11 KPI ของการดำเนินการขายที่คุณควรเริ่มติดตาม

การขายที่มีประสิทธิภาพเป็นรากฐานของทุกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ หากคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่ได้ แสดงว่าคุณออกจากตลาดแล้ว

นั่นเป็นเหตุผลที่ Sales Ops เป็นหนึ่งในหน้าที่ที่สำคัญที่สุดในบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วทุกแห่ง บทบาทของมันคือการช่วยสร้างกลยุทธ์การขายที่มั่นคงและสนับสนุนทีมขายในแนวหน้า

อย่างไรก็ตาม ทีมของคุณต้องการวิธีการติดตามงานเพื่อให้แน่ใจว่างานของพวกเขากำลังช่วยเหลือทีมขาย นั่นคือสิ่งที่การตั้งค่า KPI เฉพาะสามารถช่วยคุณได้

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักคืออะไร?

KPI (ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก) ช่วยให้คุณเห็นว่าบริษัทของคุณกำลังก้าวไปสู่เป้าหมายที่กำหนดได้ดีเพียงใด

ช่วยให้คุณวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายของคุณได้ การติดตามยังแสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจของคุณกำลังขับเคลื่อนบริษัทไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่

แน่นอน KPI ของการดำเนินการขายที่แน่นอนอาจแตกต่างกันในแต่ละบริษัท โดยปกติจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ โครงสร้างบริษัท และแม้แต่ผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละราย

KPI มักขึ้นอยู่กับแนวทางของแต่ละทีมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัท

เหตุใดการติดตาม KPI ของการดำเนินการขายจึงมีความสำคัญ

เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่คุณควรติดตาม KPI ของ Sales Ops คือผลกระทบอย่างมากต่อรายได้และยอดขาย

ทำไมถึงเป็นอย่างนั้น?

โดยปกติ แต่ละทีมจะมี KPI ที่แตกต่างกัน

อย่างไรก็ตาม หากทีมมีวัตถุประสงค์เฉพาะ พวกเขาอาจแบ่งปัน KPI บางอย่างด้วยเช่นกัน นี่เป็นกรณีของ Sales Ops, Rev Ops และทีมขาย

ตัวอย่างเช่น Sales Ops มักจะดูแล KPI ของทีมขายภาคสนาม พวกเขาทำอย่างนั้นเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายการขายของตนเอง

ในทำนองเดียวกัน Rev Ops ทำงานที่จุดตัดของการตลาดและการขาย

ดังนั้น การติดตาม KPI ที่ใช้ร่วมกันจึงเป็นกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจยอดขายและรายได้ของบริษัท

นอกจากนี้ เมื่อยอดขายและ Rev Ops สอดคล้องตามเป้าหมาย พวกเขาสามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก

ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถปรับปรุงการขายและกระบวนการสร้างรายได้ของบริษัท

แน่นอน นั่นไม่ได้หมายความว่า Sales Ops จะทำงานร่วมกับ Rev Ops ในทุกฟังก์ชัน แต่หากทั้งสองสามารถร่วมมือกันได้ ความร่วมมือดังกล่าวสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก

ยังคงน้อยกว่าครึ่งของ B2B SMB ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีของ Sales Ops ในการแบ่งปัน KPI กับการตลาดและการขาย:

นอกจากนี้ 1 ใน 10 บริษัท ล้มเหลวในการกำหนดเป้าหมายสำหรับปีหน้า นอกจากนี้ยังเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ 77% ของบริษัทเหล่านั้นยังคงมีขนาดเล็ก

และในบรรดาผู้กำหนดนั้น หลายคนกำหนดมากเกินไป น้อยเกินไป หรือตั้งค่าไม่ถูกต้อง ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีบางประการในการดำเนินการขายเพื่อทำให้ KPI เหล่านั้นมีประสิทธิภาพ

อะไรทำให้ KPI การดำเนินการขายที่ดี?

การตั้งค่า KPI ของ Sales Ops ไม่จำเป็นต้องซับซ้อน รากฐานประการหนึ่งของการตั้งค่า KPI ที่มีประสิทธิภาพคือเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถติดตาม KPI ทั้งหมดได้

ท้ายที่สุดแล้ว อะไรคือจุดประสงค์ของการตั้งเป้าหมายหากคุณเพิกเฉย?

แน่นอนว่า KPI ทั้งหมดที่คุณตั้งไว้จะต้องเป็นประโยชน์สำหรับทีมปฏิบัติการขาย สิ่งสำคัญที่สุดคือต้อง:

• ช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเข้าใจว่างานของพวกเขากำลังขับเคลื่อนบริษัทไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ KPI ของ Sales Ops ควรติดตามสิ่งต่าง ๆ ที่เกิดจากการกระทำของทีม Sales Ops
• ช่วยให้ผู้นำเข้าใจว่าพวกเขากำลังทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ถูกต้องหรือไม่ อย่าทำให้ KPI ของคุณแคบเกินไปหรือเน้นไปที่ตัวเลขขนาดเล็ก (ปล่อยให้ตัวชี้วัดเฉพาะสำหรับสิ่งนั้น) KPI ของการปฏิบัติงานขายที่มีประสิทธิภาพควรนำเสนอมุมมองระดับสูงเกี่ยวกับสถานการณ์ธุรกิจของคุณ
• สุดท้ายนี้ KPI การดำเนินการขายที่ดีควรเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญ พวกเขาควรติดตามผลการดำเนินงานของบริษัทในพื้นที่ที่มีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

แน่นอน เพียงเพราะ KPI ปฏิบัติตามกฎเหล่านั้น ไม่ได้หมายความว่ามันจะได้ผล คุณต้องแน่ใจว่าคุณเลือก KPI ที่บริษัทของคุณต้องการ ต่อไปนี้คือ KPI ของ Sales Ops ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

KPI ของการดำเนินการขายประเภทต่างๆ

รายการด้านล่างประกอบด้วย KPI ยอดนิยมทั้งหมด มีการระบุไว้ในลำดับใดโดยเฉพาะ นั่นเป็นเพราะว่า KPI หนึ่งๆ อาจมีความสำคัญสำหรับคุณมากกว่าคนอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม KPI บางอย่างทำให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลการดำเนินงานของบริษัทมากกว่าคนอื่นๆ

แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องแนะนำพวกเขาทั้งหมดเพื่อให้ทีมปฏิบัติการขายของคุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

1. พยากรณ์ความถูกต้อง

KPI นี้จะวัดว่าหัวหน้าทีม Sales Ops ของคุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้อย่างแม่นยำเพียงใด

เหตุใดจึงสำคัญ: การคาดการณ์ที่แม่นยำเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จทางธุรกิจในระยะยาว ประการแรก จะช่วยในการตัดสินใจใช้จ่ายอย่างถูกต้องเกี่ยวกับบัญชีหลัก

นอกจากนี้ หากคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว ความแม่นยำในการคาดการณ์จะช่วยให้คุณวางแผนการลงทุนในอนาคตได้

สุดท้ายนี้ เมื่อ Sales Ops ของคุณแบ่งปัน KPI นี้กับ Rev Ops พวกเขาสามารถใช้ KPI เพื่อคาดการณ์รายได้โดยรวมได้

สิ่งที่ควรระวัง: การใช้เมตริกนี้เพียงอย่างเดียวเป็นสิ่งที่อันตราย ท้ายที่สุด ความแม่นยำในการคาดการณ์ที่ยอดเยี่ยมในช่วงเวลาหนึ่งไม่ได้รับประกันความถูกต้องในอนาคต

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการมีข้อมูลในอดีตเพียงพอที่จะเห็นความถูกต้องของตัววัดเองเมื่อเวลาผ่านไป

การติดตามข้อมูลเป็นระยะเวลานานเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างเกณฑ์มาตรฐานที่สามารถบอกคุณได้ว่าการคาดการณ์ของคุณสมเหตุสมผลหรือไม่

2. ระยะเวลาในการขาย

ติดตามเวลาเฉลี่ยที่ใช้ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการแปลงที่ประสบความสำเร็จ

เหตุใดจึงสำคัญ : ประการแรก เมตริกช่วยเพิ่มความสามารถในการคาดการณ์ให้กับการคาดการณ์ เมื่อคุณรู้ว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการปิดดีล คุณสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำมากขึ้นว่าจะปิดเมื่อใด

ในวงจรการขายที่ยาวขึ้น เมตริกนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการส่งผลต่อระยะเวลาอย่างไร จากนั้น คุณสามารถค้นหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพได้

ในทำนองเดียวกัน เมื่อระยะเวลารอบการขายของคุณเพิ่มขึ้น อาจช่วยให้คุณระบุปัญหาได้ทันเวลาเพื่อแก้ไข ซึ่งมักจะรวมถึงลีดที่เข้าเกณฑ์ไม่ดีหรือพนักงานขายใหม่ที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้

สิ่งที่ควรระวัง : ระยะเวลาในการขายขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ มันแตกต่างกันอย่างมากระหว่างบริษัท B2B และ B2C อาจแตกต่างกันไปตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายหรือพนักงานขายแต่ละราย วิธีที่ดีในการตอบโต้ผลกระทบของปัจจัยเหล่านั้นคือการแบ่งกลุ่มผู้ชม

3. ค่าท่อ/ปริมาณ

KPI ของปริมาณไปป์ไลน์จะติดตามจำนวนลีดในไปป์ไลน์เทียบกับเป้าหมายที่ตั้งไว้ล่วงหน้า ในทำนองเดียวกัน ค่าไปป์ไลน์ KPI ทำเพื่อมูลค่าของลูกค้าเป้าหมาย

เหตุใดจึงสำคัญ: KPI แต่ละรายการประกอบด้วยเมตริกการขายบางส่วน พวกเขาร่วมกันสร้าง KPI ที่สามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าทีมขายของคุณกำลังดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่

การดูประสิทธิภาพของขั้นตอนไปป์ไลน์แต่ละขั้นจะช่วยให้คุณพบปัญหาที่ขัดขวางไม่ให้คุณบรรลุเป้าหมาย ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการทำความเข้าใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

สิ่งที่ควรระวัง: ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของ KPI นี้คือการแสดงให้คุณเห็นภาพรวมเท่านั้น หากต้องการเจาะลึกลงไป คุณต้องจับคู่กับเมตริกแต่ละรายการ

4. อัตราส่วนของดีลที่ปิดแล้ว

ติดตามอัตราส่วนของผู้คนที่ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมกับผู้ที่ปิดกิจการ

เหตุใดจึงสำคัญ: อันดับแรก จะบอกคุณว่ากระบวนการของพนักงานขายของคุณเป็นผู้นำได้ดีเพียงใด ด้วยเหตุนี้ จึงสามารถใช้เป็นส่วนหนึ่งของระบบการให้คะแนนสำหรับตัวแทนขายแต่ละราย

อย่างไรก็ตาม ยังช่วยให้คุณประเมินคุณภาพของลีดได้ด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณติดตามแยกกันสำหรับกลุ่มต่างๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบได้ว่าปัญหาอยู่ที่คุณภาพของลีดหรือทักษะของพนักงานขายไม่เพียงพอ

สิ่งที่ควรระวัง: ข้อมูลที่คุณใช้ติดตาม KPI นี้มีแนวโน้มที่จะผันผวน ตัวชี้วัดที่ประกอบเป็น KPI นี้สามารถขึ้นอยู่กับสิ่งอื่นนอกเหนือจากคุณภาพลูกค้าเป้าหมายหรือประสิทธิภาพของทีมขาย

ตัวอย่างเช่น การปิดตะกั่วอาจผันผวนตลอดทั้งปี การเปลี่ยนแปลงของตลาดอาจส่งผลกระทบเช่นกัน เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่ามีปัจจัยดังกล่าวหรือไม่ และคำนึงถึงปัจจัยเหล่านั้นด้วย

5. จุดนัดพบในการประชุมครั้งแรก/การขายวิดีโอคอล

KPI นี้ติดตามจำนวนจุดสัมผัสที่ใช้ในการจองการประชุมการขายครั้งแรก

เหตุใดจึงสำคัญ: เช่นเดียวกับอัตราส่วนของข้อตกลงที่ปิด KPI นี้สามารถช่วยทั้งการขายและการตลาด

ตัวอย่างเช่น มันแสดงให้เห็นว่าสื่อการขายและการตลาดช่วยผลักดันให้ผู้คนตกงานได้ดีเพียงใด ในทำนองเดียวกัน แสดงว่าพนักงานขายของคุณมีความสามารถในการจัดการประชุมครั้งแรกหรือการโทรติดต่อฝ่ายขายได้ดีเพียงใด

สิ่งที่ควรระวัง: KPI นี้มักมีความสำคัญสำหรับบริษัท B2B หรือผู้ที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีวงจรการขายที่ยาวนาน อย่างไรก็ตาม ไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก

ในบางสถานการณ์ KPI นี้อาจไม่ใช่ของยอดขายเลย กรณีนี้จะเกิดขึ้นหากพนักงานขายเป็นจุดติดต่อสุดท้ายก่อนการประชุม (จึงไม่มีการเรียกติดตาม) ในกรณีนี้ กระบวนการวอร์มอัพทั้งหมดทำโดยการตลาด และนั่นคือที่มาของ KPI

6. ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ (โดยเฉพาะเมื่อทำงานกับ Rev Ops)

KPI นี้ช่วยติดตามประสิทธิภาพการขายของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ

เหตุใดจึงสำคัญ: ประการแรก KPI ช่วยให้บริษัทต่างๆ ระบุผู้ชนะและผู้แพ้ นอกจากนี้ยังช่วยในการตรวจสอบว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หนึ่งจึงขายได้ง่ายขึ้น

ขาดการฝึกอบรมหรือไม่? ระบบแรงจูงใจของคุณทำให้การผลักดันผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งมีกำไรมากขึ้นหรือไม่? หรือพนักงานขายดันผลิตภัณฑ์หนึ่งมากกว่าอีกผลิตภัณฑ์หนึ่งเพราะง่ายต่อการแปลง?

สิ่งที่ควรระวัง: การสร้างแบบจำลองที่สอดคล้องกันเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ มิฉะนั้น Sales Ops อาจใช้ KPI นี้เพื่อชี้ทีมขายไปยังผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถูกต้อง

มีปัจจัยมากมายที่มีอิทธิพลต่อการขายผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ ตัวอย่างเช่น แคมเปญการตลาดแบบไวรัลอาจบิดเบือนผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์โดยทั่วไปที่ไม่ดี หรือสินค้าปริมาณมากราคาต่ำอาจเป็นสินค้าขายดีของคุณ พวกเขามีประสิทธิภาพสูงกว่าคนที่มีตั๋วสูงหรือไม่?

7. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

KPI ติดตามว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการเปลี่ยนลูกค้าใหม่โดยเฉลี่ย เป็นผลรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการขายทั้งหมดหารด้วยลูกค้าทั้งหมดที่ได้มา

เหตุใดจึงสำคัญ: CAC เป็น KPI หลักสำหรับทีม Sales Ops ทุกทีม CAC เป็นนักฆ่าเริ่มต้นที่ใหญ่เป็นอันดับสองรองจากความเหมาะสมของตลาดที่ไม่ดี

KPI ช่วยให้คุณเข้าใจว่าแคมเปญการขายของคุณมีกำไรหรือไม่ และคุณอยู่ไกลแค่ไหนจากการคุ้มทุน นอกจากนี้ยังเป็นตัวชี้วัดหลักสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุน และหากคุณดูค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ข้อมูลนี้จะให้เกณฑ์เปรียบเทียบว่าบริษัทของคุณมีผลการดำเนินงานดีเพียงใด (หรือแย่) (โดยเฉลี่ย)

ตัวอย่างเช่น CAC แบบออร์แกนิกและอนินทรีย์เฉลี่ยอยู่ที่ 205 ดอลลาร์และ 341 ดอลลาร์สำหรับ SaaS แม้ว่าอาจดูเหมือนเยอะ แต่ก็น้อยกว่าอุตสาหกรรมอื่นๆ ส่วนใหญ่เช่นกัน:

สิ่งที่ควรระวัง: อย่าเปรียบเทียบ CAC กับราคาผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว บางครั้ง คุณอาจยังคงทำกำไรได้แม้ว่า CAC จะใกล้เคียงกับ AOV (มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย) ตัวอย่างเช่น กรณีนี้ถ้า CLV ของคุณสูงกว่า CAC และค่าใช้จ่ายอื่นๆ

นอกจากนี้ โปรดทราบว่าข้อมูลสำหรับ KPI นี้ชอบผันผวนและแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและธุรกิจ ดังนั้นการคำนวณโดยใช้ตัวเลขระยะยาวจึงเป็นสิ่งสำคัญ

8. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

CLV ติดตามว่าธุรกิจของคุณทำรายได้ต่อลูกค้ามากเพียงใดสำหรับเวลาทั้งหมดที่พวกเขายังคงอยู่โดยเฉลี่ย

เหตุใดจึงสำคัญ: ด้วย CAC เมตริกนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความสามารถในการทำกำไรต่อลูกค้าหนึ่งราย ท้ายที่สุด เป้าหมายของแต่ละบริษัทคือการเพิ่ม CLV ให้ได้มากที่สุด ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นหนึ่งใน KPI หลักที่ใช้ในการปรับแนวการทำงานของ Sales Ops และ Rev Ops

สิ่งที่ควรระวัง: CLV นั้นยอดเยี่ยมหากคุณต้องการหาวิธีเพิ่มรายได้สูงสุดต่อลูกค้าหนึ่งราย อย่างไรก็ตาม นั่นเป็นงานของ Rev Ops มากกว่า ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นประโยชน์สำหรับการขายเมื่อใช้ร่วมกับ CAC หรือ AOV เท่านั้น

นอกจากนี้ มันไม่น่าเชื่อถือในฐานลูกค้าขนาดเล็ก ซึ่งค่าผิดปกติสองสามอย่างสามารถบิดเบือนผลลัพธ์ได้

9. อัตราการปั่นของลูกค้า

KPI นี้จะบอกคุณถึงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่คุณสูญเสียในช่วงเวลาที่กำหนด

เหตุใดจึงสำคัญ: KPI ที่สำคัญสำหรับการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ Sales Ops สามารถใช้ประโยชน์ได้ อัตราการเลิกใช้งานที่สูง (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเกิดขึ้นเร็ว) อาจบ่งบอกถึงปัญหาในการขาย

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายของคุณอาจคาดหวังมากเกินไปเพียงเพื่อให้ได้ Conversion หากเป็นกรณีนี้ ลูกค้าจะทิ้งคุณทันทีที่พวกเขารู้ว่าพวกเขาถูกหลอกให้ซื้อสินค้า

นอกจากนี้ การเพิ่มการรักษาลูกค้าเป็นวิธีหนึ่งในการเพิ่มผลกำไรที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การเก็บรักษาที่เพิ่มขึ้น 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25% ถึง 95%

สิ่งที่ควรระวัง: เว้นแต่การขายของคุณจะเกี่ยวข้องกับการรักษาลูกค้าด้วย คุณควรมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณไปที่ KPI อื่นๆ

10. อัตราส่วนตะกั่วต่อโอกาส

KPI นี้ติดตามอัตราส่วนของโอกาสในการขายทั้งหมดกับผู้ที่ทีมขายสามารถผ่านเกณฑ์ได้ มักจะดูที่ลีดที่ทีมขายได้รับจากการตลาด

เหตุใดจึงสำคัญ: ความสำคัญของเมตริกนี้จะขึ้นอยู่กับบทบาทของทีมปฏิบัติการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากทีม Sales Ops ของคุณช่วยให้มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดสำหรับทีมขาย จะช่วยคุณติดตามและทำความเข้าใจประสิทธิภาพของ Sales Ops

ในทำนองเดียวกัน คุณภาพของลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นปัญหาได้หาก KPI อยู่ไกลหลังเป้าหมายที่ตั้งไว้ ในกรณีนี้ คุณควรตรวจสอบว่าการตลาดและการขายมีความสอดคล้องกันหรือไม่

สิ่งที่ควรระวัง: หากผลลัพธ์ที่ติดตามอยู่ไกลจากที่คาดไว้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาปัญหาที่ซ่อนอยู่ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้นิ้วชี้

ตัวอย่างเช่น เป็นการง่ายที่จะตำหนิการตลาดสำหรับคุณภาพโอกาสในการขายที่ไม่ดี อย่างไรก็ตาม จะเกิดอะไรขึ้นหากทีมขายของคุณไม่ผ่านการคัดเลือก

11. เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย

KPI นี้ติดตาม เวลาตั้งแต่ที่ทีมได้รับการนำไปสู่การติดต่อครั้งแรก

เหตุใดจึงสำคัญ: การตอบสนองอย่างรวดเร็วมักเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญในการปิดโอกาสในการขาย

ข้อมูลแสดงให้เห็นว่าโดยเฉลี่ยแล้ว อัตราการติดต่อลดลงอย่างมากหลังจากผ่านไป 5 นาที อัตราคุณสมบัติลดลง 21x จาก 5 เป็น 30 นาที:

นอกจากนี้ การติดตาม KPI นี้ช่วยให้คุณพบวิธีเพิ่มความเร็วและประสิทธิภาพของทีม นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มความตระหนักในความสำคัญของการตอบสนองที่รวดเร็ว

สิ่งที่ควรระวัง: อย่ามุ่งเน้นที่การติดตาม KPI นี้สำหรับทั้งบริษัท เมื่อพูดถึงเวลาตอบสนอง คุณควรมองหาตัวแทนฝ่ายขายแต่ละราย ทำไม

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายมักเป็นเรื่องส่วนตัว ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายจึงอาจประสบปัญหาด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน การดูตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนอาจช่วยค้นหาสาเหตุเหล่านั้นได้ (รวมถึงวิธีแก้ไขปัญหาต่างๆ)

วิธีติดตาม KPI

ไม่ว่าคุณจะเลือก KPI ใด ข่าวดีก็คือคุณไม่จำเป็นต้องติดตามด้วยตนเอง

ทุกวันนี้ ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณรวบรวมและล้างข้อมูลได้โดยอัตโนมัติ มันสามารถรวมข้อมูลได้โดยอัตโนมัติหากมาจากแหล่งต่างๆ

เมื่อข้อมูลไหลเข้า คุณสามารถสร้างแดชบอร์ดส่วนบุคคลได้ แดชบอร์ดดังกล่าวจะช่วยให้สมาชิกในทีมของคุณดูและมุ่งเน้นไปที่ KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

จำไว้ว่าคุณอาจต้องใช้เครื่องมือติดตาม KPI ที่แตกต่างกันเพื่อติดตาม KPI เหล่านั้น สิ่งเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปตาม KPI ที่คุณเลือก

โซลูชันยอดนิยม ได้แก่ CRM เช่น Hubspot (สำหรับข้อมูลลูกค้า) หรือ Anaplan สำหรับการคาดการณ์ยอดขาย

แน่นอนว่าการเลือกเครื่องมือเป็นเพียงขั้นตอนแรก กุญแจสู่ความสำเร็จในการติดตาม KPI ของการดำเนินการขายอัตโนมัติคือ:

• เลือกเมตริกที่ทีม Sales Ops ของคุณต้องการ สิ่งนี้ต้องการให้คุณพิจารณาโครงสร้างและบทบาทของทีม

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่คุณรวบรวมนั้นปลอดภัย
• สร้างเหตุการณ์สำคัญเพื่อให้ทีมของคุณมีแรงจูงใจที่จะพัฒนาต่อไป
• ดูแต่ละขั้นตอนของ KPI แต่ละรายการเพื่อค้นหาปัญหาที่อาจส่งผลให้ตัวเลขลดลง

การทำงานอัตโนมัติของ KPI ที่ดีจะช่วยให้ทีมของคุณติดตาม KPI ที่สำคัญได้โดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย ด้วยข้อมูลที่ส่งตรงไปยังแดชบอร์ด ทีม Sales Ops ของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการปรับปรุงพื้นที่ที่สำคัญ

เริ่มติดตาม KPI ของ Sales Ops ที่เหมาะสม

การติดตาม KPI ของ Sales Ops ช่วยให้ทีมขายของคุณเติบโตและขายได้มากขึ้น ส่งผลให้สามารถแข่งขันได้และเติบโตต่อไป

ประการแรก ข้อมูลที่คุณรวบรวมช่วยให้คุณพบปัญหาในกระบวนการขาย จากนั้นจะช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถแบ่งปันข้อเสนอแนะอันมีค่ากับทีมขายภาคสนาม

นอกจากนี้ การติดตาม KPI บางอย่างเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างกลยุทธ์การขายของบริษัทของคุณ ซึ่งเป็นหนึ่งในบทบาทสำคัญของการดำเนินการขาย

เมื่อคุณเริ่มติดตาม KPI ของ Sales Ops แล้ว อย่าลืมทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ และไม่ใช่แค่เครื่องมือในการดำเนินการขายเท่านั้นที่สามารถช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge สามารถช่วยคุณจัดการและแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ และดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การแบ่งส่วนเป็นส่วนสำคัญในการติดตาม KPI ของการดำเนินการขาย

แน่นอนว่ายังมีอีกมากที่ Encharge สามารถช่วยธุรกิจของคุณด้วยจองการโทรฟรีกับที่ปรึกษาของเราเพื่อเรียนรู้ว่าสิ่งนี้จะช่วยให้คุณเติบโตและทำให้ธุรกิจของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างไร