์จากคนที่ชอบพวกเขา

ดังนั้นหากคุณมีบทวิจารณ์ระดับห้าดาวนับพันที่บอกอะไรไม่ได้มากไปกว่า "ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม!" อย่าคาดหวังให้ผู้ซื้อได้รับการโน้มน้าวใจ

สิ่งนี้บอกอะไรเรา?

ลูกค้าของคุณเป็นคนไม่ว่าง

เมื่อพวกเขากำลังเขียนรีวิว พวกเขากำลังช่วยเหลือคุณ

สิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการคือใช้เวลาคิดมากเกี่ยวกับข้อมูลที่จะรวมไว้

ดังนั้นทำให้งานของพวกเขาง่ายที่สุดโดยให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์สองสามข้อ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถบอกพวกเขาว่าพวกเขาประหยัดเวลา (และเงิน) ได้มากแค่ไหนโดยใช้คุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์

3 กลยุทธ์การขาย B2B เพื่อดึงดูดและเปลี่ยนผู้ซื้อในปัจจุบัน

เรารู้ว่ากระบวนการขาย B2B มีความซับซ้อนมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

และเราทราบ ด้วยว่า ผู้ซื้อ B2B ไม่พอใจกับการให้ตัวแทนขายนำทางพวกเขาไปสู่เส้นทางการซื้ออีกต่อไป

เราได้พูดคุยกันถึงแนวทางยุทธวิธีสองสามวิธีที่สามารถช่วยให้คุณให้ข้อมูลที่ต้องการกับผู้ซื้อโดยไม่ต้องละทิ้ง

ตอนนี้ มาดูกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่กว้างขึ้นเพื่อกระตุ้นให้เกิด Conversion ในโลกที่ยอดขายไม่ดีกัน:

1. ใช้วิธีการตามบัญชีเพื่อจัดแนวการขายและการตลาด

แม้จะมีเทคโนโลยีการทำงานร่วมกันมากมายสำหรับเราในปัจจุบัน แต่ทีมขายและการตลาดที่ไม่สอดคล้องกันก็ยังคงเป็นเรื่องธรรมดาเกินไป

เราได้ยินข้อร้องเรียนทั้งหมดแล้ว

ฝ่ายขายกล่าวว่าโอกาสในการขายที่เกิดจากการตลาดนั้นเป็นขยะที่ร้อนแรง

การตลาดตอบสนองโดยบอกว่าพวกเขาไม่ได้รับคำติชม (ที่เป็นประโยชน์) เพียงพอ และหากยอดขายไม่สามารถปิดหนึ่งดีลจากลีด 1,000 ราย นั่นก็เป็นปัญหาของพวกเขา

การสนทนาเหล่านั้นไม่มีประโยชน์ที่จะพูดน้อย

ทางออกหนึ่งคือการใช้วิธีการตามบัญชีในการขายและการตลาด

ในการตลาดตามบัญชี (ABM) การขายและการตลาดร่วมกันระบุบัญชีเป้าหมาย สร้างแคมเปญที่ปรับให้เป็นส่วนตัวสูงเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีแต่ละบัญชี และทำงานร่วมกันเพื่อย้ายผู้ซื้อผ่านไปป์ไลน์

ไม่มีการชี้นิ้วหรือขาดความรับผิดชอบอีกต่อไป แทน, ทั้งสองทีมทำงานควบคู่กันเพื่อรับข้อตกลงข้ามสายเพราะทุกคนที่เกี่ยวข้องตลอดความยาวของช่องทางการขาย B2B.

ผลลัพธ์ที่ได้นั้นน่าประทับใจ ด้วยการศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าในบริษัทที่มีโปรแกรม ABM ที่เติบโตเต็มที่ การดำเนินการตามบัญชีมีส่วนทำให้เกิดโอกาสในการขาย 79% และ 73% ของรายได้ทั้งหมด

2. สร้างไลบรารีของเนื้อหาเนื้อหาที่แชร์ได้ (ส่วนบุคคล)

หากคุณกำลังจะใช้แนวทางตามบัญชี คุณต้องมีเนื้อหาเนื้อหาคุณภาพสูงและปรับแต่งได้สูงมากมาย

เนื่องจากผู้ซื้อไม่ต้องการให้พนักงานขายบอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด พวกเขาต้องการอ่าน (หรือดู หรือฟัง) เนื้อหาเนื้อหาที่อธิบายวิธีแก้ไขปัญหาทางธุรกิจของพวกเขา

การวิจัยจาก LinkedIn แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อใช้เวลากับเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดมากขึ้นเรื่อยๆ โดยผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B โดยเฉลี่ยจะอ่านเนื้อหาอย่างน้อยหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่ 53% ของนักการตลาดกล่าวว่าพวกเขากำลังเพิ่มความแพร่หลายของความเป็นผู้นำทางความคิดในกลยุทธ์เนื้อหาของตน

เพื่อความชัดเจน นี่ไม่ใช่การสร้างอีบุ๊กทั่วไป อินโฟกราฟิก หรือวิดีโออธิบาย

เป็นการสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับเป้าหมายและข้อกำหนดเฉพาะของผู้ซื้อแต่ละราย

สำหรับบริษัทการตลาดผ่านอีเมลอัตโนมัติอย่าง Encharge วิธีการ "ทั่วไป" ในการขายและการตลาดอาจหมายถึงการเขียน ebook เกี่ยวกับวิธีที่ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยให้บริษัท B2B สร้างลีดได้มากขึ้น

ด้วย ABM ebook ทั่วไปนั้นอาจกลายเป็นการวิเคราะห์เชิงลึกว่าระบบอัตโนมัติของการตลาดผ่านอีเมลจะเป็นประโยชน์ต่อ องค์กร นั้นอย่างไร โดยอิงจากกลุ่มเทคโนโลยีที่มีอยู่ ทรัพยากรการขายและการตลาด และผู้ชมเป้าหมาย

แน่นอนว่าการผลิตเนื้อหาที่มีเป้าหมายสูงเช่นนี้เป็นเรื่องยาก

แต่เนื่องจากคุณมุ่งเน้นที่ลีดคุณภาพสูงจำนวนน้อย ทีมเนื้อหาของคุณสามารถใช้เวลามากขึ้นกับเนื้อหาที่พวกเขาสร้างขึ้น

3. ให้ตัวแทนขายเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน

แน่นอนว่าผู้ซื้อกำลังรอจนกว่าจะถึงช่วงหลังของวงจรการขายเพื่อพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

คุณอาจกังวลซึ่งหมายความว่าคุณกำลังพลาดการสนทนาเกี่ยวกับการขายที่มีคุณค่า

แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ไม่ดี

การโต้ตอบการขายที่เหนือชั้นจำนวนมากนั้นมีมูลค่าต่ำ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือไม่มีความจำเป็นในทันที

การทำให้ยอดขายว่างจากงานเหล่านี้ เท่ากับคุณกำลังให้แบนด์วิดธ์แก่พวกเขาในการเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านอย่างแท้จริง ซึ่งจะสนับสนุนความพยายามของ ABM ของคุณต่อไป

ความเชี่ยวชาญเป็นคุณลักษณะที่มีค่าสูงในการขาย และเป็นลักษณะที่ไม่ค่อยพบเห็นมากนัก

อันที่จริง การสำรวจ Hinge Marketing เปิดเผยว่าความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านเป็นวิธีอันดับต้น ๆ สำหรับผู้ซื้อ B2B ในการประเมิน บริษัท ผู้ให้บริการมืออาชีพ

ดังนั้น ยิ่งตัวแทนของคุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญมากขึ้นเท่าใด พวกเขาจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นเพื่อปิดดีลเมื่อผู้ซื้อ ทำ (ในที่สุด) เอื้อมมือออกไป

กระตุ้นยอดขาย B2B ด้วย Encharge

เราได้ใช้เวลามากมายในบทความนี้เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่อินเทอร์เน็ตทำให้ชีวิตทีมขายยากขึ้น

มันทำให้ผู้ซื้อไม่พูดกับตัวแทนและทำการวิจัยทั้งหมดด้วยตนเอง

แต่เราไม่ได้พยายามทำเสียงเหมือนกลุ่มคนบ้าที่ปรารถนาจะอายุก่อนหน้านี้เมื่อเทคโนโลยีขั้นสูงสุดที่ปลายนิ้วของเราคือเครื่องพิมพ์ดีด

เพราะเทคโนโลยีให้ประโยชน์มากมายจากการขายเช่นกัน

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของทั้งหมดคือระบบอัตโนมัติ

มันจัดการงานยุ่งทั้งหมด ช่วยให้คุณใช้เวลามากขึ้นในการสร้างกลยุทธ์การขาย B2B ที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้นซึ่งสะท้อนกับผู้ซื้ออย่างแท้จริง

ด้วย Encharge ที่มุมของคุณ คุณสามารถสร้างแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมได้ภายในเวลาไม่กี่นาที ช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ และแสดงคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ที่มีค่าที่สุดของคุณ

คุณสามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มตามการตอบสนองของแบบฟอร์ม ข้อมูลพฤติกรรม และแอตทริบิวต์ CRM

ลีดที่ตรงเป้าหมายพร้อมการส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวสูง และติดตามผู้ที่ไม่ได้เปิดหรือคลิกอีเมลก่อนหน้าของคุณโดยอัตโนมัติ

แน่นอน เรารู้ว่าผู้ซื้อไม่เพียงแค่ทำตามคำพูดของเราเท่านั้น

พวกเขาต้องการค้นหาสิ่งต่าง ๆ ด้วยตนเอง

นั่นเป็นเหตุผลที่เราเสนอให้ทดลองใช้งานฟรี 14 วัน โดยมีคุณสมบัติทั้งหมดรวมอยู่ด้วยและไม่ต้องใช้บัตรเครดิต

ให้เราลองและค้นหาว่าทำไมบริษัทกว่า 3,600 แห่งจึงใช้ Encharge เพื่อทำการตลาดอัตโนมัติ