Dakota Zirk dari Vendasta tentang cara menjual layanan pemasaran di lingkungan penjualan yang sulit

Menutup kesepakatan baru menjadi lebih menantang bagi agensi karena prospek membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan dan berusaha untuk menegosiasikan atau menunda pengeluaran pemasaran. Beberapa pelanggan saat ini mungkin juga sedang mempertimbangkan kembali anggaran pemasaran mereka, mengharuskan tim penjualan Anda untuk lebih fokus pada retensi juga. Dalam lingkungan penjualan yang sulit, cara menjual layanan pemasaran bisa terasa seperti pedoman baru.

Siklus penjualan berubah untuk agensi digital. Apakah Anda seorang pemilik agensi atau perwakilan penjualan agensi, Anda mungkin telah memperhatikan semakin sulit untuk menjual, dan itu karena iklim ekonomi sangat berbeda saat ini. Inflasi meningkat, suku bunga meningkat, dan biaya semua orang naik.

Ini adalah sesuatu yang sangat diketahui oleh Dakota Zirk, Pemimpin Tim Manajer Akun di Vendasta. Itu karena, dari hari ke hari, Zirk “membantu mitra tumbuh, meningkatkan skala bisnis mereka, dan pada akhirnya membantu bisnis lokal di area mereka dengan menyediakan solusi digital dan praktik bisnis terbaik.”

Zirk menekankan pentingnya pemasaran untuk bisnis lokal. Tanpa investasi dalam pemasaran selama masa ekonomi yang sulit, layanan agen usaha kecil dan menengah mungkin terhenti.

Untungnya, dalam artikel ini, Zirk menawarkan strategi yang akan:

• membantu membujuk bisnis lokal untuk melihat pemasaran sebagai investasi
• membantu agensi mengamankan kesepakatan yang mungkin lebih menantang untuk dicapai saat ini

Agensi yang sukses berputar dalam siklus penjualan untuk membingkai ulang layanan pemasaran sebagai investasi penting. Berikut cara menjual layanan pemasaran di lingkungan penjualan yang sulit.

Perubahan apa yang terjadi dalam siklus penjualan?

Kita semua merasakannya, lingkungan ekonomi sedang berubah. Perubahan ini secara signifikan memengaruhi siklus penjualan agensi. Menurut Zirk, ada banyak sekali perubahan, dan itu dimulai pada tahun 2020.

“Khususnya melalui siklus penjualan, kami melihat peningkatan besar dalam hal jumlah waktu dan jumlah orang yang benar-benar terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Selain itu, anggaran Anda sedikit lebih sedikit untuk dikerjakan. Uang tunai tidak mengalir bebas seperti dulu, yang membawa kita ke poin terakhir, bahwa ada lebih banyak pilihan daripada sebelumnya. Jadi pada dasarnya Anda memiliki semua elemen peracikan ini, yang menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama dan pendapatan awal yang lebih sedikit, ”kata Zirk.

Seberapa penting pemasaran selama resesi?

Ketika kondisi ekonomi berubah, pemasaran biasanya merupakan anggaran pertama yang dipotong. Ini tidak membantu bisnis dalam jangka panjang karena layanan pemasaranlah yang terus menghasilkan pendapatan. Jadi kami bertanya kepada Zirk bagaimana dia membantu mitranya mengatasi tantangan ini.

Strateginya? Membingkai ulang percakapan seputar pemasaran sebagai investasi penting yang tidak dapat dipotong.

Zirk menjelaskan bahwa selama keterlibatannya dalam bisnis keluarga, ketika masa sulit, hal pertama yang akan mereka hentikan adalah pemasaran. Ini picik karena biaya akan dikurangi pada awalnya, tetapi selama sekitar kuartal berikutnya, upaya pemasaran yang dilakukan sebelumnya akan hilang. Bagian atas corong Anda yang dulu memfilter prospek baru dan pelanggan akan menghilang bersama mereka.

“Contoh yang ingin saya gunakan adalah seperti menuangkan bensin ke mesin pendapatan Anda. Jika Anda berhenti menuangkan bensin (atau berinvestasi dalam pemasaran, dalam hal ini), berapa lama mesin Anda dapat bekerja saat tidak diisi bahan bakar?” kata Zirk.

“Hal yang sama berlaku untuk bisnis lokal. Ya, Anda memiliki pelanggan hebat yang menghargai Anda, yang telah lama bersama Anda, tetapi Anda selalu membutuhkan pelanggan baru . Dan jika Anda menghentikan upaya pemasaran Anda, bagaimana Anda akan memenangkan bisnis itu? Plus pada saat yang sama, tidak semua orang akan menghentikan investasi mereka dalam pemasaran. Ada beberapa pemilik bisnis yang akan berlipat ganda. Itu adalah bisnis yang, saya percaya, benar-benar akan maju. Di pasar yang kurang kompetitif dengan lebih sedikit orang yang benar-benar berbelanja, Anda memiliki peluang untuk mengambil alih sebagian pangsa pasar dengan lebih sedikit dolar.”

Bagaimana memutar pendekatan Anda dalam siklus ekonomi ini

Kami bertanya kepada Zirk bagaimana dia membantu agensi membingkai ulang pemasaran dalam siklus ekonomi yang menghasilkan kendala anggaran. Jawabannya mengejutkan sederhana.

Bagaimana cara menjual layanan pemasaran di lingkungan penjualan yang sulit? Prioritaskan pelanggan Anda.

Zirk berkata, “Hal pertama yang kami lihat dilakukan oleh agensi kami yang paling sukses adalah mengutamakan pelanggan. Bagian kuncinya adalah bertemu dengan mereka dalam perjalanan pembelian mereka. Fokus besar yang telah kami lihat mulai dikerjakan oleh mitra sukses kami adalah menciptakan permintaan itu dan pada akhirnya mengedukasi prospek mereka sebelum mereka siap untuk membeli.”

Gagasan pemasaran berbasis pendidikan adalah menyediakan materi pendidikan yang membantu agensi Anda membangun otoritas dan kepercayaan dengan calon pelanggan Anda. Daripada mendorong produk, jelaskan dan berikan informasi mengapa prospek membutuhkan produk atau layanan Anda (GrowthMarketingGenie).

“Saat Anda mengedukasi prospek, Anda secara bersamaan membangun kepercayaan dengan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan Anda menguntungkan mereka. Anda menyebarkan materi pendidikan ini di mana mereka dapat mulai mendidik diri mereka sendiri dan memutuskan tanpa 'dijual ke' apakah Anda penyedia yang tepat untuk mereka.

“Jadi, di saat seperti ini di mana Anda memiliki pembuat keputusan tambahan, siklus pembelian yang lebih lama, dan lebih banyak pilihan, Anda perlu memiliki rencana tindakan yang sedang Anda upayakan. Di sinilah Anda perlu memastikan bahwa Anda cocok dengan apa yang pembeli Anda lakukan. Fokus perlu dibagi antara pertumbuhan dan biaya kelambanan.”

Zirk membingkai ini sebagai dua pertanyaan untuk diajukan kepada prospek Anda:

1. Bisakah Anda membeli status quo?
2. Jika Anda tidak mulai melakukan perubahan saat ada pesaing, apakah Anda dapat mengikutinya?

Apa kesalahan umum yang dilakukan agensi dalam kemerosotan ekonomi?

Agensi yang tidak berhasil menjual lebih banyak atau mempertahankan anggaran pada dasarnya bergerak mundur selama penurunan ekonomi. Zirk, yang bekerja langsung dengan agensi setiap hari, melihat benang merah ditarik oleh bisnis yang sukses dan tidak sukses. Dia tahu kesalahan mana yang harus dihindari saat pemasaran dalam masa resesi dan mana yang harus dihindari saat menentukan cara menjual jasa pemasaran dalam masa krisis.

Kesalahan #1: Kehilangan pandangan terhadap masalah yang sedang dipecahkan

“Agensi yang terus menjual fitur dan manfaat benar-benar mulai kesulitan saat ini. Alasannya adalah mereka benar-benar menjauh dari masalah yang seharusnya mereka selesaikan,” kata Zirk.

Sangat mudah untuk melupakan masalah yang perlu dipecahkan saat Anda terjebak dalam fitur dan manfaat solusi.

“Pemilik agensi pada akhirnya berangkat untuk memecahkan masalah bagi bisnis lokal. Baik itu mendatangkan lebih banyak pelanggan, menciptakan kesadaran merek, membuat toko lebih mudah ditemukan secara online, mereka selalu memecahkan masalah. Kami melihat pemilik agensi terlalu fokus pada semua manfaat dan fitur daripada masalah yang awalnya ingin mereka selesaikan untuk klien mereka.”

Kesalahan #2: Melompat ke diskon produk dan layanan

“Kesalahan umum lainnya yang saya lihat sedang dibuat adalah langsung memberikan diskon di lingkungan penjualan yang sulit. Ini bukan cara menjual jasa pemasaran. Penurunan ekonomi adalah saat ketika Anda benar-benar ingin menunjukkan nilai yang diberikan agensi Anda. Dengan langsung menggunakan diskon, Anda menurunkan margin dan nilai Anda saat Anda menurunkan biaya.”

Mendiskontokan solusi Anda dapat menurunkan citra merek Anda, yang sulit dibangun kembali. Diskon harus menjadi pilihan terakhir. Jadi, bagaimana Anda mempertahankan klien dalam ekonomi yang buruk jika Anda tidak menawarkan diskon? Tanggapan Zirk terhadap masalah ini adalah memberikan nilai lebih kepada klien.

Dia menjelaskan, “Ini adalah kesempatan untuk melatih klien Anda tentang nilai yang Anda berikan dan menjelaskan mengapa mereka tidak boleh mengurangi investasi mereka pada Anda. Karena, pada akhirnya, hal itu akan berdampak pada bisnis mereka dalam jangka panjang. Jadi seperti yang kita bahas sebelumnya, sekarang adalah kesempatan Anda untuk memutar pendekatan Anda dan mendidik klien tersebut untuk mengubahnya menjadi posisi yang kuat di mana nilai Anda sebagai agen pemasaran digital tidak pernah lebih penting.”

Bagaimana mengomunikasikan nilai Anda

Anda tahu nilai yang Anda berikan dan masalah yang Anda selesaikan sebagai agensi. Tetapi mungkin sulit untuk mengomunikasikan nilai Anda secara efektif kepada klien yang akan melakukan churn karena keterbatasan anggaran. Jadi, bagaimana cara terbaik untuk mengomunikasikan nilai Anda dengan cara yang masuk akal bagi klien di lingkungan penjualan yang sulit?

“Anda selalu ingin memamerkan apa yang telah Anda lakukan untuk mereka dengan memberikan bukti kinerja Anda sebelumnya. Mulailah dari sana, tetapi akan selalu kembali untuk memahami kebutuhan nomor satu setiap klien,” kata Zirk.

“Jika klien mengatakan anggaran mereka adalah masalahnya dan itulah mengapa mereka mencari diskon, cari tahu akar alasannya. Apakah karena mereka tidak dapat mempekerjakan semua staf mereka? Apakah mereka membutuhkan bantuan dalam perekrutan? Setelah Anda dapat menemukan akar masalahnya, di sinilah Anda dapat melampirkan nilai Anda dan membagikan bagaimana Anda dapat benar-benar membantu mengatasi masalah tersebut. Anggap itu sebagai kesempatan untuk menjelaskan mengapa membuang uang untuk masalah atau membalutnya sebenarnya bukan solusi.

Intinya, ketahui apa yang Anda bawa ke meja dan pahami klien Anda sebagai bisnis individu dengan masalah individu. Semakin Anda menggali masalah mereka, semakin mudah Anda dapat membantu klien menemukan kesuksesan tanpa kehilangan bisnis mereka.

“Jadi dalam kasus, 'Dakota, saya perlu memotong anggaran pemasaran di sini. Kami tidak punya cukup uang untuk terus berinvestasi dalam periklanan digital.' Ini adalah kesempatan di mana Anda sebagai agensi dapat menunjukkan bukti kinerja semua pelanggan yang Anda bawa melalui pekerjaan periklanan digital Anda. Klien akan selalu memahami ROI. Selanjutnya, tanyakan kepada mereka dari mana pelanggan mereka akan datang jika mereka menghentikan atau secara drastis mengurangi program pemasaran mereka. Ini dapat membantu memutar pola pikir mereka dan melihat situasi dari sudut yang berbeda,” kata Zirk.

Solusi digital mana yang menjadi lebih populer di masa ekonomi yang buruk?

Untuk membantu menentukan cara menjual layanan pemasaran selama masa ekonomi yang buruk, perlu diketahui solusi mana yang menjadi lebih populer di lingkungan ini.

Misalnya, selama pandemi COVID-19, bisnis bergegas berinvestasi di situs web dan toko e-niaga. Bisnis yang tidak online berjuang untuk bertahan hidup.

Dalam siklus ekonomi ini, Zirk memiliki beberapa saran tentang penyediaan solusi digital untuk klien yang kesulitan:

“Itu akan selalu kembali ke apa yang dibutuhkan klien Anda dan masalah yang Anda coba selesaikan. Tapi satu hal yang menurut saya tidak akan hilang adalah manajemen reputasi online. Kemampuan untuk ditemukan secara online tidak akan pernah berhenti menjadi kebutuhan bisnis.”

Cara menjual layanan pemasaran dalam keadaan terpuruk: Buktikan nilai Anda

Siklus penjualan terlihat berbeda karena ekonomi berubah di masa-masa sulit. Karena hal ini mengubah anggaran klien Anda, mereka mungkin ingin mengurangi upaya pemasaran. Ini adalah kesempatan Anda untuk menghidupkan narasi lama tentang memotong layanan pemasaran terlebih dahulu. Buktikan nilai Anda dengan bukti laporan kinerja dan yakinkan klien untuk menggandakan upaya pemasaran agar mereka unggul dalam persaingan.