Дакота Зирк из Vendasta о том, как продавать маркетинговые услуги в сложных условиях продаж

Заключение новых сделок стало более сложной задачей для агентств, поскольку потенциальным клиентам требуется больше времени для принятия решений и попыток договориться или отсрочить расходы на маркетинг. Некоторые нынешние клиенты также могут пересматривать свой маркетинговый бюджет, что требует от вашего отдела продаж более пристального внимания к удержанию клиентов. В жестких условиях продаж продажа маркетинговых услуг может показаться совершенно новой игрой.

Цикл продаж для цифровых агентств меняется. Независимо от того, являетесь ли вы владельцем агентства или торговым представителем агентства, вы, возможно, заметили, что продавать становится все труднее, и это потому, что экономический климат сегодня совершенно другой. Инфляция растет, процентные ставки растут, и все расходы растут.

Это то, что Дакота Зирк, руководитель группы менеджеров по работе с клиентами в Vendasta, слишком хорошо знает. Это потому, что изо дня в день Zirk «помогает партнерам расти, масштабировать свой бизнес и, в конечном итоге, помогает местным предприятиям в их регионе, предоставляя им цифровые решения и передовые методы ведения бизнеса».

Zirk подчеркивает важность маркетинга для местного бизнеса. Без инвестиций в маркетинг в трудные экономические времена обслуживание агентств малого и среднего бизнеса может зайти в тупик.

К счастью, в этой статье Zirk предлагает стратегии, которые:

• помочь убедить местные предприятия рассматривать маркетинг как инвестиции
• помочь агентствам заключать сделки, которые сегодня могут быть более сложными

Успешные агентства делают поворот в цикле продаж, чтобы переосмыслить маркетинговые услуги как важные инвестиции. Вот как продавать маркетинговые услуги в жестких условиях продаж.

Какие изменения происходят в цикле продаж?

Мы все это чувствуем, экономическая среда меняется. Это изменение существенно влияет на циклы продаж агентства. По словам Зирка, изменений произошло большое количество, и они стартовали в 2020 году.

«В частности, в цикле продаж мы наблюдаем значительное увеличение количества времени и количества людей, которые фактически вовлечены в процесс принятия решений. Кроме того, у вас немного меньше бюджета для работы. Денежные средства не так свободно текут, как раньше, что приводит нас к последнему пункту: выбор больше, чем когда-либо. Таким образом, у вас, по сути, есть все эти составные элементы, которые приводят к более длительным циклам продаж и меньшему первоначальному авансовому доходу», — говорит Зирк.

Насколько важен маркетинг во время кризиса?

Когда экономические условия меняются, маркетинг обычно урезается в первую очередь. Это не помогает бизнесу в долгосрочной перспективе, потому что маркетинговые услуги продолжают приносить доход. Поэтому мы спросили Зирка, как он помогает своим партнерам справиться с этой задачей.

Его стратегия? Переформулируйте этот разговор о маркетинге как о важной инвестиции, которую нельзя сократить.

Зирк объясняет, что во время его участия в семейном бизнесе, когда наступили трудные времена, первое, что они урезали, — это маркетинг. Это недальновидно, потому что сначала расходы будут снижены, но в течение следующего квартала или около того маркетинговые усилия, которые предпринимались ранее, исчезнут. Верхняя часть вашей воронки, которая раньше отфильтровывала новых лидов и клиентов, исчезнет вместе с ними.

«Пример, который я люблю использовать, это то, что это немного похоже на заливку бензина в двигатель вашего дохода. Если вы перестанете заливать свой бензин (или, в данном случае, инвестировать в маркетинг), как долго ваш двигатель сможет работать без топлива?» говорит Зирк.

«То же самое верно и для местного бизнеса. Да, у вас отличные клиенты, которые вас ценят, которые с вами давно, но вам всегда нужны новые клиенты. И если вы прекратите свои маркетинговые усилия, как вы собираетесь выиграть этот бизнес? Плюс при этом не все собираются прекращать вложения в маркетинг. Есть некоторые владельцы бизнеса, которые удвоят ставку. Это предприятия, которые, я считаю, действительно выйдут вперед. На менее конкурентном рынке, где на самом деле тратит меньше людей, у вас есть шанс занять часть рынка за меньшие деньги».

Как изменить свой подход в этом экономическом цикле

Мы спросили Зирка, как он помогает агентствам переосмыслить маркетинг в экономическом цикле, который приводит к бюджетным ограничениям. Ответ удивительно прост.

Как продавать маркетинговые услуги в жестких условиях продаж? Поставьте своих клиентов на первое место.

Цирк говорит: «Первое, что мы видим в наших самых успешных агентствах, — это ставить клиента на первое место. Ключевым моментом здесь является встреча с ними на пути к покупке. Наши успешные партнеры начали работать над созданием этого спроса и, в конечном итоге, с обучением потенциальных клиентов, прежде чем они будут готовы к покупке».

Идея образовательного маркетинга состоит в том, чтобы предоставить образовательные материалы, которые помогут вашему агентству завоевать авторитет и доверие потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы продвигать продукты, объясните и предоставьте информацию о том, почему потенциальным клиентам могут понадобиться ваши продукты или услуги (GrowthMarketingGenie).

«Обучая потенциальных клиентов, вы одновременно укрепляете их доверие, показывая им, какую пользу приносят им ваши продукты и услуги. Вы публикуете этот образовательный материал, где они могут начать самообразование и решить, не будучи «проданным», подходите ли вы для них.

«Итак, в такие времена, когда у вас есть дополнительные лица, принимающие решения, более длительные циклы покупки и больше выбора, вам нужен план действий, над которым вы работаете. Здесь вам нужно убедиться, что вы соответствуете тому, что делает ваш покупатель. Фокус должен быть разделен между ростом и ценой бездействия».

Зирк формулирует это как два вопроса, которые нужно задать потенциальным клиентам:

1. Можете ли вы позволить себе статус-кво?
2. Если вы не начнете вносить изменения, когда это сделают конкуренты, сможете ли вы идти в ногу со временем?

Какие типичные ошибки совершают агентства во время экономического спада?

Агентства, которым не удается продать больше или сохранить бюджет, по сути, откатываются назад во время экономического спада. Зирк, который каждый день работает напрямую с агентствами, видит общие черты как успешных, так и неуспешных компаний. Он знает, каких ошибок следует избегать при маркетинге в условиях рецессии и каких следует избегать при определении того, как продавать маркетинговые услуги в условиях экономического спада.

Ошибка №1: упускать из виду решаемую проблему

«Агентства, которые продолжают продавать функции и преимущества, в эти времена действительно начинают испытывать трудности. Причина этого в том, что они фактически отошли от проблемы, которую должны решать», — говорит Зирк.

Легко упустить из виду проблему, которую необходимо решить, когда вы зацикливаетесь на функциях и преимуществах решения.

«Владельцы агентств в конечном итоге решили решить проблемы местного бизнеса. Будь то привлечение большего количества клиентов, повышение узнаваемости бренда, повышение узнаваемости магазина в Интернете, они всегда решают проблему. Мы видим, что владельцы агентств слишком сосредоточены на всех преимуществах и функциях, а не на проблеме, которую они изначально намеревались решить для своих клиентов».

Ошибка № 2: переход к скидкам на товары и услуги

«Еще одна распространенная ошибка, которую я вижу, заключается в том, чтобы сразу делать скидки в жестких условиях продаж. Это не то, как продавать маркетинговые услуги. Экономический спад — это время, когда вы действительно хотите продемонстрировать ценность, которую предоставляет ваше агентство. Переходя прямо к скидкам, вы снижаете свою маржу и свою ценность, когда снижаете свои затраты».

Обесценивание ваших решений может удешевить имидж вашего бренда, который трудно восстановить. Скидка должна быть крайней мерой. Итак, как удержать клиентов в условиях плохой экономики, если вы не предлагаете скидки? Ответ Zirk на эту проблему заключается в том, чтобы вместо этого предоставлять клиентам больше ценности.

Он объясняет: «Это возможность научить ваших клиентов ценности, которую вы приносите, и объяснить, почему они не должны сокращать свои инвестиции в вас. Потому что, в конечном счете, это повлияет на их бизнес в долгосрочной перспективе. Итак, как мы обсуждали ранее, теперь у вас есть возможность изменить свой подход и обучить этих клиентов, чтобы превратить это в сильную позицию, где ваша ценность как агентства цифрового маркетинга никогда не была более важной ».

Как сообщить о своей ценности

Вы знаете ценность, которую вы предоставляете, и проблемы, которые вы решаете как агентство. Но может быть сложно эффективно донести свою ценность до клиентов, которые вот-вот уйдут из-за ограниченного бюджета. Итак, как вы можете лучше всего донести свою ценность таким образом, чтобы это имело смысл для клиентов в сложных условиях продаж?

«Вы всегда хотите продемонстрировать, что вы сделали для них, предоставив свое предыдущее доказательство эффективности. Начните с этого, но это всегда будет возвращаться к пониманию потребности номер один каждого клиента», — говорит Зирк.

«Если клиент говорит, что проблема заключается в его бюджете и именно поэтому он ищет скидку, докопайтесь до сути причины. Это потому, что они не в состоянии сохранить весь свой персонал занятыми? Им нужна помощь с наймом? Как только вы сможете добраться до этой первопричины, именно здесь вы можете добавить свою ценность и поделиться тем, как вы действительно можете помочь с проблемой. Воспользуйтесь этим как возможностью объяснить, почему бросание денег на проблему или заклеивание ее пластырем на самом деле не является решением».

По сути, знайте, что вы приносите на стол, и понимайте своих клиентов как отдельные предприятия с отдельными проблемами. Чем больше вы копаетесь в их проблеме, тем легче вы сможете помочь клиенту добиться успеха, не теряя при этом его бизнеса.

«Итак, в случае с Дакотой мне нужно сократить маркетинговый бюджет. У нас просто недостаточно средств, чтобы продолжать инвестировать в цифровую рекламу». Это шанс, когда вы, как агентство, можете продемонстрировать эффективность всех клиентов, которых вы привлекли благодаря своей цифровой рекламе. Клиенты всегда поймут рентабельность инвестиций. Затем спросите их, откуда придут их клиенты, если они прекратят или резко сократят свои маркетинговые программы. Это может помочь изменить их мышление и увидеть ситуацию под другим углом», — говорит Зирк.

Какое цифровое решение становится более популярным в плохие экономические времена?

Чтобы помочь определить, как продавать маркетинговые услуги в плохие экономические времена, полезно знать, какие решения становятся более популярными в этих условиях.

Например, во время пандемии COVID-19 компании спешили инвестировать в веб-сайты и магазины электронной коммерции. Предприятия, которые не были в сети, боролись за выживание.

В этом экономическом цикле у Zirk есть несколько советов по предоставлению цифровых решений испытывающим трудности клиентам:

«Это всегда будет возвращаться к тому, что нужно вашему клиенту, и к проблеме, которую вы пытаетесь решить. Но одна вещь, которую я не вижу в уходе, — это управление онлайн-репутацией. Возможность быть найденным в Интернете никогда не перестанет быть чем-то, что нужно бизнесу».

Как продавать маркетинговые услуги в кризис: докажите свою ценность

Цикл продаж выглядит иначе, поскольку экономика меняется в трудные времена. Поскольку это меняет бюджеты ваших клиентов, они могут захотеть сократить маркетинговые усилия. Это ваша возможность щелкнуть выключателем старого нарратива о сокращении маркетинговых услуг в первую очередь. Докажите свою ценность с помощью отчетов об эффективности и убедите клиентов удвоить маркетинговые усилия, чтобы опередить своих конкурентов.