Dakota Zirk von Vendasta über den Verkauf von Marketingdienstleistungen in einem schwierigen Verkaufsumfeld

Der Abschluss neuer Geschäfte ist für Agenturen zu einer größeren Herausforderung geworden, da Interessenten länger brauchen, um Entscheidungen zu treffen und zu versuchen, Marketingausgaben zu verhandeln oder aufzuschieben. Einige aktuelle Kunden überdenken möglicherweise auch ihr Marketingbudget, sodass sich Ihr Vertriebsteam ebenfalls stärker auf die Kundenbindung konzentrieren muss. In einem schwierigen Vertriebsumfeld kann sich der Verkauf von Marketingdienstleistungen wie ein ganz neues Spielbuch anfühlen.

Der Verkaufszyklus ändert sich für digitale Agenturen. Ob Sie Inhaber einer Agentur oder Vertriebsmitarbeiter einer Agentur sind, Sie haben vielleicht bemerkt, dass es schwieriger wird zu verkaufen, und das liegt daran, dass das Wirtschaftsklima heute völlig anders ist. Die Inflation steigt, die Zinsen steigen und die Kosten für alle steigen.

Das weiß Dakota Zirk, Account Manager Team Lead bei Vendasta, nur zu gut. Das liegt daran, dass Zirk Tag für Tag „Partnern dabei hilft, zu wachsen, ihre Geschäfte zu skalieren und letztendlich den lokalen Unternehmen in ihrer Region zu helfen, indem sie ihnen digitale Lösungen und bewährte Geschäftspraktiken zur Verfügung stellen.“

Zirk betont die Bedeutung des Marketings für lokale Unternehmen. Ohne eine Investition in Marketing in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kann der Agenturservice für kleine und mittlere Unternehmen zum Erliegen kommen.

Glücklicherweise bietet Zirk in diesem Artikel Strategien an, die:

• Helfen Sie mit, lokale Unternehmen davon zu überzeugen, Marketing als Investition zu betrachten
• Helfen Sie Agenturen, Geschäfte abzuschließen, die heute möglicherweise schwieriger zu erreichen sind

Erfolgreiche Agenturen drehen sich im Verkaufszyklus um, um Marketingdienstleistungen als wesentliche Investition neu zu definieren. So verkaufen Sie Marketingdienstleistungen in einem schwierigen Verkaufsumfeld.

Welche Veränderungen treten im Verkaufszyklus auf?

Wir alle spüren es, das wirtschaftliche Umfeld verändert sich. Diese Änderung wirkt sich erheblich auf die Verkaufszyklen von Agenturen aus. Laut Zirk gab es eine Vielzahl von Änderungen, die 2020 begannen.

„Besonders während des Verkaufszyklus sehen wir einen großen Anstieg, wenn es um den Zeitaufwand und die Anzahl der Personen geht, die tatsächlich in den Entscheidungsprozess involviert sind. Darüber hinaus haben Sie ein bisschen weniger Budget, mit dem Sie arbeiten können. Bargeld ist nicht mehr so ​​frei fließend wie früher, was uns zum letzten Punkt führt, dass es mehr Auswahl als je zuvor gibt. Sie haben also im Wesentlichen all diese zusammengesetzten Elemente, die zu längeren Verkaufszyklen und weniger anfänglichen Vorabeinnahmen führen“, sagt Zirk.

Wie wichtig ist Marketing während einer Rezession?

Wenn sich die wirtschaftlichen Bedingungen ändern, ist Marketing normalerweise das erste Budget, das gekürzt wird. Dies hilft dem Unternehmen auf lange Sicht jedoch nicht, da Marketingdienste weiterhin Einnahmen bringen. Also haben wir Zirk gefragt, wie er seinen Partnern hilft, diese Herausforderung zu meistern.

Seine Strategie? Umformulierung dieses Gesprächs über Marketing als eine wesentliche Investition, die nicht gekürzt werden kann.

Zirk erklärt, dass während seines Engagements in Familienunternehmen in schwierigen Zeiten als erstes das Marketing gekürzt wurde. Es ist kurzsichtig, weil die Kosten zunächst gesenkt werden, aber im Laufe des nächsten Quartals oder so werden die Marketinganstrengungen, die früher unternommen wurden, wegfallen. Der obere Teil Ihres Trichters, der früher neue Leads und Kunden herausgefiltert hat, wird mit ihnen verschwinden.

„Das Beispiel, das ich gerne verwende, ist, dass es ein bisschen so ist, als würde man Benzin in seinen Umsatzmotor gießen. Wenn Sie aufhören, Ihr Benzin einzuschenken (oder in diesem Fall in Marketing zu investieren), wie lange kann Ihr Motor laufen, wenn er nicht betankt wird? sagt Zirk.

„Dasselbe gilt für ein lokales Unternehmen. Ja, du hast tolle Kunden, die dich schätzen, die schon lange bei dir sind, aber du brauchst immer neue Kunden. Und wenn Sie Ihre Marketingbemühungen einstellen, wie werden Sie dieses Geschäft gewinnen? Außerdem wird nicht jeder seine Marketinginvestitionen einstellen. Es gibt einige Geschäftsinhaber, die sich verdoppeln werden. Das sind die Unternehmen, die meiner Meinung nach tatsächlich die Nase vorn haben werden. In einem weniger wettbewerbsintensiven Markt mit weniger Menschen, die tatsächlich Geld ausgeben, haben Sie die Chance, einen Teil des Marktanteils für weniger Dollar zu übernehmen.“

Wie Sie Ihren Ansatz in diesem Wirtschaftszyklus ausrichten können

Wir haben Zirk gefragt, wie er Agenturen hilft, das Marketing in einem Wirtschaftszyklus neu zu gestalten, der zu Budgetbeschränkungen führt. Die Antwort ist überraschend einfach.

Wie verkauft man Marketingdienstleistungen in einem schwierigen Verkaufsumfeld? Stellen Sie Ihre Kunden an die erste Stelle.

Zirk sagt: „Das Erste, was unsere erfolgreichsten Agenturen tun, ist, den Kunden an die erste Stelle zu setzen. Das Schlüsselelement dabei ist, sie auf ihrer Kaufreise zu treffen. Ein großer Schwerpunkt, an dem unsere erfolgreichen Partner zu arbeiten beginnen, ist die Schaffung dieser Nachfrage und letztendlich die Aufklärung ihrer potenziellen Kunden, bevor sie zum Kauf bereit sind.“

Die Idee des bildungsbasierten Marketings besteht darin, Bildungsmaterialien bereitzustellen, die Ihrer Agentur helfen, Autorität und Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Anstatt Produkte zu pushen, erklären und liefern Sie Informationen darüber, warum potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen könnten (GrowthMarketingGenie).

„Während Sie Interessenten aufklären, bauen Sie gleichzeitig Vertrauen auf, indem Sie ihnen zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen ihnen nützen. Sie veröffentlichen dieses Schulungsmaterial, damit sie sich selbst weiterbilden und entscheiden können, ohne „verkauft“ zu werden, ob Sie der richtige Anbieter für sie sind.

„In Zeiten wie diesen, in denen Sie zusätzliche Entscheidungsträger, längere Kaufzyklen und mehr Auswahlmöglichkeiten haben, brauchen Sie also einen Aktionsplan, auf den Sie hinarbeiten. Hier müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit dem übereinstimmen, was Ihr Käufer tut. Der Fokus muss zwischen Wachstum und den Kosten der Untätigkeit aufgeteilt werden.“

Zirk fasst dies in zwei Fragen zusammen, die Sie Ihren Interessenten stellen sollten:

1. Können Sie sich den Status quo leisten?
2. Wenn Sie nicht anfangen, Änderungen vorzunehmen, wenn die Konkurrenz es tut, werden Sie dann in der Lage sein, mitzuhalten?

Welche häufigen Fehler machen Agenturen in einem wirtschaftlichen Abschwung?

Agenturen, die es nicht schaffen, mehr zu verkaufen oder Budgets zu halten, bewegen sich während eines wirtschaftlichen Abschwungs im Wesentlichen rückwärts. Zirk, der täglich direkt mit Agenturen zusammenarbeitet, sieht die roten Fäden bei erfolgreichen und erfolglosen Unternehmen gleichermaßen. Er weiß, welche Fehler beim Marketing in einer Rezession zu vermeiden sind und welche zu vermeiden sind, wenn es darum geht, Marketingdienstleistungen in einer Rezession zu verkaufen.

Fehler Nr. 1: Das zu lösende Problem aus den Augen verlieren

„Agenturen, die weiterhin Funktionen und Vorteile verkaufen, geraten in diesen Zeiten wirklich ins Wanken. Der Grund dafür ist, dass sie sich tatsächlich von dem Problem entfernt haben, das sie lösen sollten“, sagt Zirk.

Es ist leicht, das zu lösende Problem aus den Augen zu verlieren, wenn man sich mit den Funktionen und Vorteilen einer Lösung beschäftigt.

„Agenturinhaber haben sich letztendlich zum Ziel gesetzt, Probleme für lokale Unternehmen zu lösen. Ob es darum geht, mehr Kunden zu gewinnen, Markenbekanntheit zu schaffen, ein Geschäft online besser auffindbar zu machen, sie lösen immer ein Problem. Wir sehen Agenturinhaber, die sich auf alle Vorteile und Funktionen konzentrieren, anstatt auf das Problem, das sie ursprünglich für ihre Kunden lösen wollten.“

Fehler Nr. 2: Springen Sie dazu, Produkte und Dienstleistungen zu rabattieren

„Ein weiterer häufiger Fehler, den ich sehe, besteht darin, in einem schwierigen Verkaufsumfeld direkt zu Rabatten zu gehen. So verkauft man keine Marketingdienstleistungen. Ein wirtschaftlicher Abschwung ist die Zeit, in der Sie wirklich den Wert Ihrer Agentur präsentieren möchten. Indem Sie direkt zu Rabatten übergehen, senken Sie Ihre Marge und Ihren Wert, wenn Sie Ihre Kosten senken.“

Die Rabattierung Ihrer Lösungen kann Ihr Markenimage verbilligen, das nur schwer wieder aufgebaut werden kann. Rabatte sollten der letzte Ausweg sein. Also, wie halten Sie Kunden in einer schlechten Wirtschaftslage, wenn Sie keine Rabatte anbieten? Zirks Antwort auf dieses Problem besteht darin, den Kunden stattdessen einen Mehrwert zu bieten.

Er erklärt: „Dies ist eine Gelegenheit, Ihre Kunden über den Wert zu coachen, den Sie bringen, und zu erklären, warum sie ihre Investition in Sie nicht kürzen sollten. Denn das wirkt sich letztlich langfristig auf ihr Geschäft aus. Wie wir bereits besprochen haben, haben Sie jetzt die Gelegenheit, Ihren Ansatz zu ändern und diese Kunden zu schulen, um dies in eine Position der Stärke zu verwandeln, in der Ihr Wert als Agentur für digitales Marketing wichtiger ist als je zuvor.“

So kommunizieren Sie Ihren Wert

Sie kennen den Wert, den Sie bieten, und die Probleme, die Sie als Agentur lösen. Es kann jedoch schwierig sein, Kunden, die aufgrund eines begrenzten Budgets abwandern, Ihren Wert effektiv zu vermitteln. Wie können Sie also Ihren Wert in einem schwierigen Verkaufsumfeld am besten auf eine Weise kommunizieren, die für Kunden sinnvoll ist?

„Sie möchten immer zeigen, was Sie für sie getan haben, indem Sie Ihren bisherigen Leistungsnachweis erbringen. Beginnen Sie dort, aber es kommt immer darauf an, die wichtigsten Bedürfnisse jedes Kunden zu verstehen“, sagt Zirk.

„Wenn ein Kunde sagt, dass sein Budget das Problem ist und er deshalb nach einem Rabatt sucht, gehen Sie dem Grund auf den Grund. Liegt es daran, dass sie nicht alle Mitarbeiter beschäftigen können? Brauchen sie Hilfe bei der Einstellung? Sobald Sie in der Lage sind, diese Grundursache zu finden, können Sie hier Ihren Wert beimessen und mitteilen, wie Sie tatsächlich bei dem Problem helfen können. Nehmen Sie es zum Anlass zu erklären, warum es keine Lösung ist, Geld auf das Problem zu werfen oder ein Pflaster darauf zu kleben.“

Wissen Sie im Wesentlichen, was Sie an den Tisch bringen, und verstehen Sie Ihre Kunden als einzelne Unternehmen mit individuellen Problemen. Je mehr Sie sich mit seinem Problem befassen, desto einfacher können Sie einem Kunden helfen, erfolgreich zu sein, ohne sein Geschäft zu verlieren.

„Im Fall von ‚Dakota‘ muss ich hier also das Marketingbudget kürzen. Wir haben einfach nicht genug, um weiter in digitale Werbung zu investieren.“ Dies ist eine Chance, bei der Sie als Agentur einen Leistungsnachweis für alle Kunden erbringen können, die Sie durch Ihre digitale Werbearbeit gewonnen haben. Kunden werden den ROI immer verstehen. Als nächstes fragen Sie sie, woher ihre Kunden kommen werden, wenn sie ihre Marketingprogramme einstellen oder drastisch reduzieren. Dies kann helfen, ihre Denkweise zu ändern und die Situation aus einem anderen Blickwinkel zu sehen“, sagt Zirk.

Welche digitale Lösung wird in wirtschaftlich schlechten Zeiten beliebter?

Um festzustellen, wie Marketingdienste in wirtschaftlich schlechten Zeiten verkauft werden können, lohnt es sich zu wissen, welche Lösungen in diesen Umgebungen immer beliebter werden.

Während der COVID-19-Pandemie haben sich Unternehmen beispielsweise beeilt, in Websites und E-Commerce-Geschäfte zu investieren. Unternehmen, die nicht online waren, kämpften ums Überleben.

In diesem Konjunkturzyklus hat Zirk einige Ratschläge zur Bereitstellung digitaler Lösungen für Kunden in Schwierigkeiten:

„Es geht immer darum, was Ihr Kunde braucht und welches Problem Sie zu lösen versuchen. Aber eine Sache, die ich nicht verschwinden sehe, ist das Online-Reputationsmanagement. Die Fähigkeit, online gefunden zu werden, wird nie aufhören, etwas zu sein, das ein Unternehmen braucht.“

So verkaufen Sie Marketingdienstleistungen in einem Abschwung: Beweisen Sie Ihren Wert

Der Verkaufszyklus sieht anders aus, wenn sich die Wirtschaft in schwierigen Zeiten ändert. Da sich dadurch die Budgets Ihrer Kunden ändern, möchten diese möglicherweise den Marketingaufwand reduzieren. Dies ist Ihre Gelegenheit, zuerst den Schalter in dieser alten Erzählung von der Kürzung von Marketingdiensten umzulegen. Beweisen Sie Ihren Wert mit Leistungsnachweisberichten und überzeugen Sie Kunden, ihre Marketinganstrengungen zu verdoppeln, um sie von der Konkurrenz abzuheben.