Vendasta 的 Dakota Zirk 谈如何在艰难的销售环境中销售营销服务

完成新交易对代理商来说变得更具挑战性，因为潜在客户需要更长的时间来做出决定并尝试谈判或推迟营销支出。 一些现有客户也可能正在重新考虑他们的营销预算，要求您的销售团队也更加关注保留。 在艰难的销售环境中，如何销售营销服务感觉像是一本全新的剧本。

数字代理商的销售周期正在发生变化。 无论您是代理商所有者还是代理商销售代表，您可能已经注意到销售越来越难，这是因为当今的经济环境完全不同。 通货膨胀在上升，利率在上升，每个人的成本都在上升。

Vendasta 的客户经理团队负责人 Dakota Zirk 非常了解这一点。 这是因为，日复一日，Zirk“通过为合作伙伴提供数字解决方案和最佳业务实践，帮助他们发展、扩展业务，并最终帮助他们所在地区的本地企业。”

Zirk 强调营销对本地企业的重要性。 如果在经济困难时期不对营销进行投资，中小企业代理服务可能会停滞不前。

幸运的是，在本文中，Zirk 提供的策略将：

• 帮助说服当地企业将营销视为一种投资
• 帮助机构获得今天可能更具挑战性的交易

成功的代理商正在销售周期中进行调整，将营销服务重新定义为一项基本投资。 以下是如何在艰难的销售环境中销售营销服务。

销售周期发生了什么变化？

我们都感觉到了，经济环境正在发生变化。 此更改会显着影响代理销售周期。 根据 Zirk 的说法，已经发生了大量变化，它们从 2020 年开始。

“特别是在销售周期中，我们看到实际参与决策过程的时间和人数大幅增加。 最重要的是，您可以使用的预算要少一些。 现金不像过去那样自由流动，这让我们想到了最后一点，即现在的选择比以往任何时候都多。 所以你基本上拥有所有这些复合元素，这会导致更长的销售周期和更少的初始预付费用，”Zirk 说。

经济衰退期间的营销有多重要？

当经济状况发生变化时，营销通常是第一个被削减的预算。 从长远来看，这对业务没有帮助，因为营销服务是继续带来收入的来源。 因此，我们询问了 Zirk，他如何帮助他的合作伙伴应对这一挑战。

他的策略？ 将围绕营销的对话重新定义为一项不可削减的基本投资。

Zirk 解释说，在他参与家族企业期间，当形势变得艰难时，他们首先会削减的是营销。 这是短视的，因为一开始成本会降低，但在下个季度左右，之前所做的营销努力将消失。 过去用于过滤新线索和客户的渠道顶部将随之消失。

“我喜欢用的例子是，这有点像向你的收入引擎中注入汽油。 如果你停止加油（或投资于营销，在这种情况下），你的引擎在不加油的情况下能运转多久？” Zirk 说。

“本地企业也是如此。 是的，你有很欣赏你的大客户，他们已经和你在一起很长时间了，但你总是需要新客户。 如果你停止你的营销努力，你将如何赢得那笔生意？ 同时，并不是每个人都会停止对营销的投资。 有些企业主会加倍下注。 我相信，这些企业实际上会脱颖而出。 在一个竞争不那么激烈、实际消费的人较少的市场中，你有机会以更少的钱占领一些市场份额。”

如何在这个经济周期中改变你的方法

我们询问了 Zirk，他如何帮助机构在导致预算限制的经济周期中重新构建营销。 答案出奇的简单。

如何在严峻的销售环境中销售营销服务？ 把你的客户放在第一位。

Zirk 说：“我们看到最成功的代理机构所做的第一件事就是把客户放在第一位。 那里的关键是在他们的购买过程中与他们会面。 我们已经看到我们成功的合作伙伴开始致力于创造需求并最终在他们准备购买之前教育他们的潜在客户。”

基于教育的营销的理念是提供教育材料，帮助您的机构建立权威并赢得潜在客户的信任。 不要推销产品，而是解释并提供有关潜在客户为何需要您的产品或服务的信息（GrowthMarketingGenie）。

“在教育潜在客户的同时，您也在通过向他们展示您的产品和服务如何使他们受益来建立信任。 您正在发布此教育材料，他们可以在其中开始自我教育并决定您是否是他们的合适提供者，而不会被“卖给”。

“因此，在这样的时代，你有更多的决策者、更长的购买周期和更多的选择，你需要有一个你正在努力的行动计划。 这是您需要确保与买家正在做的事情相匹配的地方。 重点需要在增长和不作为的代价之间分配。”

Zirk 将其定义为两个问题来询问您的潜在客户：

1. 你能承受现状吗？
2. 如果您不在竞争对手开始做出改变时开始做出改变，您能跟上吗？

机构在经济不景气时常犯哪些错误？

在经济低迷时期，未能设法增加销售或保留预算的机构基本上是在倒退。 Zirk 每天都直接与代理机构打交道，他看到成功和失败的企业都在拉动共同点。 他知道在经济衰退时进行营销时应避免哪些错误，以及在确定如何在经济低迷时期销售营销服务时应避免哪些错误。

错误#1：看不到正在解决的问题

“在这些时期，继续销售功能和优势的机构真的开始挣扎了。 原因是他们实际上已经远离了他们应该解决的问题，”Zirk 说。

当您陷入解决方案的特性和优势时，很容易忽视需要解决的问题。

“机构所有者最终着手为当地企业解决问题。 无论是吸引更多顾客、建立品牌知名度，还是让商店更容易在网上被发现，他们总能解决问题。 我们看到机构所有者过度关注所有的好处和功能，而不是他们最初着手为客户解决的问题。”

错误 #2：跳到打折产品和服务

“我看到的另一个常见错误是在艰难的销售环境中直接打折。 这不是销售营销服务的方式。 经济不景气是您真正想要展示您的机构提供的价值的时候。 通过直接打折，你在降低成本的同时也降低了利润和价值。”

打折您的解决方案会降低您的品牌形象，而这很难建立起来。 打折应该是最后的手段。 那么，如果不提供折扣，如何在经济不景气的情况下留住客户呢？ Zirk 对这个问题的回应是为客户提供更多价值。

他解释说：“这是一个机会，可以指导您的客户了解您带来的价值，并解释为什么他们不应该减少对您的投资。 因为，最终，这将长期影响他们的业务。 因此，就像我们之前讨论的那样，现在是您调整方法并教育这些客户将其转化为优势地位的机会，您作为数字营销机构的价值从未如此重要。”

如何传达你的价值

您知道您提供的价值以及您作为代理机构解决的问题。 但是，由于预算有限，很难将您的价值有效地传达给即将流失的客户。 那么，在艰难的销售环境中，您如何才能以对客户有意义的方式最好地传达您的价值呢？

“你总是想通过提供你之前的表现证明来展示你为他们所做的一切。 从那里开始，但它总是会回到了解每个客户的第一需求，”Zirk 说。

“如果客户说他们的预算是问题所在，这就是他们寻求折扣的原因，请找出原因的根源。 是因为他们无法保住所有员工吗？ 他们在招聘方面需要帮助吗？ 一旦你能够找到那个根本原因，你就可以在这里附加你的价值并分享你如何真正帮助解决这个问题。 借此机会解释为什么在问题上投入金钱或贴上创可贴实际上并不是解决方案。”

从本质上讲，知道您带来了什么，并将您的客户理解为具有个别问题的个体企业。 你越深入地研究他们的问题，你就越容易帮助客户在不失去业务的情况下取得成功。

“所以在‘Dakota’的情况下，我需要削减这里的营销预算。 我们只是没有足够的钱继续投资数字广告。 这是一个机会，您作为代理机构可以展示您通过数字广告工作带来的所有客户的绩效证明。 客户将始终了解投资回报率。 接下来，询问他们如果停止或大幅减少营销计划，他们的客户将来自哪里。 这可以帮助他们调整心态，从不同的角度看待情况，”Zirk 说。

哪种数字解决方案在经济不景气时期更受欢迎？

为了帮助确定如何在经济不景气时期销售营销服务，了解哪些解决方案在这些环境中更受欢迎是值得的。

例如，在 COVID-19 大流行期间，企业争相投资网站和电子商务商店。 不在线的企业正在为生存而挣扎。

在这个经济周期中，Zirk 有一些关于为陷入困境的客户提供数字解决方案的建议：

“它总是会回到你的客户需要什么和你试图解决的问题。 但我认为不会消失的一件事是在线声誉管理。 在网上被发现的能力永远不会停止成为企业需要的东西。”

如何在低迷时期销售营销服务：证明你的价值

随着经济在艰难时期发生变化，销售周期看起来有所不同。 由于这会改变您客户的预算，他们可能希望减少营销工作。 这是您改变先削减营销服务的旧说法的机会。 通过绩效报告证明您的价值，并说服客户加倍努力进行营销，使他们在竞争中处于领先地位。